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《新媒体营销圣经(全彩)》(加里•维纳查克)电子书网盘下载免费在线阅读

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书名:新媒体营销圣经(全彩)

作者:加里•维纳查克

译者:张树燕

豆瓣评分:6.4

出版社:北京联合出版社

页数:272

内容简介:

本书是引爆全美商界的现象级图书,在书中维纳查克深入阐述“引诱,引诱,引诱,出击”的理论和实 *** 方式,并配以各平台的近百个实际案例剖析,被无数人誉为“改变新媒体传播方式的伟大理论”。甚至全球商界领袖杰克•韦尔奇对他的著作倍加推崇,评价维纳查克的书是“对身处瞬息万变的商业世界里的每一个人,都不能错过的伟大读物”。

作者简介:

加里·维纳查克,Facebook独立董事、全美20大独立投资人、新媒体营销教父,全美特别会说故事的创业家。他成立的数字营销机构“范纳媒体”是全球著名的数字化营销媒体,目前与数十家《财富》500强企业合作,共同开发数字与社会化媒体策略。

“首富的秘密:拥有最多的粉丝!粉丝数量决定你的财富数量!”

今天你是你一个演员,你需要观众来捧场;你是一个政客,你需要选民来投票;你是一个商人,你需要客户来买单。不管你是谁,你的成就都取决于有多少人支持你,换句话说,有多少粉丝拥护你,你就有多大的成就。

首富的秘密:拥有最多的粉丝!

当你打开电脑,发现 *** 作系统几乎都是Windows,难怪比尔盖茨是首富——因为全世界这么多人都在用!

是什么让马云成为中国首富?请看数据:据中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测数据显示,截止到2013年,淘宝注册用户数达到3.7亿,共有2616060家店铺。

是什么让腾讯市值达到14064亿港元?请看数据:据媒体报道,腾讯QQ从2010年用户数过10亿后,就没有再公布过。截止到2013年11月21日,QQ号已经到了2044430031(从10000号开始),QQ累计用户数已经超过了20亿。腾讯的累计用户数已经超越了3大运营商之和。据不完全统计,1个腾讯=1个中国银行=2.4个招行=3.9个茅台=5.5个万科。腾讯有自己的货币,有覆盖全国的媒体平台。放眼全球:1个腾讯=1个Facebook=1.4个eBay。而根据2014年微信官方最新数据:微信月活跃用户数已接近4亿;微信公众帐号总数580万个。

是什么让乔布斯发出改变世界的豪言壮语?请看数据:苹果用户数量突破5亿。

是什么让雷军创办的小米成为龙卷风下的飞猪?请看数据:小米MIUI系统联网激活用户数已超过1亿。

我可以继续给你列举更多更多的数据,但是你应该已经从上面的数据中看到——

粉丝数量决定你的财富数量!

我可以断言,如果你的财富不够多,那么表示你现在的影响力不够高,你的粉丝数量还不够庞大!

想必你正在思索:如何获得粉丝?如何短时间获得粉丝?如何获得大量粉丝?如何零成本获得粉丝?

我有妙招,100%有效。

我把吸粉分解成7个具体的流程,按照下面7步,每个企业、每个人都可以建立自己的粉丝。

吸粉七步法:

目标用户▶生活场景▶粉丝入口▶合作方式▶鱼饵诱惑▶扫粉关注▶完善名单

第一步:目标客户

也就是说,你需要先明确你的目标客户是谁,你需要研究他(她)。

比如说,我让你去北京找个人。

你会问:“找什么人?”

我说:“找一个女人。”

你会问:“找一个什么样的女人?”

我告诉你:“找一个长头发的女人,这个女人满头长发长到脚后跟,她穿一身大红色的裙子,戴着黑色的墨镜,而且每天晚上6点钟准时出现在天安门城楼底下。”

你看,我这样一描述,你是不是就很容易找到她了?

营销中,你最容易犯的一个错误就是,并没有清晰界定你的目标客户是谁。

如果你没有明确目标客户,那么你的营销人员就不知道去哪里可以找到他们,同时你的广告媒体无法精准选择,导致广告投放的严重浪费,等于把大把大把的现金扔进了臭水沟!更要命的是,你白白浪费了自己宝贵的精力,从而把大好的时间浪费在众多无用功上面。

这是严重的失策!

