为什么建设大客户开发营销团队？

[经典回顾]

企业要发展，要把营销作为重点；但是营销要不断的发展，跟上的时代的步伐，团队是一个中心。

大客户的对于企业的生存至关重要，大客户从无到有，就需要企业的销售人员去开发，为此很多的企业都在尝试着建立大客户的开发营销团队。

大客户的挖掘，需要团队的开发和服务。当然，建立这样一个团队，就需要有一定技巧在里面，不能单面的去看问题，进入恶性循环，最后造成客户的流失或是被竞争对手抢得先机。

比如说，有个食用油材料供应商，打算把自己的原料提供给C食用油制造商。供应商为了开发这个大客户特意组建了一个营销团队，但是这个团队中的员工都认为这只是个空壳子，没有多大的作用，并且上面也没有很好的进行分工，让他们各司其责。每个员工都为了自己可以拿下这个大客户提高业绩都绞尽脑汁，结果大客户看到这样乱得团队，放弃了原先的合作想法，最后机会与供应商失之交臂。

再举个小例子，有这样一个团队，他们面对大客户的时候，总是派出一个专人对客户进行全方位的了解，一个人及时的关注大客户的动态，提供新近的信息，然后定制出服务计划，其他的人则在旁边，在队长的带领下全力去完成计划，最终拿下这个大客户。

这两个相反的例子都在说明建设一个大客户开团队的重要，不要为了组建团队而组建的，第二个团队会成功是因为团队有个核心人物，有个灵魂，在团队文化的熏染下，把各自的力量拧在一起，拿下了这个大客户。

所以，企业想要发展就要有源源不断的大客户，大客户的开发就需要有一个专门的营销团队来完成，为拿下客户各尽所能。

[案例分析]

汽车行业现在竞争激烈，各个4S店不仅要在保证产品质量和完善的汽车售后服务上下功夫，留住客户，还要纷纷的想奇招去开发客户。

张先生是某地4S店的销售经理，最近为了新到的产品有个好的销路，再创新高，去外地学习了管理和销售后，组建了一个营销团队，五个人，张经理任团队的核心，对计划进行指导，专门用来开发新的大客户。

张经理对自己这个产品进行了定位，同时预测了市场的需求。很快的锁定了一个大客户，之所以说这个客户大，是因为这个客户打算团购一批车，5台，而且无论哪个汽车供应商，拿到这个生意后，这个客户还会把自己企业下的一家零件制造厂与供应商合作，开发一个新的项目。

张经理在知道这个消息后，很快的就聚集了人员，开了个小组会议。张经理做销售好多年，自然是明白人多力量大。他对几个人员根据个人的优势，进行了明确的分工，让他们各司其责，同时还告诉他们要注意的一些事项。

大客户通常都是很挑剔的，专业性也很强，所以必须时刻小心谨慎。终于，在团队里。小王的广泛又细致的搜集材料后，这个客户的个人习惯，爱好，对这次购车的要求和一些期望展现在他们面前，为此，张经理又为他量身订做了一个服务计划。一个星期后，有了他们的第一次对话。

大客户：“张经理，想必您是知道我为什么要购这次车了，而且说实话，贵公司的车在技术上并没有他别的优势，并且油耗大，配置也都很平常，静音系统还不太好。”

张经理，微笑着说：“您的宝贵意见我会及时的反映给给厂家的，我们先不谈车的问题。聊下企业方面的管理好了，您是个成功的企业家，自然是管理的高手。所以我作为一个门外汉，希望您可以考虑下我们的车，如果真的不合适，那您放心，不再打扰您。”

4S店内，小李在接待个客户，把自己店内新到的车详细的介绍着。小李以前是做售后的，常改装些赛车，对车子的了解，他说第二，没人说第一。另外，小李的口才也不错，所以张经理放心的把任务交给了他。其他的人则在旁边，看着，同时不是把自己牢记在心的信息抖出来，展现自己店内的人性化服务。

出来后，大客户说：“您怎么那样肯定我会来你们店参观？”

