我们做生意都是从最原始的买卖开始的，比如摆地摊，开实体店，商业模式大致经历了以下几个时期，我举个例子大家就明白了：
【举例】
你看到没有，就是我们过去三十多年做生意的方法，都是以产品为核心的，这是产品思维模式；只有最后一种，社交电商模式，是以人为核心的；
所以，你玩微信玩社群赚不到钱，不能怪自己不努力，是因为你仍然停留在以产品为核心的思维惯性中，比如：
你有一门好手艺或好技术；
你有一家位置特别好的门店；
你有一款独一无二的产品；
你代理了一款新产品；
你加入了一家非常牛逼的公司；
你加入了能带来管道收入的直销公司；
你加入一家刚刚起盘的社交电商平台；
等等……
但是，这种认为找到好产品就必定赚钱的思维，都不能保证你能玩好微信，做好社交电商！因为你没有理解社交电商的核心本质是什么？
因为产品思维，必然导致你是以卖货为核心，你的吸粉文案，你的微信朋友圈，你的群分享，都是以卖货为中心；
而卖货则意味着从客户口袋里往外掏钱，客户老早就防备着你，甚至屏蔽你的信息，或者直接拉黑你，你的社群营销怎么做得好呢？
一家新开业的水果店，如何在一周之内瞬间回笼资金60 万，并且让小区内的其他水果店无法生存？
2015 年底的一个饭局上，我与爱果园的孙总认识了，他为人很有气度，同时又很谦虚，吃饭聊天的过程中，他说有一个新项目准备启动，开连锁水果店，我本人对大投入的实体项目，通常都比较谨慎，由于…
他人不错，我就多问了几句（因为我不想一个好人失败），我说：
你的水果店准备开在哪里？商场、路边、小区？
你的水果店定位卖什么品质的水果，人群是什么消费水 平？
每家店铺你准备花多少钱装修，铺多少货，日常开支多 少？
开店之后，你如何确保你的客流+现金流？如何确保成 功？
这些问题抛出之后，他有点回答不过来，其他几个朋友，看气氛有点尴尬，就说“智多星兄弟是个营销高手，不如孙总，你让他给你指点指点？”
孙总说：好呀，那辛苦兄弟了。
我说：孙总，我们初次见面，感觉你人不错，我希望你的项目成功率更大，所以刚刚才问了这些问题，希望你不要介意，我认为······
如果要投实体项目，要么钱是别人的，要么用别人的店，要么开店一个月就能回笼资金，要不然风险都很大，所以·····
用传统模式开连锁水果店肯定不行，你想想，投资一个店20 多万，然后还要请人，进水果，然后慢慢卖，你要卖多久能赚回20 多万？而且也没有什么特别的竞争力，因为别人也是这么干，你说对吧？
思考了5 分钟之后，我按照万能公式，给孙总出了一套营销方案，当场听完的朋友都目瞪口呆，都说要加入开一家分店，并且落地执行后，在一周之内回笼了60 万的资金，太不可思议了，怎么做的呢？
你想知道吗？
好了，不卖关子，直接进入方案正题：
好了，不卖关子，直接进入方案正题：
1.爱果园只开在1万人以上的成熟小区；
为什么这么设计呢？原因很简单，因为水果店开在不同地方，竞争环境是不一样的，你试想一下，如果水果店开在路边，请问你知道买水果店人是从哪里来的吗？
几乎很难，因为是流动性的，但是·····
如果水果店开在小区呢？85%以上的购买用户，都是小区里面的住户，虽然也有流动，但概率小一些，这样如果我们抓住一个客户，如果一直让他来复购，客户终身价值就很大，对吧？
2.爱果园定位卖高端进口水果，国产为辅；
进口水果溢价更高，利润也更高，进来的人群就对价格敏感度不强；
3 、三点爆破式的营销方案，快速圈人，回笼资金，锁定 客户；
这里是重点中的重点了，我让他做一个传单，但注意·····这不是普通的传单，而是带有直复式营销思维的传单，如下：
这个简洁明了，主题明确；试业预存(解释原因)
① 试业预存16 元，免费送红富士苹果一箱（8 个装）
② 试业预存500 元，免费送智利进口车厘子一箱（5 斤装）
③ 试业预存100 元，免费送黄肉奇异果一箱
为了增加稀缺性+紧迫感，在传单里设计了“只送100 箱”苹果一箱是28 元，车厘子一箱是398 元，奇异果是98元；这个时候我有一个问题想问你，如果是你，你在小区收到这样的传单，你会不会响应？
如果你是男人，我可能不敢打包票，但是如果你是女的，我敢说，你会疯狂，特别的宝妈，对吗？
我不知道你有没有看出这个策略的神奇之处，你可能在思考，这样做不亏死了吗？
当然不是，这样做绝对不亏，并且可以轻松打败小区里的其他水果店，你知道吗？
区域市场的战争，饼几乎的恒定的，所以如果你多吃，也就意味着别人少吃，所以谁能锁住客户，谁就是赢家，你看......