正确的做法是:明确你的目标客户是谁。

弱水三千只取一瓢,城有所不攻。即便你可以服务每个人,但是不见得你真的要服务每个人,你只能把自己有限的资源集中在目标客户身上——那些迫切需要你的人,而且他们有足够的支付能力来购买你的产品和服务——你的任务就是,找到他们,成交他们,服务好他们。

你永远无法取悦每个人,因为你不是钞票。你只能找到那些需要你、喜欢你的人、而且你也喜欢的人,这样的关系才能创造彼此的幸福!

那些恨你的人,请继续……

那些讨厌你的人,请继续……

那些你不喜欢的人,请继续……

那些不爱你的人,请继续……

那些你不爱的人,请继续……

你不需要改变他们,你只要让爱你的人和你爱的人更幸福,就够了!

1992年11月3日,民主党总统候选人威廉・杰弗逊・克林顿在大选中击败现任总统、共和党总统候选人乔治・布什,从而当选为美国第42任、第52届总统。那一年,克林顿的得票率为43%!换言之,就是你当了总统,也会有全国57%的人不接受你,何况你还不是总统?

看完这组数据,请你不要沮丧,更不要难过,转个思路,你何必讨好剩下的那些不属于你的57%呢?你只要锁定那属于你的43%的粉丝,服务好他们就够了!

所谓幸福,就是庆幸你已经得到的,而不是沮丧你没得到。

怎么明确用户?换句话说,你想锁定什么样的粉丝?

我认为 好粉丝有下面 3 个标准:高需求度、高购买力、高决策权。

什么是高需求度?

例如,你要卖一套渔具。现在有三个用户:第一个用户是正在收看钓鱼节目的人,第二个用户是明年打算去钓鱼的人,而第三个用户今天下午就打算钓鱼。你认为谁更容易成交?没错,是第三个人,因为他需求迫切,不需要你经过漫长的培育。

有个烟鬼去医院戒烟,医生问他,“10年前我就让你戒烟,为什么今天才来?”烟鬼说,“因为那时还没得肺癌!”

为什么有些客户总是特别容易成交,他们一看到你的产品就扑上来买?因为他们已经饥渴很久了,已经痛苦很久了,终于看到了解决方案,所以迫不及待,根本不用你说服,而且几乎没有抗拒。

记住,找饥饿的鱼!

什么是高购买力?

用最俗的话说,就是有钱人。赚钱最好赚最有钱人的钱,赚穷人的钱太辛苦了,就好像从蚊子腿上刮油,劳心费力,所得无几。

记得在重庆演讲时,富侨足道的创始人郭家荣过来拜访我,郭总在全国近1000多家店,几万号员工。一边喝茶,我一边跟郭总开玩笑:“郭总,你精通足疗捏脚这个绝活,服务农民工,一天捏几百双脚板子,收入刚够温饱。现在你换一个客户群体,做中央首长的保健医生,一天只捏这一双脚板子,收入抵得上几百双农民工的脚板子,而且你还更轻松、更自由、有更多的时间享受生活。你看,你没变,你还是你,只会捏脚这项绝活,但是客户变了,收入就不一样了,所以圈子决定价值,服务对象决定你的收入!”我讲完之后,郭总深以为然。

夫妻两口子卖大白菜,卖一颗白菜能赚几分钱,从早上天刚蒙蒙亮出发,一直到晚上月亮出来,披星戴月才回家,关上门数毛毛钱的时候才发现,辛辛苦苦卖了一天白菜的收入,不如隔壁卖钻石的卖了一颗钻石。

为什么要锁定高收入人群?8个理由。

第一个理由:因为他们有购买力,能够买得起,而且能够持续买的起;

第二个理由:因为毛利高,你可以让利让给很多人,所以你的合作伙伴多,而且合作伙伴的质量也很高,因为他们要匹配你;

第三个理由:因为高端客户背后的资源比较多。服务村民跟服务村长,背后的资源不一样;服务村长跟服务首长,背后的资源不一样。通过高端客户背后的资源,你有多重获利的地方;

