我们是如何进行销售复盘的？掌握4个步骤，助你业绩翻番

这是若水的第118期分享

“复盘”，围棋术语，指对局完毕后，复演该盘棋的记录，以检查对局中招法的优劣与得失关键。下围棋的高手都有复盘的习惯。复盘就是每次博弈结束以后，双方棋手把刚才的对局再重复一遍，这样可以有效地加深对这盘对弈的印象，也可以找出双方攻守的漏洞，是提高自己水平的好方法。

作为销售人员，我们业绩落后的原因，也许不是工作态度，而是工作方式方法出了问题，复盘主要分两个大块:一是总结成功经验，举一反三；二是分析出失败的原因，吃一亏，长一智。

在《复盘》这本书中，提出了ARAI复盘法，主要包含四个重要环节。

01

回顾目标计划

当我们在做一件事时，需要回顾一下自己当时做这件事要实现什么目标或者说期望得到什么结果。只有清晰地了解我们的目标是什么，才能找到有一个评判的标准，发现目标与现实的差距。

02

重新演练过程

重新演练过程就是把实现目标的过程进行再次演练，然后对整个过程进行重新评估，发现过程中存在的优势和不足，放大优势，摒弃不足。

03

分析成败原因

做一件事对不对，把它放大100倍，然后分析这件事做成功的底层逻辑，找到失败案例中的原因，再避免失败的因素，结合成功的底层逻辑，就基本可以成事了。

04

总结经验方法

总结经验方法就是将分析的所有相关问题形成一套做事逻辑，也就是方法论。有了这套方法论，我们的做事风格会更受人待见，做事效率和思维方式也会得到跨越式发展。人只有在规律中，才能避免犯错误，不犯错误，就是最好的改错方式。

复盘就好比萃取，它的精髓就在于收集碎片，找寻规律，利用规律解决难题。

我们在做2020年销售工作复盘时，先调出工作计划，找到当初设定的目标，并追踪目标完成情况；然后将2020年销售工作中发生的事件重新梳理一遍；找到完成目标的原因和存在的不足；最后总结经验教训为来年的工作提供经验支持。

2021年销售的具体复盘提纲如下：

（一）工作的成绩：2020年取得了哪些成绩？完成了哪些工作？当前工作进展情况如何？计划实施情况？2020年最后悔的一件事是什么，为什么？你是如何看待我们的行业，对自己销售的职业有何评定，请作分析？围绕自己的优点，如果用一段话来评价你自己及你的销售工作，请详细叙述？

（二）存在的问题：2020年，你面临了哪些挑战？是什么原因导致的？针对以上自己存在的问题你有什么对策，在新的一年进行改进？用一段话，客观地对自己的全面不足地地方进行一个评价，你该作如何评价？

（三）下年的计划：2021年工作的安排（销售目标、客户定位等）？计划完成多少万元的销售目标?销售目标分解到12个月，如何分解（每月完成多少万元）？销售目标分解到客户，如何分解（老客户完成多少万元，是哪些客户，各完成多少？新增加业绩需要成交新客户多少个，其中年出货25万元以的大客户多少个，如何完成新客户的成交）？我们要怎么做才能完成这些目标？完成2021年销售目标需要公司和领导协助的具体事项及资源支持有哪些？

自律改变命运！

做运营的，几乎都在为策划、方案、群内支撑忙的团团转，每次活动就感觉自己是个打杂的，不免会疑问做运营真的前途吗?

其实，之所以出现这样的情况，是因为他们少做了一个重要动作，那就是在活动结束后，进行一次活动复盘。

做复盘，是为了总结经验，为了了解哪些环节可以进一步优化，下次活动能够做得更好。如果不复盘，你也不知道活动为什么成功了，不知道为什么活动没有达到预期，也就很难提升自己的活动运营水平了。

1、回顾活动

首先从呈现出结果数据来看，是否达到了活动预期，这个结果要心里有数；然后看过程中的数据指标，根据之前做的活动sop来拆分每一步的客户路径转化率，然后看每个阶段的活动是否达到了预期。

2、交代活动的信息

①介绍活动背景，包括活动的目标、策略、时间等等

②具体的活动执行过程，做好用户路径的复盘，包含话术欢迎语和海报截图等等

③分阶段的执行情况，比方说：在预热期做的是哪些动作、在活动前期做了哪些事情、在活动中期用了哪些策略，在活动尾期做了哪些手段

3、活动数据分析

没有标准，就难说好坏，合理、精准的指标尤其重要！但一个活动可能影响方方面面，比如一促销活动，优惠券的发放可以增加新用户注册，也可以增加老客户的复购，还能提升DAU。如果胡子眉毛一把抓，怎么都说不清楚。所以，一定要紧紧结合活动的目的和目标，优先选择直接受影响的指标作为主指标，言下之意，还要有些副指标侧面衡量，比如活动是为了拉新，那主指标就是新注册用户数；如果活动是为了提高新用户留存率，那主要考虑的就是1-7日内留存情况，但是没有任何一个指标能把所有的问题讲清楚，所以拉新活动还要看渠道投放ROI，留存活动还要看留存用户的活跃度等等。

以下是不同类型活动的主副指标设计：

做效果评估，最忌讳搞几百个指标然后做巨复杂的评估公式，混淆进来的的东西越多，就有越多搞文字游戏的空间，就越容易粉饰太平。一般来说，一个主指标+2个副指标就能说明问题，主指标越高越好，副指标不能低于某个阈值，越简单清晰的评估，才越容易看出问题。

然后从数据中得出的信息分析：

①造成用户参与率高的原因是什么

②造成用户点击率高的原因是什么

4、问题汇总

①活动过程中出现了哪些问题：比方说遇到的BUG,遇到的客服问题，还有流程的问题

②针对这些问题触发的解决方式：比方说用了什么方式和手段解决问题的，解决的效果如何，如果再出现这样的问题有没有更好的方案。

5、活动的亮点及优化方案

哪些是做的好的，比方说用户路径上，在话术、文案、海报上的创新，在用户体验上，有哪些是创新和做得好的点；哪些是可以优化的，比方说发现的问题，可以在以后避免，还有亮点是可以后期复用的。

6、运营人员的个人思考和总结

第一步：基于活动本身，看有没有没有做到位的，比方说可以尝试用其他的工具来做活动，像微盛.企微管家工具，可以帮助营销获客，快速增加用户量，进行客户运营

第二步：基于用户需求，看这次活动用户反馈，看有没有新的解决方案

7、指定下次活动的方案和假设

找到可以优化的点，找到了问题，找到了新的假设，然后下次活动可以借鉴。

总结：活动本身定位就是短平快，短期打鸡血迅速拉升指标，效果往往难以持久，这并非否定活动的重要性，只是活动后用户的承接还是要依赖产品的核心价值，活动执行中，总有一些我们前期无法预料的状况，我们就很容易在活动复盘的时候想：“如果我当时做了某某事，就可以避免这件事情发生了。”这种自责的心理是很折磨人的，而且对提升活动策划能力毫无用处。活动执行中情况百出本就是常态，所以我们要做的是认真细致地分析活动过程中出现的问题，在这个过程中总结了新的活动经验，就是技能的进步。

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