餐厅如何在餐饮淡季做好营销

一、 做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的餐饮几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于 方阵的。

成功餐饮营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是餐饮营销的核心思想。取利，就是要夺取更大的销量，获取更大的收益取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。

这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”而没有旺季的“利”，也无法支撑餐饮在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的餐饮，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：1、老客户的维护2、新客源的开发3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

二、 未雨绸缪，淡季的营销拉动从旺季开始

营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为，营销工作应该尽量做到先于市场的变化，尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。中餐餐饮应该在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的营销方案，然后充分利用春节期间良好的人气，提前开展淡季的营销促进工作。具体的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动，营销的成本会更高一些，难度也大一些。

三、 认清市场变化，从容应对

这需要根据餐饮的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到 有效的目标市场。

对于中、高档餐饮来说，春节旺季的时候 主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多餐饮对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。

针对这些市场变化，餐饮应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档餐饮可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费推出“特价限量活动”，以此降低客人的消费成本，且有效吸引更多的顾客进行消费策划更加细致、周到的约会、聚会、生日party营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定消费，等等。

当然，对中、高档餐饮来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。

四、 对VIP客户进行深度的维护

营销理论中有一个著名的2：8定律，即80%的销售量往往是由20% 重要的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是餐饮 重要的衣食父母。餐饮应对过去一年中的客户进行梳理，找出这20%的客户是哪些，制订出专门的VIP客户维护方案，由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护当然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤为重要。

五、创新图变，给顾客更多的新意和惊喜

经过一个忙碌的旺季，餐饮并不能就可以暂时的休养生息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化，及时产品、宣传品、店内氛围等作出调整。很多餐饮喜欢将春节的喜庆布置一直保留着，直至这些装饰陈旧破烂才肯拆除，这就是缺乏系统营销的显著特征。

一个注重品牌形象、充满生命力的餐饮，在营销的主题和具体的表现形式上，一定会不断推陈出新，不断给顾客制造新鲜感，这样更有利于培养长期的忠实客户。春节之后，应陆续补充一些新产品，并尽快开发适合夏令季节的新餐普，并赶在4月份市场回暖的时候呈献给顾客。在缺少节日的淡季里，餐饮应设法通过造节来造势，既吸引眼球又达到吸引顾客、提升人气的目的。

比如：开展春季感恩酬宾活动，向会员或老客户主动发出邀请，对他们给予特殊的消费优惠，并开展一系列的互动游戏活动，回馈老客户邀约各大旅行社的相关负责人，集中搞一次别开生面的联谊活动，广交朋友，同时推荐餐饮对旅行团队的服务举措联合与餐饮定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4S店、酒吧等其他行业的企业开展联动促销，对他们的客源提供特别的优惠，以拓宽客源，扩大影响力等等。

当然，淡季里不适合投入太多金钱做大量的促销，那样反而得不偿失，适度就好。

六、 把握淡季中的小高潮

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的2016第44届中国(广州)国际美博会就在广州举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚广州，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。餐饮应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

七、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的餐饮在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

八、联合其他餐饮开展联合营销

这似乎有点难，因为俗话说同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子，红杏和大蓉和两家成都 响当当的餐饮企业不就是更好的例证吗?有一个很好的比喻：一根筷子轻轻被折断，十根筷子捆在一起，那就奈它不何了。

如果餐饮之间能够抛开嫌隙，共谋市场，那这个市场的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家餐饮搞营销活动，考虑到投入产出的关系，声势肯定不会太大，但如果是十家、二十家餐饮联合搞营销活动，大家的力量加在一起，声势肯定就大得多了，活动的收效自然也好得多。

所以，旺季的时候各自忙得不亦乐乎，淡季的时候，餐饮的老总们就应该多走动、多联络，说不定就能碰出什么火花，形成一种暂时性的联盟伙伴关系。

九、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：

1、 总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法

2、 对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善

3、 优质的产品和服务就是更好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质

4、 淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训

5、 检讨餐饮过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。

扩展资料：

营销不等同于促销

这似乎是一个很肤浅很幼稚的问题，但在餐饮的经营者中，有个别的还是无意识地经常犯这种低级错误。他们往往在生意好的时候埋头数票子，生意差的时候才营销一下。

餐饮的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不会是一个个断点，不管你承不承认，接不接受，营销始终伴随着你企业的经营而存在，只是从局面上看有主动营销和被动营销之分，从结果上看有成功的营销与失败的营销之别。所以，营销工作没有打盹的时候，不管在淡季还是旺季。

近两年因为受疫情影响，越来越觉得现在过年，少了年味。不管是在城市里还乡村里，大家吃完饭之后，就是在玩手机、抢红包，和小时候那种欢乐氛围迥然不同。

那年味到底是什么？

记得作家冯骥才说：年味就是全家团圆的喜乐气氛，就是家家户户都贴上喜庆对联迎接新春，庆祝新的开始；就是满大街挂满了红灯笼，充满了祝福话语的那种气氛，这就叫年味！

喜庆的春联，炮竹声声，逢人祝贺，这些元素，营造出一种浓浓的过年氛围。这种年味，就会不由地激发买年货，回家团员，过新年的愿望。

这背后，折射出的就是人们消费中的场化效应。

场化效应是指一个个体，本身没有特定的行为与情绪，一旦进入某个群体，或在某个场所中，不由自主地会被这一群体产生的心理场所磁化，从而产生某些与这个群体或场所相符合的行为与情绪。

