沙漏模型是怎么帮助企业的？

漏斗模型，是一种数据分析方式，是一个线性流程，更是一种普遍适用的方法论，或者说是一种思维方式。

漏斗模型是一个线性流程，从开始到结束，用户在每一个环节，都会产生流失，就像漏斗一样。

全文共分为5部分，预计阅读时间15分钟。

一、概述

漏斗模型的概念最早由St. Elmo Lewis （美国知名广告人）在1898年提出的，叫做消费者购买漏斗（the purchase funnel），也叫消费者漏斗customer funnel、营销漏斗sales/marketing funnel等，是一种品牌广告的营销策略，准确的概括出了顾客关于产品或者服务的流程。

Lewis提出的这个策略，后来被称为AIDA模型，即意识-兴趣-欲望-行动。在接下来的100年里，随着漏斗模型的推广，为了适应新的媒体平台，以及用户行为路径的改变，它经过多次的修改和扩展，产生了各种衍生版本，比如AIDMA、AISDALSLove、AISAS、AARRR等。

漏斗模型可以对流程中的各个环节进行拆解和量化，帮助我们有效找到问题环节、进行优化。因此，除了广告营销之外，漏斗模型还被广泛应用于CRM系统、SEO优化、用户留存转化、流量监控等产品营销或者运营的各个方面。

二、常用的关键词

1. AIDMA模型

AIDMA模型是在AIDA模型（Attention,Interest,Desire,Action）的基础上，增加了Memory，形成的注意→兴趣→欲望→记忆→ 行动（购买）的模型。

从吸引消费者的注意力，到引起用户可以转向欲望的兴趣，并能够记忆住足够的时间，以便用户作出行动（在下次的时候购买、下载）。

AIDMA模型主要适用于品牌营销方面，当然现在很多互联网产品也开始把自己作为品牌去打造，比如拼多多、抖音冠名综艺节目，爆款H5刷屏，网易云音乐的地铁刷屏广告等，都是从引起用户的兴趣，强化品牌记忆，从而吸引潜在用户。

不过，AIDMA的用户流程并不是即时转化的，且缺乏购买后的用户反馈信息。

2. AISAS模型

因为AIDMA模型缺少用户反馈的环节，且随着互联网用户教育的完成，消费者行为模式发生了改变，随之衍生出了AISAS模型（Attention,Interest,Search,Action,Share)，也就是注意-兴趣-搜索-行动-分享。

用户从接受到产品的宣传营销信息（硬广or软文），到引起兴趣，然后开始搜索进行了解（百度、知乎、微博、淘宝），到在线下载or支付，以及后续的评价分享环节（产品内、微信微博）

AISAS模型更符合互联网的特点，时效性强，但它和IDMA模型一样，依旧缺乏量化标准，每一环节的效应不能通过数据进行反馈。

3. AARRR模型

AARRR模型是2007年由Dave McClure(500 Startups创始人)提出的一种业务增长模式。

它包括5个阶段：获客(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、商业变现(Revenue)、用户推荐/自传播(Referral)。它被广泛接受为公司关注的五个最重要的指标，因为这些指标有效地衡量了公司的增长，同时又简单且可 *** 作。

三、案例

举一个电商的案例，因为电商类漏斗模型的路径是非常清晰的，最常见的就是：浏览/搜索-加购-下单-支付-复购。

对于电商产品来说，最主要的目的是下单支付，因此成交转化率是衡量整个流程的全局指标；对于单独的某个环节来说，一般是UV、CTR、页面停留时长、转化率、跳失率等。

比如下图的加购转化漏斗（虚拟数据），展示的是从商品详情页页-加入购物车-提交订单-支付的流程的数据。

我们要做的就是整理出路径中各个环节的数据，考虑用户流失的因素，进行对应的优化；也可以通过缩短用户路径来优化产品体验。

四、通过行为设计提高转化率

除了页面上视觉效果的优化之外，可以采用一些行为设计的方法，引导用户作出期望的 *** 作。

用户行为主要受三部分的影响：

（1）动机：有动机/意愿；

——即用户想做这件事。如果用户用户对一个事情没有意愿，就算我们在这一环节的转化率提升了，下一个环节用户还是会流失，整体的转化率并没有改善。

（2）能力：任务难度与能力匹配，用户做起来没有难度；

（3）触发：恰到好处的提醒。

当用户没有足够意愿时，通过营销广告刺激用户的需求。

当用户有意愿，但不知道怎么做时，通过指示引导、CTA、客服就能帮助用户去完成行为。

当用户有动机又有能力时，我们只需要给他一些提醒，如push推送、短信通知、CTA等。

1. CTA行为召唤

CTA，call to action，是一种营销术语，号召消费者立即采取行动。为消费者提供迅速购买的令人信服的理由，而不是推迟购买决策。在网页、APP端，它通常指的是按钮，比如下载、注册、购买按钮。

