2018年，近200家付费客户上云选择了ZStack

2018年，近200家付费客户上云选择了ZStack

每年都会和辛总交流一两次，每次都有很多新的惊喜。这次想不到的是，2018年，ZStack居然新增了近200家商业客户。

一年新增近200个客户。为什么是ZStack？

很多盆友会不会很怪异，近200家？说实话，大数字不多，但是别忘了是2B行业，项目执行的基础是靠人的，跟2C销售市场没法比。还有一个很重要的信息内容是，ZStack的企业规模今年并没有明显扩大，现阶段维持100多人的规模。换句话说，ZStack用比其他同类企业越来越少的人力资源服务吸引了大量客户。

ZStack为什么能保证？简单来说，一句话，将ZStack一直秉承的产品化核心理念发挥到了极致。

标准化的商品，即使没有太多的专业技能，也可以根据产品文档进行配备。所以没必要很多人一个一个的去采购新项目，无形中节省了很多人力资源。

不得不承认的是ZStack的营销和渠道对策。据ZStack创始人兼CEO张馨介绍，近200家客户绝大多数是渠道合作伙伴销售的，其中阿里云服务器是关键合作伙伴，也是更大的渠道合作伙伴。自然，往往一个初创公司能在这么短的时间内建立起渠道管理体系，也是因为产品化。

因此可以预期，随着ZStack产品化优势的逐步放大，产品功能的逐步完善，以及其云计算技术产业链在各个领域的快速落地，其客户量的增长将更加显著。

事实上，后一种比预期来得更快，这体现在许多方面，包括:云在各种新闻媒体上的曝光率刚刚开始降低，已经被区块链技术和人工智能技术等所取代在Gartner的技术完美图中，云早已消失；客户不再讨论云是什么，而只是开始集成和应用它，为业务流程选择和使用云。

什么样的客户都有，工作能力可见一斑。

针对客户的变化，张馨感受尤为深刻。她说，现在越来越多的客户会来到有特定应用领域的云厂商。比如应用Oracle数据库查询的客户，会被要求展示IO特性、损耗等非常详细的数据信息，并进行测试；比如政府服务制造业7x24小时服务器宕机的应用，就特别关注容灾。

很明显，云制作人对客户的文化教育成本在降低，但除此之外，还必须具备越来越多的工作能力。要越来越了解客户，不仅仅是自身产品的声音功能，更需要整个产业链上中下游的合作。

ZStack创始人兼CEO张馨

这一切应该说在ZStack新增的近200个客户中有所体现。这里有很多例子。虽然他们中的一些人谈不上实际的客户名字，但我坚信我们可以从他们身上感受到ZStack工作能力的完整性。

一、政府部门的客户。使用ZStack服务平台运营规模较大的客户，即管理大量物理机，单个集群超过500台物理机的客户。

二。加工制造业的客户。使用ZStack服务平台的业务流程最复杂的客户，如制造、办公、开发设计、测试等。，都用在ZStack服务平台。

三。公安人员的客户。ZStackPK在选型过程中掉了一个海外云服务平台的客户。客户流程对服务平台的响应时间要求非常严格，很多资源必须在短时间内建立和破坏。测试中，ZStack搭建750台vm虚拟机用时约2分30秒，海外云服务平台用时约1小时14分，中间有12台不成功。

四。智能和安全。上中下游全产业链协作。该客户部分运行在国产CPU上，ZStack云服务平台兼容ARM架构的国产芯片服务器虚拟机，考虑X86以外的其他计算机 *** 作系统的云服务器。此外，ZStack还与国内其他电脑 *** 作系统厂商进行了适配和兼容。

还有很多各种应用的例子，从小到大，从简单到复杂，在各种领域，各种场景。ZStack云服务平台拿下了国际知名厂商，也适用于一直处于上升期的国内各种软硬件服务平台。纵观整个IT行业，能在短短三年内做到这一点的厂商少之又少。ZStack就是其中之一。

三年，ZStack的坚持和收购

在三年服务项目客户的整个过程中，张欣有很多自己的感受，体现在具体的业务流程中，就是ZStack的持之以恒。

一、边界。换句话说，精确定位。做什么或不做什么。很多初创企业盲目跟风，追求经营规模。金融市场一旦发生变化，很可能就穷途末路了。从一开始，ZStack就确立了主要的总体目标，以确保关键业务流程更加稳定和强大，并对新的业务流程保持谨慎和乐观的态度。因为初创公司资源有限，遇到的问题比较复杂。

体现在商品层，ZStack在IaaS层横向拓宽了很多东西，比如IT混合云、容灾等。，但严重依赖上中下游的合作伙伴。比如船只级与阿里云服务器、灵雀云、蔡赟、牧场主合作，安全级与阿里云盾、安恒泉合作。

第二，坚持产品化的核心理念。直到现在，2B项目的实施还是靠人，在产品定制上需要进行大量的开发设计工作。从一开始，ZStack就专注于与客户业务流程的解耦，也就是产品化。

张馨觉得，随着中国2B软件产业的逐步完善，未来客户在系统架构层要定制的部分会越来越低，最多是稍微定制一下。届时，许多客户的相关业务流程需求将成为软件项目的内置功能。其实今天，ZStack已经做了很多这样的工作。深层次的客户场景，把商品深化，把制造业的关联度提炼出来，放到商品里，把定制的劳动量降到最低。

第三，坚持渠道化的营销模式。以前在大家的印象中，只有大中型企业才有自己比较健全的渠道管理体系。像ZStack这么大的企业，只说自己有一些小的渠道伙伴，不能称之为管理系统。但今天可以确立的是，ZStack的渠道管理体系已经迅速形成。

张馨在接受采访时透露，他们的渠道伙伴提升很快，每个月都要学习培训20个左右的伙伴。2020年发布的ZStack学院也是根据合作方的要求设置的。按照这样的发展趋势，用不了多久就会产生一个遍布全国的渠道互联网。

总体而言，这一数字在未来两年将增加1000人。

ZStack的总体目标是在未来两年内增加1000家以上的商业客户，而在2B行业中，敢于设定这样一个总体目标的初创企业真的不会很多。此外，它还勤奋地覆盖了大量的制造业。目前，ZStack覆盖的客户数量最多的制造业主要是政府部门、金融行业、互联网技术、高新技术及其加工制造业、文化教育等。

我不怀疑总体目标。经过三年的历练，ZStack聚集了一批脚踏实地的人，在演讲和发布之前做事情。其实这次面试再一次证实了我的歧视。与2B行业中仍在省钱的许多其他初创企业不同，ZStack在这个阶段做得很好。

长期来看，随着产品化优势的不断增长，未来两年实现增加1000家商业客户的总体目标只是时间问题。