线上网络营销怎么做?

干货丨线上营销的五大秘诀

01建立客户池提高获客效率

如今许多客户都习惯线上交流，因此作为销售人员也需要与时俱进，提升线上获客的能力。

但是，在线用户不同于线下面对面沟通，客户和销售都是面对着手机屏幕沟通，对销售的信任会大大降低。

而销售本质上是要与客户建立长期的信任关系，从而提高获客效率和签单成功率。

所以，有必要建立一个客户池。就拿微信营销来说，个人微信就像是销售人员的“池塘”，一旦触达了客户，就会引入“客户池”。通过多种形式的客户深度互动和客户关系管理，可以不断地实现客户的转化和交易。

02让你的产品变得稀缺

越是稀有的东西总是越有吸引力。稀缺性的影响会让顾客焦急，担心一旦错过就无法购买，或错过后无法享受优惠。这就是利用稀缺性进行营销的成功。

销售人员制造的稀缺，成功引起了顾客的焦虑，促使顾客立即消费。但是，这类饥饿营销也需要高价值的产品作为前提，如果产品的卖点不够突出，再怎么缺乏也不会有什么意义。

所以，运用稀缺性效果的前提，应该是在提高产品优势卖点上下工夫。

03借势营销可以利用重要时间节点

特别的节日和假日，人们购买的欲望要比平时高得多。所以，每逢假日，不论网上还是网下，各大商场都争相蹭节庆热点，以此来促成交易。

尤其是在线上，网络购物时，节庆气氛更会促使人们大脑分泌多巴胺，销售员们要利用好这个机会，在节庆的气氛中来展示合适的产品。因此，顾客购买商品的机会将会大大增加。

商家为了销售商品，甚至创造了各种节日，最典型的是双十一、618。使用购物节的节日气氛，将消费者的注意力转向购买商品，让顾客争相购买，以免错过。

04利用大数据工具进行获客

精确锁定顾客。利用大数据分析用户偏好、兴趣、习惯等特征，深入挖掘用户需求，实现对潜在客户的精确锁定，为客户提供最适合的产品和服务。

个人化定制的产品。顾客需求多样化，通过大数据分析，可将顾客和产品建立联系，根据顾客的喜好进行个性化定制，以匹配出顾客最适合的产品。

全面发掘市场渠道潜力。大数据背景下，企业在进入各个渠道之前，都要建立系统的大数据营销平台。以各种营销渠道的产品促销来激发顾客的消费欲望。

发现新的市场和趋势。以大数据为基础，把握市场趋势。利用大数据的梳理、预测和分析市场，从而制定营销决策。

文 AI 财经 社 陈芳

编辑 孙静

12月16日，不出意外的话，上万名皇台酒业投资人将等来期盼已久的复牌，他们中有人恨不得喝酒庆祝，因为等来这天太不容易。

在*ST 皇台停牌的一年多时间里，剩下的18家白酒上市公司股价屡创新高，贵州茅台市值高达2万多亿元，五粮液突破1万亿元，洋河、泸州老窖、汾酒站稳两千亿元，就连同在甘肃的金徽酒也因被复星系看上，股价一年多时间飙涨四倍，市值超200亿元。

图/皇台酒业 官网

而*ST 皇台却从去年5月一直停牌至今，总市值只有13.25亿元，在19家白酒上市公司中排名垫底。12月9日，暂停上市一年多的皇台酒业连发九份公告，内容均指向公司恢复上市，股票简称将由*ST 皇台变为ST 皇台，16日当天还能享受一把新股待遇，股价没有涨跌幅，17日开始日涨跌幅为5%。

一些人已经蠢蠢欲动，觉得在白酒股价处于 历史 高位的当下，皇台酒业的股价肯定会大涨。但不容忽视的是，摆在皇台酒业面前的棘手问题并没有解决，主业白酒面临着挤压，市场份额极低，实际控制人还存在变更的风险，皇台酒业的危机依然不小。

577个日夜的煎熬等待

作为1.03万名皇台酒业投资人中的一员，每到夜深人静的时候，甘肃人吴静恨不得抽自己耳光。她是去年4月入手的，当时看到*ST 皇台迎来新控股股东盛达集团，觉得能带来利好，投资了100万元，一开始也确实挣了一些，*ST 皇台每股最高曾经冲高到8.8元。