这个策略的神奇之处是，获取用户+成交+锁销于一次完成，怎么理解呢？你试想一下，当人们收到传单，就在小区，小区就这么大，走几步就到店里，充值16 元，就可以免费领一箱苹果回去，16 元任然可以消费其他水果，这不是天上掉馅饼吗？
当你下次还要买水果的时候，请问你会去哪家店铺？当然是还有16 元消费卡的那家了，对吗？
更神奇的是，你进店铺之后，营业员会鼓励你多充值，因为充值是可以叠加送产品的，例如：你充值616 元，你就可以一次拿三箱水果回去，一箱苹果，一箱车厘子，一箱奇异果，并且616 元任然可以使用，很多人会想·····
反正以后也要吃水果，先充值了，后面慢慢消费，这次还可以拿3 箱喜欢吃的水果，太划算了。
那这样会不会亏本的，答案是不会，因为你充值的钱如果不消费，那么对于店铺来说是纯利润，那么如果你回来消费呢？
616 元全部正价消费进口水果，这里是不是有利润呀？这个利润刚好能填平第一次送他吃的水果的成本即可，理解了吗？
就这样，一周之内充值了6000 多个客户，大大小小的充值加起来，回笼了60 万的资金，当然这还没有结束，后面···
我让他搭建了一个公众号的系统，然后把客户全部导到云端，然后在系统里面可以直接下单，送货上门，并且系统里添加一些日常消费品，柴米油盐等产品，相信你了解为什么这么设计吧。
通过这个案例，我想向你说明一个营销心法，也是孙子兵法的最高境界，叫“先胜而后战”，但是你知道，大部分人做生意，创业，都是先战了再说，会不会成功是未知数；
经营的七种升级思维模式和真实案例的拆解是否对你有所帮助？
如果你认为有用，请分享给你的朋友帮助更多的人轻松经营！
谢谢你的关注，下次我们继续分享 餐饮店实战策划案一
我是梁正欣，来自河南南阳。
在团队负责营销流程策划，去年学习营销鬼才祖永胜大哥的营销课，设计线上运营方案，运用了鱼塘理论、漏斗技术等社群运营方法，在短短一周时间内，成功组建收费1.88元公开课322人进群学习，并分类二次引流收费9.9元的60天践行学习班108人、引流收费800元的营销学习群12人，创造过万元的收益。。。
去年学习张越老师控心文案，借力易效能总部公开课，带领团队伙伴运营群信群三次，每次引流成交学员3-6人，短短15天累计创造二万余元的利润，更重要的是帮助团队伙伴体验社群运营的流程并搭建了自己的流量池资源。。。
经过多次实 *** 和长期的深耕，打造了吸粉、培育、成交、裂变、复制。。。的循环营销运营体系。
如果你的生意有营销的需求，愿我所学能帮到你！
如今互联网的获客成本越来越高，如何拉来流量对运营来说是一个难题。那么
除了做广告外，其实也应该好好刺激用户的分享意愿，去进行流量的裂变与扩
散。
在流量红利见顶的大背景下，互联网的获客成本越来越高，“去哪里搞流量”是
每个运营同学绕不开的一道难题。然而，无论是站内的资源位还是站外的直投广
告，本质上都是在做流量的“加法”，即：多一块曝光，就多一块流量。
这种“加法流量”在门户网站时期确实帮助各大产品完成了第一波用户积累，但
进入社交网络时代，用户的口碑分享就变得尤为重要。
利用用户的分享进行流量的裂变与扩散，就是流量的“乘法口诀”。可以看到的
是，当前几乎每个产品的活动运营同学都在或多或少地使用SNS活动的方式，希望
借助用户的社交关系网络，实现初始流量的裂变。
然而道高一尺魔高一丈，首先是微信的围追堵截，使得诱导分享再难出现在朋友
圈；其次，用户可以利用通路上无法控制的“漏洞”完成分享动作，从而获取利
益，比如分享至文件助手、分享至朋友圈仅自己可见。
而运营同学想要规避这种情况，通常会选择让用户拉好友进行一些 *** 作动作，但
很快就会发现这样一来分享率立刻持续走低；最后，则是同质化的SNS活动过多，