第四个理由:因为高端客户的忠诚度比较高。低端客户没钱骑自行车,有钱之后就换车了。可见,低端客户一旦他有钱了,购买能力提高了,审美观提升了,立刻就转投别人怀抱了;

第五个理由:因为高端可以带给你更多便利和附加值,你会比较容易引起媒体的追捧、同行的羡慕、员工的爱戴、客户的尊敬;

第六个理由:因为客户满意度高。毕竟高端客户不像低端客户那么数量多,相对比较少,那么服务起来比较容易,而且你可以集中更多的资源服务客户,从而导致客户满意度高;

第七个理由:因为你会比较自由。毕竟高端客户三年不开张,开张吃三辈子,所以你会有更多时间来享受生活,这不正是你赚钱的意义之所在吗?

第八个理由:因为你会有更好的圈子,更聪明的朋友、更有能量的朋友、更有资源的朋友——因为你是高端,他们会匹配你——你会过着谈笑有鸿儒,往来无白丁的优雅生活。

……

尽管还有很多理由,但是我不必多说了,你已经完全明白为什么要选择高购买力的客户了。

在国外有个理财大师,专门教别人如何把xyk漂白,那些刷卡刷爆透支xyk的人经常接到银催款电话,他们很痛苦,所以跑来参加这个大师的课程,因为透支xyk的穷人很多,所以这个大师有十几万个粉丝。

但是他恨死了这些客户——因为他们总是在成交时拿不出更多钱来……

记住,找最肥的鱼!

什么是高决策权?

就是说话算数,能做决策的那个人。

有个小伙谈恋爱,发现女生凡事都听她妈的,那么求婚的时候,你认为谁才是客户?

没错,她妈!

有多少次你的客户跟你说,“我要跟老婆商量一下、我要跟老板商量一下、我要跟董事长商量一下……我要跟股东商量一下!”

见鬼!你找错人了。

今天你谈一笔大型贸易采购,跟你谈判的是采购员,把关的是技术员,使用的是工人,拍板的是老板,结账的是财务。请问,你在跟谁是你的客户?对方的决策权被分散了,决策范围限于自己的那块,如果有一方没搞定,可能你的这笔生意就黄了。

可是你知道吗?无论多么复杂的一个客户,最终是由一个人说了算。即便是一伙人说了算,也一定有一个说了最算。这个人就是关键人物,射人先射马,擒贼先擒王,你要先搞定那个人。

记住,找“头鱼”!

第二步:生活场景

当你锁定目标用户之后,更进一步,你需要了解用户的生活场景。也就是说,你需要知道用户们经常在做些什么。

比如说,他们几点起床?几点睡觉?读什么书?看什么杂志?读什么报纸?上哪些网站?上网浏览哪些关键词?喜欢收看哪些电视台?喜欢收听哪些广播?买什么品牌的衣服?开什么车?经常去哪里购物?在哪里待的比较多?在那里平均待多久?等等这些貌似没营养的问题。

你越了解他们的生活方式和生活场景,你就能清楚的知道在哪里找到他们,同时你的营销也就会越准确,直达目标,有的放矢,精确狙击。

遗憾的是,今天越来越多的企业老板,已经不愿意进入客户的世界,他们更热衷于应酬银行行长、政府官员、风投,他们的屁股离老板椅越近,就离用户越远,直到有一天粉丝抛弃了他们,他们才明白,是自己先抛弃了粉丝。

记住,永远永远永远研究你的粉丝,这是不被市场抛弃的唯一真理!

基于你对用户生活场景的了如指掌,你就能先发制人领先对手,在用户必经之路守株待兔;基于你对用户生活方式的烂熟愚兄,你就能设计出一个又一个巧妙的主张让他们回应,从而一步一步跟随你,并走进你的营销系统。

我认为,在这里,你要牢牢看紧3个人——

第一个人,就是你的竞争对手,而且是你行业前三名的竞争对手。要知道,他们和你从事同一个行业,服务同一群客户。换句话说,你们会有着同样的渴望,而且会遇到同样的问题。如何开发客户?如何成交客户?如何留住客户?……我相信,这些让你焦头烂额的问题,他们也曾经碰到过。而他们能成为行业前3名,表示他们已经解决了这些问题,而且做得非常好,否则也不会成为领先者,对吗?