如果吴静那个时候抛了，也就没有了后来的日夜煎熬。她告诉AI 财经 社，当时买皇台主要因为自己是甘肃人，喝过皇台酒，酒质不错，感觉比金徽酒强，并且是当地的老品牌，她不相信会退市，觉得从逻辑上看皇台有投资机会，最终决定入手。

*ST 皇台停牌前，看到每股跌到7.47元，吴静也没想着抛，她相信股价会涨上去，没想到最终等来的是暂停上市。2019年5月13日看到暂停上市的消息，她都懵了，无法交易也就意味着她的钱回不来。自此以后，她开始了577个日夜的等待，每天都在看公告，希望等来复牌上市的消息。

有时候，吴静会想，如果当初她把这笔钱拿去投金徽酒，那早就实现财务自由了，那时金徽酒每股也才10元左右。12月初，吴静在投资平台上再次追问皇台何时能复牌，她着急用钱。6天后，她终于等来了期盼已久的复牌消息。

与吴静一样，高山也因家乡情结，最终选择皇台酒业，不过他不是买股票，而是拿下皇台酒业上海的总经销权。“我是甘肃武威人，有家乡情结，父辈也比较喜爱皇台，最终去年年底开始在上海经销做皇台酒。”

图/皇台酒业 官网

干了一年，高山最大的感受是，皇台酒想要打开上海的市场太难了。高山告诉AI 财经 社：“去年干到现在，销售不是很理想，上海人喝皇台酒的人很少，觉得口感太辣，公司给我定的任务目标是200万元，但是到现在为止我连100万元都没完成。”

作为经销商，高山的收入靠卖酒拿返点，皇台酒业给的指标是完成200万元，返利20%；完成100万元，返利只有10%。忙活一年，收入还不到10万元让高山有点心灰意冷。“我现在真是拿情怀在做，作为甘肃人，我觉得皇台酒发展到今天这个局面非常可惜。”

对于明年还做不做皇台酒，高山有点纠结，想看看年底的情况再说。作为武威人他想把皇台酒做好，但这不是他能决定的，主要是取决于酒厂。高山庆幸的是，经销皇台酒不是他的主业，只是一个很小的项目，他主要靠做私募赚钱。

据高山透露，现在皇台酒业的经销商中很少有赚钱的，利润比较低，大家的信心都不足。“我们在各地都打不开市场，厂家支持的力度不大，皇台酒的知名度又不高，市场接受度低，做起来很吃力。我们连大型超市都进不去，因为进店费太高。”

据了解，皇台酒业在各地市场的销售体量非常小，经销商主要做熟人圈子，卖给甘肃人、西北人。九度咨询董事长马斐称，虽然皇台酒业是西北四家上市酒业公司之一，但销售额很小，只有一个亿左右，几乎排不上号。

一些兰州的餐饮店老板称，已经有几年没有卖皇台酒了。目前卖的主要是金徽酒、伊力特、西凤酒，还有几大名酒。据经销商透露，目前在甘肃市场上都很难看见皇台酒的身影。

反映到财报数据上的就是，皇台酒业的业绩不如意。公告显示，*ST 皇台上市20年来，收入从不曾超过2亿元，2019年收入0.99亿元，远不及1997年1.26亿元的收入水平，也比2000年上市首年1.58亿元的收入低。

纵观皇台酒业20年的上市史，可以说命途多舛，先后换了5个实际控制人，四次被ST。2019年更是被暂停上市，成为白酒行业首家被暂停上市的公司。

内斗不止，四次被ST

成立于1985年的皇台酒业也曾有过辉煌。上个世纪90年代，皇台酒业产销规模在西北排名首屈一指，据传当时北大毕业生想进皇台都得找关系。1994年皇台还与茅台一起拿过金奖，因此获得“南有茅台，北有皇台”的美誉。

图/皇台酒业 官网

作为甘肃武威第一家上市公司，皇台酒业2000年8月就已登陆资本市场，比贵州茅台还要早一年。但可惜的是，上市后皇台与茅台的走势截然相反，前者被戏称：“铁帽子王”，一直在退市边缘徘徊挣扎，多次戴帽摘帽；后者则是A股之王，市值屡创新高。

