营销方式“麻绳策略”

马斯洛需求层次，自下向上分为五层：生理、安全、归属（社交）、尊重、自我实现。人们购买和使用的产品（商品），基本都可以认为是为了满足这5个层级的需求。

特点1：自下向上，满足越高需求层级的产品，通常“产品单价 x 利润率”越高。例如古董收藏品，满足人们的自我实现需求，单价和利润率高。大米，满足吃饱这个最基本的生理需求，单价和利润率都较低。

特点2：自下向上，购买频率越来越高。大米可以天天买，古董肯定不行。

特点3：越是满足基本需求的产品，越偏向实物层面；越满足高层级需求的产品，越偏向精神层面。大米可以吃，收藏品就是精神满足感，图一心里乐呵。

所以，商家销售的产品，最理的就是上图“强+强+强”的组合，但这种“完美”的产品是不存在的，需要在这三点之间寻找平衡，不宜单纯追求某个强极端而放弃另外一端。

比如“脑白金”，实际是保健品，满足生理和安全（健康）需求，但被广告洗脑（送礼就送脑白金），被强行提高到了社交需求层面，提高了产品的单价和利润率。但脑白金基本都是送人吃，自己不吃，购买频率可能会降低（存疑，没有数据支持，但脑白金定位送礼，极其高明，避开了很多问题，例如功效，红海市场等等，不展开了）。

比如高端茶叶、大米，都要卖出身，卖气候，卖包装！

所以对于低单价、低利润率、高购买频率的产品，讲故事（附加精神内涵），很重要！

当然，讲故事得需要用户认可，用户不认可，讲了也白讲（脑白金是生生靠广告洗脑，当然也确实是抓准了“送礼需求”）。

岛村先生原来是一个做小规模批发生意的普通商人，干了几年以后，他看到周围的很多商人都因为诚信博得了同行们的尊敬，渐渐体会到诚信在商业交往中的作用，于是就想出院一个赢得信誉的好方法。

日本的渔民很多，麻绳是他们必不可少的生产工具，如果能够做麻绳生意，一定会很快富起来，于是他就决定做批发麻绳的生意。他先从一家生产麻绳的厂家进麻绳，每根麻绳的进价是五毛，照理说加上运输费、保管费、搬运费，每根麻绳卖出去的价格肯定要高于五毛钱。可是岛村却又以每根麻绳五毛钱的价格卖给了东京一带的工厂和零售商，自己不但一分钱没赚，还赔上了一大笔钱。一年以后，人们都知道有一个“做赔本买卖”的商人，这个人叫岛村芳雄，于是订货单像雪片一样飞到岛村的手中，他的名字也像长了翅膀一样飞到人们的耳朵里。

聪明的岛村找到生产麻绳的厂家，说：“过去的一年里，我从你们厂购买了大量的麻绳，而且销路一直不错，可是我都是按进价卖出去的，赔了不少钱，如果我继续这样做的话，没几天我就要破产了。

厂方看了岛村开出的货单后，果然是原价销售，考虑到现在向岛村订货的客户很多，于是就决定让五分钱，同意以每根麻绳四毛五分钱的价格卖给岛村。

岛村又来到他的客户那里，很诚实地说：“我以前为了扩大自己的影响，原价出售麻绳，现在我的钱已经都赔得差不多快光了，再这样下去，我就要关门停业了。我刚从麻绳厂回来，他们决定每根麻绳给我让五分钱，你们是不是商量一下，给我加一点。”

客户们看了进货单，知道岛村说的是实话，于是就决定每根麻绳加五分钱，以每根五毛五分钱的价格买岛村的麻绳。

由于岛村诚实，总明明白白地跟厂家和客户说自己在中间赚了多少钱，赢得了人们的信任，人们都愿意和他做生意。

---