张经理：“因为我和您一样，都是一个好奇，喜欢听到不同意见和敢于尝试的人。”

大客户听后笑了，爽快的签下了合同。

从这个案例中，得到了这样一个感触，好钢在刀刃上，集结大家的力量才有可能成功。张经理的做法是值得借鉴的，他的迂回战术使大客户，从没有关注自己的公司，到进店，并且签下了合同这个过程的顺利，不得不称奇。张经理在知道客户对自己产品的看法后并没有急着反驳，而是让客户看看再说，根据收集到的资料，客户是一个喜欢冒险，愿意尝试的人，所以才有下文的精彩，顺利的签下了合同。

张经理顺利的开发了这个大客户，营销团队在这里的作用很重要。如果是一个人，这个客户就很难跟进，或者跟进了不好签单。客户是站在自己的立场上看问题的，你的产品不符合我的要求了，直接把你踢出合作的范畴了。张经理的策略引起了大客户的好奇心，借着自身已有的优势拿下了客户，前面的做好了铺垫，事情自然水到渠成。

[巧手点金]

建设大客户开发营销团队，听起来很空泛，做起来其实很容易。

那么，怎样去建设这样一个大客户开发营销团队呢？

首先，了解大客户的企业文化。说起来很容易，了解起来有点困难，因为你和你的客户不再一个层次或者说你们的想法不同有着实际的差距，这都会是你沟通的障碍。大客户的文化就是他们企业的优势。你需要想清楚自己的品牌价值，定位等等，多替你的大客户想想，在他们文化层面下，让他们看到好处在哪里？

其次，选用优质的队员。你的营销团队，代表的是你的企业形象。团队在去开发大客户的时候，潜在客户看到这样一个散乱没有章法的团队，他会和你合作吗？客户从团队看到了你这企业不行，即使产品再好，但是连基本的管理都不好，品牌形象都没。

最后，团队的核心，领导人物。领导人就是带领团队，是团队的灵魂所在，领导人不可以忘记自己的身份，影响团队。领导人要在详细的调查后，将客户迅速的组织化和管理化。要时刻的去关注他们的动态，不可对他们时好时坏，最终砸到的是自己的脚，得不偿失。

总之，在明确建设开发大客户营销团队以后，要竭尽全力，多一点耐心，不要投机取巧。大客户的开发是一个漫长的过程，脚踏实地，只要你功力深厚，并且及时的沟通和交流，机会就会青睐你。

营销管理领导的素质，直接影响营销团队成员的技能、积极性、团队协作水平，最终导致团队的营销绩效成败。

团队(Team)是由基层和管理层人员组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。

都一样重要啊，两个都是可以达到互相促进，和达到一个双收的场面，谁的团队都是一个人一个人组成的，出成绩的团队必定出优秀个人，只能说是团队协助才能让自己有很多的机会，毕竟一个人力量肯定抵不过一群人啊，不过团队精神也是做销售这行不可缺少的。

像销售的话，肯定要有团队意识，才能够更团结啊，不然什么都不在乎的样子，没有一个目标这个公司就垮了，只有组成一个小团队，就可以清楚的知道自己的职责，不然就会拖整个队伍的后腿，这样一来谁会愿意做这个人啊，所以谁都不愿意，才会更努力的往上爬，不然哪里会有那么多优秀个人优秀团队啊。

没有谁能够一个人可以做的比团队还好，因为团队的话，每个人都把最好的表现出来，不就是接近完美了啊，说实话，培养团队真的比培养一个人还重要，因为就再厉害的人，如果缺乏团队的意识，不可以重用。我们必须把团队的成功当做自己发挥的地方，但是不能去伤害其他成员的利益。

无论什么企业，任何一个成员都要有很强的团队意识，这个是一个原则的问题，不然怎么去管理这么多人啊，只要团队的业绩好，个人的业绩就不会差，毕竟也不好意思啊，就像销售这块，只要自己的业绩差就立马拖后腿。所以我们主要以团队的业绩为中心，自己的成绩就为辅助，这样才能实现自己最终的目标。

---