金融销售及金融营销,是指金融企业以金融市场为导向,运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务,在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。
金融销售的特点
(1)从金融营销的主体--金融机构的地位看,金融企业作为金融服务的提供者,不仅要在资金筹集活动中针对不同投资者的需要开发不同的金融产品和服务又要在资金运用活动中针对不同的客户,开发提供不同的金融产品和服务,在满足资金需求者要求的同时,保证资金的使用效率和质量。此外,还要充分发挥其作为交易中介的地位和作用,积极为客户提供各种各样的中介服务。
(2)从金融营销的客体--金融服务的消费者看,随着经济一体化和金融自由化的发展,金融市场发育日趋成熟,全方位、多功能、多 渠道 的资金融通、交易结算便成为可能,也使参与金融活动的金融消费者数量日益增多,构成日趋复杂,对金融服务质量的要求也越来越高。
(3)从金融营销的目的和要求看,实现收益最大化便成为企业提供金融服务的主要目的,由于金融服务的提供和服务的消费过程往往是同步进行的从而要求金融企业不断提高自身业务素质,树立良好的企业形象,通过提供规范的服务才能赢得更多的顾客。
(4)从金融营销的标的--各种金融产品来看,它是金融活动中与资金融通的具体形式相联系的载体,其特征主要表现为:
①存在形式上的无形性。
②本质上的一致性和可替代性。
③表现形式的多样性。
金融营销现状及对策1.金融营销的现状
(1) 市场营销 观念陈旧
在金融业务活动中,大多数银行的经营观念还是停留在金融产品的推销阶段,尤其是一些主管贷款的银行高级职员,依然是一副居高临下地对待有求于他的客户,这种以银行为中心的经营导向,显然不适应现代金融市场的竞争要求。
(2)市场营销认识不全面
有些在经营策略上虽也借用了营销的概念和手法,但往往又把推销当营销,各项宣传缺乏整体性和一致性,未能将银行产品和银行经营理念等形象宣传结合起来,更缺乏整体营销。
(3)市场营销缺乏战略目标
普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制,在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性。
(4)缺乏营销专业人员
员工知识结构基本是金融专业,很少有营销专业人员进入企业,企业的招聘和培训也大多注重金融专业。
(5)金融市场不成熟
金融产品的价格形成机制和交易机制单一,尚未形成市场化 *** 作,使银行的价格策略和价格组合大打折扣。产权关系模糊,法人治理结构不健全,缺乏进行金融营销的内在驱动力。
2.金融营销策略
(1)整合营销策略。
金融营销观念应是整合营销观念的思想,发挥营销职能的各个部门应统一指挥,在产品、价格、渠道、促销等方面协调行动,以取得综合经济效益。为此,金融企业一要树立"大市场"观念,即突破传统的时空界限,树立起全方位、全时点服务。从传统的同质化、大规模营销观念转变为个性化的营销理念。
(2)新产品开发策略。
金融新产品开发要找准"利基点",以满足客户利益为倾向,设法多增加产品功能。具体可采取仿效法、组合法和创新法等不同 方法 。在这方面也可借鉴国外银行成功 经验 。为满足客户的新的需求和银行自身发展的需要,应注重产品的组合开发,以及服务的更新。
(3)促销策略。
入世以后,面对强大的竞争对手,我国金融企业在促销策略运用上一方面应加大投入,形成规模另一方面则应把各种好的促销手段,把这一系列促销手段加以有机组合、统一策划、统一组织,以便收到良好的整体效果。促销的主要策略有一是 广告 促销、二是营销促进,国内外金融业常用的促销工具有有奖销售、赠品、配套优惠、免费服务、关系行销、联合促销等等。三是人员推销。四是公共宣传与公共关系。
