农夫山泉茶饮产品营销策略

农夫山泉茶饮产品营销策略

准确的市场定位和营销策略对茶饮产品的销售至关重要。以下是我为大家推荐的农夫山泉茶饮产品营销策略，希望能帮到大家。

农夫山泉茶饮产品营销策略 篇1

摘要：

本文对农夫山泉旗下的茶饮产品——东方树叶和茶π进行了营销策略分析，指出其市场定位和营销策略不匹配的问题，并针对问题提出营销建议：重新定位东方树叶，以“健康原茶”形象吸引顾客；丰富产品项目，增加东方树叶低糖款；改变茶π包装和饮用方式，增加对学生的吸引力；调整终端定价，拓宽渠道密度以及通过对比式宣传，加强消费者的理解。希望本文的分析有助于农夫山泉“健康纯正”的茶饮在激烈的市场竞争中获得较好的市场占有率。

关键词：

茶饮市场；农夫山泉；东方树叶；茶π；营销策略

近年来，中国软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的饮品迅速崛起，成为饮料市场新的主力军。自2013年开始，茶饮料已经占据了饮料市场近半壁江山，成为饮料市场的主角，茶饮料市场增长迅速，市场容量不断扩大。据中国产业调研网发布的《中国茶饮料行业调查分析及发展趋势预测报告(2016-2020年)》显示，当前我国着重调整饮料产品结构，降低碳酸饮料的比例，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，未来茶饮料等健康饮料将是中国饮料市场发展的必然方向。

1、农夫山泉茶饮产品现状

2011年，农夫山泉以东方树叶子品牌进军茶饮市场，推出红茶、绿茶、茉莉花茶、乌龙茶四个产品。以差异化营销见长的农夫山泉，在茶饮产品上也是如此。东方树叶的产品口味、包装设计、广告风格等方面处处与众不同，尤其以0卡路里的宣传，让人耳目一新。然而叫好不一定叫座，东方树叶近年的销售却很不乐观。据产业调研网预测报告显示，2015年销售排名前十位的茶饮料品牌市场份额超过96%，其中，康师傅、统一、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市场占有率达到九成左右，东方树叶市场占有率几乎可以忽略不计。2016年，针对市场销售不利的状况，农夫山泉没有选择对东方树叶进行产品延伸，而是采用多品牌策略，另外开发了新品牌——茶π。对应东方树叶的产品，推出柠檬红茶、柚子绿茶、西柚茉莉花茶、蜜桃乌龙茶四个产品，并以韩国超人气组合BIGBANG为其形象代言，试图借助BIGBANG青春亮丽的形象，以果茶方式赢得市场认可。

2、农夫山泉茶饮产品营销问题分析

准确的市场定位和营销策略对茶饮产品的销售至关重要。农夫山泉茶饮的主要问题正是在于产品定位与其营销策略之间不够匹配，作为茶饮市场的后来者，农夫山泉至少在以下三方面存在问题。

(1)东方树叶目标市场过于小众，缺乏消费者基础。作为一款定位为“0卡路里”的健康饮料，东方树叶目标顾客应该是注重健康、喜欢原味茶饮的顾客，所以东方树叶的四款产品都是无糖饮料。这样的差异化营销，有助于东方树叶成功挤入茶饮市场，但是进入市场后，尤其在市场占有率不见起色、产品口碑偏于负面的情况下，营销策略不及时修改，就没有价值了，毕竟这样的目标顾客选择存在先天不足。其一，茶饮市场的主力消费者是包括学生群体在内的年轻人，他们是喝茶和网评的主力军。虽然他们对“0卡路里”、“健康饮料”的宣传也很在意，但是无糖的口味是完全不能接受的。既然没有甜味，喝出掺水味、隔夜味、馊茶味等就很正常，所以网络上所评东方树叶是最难喝饮料冠军也就不足为奇了。

其二，“0卡路里”、“健康饮料”真正打动的人群其实是中年人，他们对糖敏感，喜欢无糖饮料，但是他们不是茶饮的主力，喝茶的方式是自己带杯，冲泡茶叶，偶尔不方便的时候会选择瓶装茶饮，并且他们对网评兴趣不大，即使他们喜欢也不会在网上帮助东方树叶博得名声。总之，无糖饮料造成的市场结果是爱喝瓶装茶的顾客不喜欢该口味，喜欢该口味的顾客不常喝瓶装茶。

(2)东方树叶定价不够准确，终端较为混乱。终端价格合理统一是影响消费者购买的重要因素，作为小众产品，东方树叶原本打算提高售价，增加单品利润率，但是这种方式市场结果并不理想。首先，东方树叶定价偏高，3.5～4元的定价和康师傅、统一2.5元左右的瓶装茶相比有较大的差距，影响消费者购买。