导致用户已经疲软。
而最最根本的，也正是运营同学无法回避的核心问题：用户没有分享意愿。这也
是本文将要探讨和解决的问题。
很多运营新人同学都有过这种经历，辛辛苦苦搞到一批价值不菲的奖品做噱头，
想刺激用户分享给好友，数据却并不尽如人意，ROI低的可怜。而随便去问一个不
愿意参与的目标用户，得到的答案多半是“都是套路”。
笔者曾经在脉脉上发起过一个匿名问答，邀请大家讨论面试中遇到过的让人卡壳
的运营问题，其中一个问题获得100+的点赞：“有没有不那么套路的活动运营方
式？”
面试被问到这种问题会卡壳，是因为很多运营同学没有想清楚“套路是什么”。
关于这一点，笔者认为，所有的活动运营都有套路，根本不存在没有套路的运营
方式，但是套路的定义对用户和运营方来说是不一样的。
与用户而言，“不那么套路”意味着“你要提供对我有价值的东西，而我付出的
成本不要超过这个东西的价值”，从这个角度来讲，就算运营方不设置“套
路”，即：不需要用户做什么就直接给用户提供价值，用户也未必会买账（无功
不受禄）。
因此，
那么对于运营来说，“不那么套路”则意味着“我希望你做出我想让你做的行
为，同时别让我付出过多的成本”。
从两个层面厘清这个定义之后，围绕着想让提升用户分享率，实现流量扩散的目
标，我们就可以分别从用户端和运营端着手。
怎样让用户觉得活动提供的价值大于分享的社交成本？
1.提供物质激励，同时最小化 *** 作成本
物质激励大家都不陌生，无非就是奖品嘛，但是如何设置物质激励才能达成更好
的参与分享效果，很多运营新人同学并没有经验。
先说物质激励背后的中奖逻辑，根据国外增长黑客的相关研究，基本上奖励的机
制可以概括为以下四种：
比例机制比间隔机制产生更多的用户回应率；而这四种奖励机制，效果结论如
下：
变化机制比大多数固定机制产生更多的用户回应率
变化比例产生的用户回应率最高，比如赌场里的老虎机
套用上述结论，我们的物质激励无论采取幸运大抽奖，还是小游戏，或者是分享
拆红包，在奖励机制的设计上都应该采用变化比例机制去控制中奖概率，以催动
用户做出更多回应。
此外，根据笔者做过的一些SNS互动活动来看，无论采用哪种形式，用户认为做出
指定行为就“必得”奖品的参与度是最高的，这也是用户认为分享抽奖的活动
是“套路”的原因：我巴儿巴儿的分享给那么多好友，却根本抽不中奖品。
因此笔者建议，有奖活动，尤其是短线有奖活动，物质奖励可考虑可采取组合策
略，将必得和抽奖得融合在一起，让用户先看到可以实现的“小目标”。例如分
享至X个群，中奖率百分之百等等：
（幸运大抽奖图片，价值较低的奖品设置为做出指定行为｛如：分享拉好友｝后
必得）
而长线的物质激励，则更应强化“必得”感知。
以拼多多的暴力现金玩法为例，用户首先点击现金签到，可以拆出现金红包，分
享之后还可以再拆一次；拆完之后还可以发起签到团，在规定时间内团满即可领
取现金。
尽管在运营层面，我们知道它采取的发奖机制属于变化比例（原因一方面是满10
元才可提现，另一方面后台机制也会控制用户到达10元所需分享的次数），但由
于 *** 作成本较小（仅需点击或者分享即可），又是实打实可提取的现金，且为必
得奖励，用户就会产生“价值大于 *** 作成本”的感受。
2.提供分享理由，同时设置双方受益
前阵子新世相的分销模式曾经引起一波分享的狂潮，但是最终却以被微信封链
接、多个用户群集体要求退款而惨淡收尾。作为见证这一切的用户之一，撇开微
信的政策不谈，笔者对用户的反d进行了调研，除了新世相产品本身的问题（课
程时间较短）之外，用户攻击的点都在分销机制上面。
但仔细想一想，分销机制并非新世相的原罪，很多产品在拉新手段这块都或多或
少地藏了分销的影子，尤其是P2P平台，那为什么偏偏新世相被用户诟病呢？这其