这表示你可以跟踪、研究、甚至复制他们的方法,从而为你所用。毕竟他们替你试错、摸索、验证出一套行之有效的方法来,你不必再重新摸索,只需要站在巨人肩膀上前进1%就已经非常卓越了。

你会发现,麦当劳的店旁边,通常会有肯德基,原因你懂得。

为什么不是只盯着第一名呢?

因为有时候第一名的方法你不一定学得来,例如,某个第一名在上海市市场一直领先,原因是他的政商关系比较好,市长是他亲戚。这个你怎么学?中国3000个县市,你不可能在每个县市都找个县长、市长当亲戚——主要是你妈没给你生那么多姐妹!

当你综合去研究行业前三名竞争对手的时候,你会发现,可能第一名比较擅长互联网、第二名比较擅长传统渠道、第三名比较擅长做外贸,猫有猫道,鼠有鼠道,只要活的滋润的,各有各的门道。你就可以集中众人所长为你所用,将你的营销优化,为你的成功加速。

你可以卧底,也可以挖角,还可以潜入到对方的大客户当中,更重要的是,你可以随时关注他们经常使用的营销方法、广告、分销渠道、促销手法,你可以按照对方的广告提示,拨打对方的订购电话,全程录音,看看对方在电话里说些什么。你也可以提出各种刁难的问题,看看对方是如何回应的,这些都是极好的销售话术和说词。你还可以购买对方的产品,成为对方的客户,看看对方是如何服务的,这样有利于你改进自己公司的服务流程。然后你还可以更进一步看看对方继续卖什么东西给你,对方是如何在后续赚钱的,这样有助于你升级自己后续的盈利模式。

以上所有这些你都可以体验,但是最重要的是,你要跟踪对方经常出没的地方,和经常使用的方法,因为即便是强大的对方,也可能会出错,有可能第一天投广告亏了10万,第二天投广告又亏了10万,第三天投广告继续亏了10万……那么下一次,对方就不在这个地方投广告了,或者说不投同样的广告了——这是多么痛的领悟!而相反,如果是对方高频率出没的地方,高频率使用的方法,那么通常是有效的,是对方花了真金白银测试成功的,你应该学习和复制这个模式,同时要笑着感恩对方为你试错,为你做了开路先锋!

普通人吃一堑长一智,高手看别人吃一堑自己长一智。

此外,你要牢牢看紧的第二个人,就是你的关联商家。你要明白,客户买你之前先买谁,买你之后再买谁,除了买你还买谁。这些人就是你的关联商家,尽管你们不是同行,但客户都是重叠的。当然,关联商家当中,你也要找行业的前三名,而不是刚倒闭的,跟他学,你也快玩完了。

你可以对他们,做和你对手一样的事——研究他,解剖他,吃透他,复制他。

有人会说:复制无耻,鼓励创新。

我的哲学是:真正重要的不是复制,也不是创新,而是有效,有效比创新重要!

最后,你要盯紧的第三个人——其实上面我已经说过了——你的用户。

永远不要忘了盯紧你的用户!

有些老板生意不好的时候,喜欢跑到教堂或者庙里去拜,“神啊,请给我个启示吧,我该怎么办?”有人会磕头找上师加持,“上师啊,我的生意不好,没有客户,怎么办?”

他们不明白,上师没做过生意,怎么指导他?

更夸张的,有的老板问和尚,“大师啊,我的婚姻出现了问题,该咋办呢?”唉,真是难为大师了,人家没结婚,咋回答你呢?

要是你真的因为生意问题而困惑,没得拜,你就直接拜你的用户吧,他们会告诉你答案——他们会告诉你,在哪里可以找到他们,他们会对什么主张作出回应,他们需要什么、渴望什么、期盼什么……

当你真正开始走进用户的世界,你会发现,天地广阔,大有作为!

看到这里,或许你已经大有收获了,那么接下来关于吸粉的其余5个步骤我猜你已经非常期待,我将在下篇文章里为你揭晓,敬请期待!我是王耀华,微信个人号:kingma288.获取更多秘籍。

最后附上微营销钓鱼导图,我们一切的营销策略都在这张导图里了!


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