免费试用。增加使用者接触产品机会，让用户充分体验产品是否符合需求。（至于试用期多久是合适的，就要通过AB测试去试验了）优惠导向。给用户一点“甜头”，毕竟网络世界用户的忠诚度有限，要有相应的动机，才能吸引消费者。利用从众性。利用社会认同感，当一个人无法做决定时，会认为其他人有好的方案，从而做类似的选择。“热门”、”网红产品“、”爆款“都是从众性的体现。比如下图中腾讯视频和爱奇艺开通会员的页面——

腾讯的入口为文案的功能性介绍“开通vip看大片”，爱奇艺入口为优惠导向“开通vip 前三个月仅6元”来引导用户点击。

进入详情页之后，腾讯默认选中普通vip，并且包月、包季、包年三种采用同一种推荐标签样式。

爱奇艺直接默认选中推荐档位+通过原价/现价对比+立省30元的标签来引导用户开通包年VIP。点击返回后，还有挽留d窗。

对比之下，是不是觉得爱奇艺的方案更胜一筹呢？

2. 培养用户习惯

因为改变用户意愿和动机很难，所以产品可以培养用户的习惯为目标，让用户上瘾。典型例子就是游戏产品的设计（对用户行为的及时反馈；用户激励系统）。我们来看看uber是怎么培养用户习惯的：

（1）新人任务

比如UBER对司机的新手奖励机制——完成25单任务就可以获得一个奖励。有人可能认为，如果有人干完25单就走人，Uber不是失算了吗？但是“25”这个数字不是拍脑袋想出来的，而是科学测定的结果——干过25单，你就习惯了……

（2）动态目标

比如司机跑累了，点击手机app说要下线，就会有提示：你今天只要再挣6美元，就能够挣40美元，你真的想现在就下线吗？等你挣到40美元它又会问你为什么不挣到60美元？

（3）提前接单

在你把这一单乘客即将送到，但是还没送到的时候，下一个乘客的订单就已经显示出来了。你接还是不接？这个时机正好。你不由自主地就想接单……然后下一单还没送完，又进来一单。

（就像Netflix上看电视连续剧，一集快要结束的时候，下一集自动就已经出现在屏幕上。你什么都不用做，它就能自动播放。你想停下来反而还需要去做点什么 —— 按个暂停键。）

五、总结

漏斗模型其实是一种用户路径的概述，它可以描述各种流程，比如营销购买流程、获客增长流程、邀请分享流程、加购转化、运营位转化、复购等

漏斗模型被广泛运用于数据分析，它能够帮助我们了解当前时间段内产品的运行状况，追踪用户行为路径，实现产品的精细化运营，评估每个事件的结果。

参考目录：

【1】万维钢 日课162丨心理学黑套路的实战应用

漏斗分析模型有如下几种：

1、AARRR模型

从用户增长各阶段入手，包括Acquisition用户获取，Activation用户激活，Retention用户留存，Revenue用户产生收入，Refer自传播。改模型主要应用于互联网行业。

2、消费漏斗模型

一般用于页面结构和内容较为复杂的业务，从用户内容消费和流量走向的角度，宏观层面用于回答用户消费什么内容，微观层面则用于分析影响用户消费的问题是什么。主要流程是从广告引流—商品介绍—场景打造—下单购买。

3、电商漏斗模型

典型的用户购买行为由以下连续的行为构成：浏览首页—浏览商品—提交订单—支付订单。

4、AIDMA模型

主要的流程是注意 → 兴趣 → 欲望 → 记忆 → 行动（购买），适用于品牌营销。

5、AISAS模型

主要的流程是注意—兴趣—搜索—行动—分享，在AIDMA模型的基础上增加了用户反馈的环节。

漏斗分析是一套流程式数据分析，它能够科学反映用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况的重要分析模型。漏斗分析模型已经广泛应用于流量监控、产品目标转化等日常数据运营与数据分析的工作中。

例如在一款产品服务平台中，直播用户从激活APP开始到花费，一般的用户购物路径为激活APP、注册账号、进入直播间、互动行为、礼物花费五大阶段，漏斗能够展现出各个阶段的转化率，通过漏斗各环节相关数据的比较,能够直观地发现和说明问题所在，从而找到优化方向。