中有个很大的原因在于没有提供给用户充足的分享理由。
可能有人会说新世相课程本身就是分享的理由啊，将课程分享给身边的人固然成
立，但从用户的角度来看，别人把课程分享出来之后，仅分享方获利，自己购买
反而更贵了（随着时间及购买人数的增长而涨价），这种不平等才是导致大量用
户反d的根源。
其实，只需要做一个小小的改动就可以弥补这个缺憾，即：设置双方受益机制，
用户通过好友分享的页面进入购买环节之后也可以获得奖励，例如随机获得现金
抵扣券，或者加入一个抽奖玩法，用户有机会用初始价格购买课程等等。
双边收益的模式在某种程度上也可以降低用户分享的思想障碍，让分享者产
生“我其实不全是为了自己收益，也是为了给别人实惠”，而被分享者也可以获
得比自己直接购买更为实惠的价格，何乐而不为呢？
以笔者做过的一档拼团活动为例，这档活动最初的设计是成团最快的三个团，团
长可获得奖励，活动上线后，开团分享率极高，但是成团率很低，分享订单的转
化率也很低。
在这种情况下，尽管分享率高，但用户分享的实际价值却大打折扣，所以仍然不
能算作一次成功的活动设计。
在数据的基础上，笔者做了如下的优化：
1. 成团最快的三个团，团长和团员均可获得奖励
2. 为了激励开团分享，团长的奖励要高于团员
这样，团长分享的动力依然存在，而团员在参与的时候也有了动力，最终在开团
分享率稳中有升的情况下，成团率回到了正常水平，且分享订单转化率提升了28
个百分点。
3.提供印象管理标签，满足形象价值需求
戈夫曼在《日常生活中的自我呈现》一书提出了一个观点：认为社会交往就像戏
剧舞台，每个人都在扮演某个角色，在社会互动中，每个人都竭力维持一种与当
前社会情境相吻合的形象以确保他人对其做出愉快的评价。
而随着社交网路的崛起，人们表演的舞台也延伸到了社交网络中。以朋友圈为
例，你所能看到的每个人的朋友圈中展示出的样子，就是他们想要表现出的自
我。
从这个角度上来讲，你想让用户分享的内容，如果有助于他建构自身的形象，也
就等于提供给了他印象管理的价值。而“分享”这个动作所付出的成本，是必定
小于你为他提供的“建构自我”的价值。
尽管个体并不相同，但总有一些特质是每个人都希望纳入个人形象的标签，例
如：善良、优秀、聪明、颜值高等等。
从善良层面，我们可以开个脑洞，是不是可以绑定慈善事业，例如用户每转发一
次活动，就有X元汇入希望小学账户等等；而优秀和聪明都可以引入游戏排名机
制，比如邀请好友共同答题，根据得分排名一起瓜分红包等等；颜值可以做的事
情就更多了，简单一点如分享邀请好友一起生成美图，评选最佳合照等等。
除了共性的印象管理标签之外，运营同学还要考虑目标用户群体的个性印象标
签。这就需要运营同学深入研究目标客群的社交网络，看看他们分享的内容，建
构出的自我形象有哪些共性，并加以提炼。
例如很多上班族会分享专业知识，或者在加班到深夜的时候发一条朋友圈，这些
做法的背后都是为了树立一种积极工作，勤奋上进的形象。如果你的用户是上班
族，那么做活动的时候，能不能帮助他们展现出这种形象？
以大家熟知的网易云音乐的年终盘点举例，网易从歌曲及听歌时间频率等层面，
帮助它的目标客群——文艺青年，树立了音乐品味及文艺的细分形象，一时之间
在朋友圈引爆了流行。
支付宝的年度账单则满足了目标用户“炫富”的心理，并成功形成了潜在的攀比
机制，引发了大量用户参与分享。
控制运营成本，很大程度是要解决如何控制费用的投入，就要先明确哪些地方需
要花钱。通常来说，一档活动需要花钱的地方集中在“流量”和“奖品”两个部
分。
其中如何减少流量的获取成本，可从以下几个方面着手：
这里的投放渠道，主要是指基本渠道，这里需要满足两个条件：一是流量大，二