我也见过一些专门做会销的，他们就特别精通如何制造销售场，通过背景音乐、故事讲解、客户见证等，形成强大的销售气场，让人不由自主地去买单。

简单的理解，场化效应就是在不同的场所，不同的氛围，受到不同的气场的影响，人们的行为会有不同。

有位销售大师说：营销，就是营造一种易于销售的氛围，用氛围去无形间影响客户的购买。你要制造一个大家都在买买买的火爆场面，通过场化的力量，激发客户的消费欲望。

那么，在我们的营销过程中，如何运用场化效应，设计一个让客户买买买的“销售气场”呢？

1.场景布局

不知道你有没有留意，每到逢年过节的时候，各大商场都会费尽心思把整个卖场布置得具有强烈的节日氛围。像灯光、宣传海报、周围道具摆设、背景音乐等都比平时要花很大的精力。而这些布置的最终目的，都是要营造让消费者产生购物冲动的场。

在之前的《内容营销100分》中我们曾提到过这样的一个案例：网易曾经在杭州包下一列地铁，在整个地铁上，贴满了从网易云音乐精选出来的高分评论。那些为工作辛苦奔波的年轻人，在这趟地铁中，在无数的评论里找到情感共鸣，这场在地铁中布置的场化营销，为网易云音乐带来了无数的粉丝。

无论线上线下营销，我们都需要精心布置一个可以激发客户购买欲望的场景。

线上商家，一般都会在产品描述中加入精心筛选过的模特使用自己产品的场景，通过模特使用这些产品的场景，打造出一个吸引客户买单的气场。

因此，在营销中，需要用心布局场景，通过产品使用场景、节日促销场景布置等方式，形成强大的气场，激发客户的购买欲望。

2.氛围营造

场景布局是在视觉上给客户强大的气场，那么氛围营造就是从心理层面，影响客户的购买行为。

很多参加过会销的小伙伴们都会知道，在会销现场，从现场音乐、会销师的氛围营造，都会让人不由自主地掏钱购买。

就像去参加一个车展或者到了某个房地产营销中心，你经常会听到： “恭喜某某业主喜提爱车”或“恭喜某某业主签约，并抽中价值3888元的奖品”。当你在现场听到这些提示语，你是不是也会不由自主地产生购买的冲动。甚至有些网友买了之后回想起来，会觉得：一定是当时吃错药了，居然买了这个产品？

在现在打造氛围最带感的发明就是：d幕。B站就是依靠二次元和d幕文化走红，通过d幕表达自己的观点，进行交流，营造出了一种“你不是一个人在看节目”的良好氛围。甚至一条d幕，也会引发无数讨论，进而形成了独特的d幕文化。

因此，B站也成为不少品牌商营销的圣地，品牌方可以借助d幕有效引导用户的评论交流的气氛，让品牌内容与用户形成强互动。

纪录片《我在故宫修文物》在央视播出时实际并没有引起太大的社会反响。在B站播出时却意外走红，收获百万流量，纪录片中的馆长、修复师都圈粉无数。

因此，我们可以通过文案、主持人引导、d幕互动、滚动条播报等方式，营造出强烈的购买氛围，用这种氛围促使客户买单。

3.造节营销

天猫的双11、京东的618等购物节，开始的时候参与的人并不多，现在商家们基本上都会参加到这场盛大的造节营销活动中。

人们潜意识中对节日有着根深蒂固的认知：节日会比往常要热闹，就等于多买东西，多消费。所以，每一个成功的造节，都是运用场化效应去影响受众主动参与其中。

比如慕思床垫，在每年的3月21日——世界睡眠日，都会发起“321慕思睡眠狂欢节”，就是通过节日宣传造势，形成良好的促销氛围，促进线下门店的销售。

造节可能只有大品牌才能玩得起，对于中小企业来说，可以设定一个特定的时间，提供促销与优惠。比如推出会员折扣日，很多的线下门店都会搞“8号、18号、28号”为会员优惠日，全场8折优惠等。通过设定会员优惠日，向客户大脑植入优惠信号，激活客户占便宜心理，促进客户购买。

所以，我们可以通过造节、或设定会员折扣日，打造具有仪式感的促销活动，通过节日或优惠日的氛围，激发客户的欲望。

努力从场景营造、氛围营造、节日气氛营造几个方面下功夫，可以帮助你更好的运用场化效应，塑造强大的“销售气场”。

1、限时限量——稀缺效应

稀缺的东西,总会惹来追捧。如同品牌的限量款,也会引来消费者的趋之若鹜。机不可失,失不再来,这一点可能是大多数消费者面对营销文案时的心理。而平台方也正在利用它人为制造的稀缺,及其所产生的焦虑,来缩短用户购物的决策流程,尽快促成下单。

2、双11狂欢购物节——注意力经济

造节营销便是电商企业在注意力争夺战中取胜的重要法宝,也是保持消费者黏性的利器。在知识爆炸的后信息时代,电商的营销手段并非传统的“酒香不怕巷子深”般的“润物细无声”,而是强调“先打雷后下雨”,“造节”就是互联网电商营销手段中的一场响雷，把消费者的注意力转化为现实购买力。

3、绝对低价法——锚定效应

“1元秒杀”、”3.9元起”、“3件9.9包邮”等诉诸于绝对低价的字眼共出现了68次,占比94%,足可见绝对低价法是很多电商平台最拿手的好戏。用户天生对数字敏感,从视觉性心理的角度来说,数字在获取用户注意力上,存在天然优势。

4、卖的贵是有道理的——凡勃仑效应

传统商业模式认为,薄利多销可以扩大市场,增强影响力,是一个可取的销售策略,而在现代经济活动中很多商品并不符合这个规律。商品一般大致分为两类，一类是非炫耀性商品,另一类就是炫耀性商品。非炫耀性商品的主要作用是满足人们对物质方面的需求。而炫耀性商品则不仅具有满足物质作用,还能给消费者带来心理虚荣效用,使消费者通过拥有该商品而获得受人尊敬、让人羡慕的满足感。

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