(4)品牌经理营销策略
如何在保持金融企业整体形象、价值观念和 企业 文化 的前提下,或者说在一个总品牌形象下,塑造品牌的各自特色,形成各自品牌的忠实消费群体,为金融企业赢得更为广阔的市场和生存空间,避免出现一个金融企业的品牌族群互相矛盾及冲突的尴尬局面。
做好金融理财销售的方法1、最简单粗暴的方法,直接在同行业公司抢客户。
都是在这个裙:304219714 里学到的干货,答-案:315,做销售朋友可以进去交流经验,群管理很热心的,不让发广告
*** 作办法上智联招聘罗列出一批在行业做的非常好的公司的分布情况,比如,A大厦里可能会有10家P2P公司,收集一些这些家公司的宣传单子,打电话问问情况。
通常这时候,业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。恩,我们可以去听听他们的理财沙龙。
好处有很多:
1)学习他们的产品和话术
2)在过程中,哪个是有意向的客户,基本可以判断出来
3)记得有机会就跟客户互相换个联系方式
4)没有机会会议结束早借口闪人,到公司楼下……
如果你不想去听,去他们公司楼下转悠就可以了,在一楼前台,会有人问某某公司怎么走,这些便是他们公司邀请的客户。
在这样的金融大厦楼下转悠,每天都会遇到潜力客户,这里得到的客户至少是B类,A类也很多,不过很多已经在该公司成交了。但咱们不怕被拒绝,先挤进他们的采购序列再说,充当甲方的价格磨刀石呗。 保险 公司经常说一句话,家庭资产配比,鸡蛋不能放在一个篮子里,对于这些在其他公司投资的客户也是一样,配比,分散风险!呵呵,这类话术哥们你还轻车熟路吧……
2、银行咨询的理财客户。
去银行办业务时,或者有事没事就去各银行办业务,办业务不是主要目的,目的是观察,有些客户是去找银行理 财经 理的,他们咨询完,你追出去。一般选择银行理财的客户会比较谨慎,还是先挤进客户的采购序列。这里的客户都是A类或者B类客户。另外,每个月10日、15日、18日是我们的客户群的叔叔阿姨们开工资的日子,他们早上8点多就在银行门口排队啦,咱们就不动心吗?
3、批发市场。
搞批发的个体老板,一般早上4点开始忙活的中午,下午两点就下班了。就在中午到2点这段时候,很多人坐着没事,拿着我们的公司宣传彩页,一般闲着没事都会看的……
很多人的摊位上有咱们的名片或电话什么的,今后再沟通就好办啦。这类客户的接受能力还是蛮快的,做好这个渠道,成单量应该不止翻1-2倍吧,而且我们知道客户是做什么的,地址在哪……这些客户统统定位为B类客户。
4、搞定拆迁户。
上海拆迁户有很多,很多就在周边,如果多的话,每家有很大一笔拆迁款的,这个时候银行的客户经理都扎堆去 拜访 那些拆迁户了……这些人蛮好搞定,只要他们信任你,就不会反悔!
5、二手车市场。
这些人做短期投资比较多。做二手车的,捣腾夏利的要比捣腾路虎的更容易成交。因为,路虎不好出手,有钱人会买二手路虎?所以,咱们要找车主去……
6、打电话。
如果是公司发的电话,从同业搞来的是最好的客户名单。如果想自己搞来的电话名单,百姓、58去收集一些老板电话,二手车的电话也能收集到。这些客户的最大好处就是你可以知道客户是做什么行业的,跟他们聊他们的生意,客户跟我们聊理财,或者去停车场搞定看车大叔,让他帮你弄些挪车电话,拿到这样的电话,定位还算精准吧。
7、找主任级的医生。
有句话叫什么来着,马不吃夜草不肥,人不得外快不富裕,你秒懂啊……
8、跟做保险的大妈大姐合作。
有一些同行业高手擅长此道,一打一个准,看到这条你开心吗?