其次，销量上不去，终端就不愿意经销，导致东方树叶铺货率远远低于康师傅和统一，经常出现消费者买不着的情况。最后，终端价格混乱，笔者至少买过四种不同的价格，影响消费者对产品的'判断，也说明东方树叶对渠道的掌控能力较为欠缺。

(3)茶π的包装定价与定位不符。BIGBANG的形象代言以及卡通化的包装风格说明茶π试图吸引的目标顾客是学生群体。但是5元一瓶的价格似乎没有考虑学生的接受能力，和主流果茶——比如康师傅的茉莉果茶3元的价格对比相差太多，这样的定价，大部分学生应该很难接受。此外，茶π的包装确实比较独特，农夫山泉采用较低较胖的瓶装，和其他产品相比，较低的饮料瓶给人感觉似乎份量不足，再以大开口的瓶口，喝起来更快，更容易加深这种误会。作为新推出的品牌——茶π对学生的吸引力缺乏产品份量和价格的支撑，只能依靠BIGBANG的形象代言，整合营销效果不佳，恐怕很难带来预期的市场效果。

3、农夫山泉茶饮产品营销策略建议

与非茶饮料和其他茶饮料相比，在充满了糖份、香料及各种添加剂的饮料市场中，“健康纯正”的东方树叶和茶π显得非常抢眼，自成一派。笔者希望农夫茶饮能够通过更准确的市场定位和更合理的营销策略，在茶饮市场中能够成为市场主流。对此，笔者给农夫山泉提出以下五点建议。

(1)重新定位东方树叶，以“健康原茶”的形象打动顾客。前文分析，东方树叶的目标顾客过于小众，其广告宣传“传统的中国茶，神奇的东方树叶”虽然有助于打响东方树叶品牌名称，却难以让顾客产生产品联想，“神奇”二字过于空洞。事实上，当顾客感觉口感不佳的时候，“神奇”反而会产生负面效果。笔者建议应该以“健康原茶”的形象打动顾客，强调产品的实效形象。首先，健康是大众需求，无论年轻人还是中年人，对健康都日益关心，健康的形象，容易获得最大众的顾客认可。其次，东方树叶的生产方式——原茶浸泡，能够最大程度地保留茶叶原有的属性，属于健康的生产方式，这也是东方树叶与康师傅、统一等主流茶饮差异化的地方。再次，东方树叶作为健康原茶也暗指对手不够健康，如果在宣传中再强调——“请对比包装配料表”、“请对比产品生产工艺”，那对康师傅、统一等企业生产的勾兑茶打击会更明显，甚至可以重新分配市场格局，挤出很大的市场空间。最后，“健康原茶”的东方树叶和“美味果茶”的新品茶π相结合，可以产生良好的互补作用，扩大农夫山泉公司茶饮市场占有率。

(2)丰富产品项目，增加东方树叶低糖款。东方树叶“0卡路里”的宣传是一把双刃剑，虽然树立了独特形象，却也束缚了企业产品口味，无糖的口味会失去年轻人市场。事实上，年轻人对口感的要求远远高于对健康的要求，而健康和口感在茶饮产品上是可以兼有的。建议东方树叶扩大产品项目，增加低糖款，变四款产品为八款产品，让顾客有更多的选择——喜欢原味的，选择无糖款；喜欢甜味的，选择低糖款。这样做既可以扩大顾客受众群体，也平息网上口味之争。如果有糖产品影响“0卡路里”的宣传，一则可以采用木糖醇、蜂蜜等代糖，带来甜度的同时并不增加糖份，二则淡化“0卡路里”的宣传，改为上述“健康原茶”宣传，毕竟“健康原茶”内涵更加宽泛。

(3)改变茶π的包装和饮用方式，增加对学生的吸引力。学生群体对茶饮份量较为重视，前文分析茶π的瓶装形状会给人份量不足的感觉，解决办法有两种，一方面建议农夫山泉增加份量——比如550毫升，实惠一些的产品能更容易赢得顾客青睐。另一方面建议改变茶π的饮用方式，在瓶口增加一根吸管装置，以“吸”而非“喝”的方式来饮用(参见婴幼儿饮水杯设计——吸管直通瓶底，瓶口有一滑板装置，划开滑板吸管竖起，可以饮用，划闭滑板，吸管被压住，饮料密封)。这样的方式虽然增加一点成本，但是至少有三方面优点：其一，符合学生“幼稚”和“耍乖”的心理特点，现在的学生都爱自称为“宝宝”，与众不同，自成一派的喝水方式对“宝宝们”应该很有吸引力。其二，独特的造型和可爱的包装会增加学生们的炫耀感，从而降低对偏高价格的敏感。其三，这样的饮用方式比起大开瓶口，可以减缓喝水速度，从而增加份量感。做出这样的改变，会让茶π的市场定位更清晰，更容易受到学生欢迎。

