（1）增加自设渠道。这种模式适用于市场空间大、资金实力强的金融机构。
（2）扩大金融产品和服务代理渠道。这种策略主要包括寻求更多的代理机构和更多的特约商户。如商业银行为争夺客户，将信贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关系；xyk公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面，xyk的发行有一部分通过寻找代理人网点，代理人按发卡数量提成；保险公司招募经纪人销售保单；证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加。由于代理机构代理的金融企业可能不止一家，因此对代理机构品质控制和促进其积极性就显得尤为重要。
（3）通过并购快速扩张渠道。此种策略模式是金融企业拓展分销渠道最快捷有效的策略，尤其是跨地区和海外并购。按目标和行业性并购方式可以分为三种类型。
①并购各种代理机构，使其经营本金融机构的产品和服务。如花旗集团以30亿美元收购零售连锁店西尔斯的xyk部门。
②同业自身的纵向并购，如商业银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购。这种并购方式已成为金融机构扩大零售网络的有效手段，同时有助于增强企业实力，节省经营费用。如2012年6月深圳发展银行与平安银行正式合并为一家银行。两行的整合是国内金融史上史无前例的巨大工程，在两行合并完成之际实现了两行绝大多数业务的互联互通、产品和服务的基本一致，原两行的特色业务也基本实现了共享，合并后的银行为广大客户带来了更加完善的产品体系、更加广泛的网点渠道以及更加优质便利的服务。
③银行、保险与证券之间的横向并购，即银行、保险、证券公司之间的并购。如2011年2月中国农业银行收购嘉禾人寿保险股份有限公司。
（4）联盟拓展策略。金融机构根据各自的优势，建立合作互惠联盟渠道，相互提供服务，以增强自己的业务拓展能力。此种策略的优点是：金融机构不必投入大量人力物力，通过租借方式拓展渠道；具有灵活性和选择余地大，避免并购不当产生的风险；有时可以用来突破政策限制，开展跨地区和跨国业务。
（一）制定正确的品牌策略
定位产品的目标群体，根据产品的档次、收益、附加值等，找到相对应的投放人群。利用多媒体平台，有效投放信息。好的场景化营销，就是在合适的时间、合适的地点、将合适的产品以合适的方式提供给合适的人。
（二）设计场景化话题
1.善于运用多元化场景营销
场景化营销看似简单，实则紧密的将金融产品与各种生活场景联系起来，给用户以使用提示，从而达成成交。
话术示例：“金融IC卡”的场景化营销
当您逛街的时候，用我们的yhk可以在多家“惠生活”商圈消费。
当您乘坐公交的时候，用我们的yhk可以打折。
当你在机场等候的时候，用我们的yhk可以出入VIP休息室。
给客户多种具体可感的设想与选择，是场景化营销的重要原则。
2.利用大数据，找准不同圈层用户的场景共鸣
移动APP、网点机器人与智慧柜员机的使用，让银行与客户的联系更为紧密，交流也更为便捷。围绕客户的输入信息、搜索信息、获得信息，构建了以"兴趣引导+海量曝光+入口营销"为线索的网络营销新模式。
（1）刚刚走上工作岗位的年轻白领
输入信息 搜索信息 获得信息
王小姐；工作一年半；月入五千。 靠谱理财：活期利息较高的银行 ①该客户缺乏理财知识②需要“短期”理财
输入信息
搜索信息
获得信息
王小姐；工作一年半；月入五千。
靠谱理财：活期利息较高的银行
①该客户缺乏理财知识
②需要“短期”理财
兴趣引导：此时为客户的独立生活期，这个阶段的特点是工资收入比较低，且花销不算小，这个时期理财的主要手段是努力寻找高收入的工作。因此可以提高风险较大、报酬较高的投资工具的比重，比如股票、股票型基金；剩余的可以进行一些安全投资，比如定期储蓄，债券基金等。
海量曝光：借助智慧柜员机远程展示我行的短周期的各种理财产品，以及活期利息较高的yhk。
入口营销：王小姐，您好，您刚刚工作，我们给您的建议是50%投资股票型基金，30%用于定期存款、货币基金，20%用于活期存款。（展示该行基金，存款）
（2）结婚不久的准父母