9、紧盯放生之人。
那些放生的人挺有钱的,不过拿下这样的客户,不是高手就别想了,最好你还懂点佛学,否则没有什么交流基础。每座大城市都有相对集中的放生地段,河流啊,水库啊,山林啊,你在周末常往这些地方跑,或许有意想不到的收获,玩命干吧……
10、本城大型房展。
如果有,你该出动了,快去豪宅展位蹲守吧,或许在会上能认识豪客,当地的门户网,报纸有很多这方面的消息。这样的客户一般身边都有一些投资的朋友,做好了,很有想象空间。
11、如果公司支持的话,做些商超活动,社区活动。
模糊一下我们的销售主张。比如,我们可以在社区做各种比赛,出些奖品。有些理财公司做过 广场舞 ,文艺演出等项目。做法简单,先是精彩的表演,中间讲产品,但身份是我们公司是赞助这台晚会的。台上表演,咱们下面搜罗客户,了解下客户需求,把有投资需求意向的客户罗列出来,最后是电话拜访,对了,记得拍照,下次拜访客户,咱还要送客户活动照片,先给客户一个意外惊喜再说。
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行业内的金融数据解决方案供应商MobTech,通过自有庞大数据结合金融机构一方数据得出用户属性和App行为倾向,并通过机器学习算法和机器学习模型做出评估,在营销前判别客户意向,改善营销规划。例如,高价值用户(80-100分)电话&短信交替触达;高价值沉默(60~79分)精准广告推荐高质量产品;低价值活跃用户(30~59分)优惠促销活动大力找回;低价值沉默用户(30分以下)暂时不做营销投入。以优质服务吸引客户,以优质服务回馈客户正是我们要加强的。结合溶江支行的实际,笔者认为需要加强以下三个主要方面,一、重视和加强大堂经理的服务和引导作用。首先要加强对大堂经理的培训,使其熟悉我行的金融产品和各种业务的办理流程,这样才能起到基本的服务和引导作用。其次礼仪服务要跟上,提高其礼仪修养和亲和力,这样才能提高客户对我支行的好感。同时要采取一些措施激励大堂经理有所作为,积极营销我行的各种金融产品,扩大我行金融产品的影响,促进新开发业务的推广。二、打造服务一流的的窗口形象。在柜面业务中,快速准确是最起码的标准。这就要求我们柜员要有过硬的基本功,业务 *** 作要很熟练。业务熟练程度是影响服务水平的重要因素。我行顺应时代发展,不断推出新的业务,所以我们要积极学习新业务,第一时间掌握。在办理新业务时快捷无误,才能赢得客户的信赖,增强新业务的吸引力。基本服务之上,我们要做到优质服务,这才是服务的核心要义。这就要从我们的企业文化下功夫,坚持我们服务三农的定位和宗旨,坚持以市场为导向,以客户为中心的策略。具体到柜台服务中,我们就要以礼以诚对待客户,把客户当成自己的亲人来对待,热情耐心周到微笑服务,为客户排忧解难,真正让客户得到方便快捷舒服的优质服务。打造优质文明服务的窗口,这样才能吸引客户的到来,更能留住客户。我们的优质服务才会在老百姓的口口相传中不断地扩大我们的影响力,巩固我们自己的阵地,抢占新的城堡。三、外勤业务上,要发扬挎包精神。 挎包精神是老一代农信人身背挎包,行走在田间地头,走村入户,上门为老百姓主动提供金融服务的一种奉献精神,是我们农村合作银行优良的传统和宝贵的精神财富。在新形势下,我们必须高举服务三农的大旗,大力倡导和践行挎包精神,进入各村各屯,深入千家万户了解收集客户的信息,宣传我们的金融业务,让我们更了解客户,使客户更熟悉我们。在这一过程中,加强与老百姓的感情联系,拉近我们与老百姓的心的距离,树立与老百姓最亲,离老百姓最近的银行形象。其次我们现在不良贷款形势不容乐观,不降反升的压力很大。因此亟须深入田间地头,了解每一贷款户的动向和生产经营信息,防止形成新的不良贷款,更要关注已形成不良贷款的客户的各方面信息,为清收不良贷款创造有利条件。同时在这一过程中,扩大我们的影响,发现、吸引和拓展新的潜在客户,在与同行竞争中抢占先机。欢迎分享,转载请注明来源:内存溢出
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