(4)调整终端定价，拓宽渠道密度。笔者曾经对学生群体做过调查，500毫升左右的瓶装茶，2.5～3元是大众接受的价位。东方树叶和茶π作为有特色的原茶，可以适当调高定价，笔者认为3～4元的终端定价是比较合理的价格，是学生大众能够接受的价格，也是大众茶饮的集中定价区间。建议两种方法：一种是两种产品都定价为3元，与康师傅统一基本保持一致，这样农夫山泉的产品优势会更明显，渠道铺货更容易，可以带来更高的市场占有率，缺点是降低了单品利润，如果产量跟不上的话不建议采用。另一种是错开定价，东方树叶为3元或者3.5元，茶π为3.5元或者4元，比对手稍高一些，体现出产品更健康，在保持单品利润的同时也可以适当保留些促销空间。此外，农夫山泉要精耕渠道，拓宽渠道密度，尤其是学校内部及周边超市必须铺货，不能忽视。

(5)通过对比式宣传，增强消费者理解。曾经农夫山泉以“天然水”为卖点，以PH值为比较，在消费者中成功实施差异化营销，树立“健康饮用水”形象，并在饮用水市场获得不错的市场份额。在茶饮市场中，建议农夫山泉以“原茶浸泡”为卖点，以茶多酚值为比较，在消费者中继续实施差异化营销，树立“健康茶饮”形象。可以通过网络挑起营销话题——“不同生产方式对茶饮的影响”、“原茶和勾兑茶的对比”、“茶饮配料表的区别”等，通过对比，增加顾客对茶饮产品的理解，从而树立东方树叶和茶π更健康的形象。宣传首先要注意时机，抓住消费者对食品安全关注的时机，宣传效果会更好。其次要注意方式，既要能够引起消费者关注，形成有效对比，方式又不能太强势，避免竞争者攻击和消费者反感。最后宣传还要注意渠道，东方树叶和茶π要运用不同的媒体，东方树叶更多地运用电视、新闻类网站等传统媒体，茶π则更多运用年轻人喜欢的贴吧、论坛、微博、微信等媒体，通过多渠道宣传形成更有效的广告效果。综上所述，农夫山泉作为饮料市场后来者，面对传统康师傅、统一等强势品牌的竞争，采用差异化策略进入市场是高明的选择，东方树叶、打奶茶、茶π等尽是如此。但是过于强调差异化往往意味着关注小众市场而忽略大众市场，必将阻碍产品进一步发展。所以一旦市场立足成功，树立起一定的市场知名度，农夫山泉还是应该尽快转变策略，关注大众市场，在大众市场中寻求形象差异化和策略大众化相结合，树立“健康纯正”的独特茶饮形象，采用与大众匹配的营销策略，在竞争激烈的市场上争取较好的市场占有率。

参考文献:

[1]中国茶饮料行业调查分析及发展趋势预测报告(2016-2020年)[EB/OL].中国产业调研网,2016-6-15.

农夫山泉茶饮产品营销策略 篇2

农夫山泉是中国饮用水销售市场的一大巨头，曾入围中国行业影响力品牌，推出了一系列应用天然水、果蔬汁饮料、茶饮料，并受到消费者的喜爱和需求。该企业在长白山抚松工厂举行发布会，推出了包括农夫山泉婴幼儿天然饮用水在内的三款新产品。这个产品在国内很多城市的各大超市都有销售，而且销售量还不错。产品推出同年，在淘宝、京东等电商平台上也开始销售该产品，并受到以婴幼儿父母为主的特殊消费群体的热爱。但是从超市以及电商平台可以发现，目前婴幼儿饮用水的产品销售主体还是国外进口的产品，农夫山泉在婴幼儿饮用水这一市场面对激烈的竞争。本文通过对婴儿水在杭州市场的发展现状分析，研究婴儿水营销策略实施状况及原因分析，针对这些，通过借鉴其他新产品营销策略的优点，提出营销策略优化方案，从而帮助农夫山泉在该市场能够更好的发展，在激烈的饮用水市场中更具竞争力。

农夫山泉股份有限公司原名为“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司”，是一家农产品果汁饮料深加工企业，生产经营天然饮用水、果蔬汁饮料、茶饮料和功能饮料等几十种产品。农夫山泉公司重视产品质量，在选择建设生产基地首先考虑的是优质的水源。

在2015年2月1日，农夫山泉在长白山抚松工厂举行了发布会，推出了包括农夫山泉婴幼儿天然饮用水在内的三款新产品。本文立足于实际，通过对婴儿水在杭州市场的发展现状分析，研究婴儿水营销策略实施状况及原因分析，针对这些，通过借鉴其他新产品营销策略的优点，提出营销策略优化方案，来帮助农夫山泉在新市场更好的发展，在激烈的饮用水市场中更具竞争力。