提起皇台酒业，中国消费品营销专家肖竹青直言可惜。“皇台酒是一个很好的品牌，但多年来大股东和二股东内斗不断，多次重组都没能成功，甚至还闹出库存酒消失不见的情况，外加外部竞争环境的激烈，使得皇台即使在甘肃市场占有率都很低，业绩很差。”

确实，虽然上市有20年的时间，但皇台酒业却换了五任实际控制人，平均下来每隔四年就换一次。

早在2003年，皇台酒业现在的第二大股东北京皇台商贸就趁皇台集团改制之际，将持有的股份转给了北京鼎泰亨通，使得后者替代国资成为皇台酒业的控股股东。当年这笔不公开、被质疑有失公正的改制，后来一直制约着皇台酒业的发展。这笔交易被质疑为利益输送，张景发作为皇台酒业和北京皇台商贸的创始人实际上是左右手互倒，北京鼎泰亨通被挖出是由其儿子张力鑫所控制。

这之后的几年里皇台酒业、北京皇台商贸和北京鼎泰亨通，好的不分彼此。不过，2008年随着张景发去世，时年33岁的张力鑫内外交困，内外部各种诉讼纷至沓来，兄弟姐妹想要抢夺控制权，外界指责张力鑫暗箱 *** 作私有化。

最终两年后，不堪重负的张力鑫把北京鼎泰亨通持有的19.6%皇台酒业股份卖给了上海厚丰投资，皇台酒业控股股东再次发生变化。2015年，因上海厚丰投资被收购，新疆润信通成为控股股东。2019年4月，皇台酒业再次易主，甘肃富豪赵满堂的盛达集团拿下皇台酒业19.9%的股份，成为第五任实际控制人。

值得注意的是，不管大股东如何更替，大股东与二股东北京皇台商贸之间不可调和的矛盾一直存在。实际上，十多年前北京皇台商贸将大股东的位置让给北京鼎泰亨通，自己退居二股东，就为皇台酒业的公司治理埋下了巨大隐患。最终导致*ST 皇台种种自救都不了了之——如种番茄、跨界搞 游戏 、进军教育产业，数次发增发预案，五次搞重组都失败了。

多年来由于内耗严重，皇台酒业几任董事长，不管是张景发、张力鑫父子，还是背景深厚、干了七年的卢鸿毅，以及后来被称为德隆系的胡振平，都没能让皇台酒业走向辉煌。反而随着控制人的频繁变更，皇台酒业业绩掉队严重，收入一直徘徊在1亿左右，2018年最低谷时只有2500万元，甚至还出现库存酒不见的情况，*ST 皇台因此被称为“獐子岛第二”。

在此背景下，皇台酒业控制权的售价也逐渐走低，10年前，上海厚丰投资花的代价是2.2亿元。五年前，新疆润信通只花了一个亿。去年盛达集团仅花5000万元，就拿下了控制权。盛达集团创始人赵满堂是甘肃当地的富豪，尤为擅长低价收购国有资产。

虽然目前盛达集团与皇台酒业大股东的持股比例不相上下，上市公司也在公告中称有控制权不稳定的风险，但一年多时间以来，盛达集团为皇台酒业的恢复上市可谓呕心沥血，不仅赠送资产、提供无息贷款恢复生产，还帮忙转移各种债务以及让关联公司大规模采购皇台酒等，最终让*ST 皇台得以恢复上市。

天眼查APP显示，皇台酒业董事长为赵海峰，法定代表人兼总经理为杨利兵。据AI 财经 社了解，赵海峰和杨利兵均为盛达系，其中赵海峰为赵满堂的儿子。可以说，眼下皇台酒业的未来掌握在赵满堂和赵海峰父子手中。最近一段时间，皇台酒业的公开活动要么是赵满堂露面，要么是赵海峰接待，陪同的则是盛达系高管。

虽然皇台酒业即将恢复上市，但未来仍面料诸多挑战，首先主业不能一直靠股东输血，得有自我造血的能力；其次皇台酒业的控制权并不稳定，大股东股权被冻结，最终归属是个问题。肖竹青称，皇台酒业即将恢复上市是好消息，但未来难言乐观，还是会面临区域品牌和一线品牌的双重挤压。

（应受访者要求，文中吴静为化名）

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