怎样做好应收账款管理，催款方法技巧介绍

怎样做好应收账款管理：一、 在销售合同中明确各项条款二、 定期的财务对帐财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，例如对账函等，而不是口头承诺。三、 对产品铺货率的正确理解如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款和经营风险也同时增加如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。四、 减少赊销、代销运作方式销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。五、 制定合理的激励政策我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。六、 建立信用评定、审核制度在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为半年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。催款方法技巧：一、 加强销售人员的原则性：在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策(应收帐款管理)。二、 加强销售人员的回款意识：我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款在结款日一定按时前往拜访。1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：2、 最后收款期限a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3如超过，应马上采取行动追讨b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天d、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。三、 加强销售人员终端管理、维护能力：建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。四、 提高销售人员追款技巧：销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：1. 运用常识2. 追讨函件3. 丰富、完善的客户资料档案4. 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章5. 与负责人直接接触6. 录音

培训员工当然是需要培训资料了！^_^

1、调查问卷、 首先你需要了解接受培训的对象的能力水平，和他们现在最需要解决什么问题。

2、产品手册、对于新员工，不管是什么岗位，都应该了解自己公司的产品，这是最为一个员工最基本的素质，也只成功的销售员必须具备的条件。

3、问题、最为销售的培训，除了基本的知识培训外重要的一点就是要学会问问题！只可惜大多数的公司在培训销售员工的时候，很少培训提问的技巧，总是培训他们产品知识，和怎么回答客户的问题，所以这些人员的销售能力很难有所提高。因为接受这样的培训完毕，大多数销售人员变成了会说话的机器人了。

4、故事、这个不仅在培训中要用到，它更加应该融入到我们的工作环境，我在看销售的书籍的时候，会比较喜欢看中间的故事，其实大多数的人看书也是这样，这就告诉我们了，讲故事会比复述产品性能要好。

5、调查报告、这个调查报告是为了检测培训效果用的。培训应该是持续的，我们不能指望通过一次培训就将我们的销售人员都打造成了精英，我们要了解每次培训之后留下的问题、不足。这样在下次培训中才会有重点。

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