一、农夫山泉婴幼儿饮用水发展现状

(一)国内婴幼儿饮用水市场现状及发展综述

通过相关文献的调查研究，目前婴儿水的普及范围还是对于部分人群，初步为婴儿水市场的开拓奠定了基础。据市场行情的调查研究显示，近年来婴幼儿专用饮用水在国外市场的发展趋于成熟，然而国内市场基本还处于慢热状态，现阶段只有农夫山泉在内的极少数几个企业跨入了该领域。但是随着新的企业陆续进入这个市场，电商的不断发展以及行业相关标准的出台，该市场空白将被逐渐填充起来。由此可见中国婴幼儿专用饮用水市场有极大的发展潜力。

(二)农夫山泉婴幼儿饮用水发展现状

根据调查，自新品推出以来，在国内很多城市的各大超市都有农山泉婴幼儿饮用水销售，并且销售量还不错。产品推出同年，在淘宝、京东等电商平台上也开始销售该产品，并受到以婴幼儿父母为主的特殊消费群体的热爱。但是从超市同类产品摆放以及电商平台搜索可以发现，目前婴幼儿饮用水的产品销售主体还是国外进口的产品。从这方面看来，农夫山泉销售婴幼儿饮用水的时间过短，相对于国外发展成熟的婴儿水产品来说，可能让消费者还不够信任。

根据使用过农夫山泉婴幼儿饮用水产品的消费者反馈，可以看出大部分消费者对该产品的满意度还是比较高的。但是也有一部分消费者反映，农夫山泉在对婴儿水瓶子的设计以及价格的设定上不是很合理，比如瓶口纯平的设计不利于倒水，水的价格过高等。同时，农夫山泉婴幼儿饮用水在电商平台上的销售由于物流原因、卖家包装原因、产品日期原因等非生产商因素，减少了消费者对该产品的满意度。

从上文可以看出，虽然农夫山泉婴幼儿饮用水在逐步发展，但是仍然存在许多问题。如果不能及时解决这些问题，可能会阻碍该产品未来的发展。因此，本文从营销策略方面出发，对农夫山泉婴幼儿饮用水销售目前存在的问题进行研究分析，并提出营销策略优化建议。

二、基于市场调查的农夫山泉婴幼儿饮用水营销问题分析

(一)调查的基本情况

本文的调查目的是通过消费者对农夫山泉婴幼儿饮用水产品的价格、渠道、包装等方面的满意度调查，分析该产品目前存在的问题和潜力，在营销策略方面推出新举措并客观提供可靠的参考依据。本文的调查方式采用问卷调查法，通过书面发放、网上发放问卷的形式搜集被调查者的意见。问卷首先设置了过滤性的问题用于将不知道农夫山泉婴幼儿饮用水的被调查者分流，然后采用单选、多选、简答等多种类型的题目，更客观准确的反馈被调查者意见。

本次调查共发放210份问卷，有效问卷189份。下文将根据调查结果进行详细分析。

(二)调查结果及农夫山婴幼儿饮用水营销问题分析

(1)产品宣传不足。调查数据显示，还是有很大部分的人并不知道农夫山泉婴幼儿饮用水这个产品。而在知道该产品的被调查者中，家庭主妇这一消费群体有96.24%的人对农夫山泉婴儿水有一定的认识。虽然该产品的主要市场目标就是针对婴幼儿健康饮水，购买者以婴幼儿父母为主。但是如果只将宣传范围局限于此，那么对婴儿水发展有着影响，很多年轻的消费者目前对该产品没有需求，等到需要的阶段再进行产品科普的话，在战略布局上略显仓促。农夫山泉企业应该针对各类消费群体进行婴儿水产品普及，让群众对这一产品有明确的认知，从而使有需求的消费者进行购买，有需求的消费者则可以起到信息传递的效果。

同时，我对被调查者获得农夫山泉婴儿水该产品信息的途径进行了调查。调查数据显示，有40.38%的人是由亲友推荐，同百分比的人是通过电视广告，而61.54%的人则是通过其他途径知道该产品。在61.54%的数据里，根据调查得知大部分人是在电商平台上通过搜索才知道农夫山泉婴幼儿饮用水。而通过大型户外广告获取该产品信息的数据显示为0。这表明农夫山泉企业在产品宣传上应该要采用多样化的方式，并且在这个电子商务技术飞速提高的时代，要重视电商平台的宣传和使用。