输入信息 搜索信息 获得信息
张先生；工作五年；和妻子结婚半年，是一名准爸爸。 保本保值、稳定增长的理财产品。 ①该客户为“稳健型”②重视“保值性”
输入信息
搜索信息
获得信息
张先生；工作五年；和妻子结婚半年，是一名准爸爸。
保本保值、稳定增长的理财产品。
①该客户为“稳健型”
②重视“保值性”
兴趣引导：新婚家庭建设初期消费需求旺盛，不宜过于分散的投资。可将家庭结余资本等比例投资于股票或基金、保险。在选择保险时，可优先选择较低缴费的健康险、意外险等适宜险种。
海量曝光：借助智慧柜员机远程展示我行的“稳健型”理财产品，以及保值性较高的基金。
入口营销：张先生，您结婚不久，此时应该考虑家庭建设，做好家庭理财的整体规划。我们建议您做40%的股票基金，30%的保险，20%的存款。（展示该行基金，保险和存款）
（3）中学孩子的母亲
输入信息 搜索信息 获得信息
赵女士；财务工作者、月入2w、一名中学生的母亲。 稳妥投资抵抗风险类的金融产品。 ①排斥“风险类投资”②潜在的保险营销对象
输入信息
搜索信息
获得信息
赵女士；财务工作者、月入2w、一名中学生的母亲。
稳妥投资抵抗风险类的金融产品。
①排斥“风险类投资”
②潜在的保险营销对象
兴趣引导：这个阶段，家庭的收入支出稳定同比增长，理财难度加大，重点进行稳妥投资。要以子女抚育支出和家庭资产增值为核心拟定理财目标。比如可适当关注回报稳定的房产，也可以置备一些抵抗风险的黄金。
海量曝光：借助智慧柜员机远程展示我行的长周期保本型理财，或者是贵金属和一些保险产品。
入口营销：赵女士，您好，咱们这个年龄的重点理财方向为子女教育和保险医疗。在这里，我建议您做30%的房地产，30%的保险，30%的存款，也可以置备10%的黄金用来抵抗风险。（展示该行保险、存款、贵金属）
（三）场景化营销“四步走”
第一步：心理洞察。明确自己的金融产品满足客户的需求是什么，他们为何会产生这样的需求，分析他们的心理动机和心理状态。心理洞察就是对客户的初探，是场景化营销过程的起点也是重点。
第二步：场景设置。在客户心理洞察之后，进行场景的设置或选择，通过场景来将消费者带入到营销所需要的心理状态。而场景设置的核心是过程中的交流环节，通过沟通交流才能让客户慢慢的融入到该场景当中，并给予客户及时的心理反馈，才能更有效的对客户的心理进行刺激。
第三步：心理强度。要客户进入某种心理状态并激发出对我们产品的强烈的需求动机。而这种强度可以通过互动交流的设置来完成。
第四步：行为引导。在成功将消费者引导形成到某种心理状态后，即可触发客户的行为装置。而此时我们需要进行消费者行为的引导，来实现我们的营销目标。
场景化营销示例（理财为例）
第一步 第二步 第三步 第四步
银行理财主打安全优势，也就是说银行满足的是客户安全保险的理财需求。而客户在受到刺激或感受到害怕的时候，对于安全的需求是最急迫的。也就是说营销人员需要让客户进入恐惧的心理状态，并且使其产生消除恐惧的心理动机。 基于以上的心理洞察，银行选择了“客户一味的追求高收益，选择安全系数低的P2P理财”的案例，并在场景中进行诸如与“黑理财”的对话互动，从而刺激白领的恐惧心理。 在整个的场景中，使用了多组的“惨痛教训”来不断的刺激客户的恐惧心理，使之达到足够的强度，从而产生迫切地想要消除这种恐惧心理的动机。（运用网络平台，搜集风险防范案例，做到营销有理有据。） 在最后，推出银行理财，对目标消费者的行为进行引导，实现自己的营销目标。
第一步
第二步
第三步
第四步
银行理财主打安全优势，也就是说银行满足的是客户安全保险的理财需求。而客户在受到刺激或感受到害怕的时候，对于安全的需求是最急迫的。也就是说营销人员需要让客户进入恐惧的心理状态，并且使其产生消除恐惧的心理动机。
基于以上的心理洞察，银行选择了“客户一味的追求高收益，选择安全系数低的P2P理财”的案例，并在场景中进行诸如与“黑理财”的对话互动，从而刺激白领的恐惧心理。
在整个的场景中，使用了多组的“惨痛教训”来不断的刺激客户的恐惧心理，使之达到足够的强度，从而产生迫切地想要消除这种恐惧心理的动机。（运用网络平台，搜集风险防范案例，做到营销有理有据。）
在最后，推出银行理财，对目标消费者的行为进行引导，实现自己的营销目标。