高成长性与高风险性

创业企业型是指处于创业阶段,通常以高成长性与高风险性并向而行。应该建立创业型企业家激励制度,根据创业型企业家过去为企业所做的实际贡献。为一切事情打造漏斗模型

营销漏斗是一种模型，漏斗从上到下分别对应了企业营销的各个环节：展示、点击、访问、咨询直到生成订单。从最大的展现量到最小的订单量，这一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。通过这个模型，你可以看到自己的不足，从而进行自我优化。这样的漏斗模型同样适用于创业公司的其他业务。例如：为初创企业找投资。针对这件事，我会采取以下步骤：

1. 列出所有潜在投资者的清单。

2. 把他们分组（例如分为风投、私募、众筹等。）

3. 对每个小组中各潜在投资者进行打分，并按得分从高到低排序。打分的依据可以是他们与你的关联度，你对这些投资者的熟悉程度等等。

4. 列出所有你可以用来联系这些潜在投资者的渠道。渠道包括你的私人关系，中间人，一封邮件或电话等。

5. 开始尝试和清单上的人联系，并对你的成功和失败的尝试进行追踪。学习总结那些对你适用的方法，针对不同类型的客户，优化你的行动方案。

最终你会发现，你将创造出一个像机器一样运转的“投资者采集漏斗”。这个方法万无一失，绝对可以增加你的“投资者转化率”，同时还可以让你把精力投入在最有可能实现成功转化的重要投资者身上。

于我而言，我做一切事情都会使用相同的模型：从人力资源和招聘流程，到内容营销和客户合作。

影响者营销的威力是巨大的

我们看到了影响者，或者说口碑营销的巨大力量。例如，当我们在开发新功能或设计相关产品时，我们一定会向我们的铁杆粉丝透露一些消息，让他们抢先体验产品。品牌大使会感激我们对他们的信任，并用忠诚度和品牌推广的方式进行回报。

同时，我们会尽全力维持我们与粉丝间的开放式沟通。我们的用户经常在社区里反馈他们的需求，因此我们有许多功能是以用户反馈为基础的。

另外，我们与同行业的其他公司建立了长期合作关系。首先，我们与其他公司一起维护行业的信誉；其次，我们甚至分享技术和经验来优化流程和产品，共同推动年轻的行业成长。

让免费产品为付费产品带来流量

我们最有效的增长策略是打造一个副产品来充分展示主产品的优点。我们建立的副产品就是StockSnap.io，一个免费的图库网站。因为我们发现，许多用户会使用图库中的图片来创建在线图表，所以我们利用它实现了主副项目的交叉推广。

在企业成立之初，我们绝大多数的注册用户增长都是由这个策略推动的，而且直到现在，它还在我们企业增长的过程中起着重要的作用。

我们最有效的增长策略之一，就是打造一款与付费产品有关联的免费的独立产品，让它自身带动更多的流量和用户。

为什么说打造一款免费的独立产品对我们的主营业务是有好处的？因为那些想要免费使用这款独立产品的人同样也是我们付费产品的用户。后来，每当我们尝试推销主营付费产品，这些免费产品的用户就会认出我们，而且记得自己曾使用过我们的服务，享受过它的价值，这样他们就更有可能变成我们付费产品的用户。

与广告不同，这样的推广方式完全不会打扰到用户。

好的客户服务胜过一切推广措施

我们试图了解客户的需求，并与他们建立起个人关系。此外，我们确保在合作结束时让客户实现目标，同时令他们心情愉快。我们有一个专门的“客户支持团队”，我们绝不会把这项工作外包出去，因为我们希望自己的开发人员近距离了解到客户支持的情况。

我们的愿景是让客户服务比付费推广发挥更大作用。这意味着我们要确保用户能从我们的产品中获得愉快的体验，从而带来更好的产品反馈和更稳固的客户忠诚度。

把用户摆在重要位置，为他们打造一个解决切身问题的产品。

理解独特的市场动态，扩大自己的规模。

利用广泛的在线营销渠道来扩大你的优势。

建立一个能反映用户多样性和价值观的企业组织。

对于创业公司来说，仅仅“保持增长”是不够的，只有保持高速增长的势头才能在市场中占据一席之地。

一项调查显示，全世界有超过90%的创业公司因为无法保持高速增长而走向死亡，这是一个无比残酷的事实。而那些能够在创业的任何阶段都保持高速成长的公司背后，或许都隐藏着一个天才式的想法。

带着这样的好奇，本文作者走访了公司的CEO或联合创始人，反复询问他们一个共同的问题：你的企业保持增长的秘诀是什么？

1、重视“前任”。

如果你的前老板、前同事还有老顾客对你比较满意，那这些利益相关群体都可能会成为你的初始客户。

2、口碑相传。

如果你能专心致志的服务好你最初的客户，让他们满意而归，那他们很可能会给你带来类似的新客户。

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