(2)产品包装及价格有缺陷。调查显示，被调查者对农夫山泉婴幼儿水这一产品的价格满意度不高，有71.15%的人认为该产品的价格定位偏高，只有13.46%的人觉得产品的价格属于合理。部分被调查者表示，在东京、淘宝等电商平台上该产品的定价相对于市场、超市等实体店的价格来说要贵上一些，并且在价格提高的基础上包装、物流等有时却不能让人满意。

此外，通过调查得知，少数消费者认为农夫山泉婴幼儿饮用水在产品瓶子的设计上存在缺陷。消费者认为，瓶口的设计太平，不利于把瓶子里的水倒干净，倒水的时候也不是很方便。

三、农夫山泉婴幼儿饮用水营销策略优化建议

(一)加强产品质量宣传

农夫山泉在产品策略上，非常注重产品质量的形象化，在进入市场以来就通过多方面的努力在群众的心目中树立起优质、良好的品牌形象。而对于婴幼儿饮用水这一新产品，其受众是婴幼儿，如果消费者对该产品不够信任，认为婴儿水的质量不过关不放心给婴幼儿使用，那么产品销售就一定会受到打击。因此，农夫山泉在宣传该产品的时候应该着重于品质的宣传，要使消费者的心里建立起农夫山泉婴幼儿饮用水是“健康水”的品牌认知。

在宣传途径方面，首先电视广告宣传是必不可少的，广告在突出产品质量的同时，也要体现出父母对婴幼儿无微不至的关爱，使观众产生共鸣，从而引出购买欲望。其次，农夫山泉也要重视电商平台的宣传以及相关产品出售的管理，要尽量避免那些通过电商平台购买农夫山泉婴幼儿饮用水的消费者对该产品的质量、包装产生不满。

(二)完善价格策略和产品包装

商品定价时要注意符合目标消费者的购买能力，也要考虑产品的生产成本和利润空间。农夫山泉一般采用差异化定价策略，从最开始的高价高质到2012年的低价高质，既奠定了农夫山泉优质、高档的形象，也让众多消费者对其优秀的品质深信不疑。而农夫山泉在婴幼儿饮用水这一产品的生产工艺上采用先进的无菌生产，使得该产品的生产成本高于一般的饮用水，在价格的制定上也略有差别。同时，对于商场、超市等实体销售场所和电商平台，农夫山泉应该提供不同的价格区间，通过对电商平台的优惠政策降低该商品的销售价格，避免让通过电商平台购买该产品的消费者对价格产生不满。

此外，对于产品瓶子形状不利于倒水，使用不方便这一不足，农夫山泉可以根据具体情况进行设计。例如在桶装水的外形设计上添加手柄，利于倒水，并且在瓶口设计上可以针对怎样不剩水这一问题来设计。

茶艺师介绍黑茶主要功能及药理功效

黑茶是经黑曲菌的发酵而制成，在这一发酵的过程中，黑茶会产生一种叫做普诺尔的成分，这种成分就有显著的防止脂肪堆积的作用。

用黑茶进行减肥，最好是饮用刚剐泡好的浓茶。而且，减肥者还应该保持至少一天要喝1.5升的黑茶汁，在饭前和饭后都要饮用一杯，还应该长期地坚持饮用下去。芽、沩江白毛尖、温州黄汤、皖两黄大茶、广东大叶青、海马宫茶。

黑茶的原料比较粗老，在加工制造的过程中一般需要较长的堆积发酵时间，因而叶色多呈暗褐色，故此得名。黑茶主要为一些少数民族饮用，其中藏族、蒙古族和维吾尔族的群众特别喜欢饮黑茶，是他们日常牛括中的必需品。在制作工艺上，黑茶的工艺较为独特。黑茶的产区广阔，品种花色较多，如湖南黑茶加工制作而成的黑砖、花砖、茯砖，湖北老青茶加工制作而成的青砖茶，广西的六堡茶，四川的西路边茶，云南的紧茶、扁茶、方茶和圆茶等。

各类黑茶比较著名的有湘尖、湖南黑茶、老青茶、四川边茶、六堡散茶、普洱茶，黑砖茶、茯砖茶、康砖子等。

黑茶是茶的其中一类，具有其他茶类所有生化特征。但因为黑茶在原料选用，加工工 艺(发酵发花)等方面有别于其他茶，从而导致黑茶的生化成分的组成和比例及由此而产生的药理功效具有特殊性，这就是共性与个性的关系。

饮茶有益于人体健康，这毋庸置疑，但饮用什么茶还需根据个人的实际情况进行选择。茶是日常生活必不可少的，饮茶既可以满足生理解渴的需求又有预防或治疗疾病的效果，此一举两得。

