销售技巧：巧妙利用客户从众心理

我们知道，很多人都具有从众心理，若销售人员能巧妙利用客户的从众心理，煽起客户的攀比之心，那么成交也就变得相当容易了。这就是我们所说的从众成交法。从众成交法，是指销售人员利用客户的从众心理，促使客户立刻购买产品的方法。社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。客户之间的相互影响和相互说服力，可能要大于销售人员的说服力。利用客户的从众心理促成交易，是一种最简单的方法。下面是我为大家整理的有关销售的技巧，一起来看看吧!

一、从众成交法的适用性

一般而言，客户在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及到社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了客户的这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促成客户迅速做出购买决策。例如，一位销售人员对他的客户说：“刘总，这种金银花茶目前很受消费者欢迎，本市几家大酒店都定了我们的货，每天的用量在20箱左右。如果贵酒店也愿意经销的话，我们可以每天送货上门。”又如，一位推销饮水机的销售人员对客户说：“花经理，这种冷热饮水机目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵公司齐名的××公司、××公司等，办公室里都换上了这种饮水机。”

二、从众成交法的优点和缺点

从众成交法具有自己独特的优点，其优点主要表现在以下几个方面：

1.从众成交法运用得好，可以大大提高自己的工作效率，因为借助已成交的一批知名客户去吸引另一批潜在客户，无疑能增强销售人员的成交说服力，从而招来更多的具有从众心理的客户，有利于销售人员促成大量成交。

2.从众成交法有利于销售人员给客户一种压力与紧迫感，促使客户尽快下决心购买。

当然，从众成交法也有局限，其缺点主要表现在以下几个方面：

1.若遇到了个性较强、喜欢表现的客户，从众成交法会起到相反的作用。

2.从众成交法不利于销售人员正确地传递推销信息。因为销售人员把客户的注意力吸引到有多少人购买产品上了，不利于推销信息的传递，也不利于及时反馈相关的购买信息。

三、运用从众成交法应注意的问题

运用从众成交法促成交易时，应注意以下几个方面的问题：

1.用实物证明。销售人员在向客户做介绍时，最好在推销现场向客户出示实物证明，如合同文本、用户感谢信等，以提高客户对产品的信赖和购买兴趣，增强客户交易信心。

2.所列举的人物要与产品有关。运用从众成交法促成交易时，销售人员所列举的人物、事迹、经验必须与推销的产品有密切的关系。

3.利用从众成交法时，要找知名人物或权威人士。销售人员向客户列举的人物不能任意虚构，而应为公众所熟悉，最好为客户所崇拜，倘若推销工作没有通过名人、明星、专家、教授、官员、领袖等人物做说服宣传，那么，客户的从众心理就会降低。

4.销售人员可以寻找具有影响力的重要客户，把推销重点放在说服重要客户上，在取得重要客户合作的基础上，响、带动和号召客户购买。

5.运用从众成交法时，要讲究职业道德，来欺骗客户。

专家点拨

客户对未经别人试用的新产品往往持有怀疑态度，而比较信任有人使用并有相当好处的产品。因此，销售人员要明白，从众成交法成功的关键在于所列举的人必须具有一定的社会影响力。这样，才能增加客户对产品的信任，更加顺利地促成交易。

这样的排长队的行为的话，其实有80%是存在商业营销的一个成分，而20%的话，是因为通过商业营销带来的一些民众的从众行为。

一；商业的营销为品牌的推广，还有为文案的一些打广告啊之类的，都带来了巨大的效益性。

众所周知，现在不仅仅是像这样的奶茶店，只要是一些生活当中的物品啊之类的。其实都会通过商家的一些营销手段来进行一个品牌的推广，还有打广告。

因为通过很多一些打广告的形式的话，大家都在耳边子里面听的，多了之后其实就很容易去上门消费。而这样的上门消费的话，其实如果在服务和质量上做的不好的话，其实很多客人去过一次就不会有第2次的回头客了。

二；奶茶并不是生活当中的必要刚需品。

奶茶是现在大家生活条件好了，所以的话生活当中的一个点缀品而已。但其实并不会作为刚需品成为日久的一个长时期的存在。

因为奶茶的话，在大家现在条件好一点的话，只会一个星期喝一杯，或者偶尔出去逛街啊之类的喝一杯。但是对于很多年轻人来说，尽管非常爱喝奶茶，但并不会像一些生活里面的必需品啊之类的，每天都需要去购买一次。

三；对于任何餐饮行业的话，其实客户服务好，在质量方面注重好，才会有长久的回头客。

所以其实不仅仅是这家奶茶店排起了长队，像很多的一些餐饮行业，比如说火锅店或者是一些烤鱼啊之类的一些自助晚餐店的话。其实也都存在着一定的商业营销，而这样的商业营销如果通过合理合规的一个模式之下的话确实是会带来一定的效应。

但如果有的时候，他还夸夸其大，或者说不注重客户的一些反馈啊之类的话。其实根本就不会带来长久的一个盈利性，相反还会砸了自己的一个牌子。

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