是流量精准。缺少其中一个，就不是基本渠道。由于每个产品适宜的投放渠道不
同，这里不再展开赘述。
为什么把这一点放在成本控制中来讲，是因为流量很贵，而好的标题与一般标题
之间的点击可以相差几倍的量级。标题的研磨是个技术活，运营同学如果拿捏不
准，可以多拟几个，邀请几个目标用户进行点击意愿测试。
流量有限的情况下进行资源置换是常用技能，但这里需要考量的是，换量平台的
用户群是否与自己的活动目标人群有相当比例的重合度？
在活动的初始阶段如果可以找到一批核心用户，利用社群进行第一波分享裂变，
可以使得活动流量达到事半功倍的效果。
原本做线下实体店的百果园，目前正在以门店辐射的小区为单位，着力发展自己
的社群，同时将社群的购物行为承接到百果园自己的线上app，沉淀了大量的用
户。百果园通过这种社群运营的方式，可以完成用户数据收集，后续依照用户购
买偏好进行精准营销。
这些策略略过不提，单说一旦上线大型活动，百果园就可以利用社群的裂变，做
到最快速及最全面的用户触达。
而奖品这里的成本控制，也有两个建议供运营同学参考：
根据全面讲到的“必得”参与性更高的特点，可将价值较低（但必须足以撬动用
户完成分享动作）的奖品做100%中奖(嵌入变化比例机制以控制预算)。而大额奖
品数量不必多，只要有，用来做噱头就可以了，毕竟多数人都很清楚自己没有那
么好的运气。
但这里需要强调的一点是：即便预估流量及参与量级，也很难做到精准测算可能
发出的奖品。因此建议在活动规则增加一条：奖品有限，发完即止。
这样的好处是给运营同学留了充足的余地，如果活动太过火爆导致必得奖品发
完，也可以用规则来解决用户投诉，同时依据效果来考量是否追加奖品。
一起来看看“百果园”为什么能做大？去过百果园的有什么感受呢？包退？能切水果？送货上门？品质好？……这个是消费者的角度：只看产品和服务。
从商业观察者的角度看呢？
首先，百果园是个水果店，那水果店这个行业好不好呢？
好：需求量大，市场规模大，（真实、长期、广泛需求）。国家统计局官方数据，水果行业的市场是2.5万亿，即老百姓每年消费2.5万亿购买水果。
但是这么大的市场，在百果园之前没有一个特别大的公司？！一定是商业的某些环节有问题，也就是商业模式设计出问题了。
不好：水果店的难点1供应链问题：坏损，本质上是产品的问题；2品牌问题，我们吃水果只是认产地，但是水果标准很难把握，即品牌很难被人记住；3流量跟不上，某一水果多的时候购买的人不够多。4先不分析服务。
实际上，百果园营销是水果业第一，且其营收是第二名和第十名营收的总和，线下有800多家店，会员超过7000万人，微信群用户有500万，抖音用户1300万，在疫情期间逆势增长，线上GMV（月营收总额）增长2.5倍！百果园目前在做上市准备。
分析：百果园成功的秘诀：流量+会员。
动作：1线下店引流到线上，全触点导入；
2用户福利设计（果粉日，特价活动，打折，优惠券，发红包，玩游戏，晒单优惠等）；
3用户裂变：朋友圈分享+私发好友，换来用户大量裂变。
4打爆款：解决供应与需求匹配问题。如：椰子、车厘子、草莓、榴莲。2小时销售10万元的榴莲，解决了因积压而导致坏水果的问题。
5数据分析创新，购买习惯，精准推送，主动用户购买场景。线下购买下午5-7点人多，线上购买下午2-4点和晚8点人多。于是，社群中场景营销：中午下午茶场景，下午有优惠券来了，晚上餐后吃水果美美的等等
启发引导：如果已经有自己的产品，要怎么样获得流量？锁定用户？用户入群能给什么福利呢？如何裂变？如何打爆款？如何场景营销？留给大家思考，想要深入探讨的欢迎私信我。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）