茶叶专家陈宗懋、刘勤晋等在研究普洱茶于人体解渴的关系等方面做了大量的工作。他认为，普洱茶的功能性成分中，除了茶多酚，茶黄素作用外，二甲氧基恶化三甲氧基衍生物都是具有强抗氧化作用的物质。大量临床试验证明：经过渥堆过程微生物的参与所形成的茶，因其内含成分与红、绿茶有极大的差异，所表现的功能也不同。在降血脂、降血压、降糖、减肥、预防心血管疾病、抗癌等方面具有显著功效。

(一)茶多酚

1.茶多糖砖茶中的含量最高、活性最强

据测定茶多糖的含量随着茶叶原料的老化而增加，六级茶中茶多糖的含量是一级茶的2倍左右，此外，不同茶类的茶多糖含量也随加工方法不同而有差异，同等嫩度的鲜叶，分别加工成绿茶、黑茶和红茶其茶多糖含量则以黑茶最多，绿茶次之，红茶最少。

茶叶多糖复合物通常称为茶多糖，此前称为脂多糖，是一类组成成分茯复杂且变化较大的混合物。前苏联学者B?A萨姆达克最早报道了茶多糖药理学的研究，并于 1962年进行了茶多糖提取及防辐射功能的研究，后来进一步研究表明，茶多糖是一种酸性糖蛋白，并结合有大量的矿物质元素，矿物质元素主要含钙、镁、铁、锰及少量的微量元素如稀土元素等。

科学家发现，决定茶多糖生物学功能的是其高级结构。X-衍射表明，香菇多糖及长褶多糖加入尿素或二甲亚矾，其活性就丧失。这充分证实主体构型对多糖活性的显著影响。多糖糖链庞大或修长，如果具有活性，必然存在活性中心(或活性片段)，目前科学家研究多糖的结构虽然取得了一些成果，但与蛋白质和核酸的研究相比还有很大的差距。

由于原料老嫩度和加工方法的原因，黑茶的高多糖含量及其组分的变化越来越引起科学家们的关注，对几种茶类的茶多酚患者年龄测定的结果表明，黑茶的茶多酚含量最高，且其组分活性也比其他茶类要强，这是因为在发酵过程中，由于糖苷酶、蛋白酶、水解酶的作用，而形成了相对长度较短的糖链和肽链的缘故。研究表明，短肽链较长肽链更易被吸收，且生物活性更强，这可能就是发酵茶尤其是黑茶茶多糖降血糖效果优于其他系列的原因之一。

糖类是自然界广泛分布的一类有机化合物，也是重要的生物高分子混合物的重要信息物质而被临床作为用药好疫菌的茶多糖，具有降血糖、血脂，提高机体免疫力，抗凝血，抗血栓，耐缺氧，抗紫外线、X-射线辐射等一系列保健功能。

但茶多糖是一类生理活性物质，溶于水，不溶于高浓度的有机溶剂，高温下易丧失活性，过酸或偏碱性均会使多糖部分降解。因此，从茶叶中分离出具有活性的茶多糖具有较大的技术难度。

2.茶多糖具有多重药理功能

如前所述，茶多糖是一种复杂且变化较大的酸性蛋白质，并结合了大量的矿质元素。科学家虽然在多糖对人体的临床试验方面做了大量的工作，但多糖复杂结构与其功能的关系在体内的作用机制还未十分明了，对多糖的溶液构象和晶体结构的研究几乎还是空白，同时测量方法还存在很多问题，现将多糖读一人体的一些特殊临床试验的结果分列如下：

⑴茶多糖能降低血糖

目前，对茶叶降血糖的有效成分报道的主要有三种：茶多糖、茶多酚、二苯胺等，其中主要是茶多糖。茶多糖的口感为甜纯，存放多年的老黑茶茶品越泡越甜，可能与茶多糖含量有关。

茶多糖降血糖的机制：肾上腺素、甲状腺素和胰高血糖素等都可使血糖升高，并加速肝糖原的分解，而能使血糖下降的只有胰岛素，所以茶多糖的降血糖作用也可能与其保护和刺激胰岛素细胞的分泌活动有关。李布清认为茶多糖在降低四氧嘧啶高血糖小鼠血糖浓度的同时，使肝糖原大量增加，表明茶多糖对糖代谢的作用与胰岛素的作用相类似。

胰岛β细胞易受自由基如四氧嘧啶产生的自由基损害，四氧嘧啶糖尿病是四氧嘧啶对胰岛素β细胞有选择性的特异性的坏死所以引起的。ICR小鼠预防性给予茶多糖4周，再予四氧嘧啶造膜3天后，肝脏SOD和GSH-Px活性提高，丙二醛含量降低，茶多糖通过提高机体抗氧化功能，清除体内多余的自由基的损害。

另一方面，吴建芬等发现独特可增强肝葡萄糖酶性活性，葡萄糖激酶是已糖激酶的同功酶，主要存在于成熟肝实质细胞和胰岛β细胞中，受胰岛素调节，催化葡萄糖转变为6-磷酸葡萄糖，进而形成肝糖原，从而降低血糖。茶多糖通过抗氧化作用和增强葡萄糖激酶的活性来有效降低血糖。