当然，场景化营销只是营销环节中的一个小点，要想做好营销，还得多措并举。
金融销售及金融营销，是指金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。
金融销售的特点
(1)从金融营销的主体--金融机构的地位看，金融企业作为金融服务的提供者，不仅要在资金筹集活动中针对不同投资者的需要开发不同的金融产品和服务又要在资金运用活动中针对不同的客户，开发提供不同的金融产品和服务，在满足资金需求者要求的同时，保证资金的使用效率和质量。此外，还要充分发挥其作为交易中介的地位和作用，积极为客户提供各种各样的中介服务。
(2)从金融营销的客体--金融服务的消费者看，随着经济一体化和金融自由化的发展，金融市场发育日趋成熟，全方位、多功能、多 渠道 的资金融通、交易结算便成为可能，也使参与金融活动的金融消费者数量日益增多，构成日趋复杂，对金融服务质量的要求也越来越高。
(3)从金融营销的目的和要求看，实现收益最大化便成为企业提供金融服务的主要目的，由于金融服务的提供和服务的消费过程往往是同步进行的从而要求金融企业不断提高自身业务素质，树立良好的企业形象，通过提供规范的服务才能赢得更多的顾客。
(4)从金融营销的标的--各种金融产品来看，它是金融活动中与资金融通的具体形式相联系的载体，其特征主要表现为:
①存在形式上的无形性。
②本质上的一致性和可替代性。
③表现形式的多样性。
金融营销现状及对策1.金融营销的现状
(1) 市场营销 观念陈旧
在金融业务活动中，大多数银行的经营观念还是停留在金融产品的推销阶段，尤其是一些主管贷款的银行高级职员，依然是一副居高临下地对待有求于他的客户，这种以银行为中心的经营导向，显然不适应现代金融市场的竞争要求。
(2)市场营销认识不全面
有些在经营策略上虽也借用了营销的概念和手法，但往往又把推销当营销，各项宣传缺乏整体性和一致性，未能将银行产品和银行经营理念等形象宣传结合起来，更缺乏整体营销。
(3)市场营销缺乏战略目标
普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性。
(4)缺乏营销专业人员
员工知识结构基本是金融专业，很少有营销专业人员进入企业，企业的招聘和培训也大多注重金融专业。
(5)金融市场不成熟
金融产品的价格形成机制和交易机制单一，尚未形成市场化 *** 作，使银行的价格策略和价格组合大打折扣。产权关系模糊，法人治理结构不健全，缺乏进行金融营销的内在驱动力。
2.金融营销策略
(1)整合营销策略。
金融营销观念应是整合营销观念的思想，发挥营销职能的各个部门应统一指挥，在产品、价格、渠道、促销等方面协调行动，以取得综合经济效益。为此，金融企业一要树立"大市场"观念，即突破传统的时空界限，树立起全方位、全时点服务。从传统的同质化、大规模营销观念转变为个性化的营销理念。
(2)新产品开发策略。
金融新产品开发要找准"利基点"，以满足客户利益为倾向，设法多增加产品功能。具体可采取仿效法、组合法和创新法等不同 方法 。在这方面也可借鉴国外银行成功 经验 。为满足客户的新的需求和银行自身发展的需要，应注重产品的组合开发，以及服务的更新。
(3)促销策略。
入世以后，面对强大的竞争对手，我国金融企业在促销策略运用上一方面应加大投入，形成规模另一方面则应把各种好的促销手段，把这一系列促销手段加以有机组合、统一策划、统一组织，以便收到良好的整体效果。促销的主要策略有一是 广告 促销、二是营销促进，国内外金融业常用的促销工具有有奖销售、赠品、配套优惠、免费服务、关系行销、联合促销等等。三是人员推销。四是公共宣传与公共关系。
(4)品牌经理营销策略
如何在保持金融企业整体形象、价值观念和 企业 文化 的前提下，或者说在一个总品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠实消费群体，为金融企业赢得更为广阔的市场和生存空间，避免出现一个金融企业的品牌族群互相矛盾及冲突的尴尬局面。
做好金融理财销售的方法1、最简单粗暴的方法，直接在同行业公司抢客户。
都是在这个裙：304219714 里学到的干货，答-案：315，做销售朋友可以进去交流经验，群管理很热心的，不让发广告