此外，茶叶降血糖的机制还与其他酶相关。尹学哲等报道绿茶提取物是α-淀粉酶也有一定的抑制作用(抑制率为21%)能通过延缓或减慢糖在肠道内的消化和吸收，增加其排泄，从而降低餐后高血糖。至于茶色素降血糖机制，陶春香等认为可能与改善血液的流变性与血小板聚集性有关，降低了全血黏度，改善全身微循环及组织代谢水平。，间接起到了改善胰岛素细胞的功能，从而使血糖降低。

⑵茶多糖降低血脂的作用

高血脂是导致人类心脑血管疾病的主要原因。研究表明，给每只小鼠小腹腔内注射浓度为4.毫克/毫升的茶多糖0.2毫升，血清甘油三酯给药组在12小时及 24小时后比对照降低约1%血清胆固醇含量给药组在12小时后比对照约低1.5%，24小时后约低5.0%.但均未达到显著水平。周杰的试验也得到相同的结果，甘油三脂和血清胆固醇都略已有下降但未达到显著水平，同时发现高密度脂蛋白胆固醇含量在给药后12小时上升7.1%，24小时上升15%.高密度脂蛋白胆固醇含量的升高表明茶多糖可降低血清中低密度脂蛋白胆固醇，低密度脂蛋白胆固醇能使胆固醇进入血管引起动脉粥样硬化、而高密度脂蛋白胆固醇被认为是对机体有益的。因为它能增强胆固醇通过肝脏的排泄。茶多糖还能与脂蛋白酯酶结合、促进动脉壁脂蛋白酯酶入而起到抗动脉粥样硬化的作用。

中国人民解放军总医院于1900年5月-1991年5月对某干休所155名干部中的55名高血脂患者，经连续服用黑茶180天(每日3克)的情况进行观察，其中50例饮用黑茶的，血脂含量明显下降，结果表明，黑茶可以降低血中的LPO活性。LPO是多不饱和脂肪酸经酶促途径生成的一类过氧化物，主要损伤部位是生物膜和亚细胞器影响细胞功能。临床资料显示，动脉粥样硬化患者血浆脂质过氧化物(LPO)含量增加。由此可证明黑茶降低了LPO活性，即可减少冠心病的发病率，延缓衰老。

⑶茶多糖抗血凝、抗血栓作用

血栓形成主要包括三个阶段：①血小板粘附和聚集②血液凝固③纤维素蛋白溶解。茶多糖能明显抑制血小板的黏附作用，并降低血液黏度。王淑如等报道灌胃给药50mg/kg小鼠凝血时间延长19%给药37mg/kg,家兔凝血酶原时间延长40%，可抑制家兔试验性血栓形成。因此茶多糖不仅可以抗凝血，还可以起到抗血栓的作用。茶多糖在体内、体外均有显著的抗凝作用，并减少血小板数，延长血凝从而影响血栓的形成。另外。茶多糖能提高纤维素蛋白溶解的活力。由此可见，茶多糖可能作用于血栓形成的所有环节。

⑷茶多糖对免疫功能的影响

茶多糖分离后，对其进行体液和细胞免疫的'药效实验，结果显示，均有明显的增强双相免疫的作用，同时有降低血糖、血清胆固醇及甘油三酯的趋势，这对于老年退化性疾病，如糖尿病、心血管疾病的防治具有重要的意义，同时针对老年人机体抵抗力的下降，也可使其免疫力有所提高。

大量药理和临床研究发现，天然茶多糖对机体免疫力功能的营销方式和途径主要有一下几种：①激活巨噬细胞：紫松果菌、柴胡、灵芝、银耳等植物中提取的茶多糖均显示了这方面的功能。茯砖茶发花中的金花“冠突散囊菌”的模式只在灵芝等名贵药材中发现,可能有其神秘性,有待进一步研究和探讨。②激活网状内皮系统：生物体中的网状内皮系统具有吞噬、排老化细胞和异物及病原体等作用，常用碳颗粒廓清法测定其活性。如甘草多糖、杜仲多糖等在这方面的药理作用均有报道。③ 激活T和B的淋巴细胞香菇多糖是典型的T细胞激活剂，它在体内和体外均能促进特异性细胞T淋巴细胞的产生。并提高它的杀伤活性④激活补体：血液中有一组具有酶原活性的蛋白质系列，医学上称为补体。它能杀死病原体微生物或协助、配合吞噬细胞杀灭病原体微生物。⑤促进各种细胞因子(干扰素、白细胞介质、肿瘤坏死因子)的生成。这些与茶多糖的研究结果一致。

⑸茶多糖的其他生物活性

茶多糖对烃基自由基的清除作用：茶多糖(TPS)是一类与蛋白质结合在一起的酸性糖蛋白，其多糖部分是有阿拉伯糖、木糖、核糖、葡萄糖及半乳糖组成。在 D-脱氧核糖-铁系统中，TPS8.5-170毫克/升。对.-OH的清除率为5.5%-74.7%。因此，茶多糖具有防辐射、抗肿瘤、抗病毒、增强机体免疫力、降血压、降血脂、耐缺氧及增加冠状动脉血流量等多种生物学功能。

王丁刚等分别通过对SD大鼠和小鼠进行十二指肠、腹腔注射茶多糖，结果表明，茶多糖对降低血压，减慢心率，增加冠脉流量，延长存活时间(缺氧条件下)，抵抗紫外线、X射线方面具有显著效果。

存放多年的黑毛茶深处，生长者一种特殊的昆虫(目前尚未知其名)，这种“茶虫”只有在紧压缺氧的茶堆深处才发现，“茶虫”以茶为食，幼虫自幼白嫩圆浑，这是否与黑茶中的茶多糖具有耐缺氧的功效有关，目前还是一个谜。

藏族地区地处高原，人类生活在缺氧和强紫外线的环境条件下，黑茶——这一粗老茶中特有的高含量茶多糖是否在此发挥了功效，亦是我们值得深入研究的问题。

(二)特种氨基酸

γ-氨基丁酸是一种非蛋白质氨基酸，它广泛存在与动植物体内。茶叶鲜叶在厌氧条件下，可使谷氨酸转化为γ-氨基丁酸，这与黑茶发酵渥堆和存放过程的条件基本一致。是否黑茶在这一加工工艺中形成了大量的γ-氨基丁酸或由于微生物(真菌)的代谢产生了这类物质(γ——氨基丁酸广泛存在于动植物体内)目前未见详细报道。

γ-氨基丁酸对人体具有多在生理功能，可作为制造功能性食品及药品的原料。研究证明，γ-氨基丁酸具有显著降血压效果，它还能改善大脑血液循环，增加氧气供给，改善大脑细胞功能的作用还有报道指出：γ-氨基丁酸能改善视觉、降低胆固醇、调节激素分泌、解除氨毒，增进肝功能，活化肾功能，改善更年期综合症等。

(三)茶色素

黑茶汤色的主要组成分是茶黄素和茶红素，他是由茶多酚其微生物氧化缩合而成的产物，也是茶叶的主要生理活性物质之一。

研究结果表明，茶黄素不仅是一种有效的自由基清除剂和抗氧化剂，而且具有抗癌、抗突变、抑菌抗病毒、改善和治疗心脑血管疾病、治疗糖尿病等多种生理功能。

试验证明，茶黄素对肉毒素芽孢杆菌、肠类杆菌、金黄色葡萄球菌、荚膜杆菌、蜡样芽胞杆菌有明显的抗菌作用。抗菌作用与黑茶不易馊变可能有一定的关系。

此外，茶黄素对流感病毒的侵袭有一定的抑制作用，还发现茶黄素机遇抑制轮状病毒的感染作用，对牛状病毒、冠状病毒等也有一定的效果。

茶黄素对心脑血管疾病的作用也是近几年研究的热点，楼福庆等发现茶色素具有显著的抗凝、促进纤溶、防止血小板粘附聚集，抑制动脉平滑肌细胞增生的作用，还能闲着降低高脂动物红高密度脂蛋白，并对ACE酶具有显著抑制主要。具有降压效果。

(四)矿质元素

矿质元素主要集中在成熟叶、茎、梗中，黑茶采制原料较老，矿质元素含量比其他茶类高。

氟的含量是所有植物中最高的，茶树根系以氟、铝络合离子态从土壤中吸收氟，主要积累在茶树的叶子中，老叶中的氟的含量是嫩叶的12-36倍，氟对预防龋齿和防治老年骨质疏松有明显效果。

哂是人体谷胱氧化(GSH-PX)的必需组成，能刺激免疫蛋白及抗体的产生，增强人体对疾病的抵抗力，并对治疗冠心病，抑制癌细胞的发生和发展有显著效果。茶叶中的哂也要集中在成熟叶中，武陵山脉土壤中富哂，所产黑茶是典型的天然富哂茶。茶叶的哂含量可高达3.8-6.4mg/kg(一般为0.16mg /kg以下)

(五)茶皂素

茶皂素广泛分布于茶树体内的各个部位，并以老叶根部为多，茶皂素具有溶血作用，降胆固醇作用，抗生育作用、抗菌作用，杀软体动物活性、抗凝活性、镇静活性、抗癌活性和降血压功能。

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