*** 作办法上智联招聘罗列出一批在行业做的非常好的公司的分布情况，比如，A大厦里可能会有10家P2P公司，收集一些这些家公司的宣传单子，打电话问问情况。
通常这时候，业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。恩，我们可以去听听他们的理财沙龙。
好处有很多：
1)学习他们的产品和话术
2)在过程中，哪个是有意向的客户，基本可以判断出来
3)记得有机会就跟客户互相换个联系方式
4)没有机会会议结束早借口闪人，到公司楼下……
如果你不想去听，去他们公司楼下转悠就可以了，在一楼前台，会有人问某某公司怎么走，这些便是他们公司邀请的客户。
在这样的金融大厦楼下转悠，每天都会遇到潜力客户，这里得到的客户至少是B类，A类也很多，不过很多已经在该公司成交了。但咱们不怕被拒绝，先挤进他们的采购序列再说，充当甲方的价格磨刀石呗。 保险 公司经常说一句话，家庭资产配比，鸡蛋不能放在一个篮子里，对于这些在其他公司投资的客户也是一样，配比，分散风险!呵呵，这类话术哥们你还轻车熟路吧……
2、银行咨询的理财客户。
去银行办业务时，或者有事没事就去各银行办业务，办业务不是主要目的，目的是观察，有些客户是去找银行理 财经 理的，他们咨询完，你追出去。一般选择银行理财的客户会比较谨慎，还是先挤进客户的采购序列。这里的客户都是A类或者B类客户。另外，每个月10日、15日、18日是我们的客户群的叔叔阿姨们开工资的日子，他们早上8点多就在银行门口排队啦，咱们就不动心吗?
3、批发市场。
搞批发的个体老板，一般早上4点开始忙活的中午，下午两点就下班了。就在中午到2点这段时候，很多人坐着没事，拿着我们的公司宣传彩页，一般闲着没事都会看的……
很多人的摊位上有咱们的名片或电话什么的，今后再沟通就好办啦。这类客户的接受能力还是蛮快的，做好这个渠道，成单量应该不止翻1-2倍吧，而且我们知道客户是做什么的，地址在哪……这些客户统统定位为B类客户。
4、搞定拆迁户。
上海拆迁户有很多，很多就在周边，如果多的话，每家有很大一笔拆迁款的，这个时候银行的客户经理都扎堆去 拜访 那些拆迁户了……这些人蛮好搞定，只要他们信任你，就不会反悔!
5、二手车市场。
这些人做短期投资比较多。做二手车的，捣腾夏利的要比捣腾路虎的更容易成交。因为，路虎不好出手，有钱人会买二手路虎?所以，咱们要找车主去……
6、打电话。
如果是公司发的电话，从同业搞来的是最好的客户名单。如果想自己搞来的电话名单，百姓、58去收集一些老板电话，二手车的电话也能收集到。这些客户的最大好处就是你可以知道客户是做什么行业的，跟他们聊他们的生意，客户跟我们聊理财，或者去停车场搞定看车大叔，让他帮你弄些挪车电话，拿到这样的电话，定位还算精准吧。
7、找主任级的医生。
有句话叫什么来着，马不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……
8、跟做保险的大妈大姐合作。
有一些同行业高手擅长此道，一打一个准，看到这条你开心吗?
9、紧盯放生之人。
那些放生的人挺有钱的，不过拿下这样的客户，不是高手就别想了，最好你还懂点佛学，否则没有什么交流基础。每座大城市都有相对集中的放生地段，河流啊，水库啊，山林啊，你在周末常往这些地方跑，或许有意想不到的收获，玩命干吧……
10、本城大型房展。
如果有，你该出动了，快去豪宅展位蹲守吧，或许在会上能认识豪客，当地的门户网，报纸有很多这方面的消息。这样的客户一般身边都有一些投资的朋友，做好了，很有想象空间。
11、如果公司支持的话，做些商超活动，社区活动。
模糊一下我们的销售主张。比如，我们可以在社区做各种比赛，出些奖品。有些理财公司做过 广场舞 ，文艺演出等项目。做法简单，先是精彩的表演，中间讲产品，但身份是我们公司是赞助这台晚会的。台上表演，咱们下面搜罗客户，了解下客户需求，把有投资需求意向的客户罗列出来，最后是电话拜访，对了，记得拍照，下次拜访客户，咱还要送客户活动照片，先给客户一个意外惊喜再说。
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