网络营销的核心是构建一个有效的网络营销策略。
网络营销是一种使用互联网来促进销售的方式。它包括通过网站、电子邮件、在线广告和互动营销来实现目标。其中最重要的是通过互动营销与目标受众建立良好的沟通渠道,从而帮助企业了解目标受众的真实需求,并为企业量身打造量身定制的产品和服务。
总之,要想成功开展网络营销,就必须找到并与目标受众建立良好的沟通渠道,了解其真实需求,并根据其特点量身打造专属于该受众的产品或服务。
网络营销的优势
网络营销是目前传统营销模式的有效补充。与传统营销模式相比,网络营销具有许多优势。首先,网络营销可以实现全球化。通过互联网,企业可以向全球客户推广产品和服务。这样可以大大扩展市场,实现企业的快速发展。
其次,网络营销更便宜、更快捷。相对于传统营销模式来说,网络营销成本要低得多。而且,由于互联网的特性,信息的传递速度也要快得多。这样一来,企业可以省去很多人力、物力成本,使用更少的成本来实现更好的市场效应。
再者,互联网的信息量巨大,而且新鲜度很快。因此,如何利用好互联网信息海量、新鲜度快的特性来开发市场是一个重要问题。
总之,作为一个新兴的营销手段,网络营销是传统营销方式不能代替、也不能忽略的。
一、洞察
洞察是把钩子,把用户内心最渴望的需求挖出来。
洞察是指南针,指引我们的方向。
洞察是一种本能,是营销人的核心。
1.1找到核心需求,解决问题
用户就像图里的冰山一样。
你可以轻易“观察”到露出的冰山一角,但用户的真实动机藏在这冰面下。
这时,只有深入“洞察”,才能了解用户真实的购买动机。
但是,很多时候,用户自己都不知道自己需要什么。
这时候,你要利用洞察的本能反应,去帮他们找到深层次的需求。
案例1:福特汽车
福特先生说过:“如果你去问消费者需要什么,他们只会告诉我需要一匹更快的马。”
福特先生洞察到,用户真实需求是想在同样距离内,花费时间变短。
如果当时没能察觉到这一点,福特先生可能就和其他人一样去马场配种了。
由此可见,洞察是为了确定方向,方向要是错了,那就满盘皆输。
案例2:运动外衣
用户为什么要买一件高质量户外运动衣?
表面需求:保暖、防水、轻便等等
深层需求:是渴望探索世界的欲望
你要写这个户外运动衣的文案,你会怎么写?
你要还是不懂,可以尝试洞察自己身边的人和物。
比如美女为什么要买化妆品、帅哥为什么要健身,从中洞察出他们行动背后的原因。
1.2保持大脑思考
犀利的眼睛只能发现问题,但只有睿智的头脑才能洞察真相。
案例:好孩子童车
从上图市场调研数据中(原谅我这个表这么丑!)
能看到高达72%的用户,对婴儿车最关注的就是安全。
但是这家公司却选择了只有26%占比的舒适度作为卖点,为什么?
因为洞察到了本质—婴儿作为“使用者”
童车是否安全,宝贝无从知晓;
童车的功能性,宝贝更是不能理解;
外观是否好看,宝贝也无从欣赏;
性价比之类更是天方夜谭......
宝贝能感受到的,只有童车舒适。
童车舒适度决定—小孩子是哭还是笑,
而孩子的哭和笑决定—父母,爷爷奶奶对童车的判断。
看完这个案例,大家应该明白开头和标题的意思了吧,一定不要掉进消费者设下的“陷阱”。
在洞察的过程中,我们必须保持头脑的清醒。
不是消费者说需要什么,我们就得迎合,时刻保持洞察的本能。
小结:
洞察是为了看清本质,洞察是通过用户的行为,分析其行为背后的深度需求。
二、冲突
冲突就是观点、利益、意志的相互干扰。
比如你想挣钱,可能家庭就照顾不好;
上班却又想玩游戏;
爱吃美食却担心变胖等等。
对于营销来说,有冲突,就得解决。
你的产品能解决问题,就能带来利益。
2.1.趋避式冲突
顾名思义,趋利避害,抓住主要矛盾。
案例1:减肥药
全世界最伟大的发明就是减肥药——解决了爱美人士心理最大的冲突。
既希望拥有魔鬼的身材,同时又希望吃多少也不会胖的胃口。
减肥药的出现缓解了享受美食的罪恶感,缓解了好身材与享受之间的冲突。
所以能解决问题的产品,用户能不买么?
案例2:温东龙的“故乡车站”的文案
知根知底的故乡美味。
散在旧时光里的故乡记忆。
总有些故人,总有些故事,会烙在我心上......
故乡,只有离开了,你才会真正拥有。
幸好,我们开始往回走。
—故乡车站。
这篇文案,利用思念故乡却又不得不离开的情感矛盾,让用户从这些温暖、真诚、怀旧的文字得到共鸣,从而销售产品。
案例3:“小猪佩奇”手表
最近“小猪佩奇”手表为什么能这么火?
正是因为人,内心的幼稚与表面成熟之间的冲突。
每个人都犹如带着面具一般,将真实的自我掩盖的严严实实。
小结:
无处不江湖,无处不冲突。
没有冲突就没有发展,对于营销而言也是如此。
营销首先—洞察需求
洞察需求的目的—解决问题
解决问题的目的—获得利益
问题是什么?—问题就是冲突!
三、产品差异化
3.1马斯洛需求层次理论
马老师将人的需求,按照生理与心理需要的层次划分为5个阶层,而通过这5个阶层可以再分为两个层面。
1.功能性层面需求—生存和安全感—理性—产品功能
2.精神和情感层面需求—归属感、爱、自尊及自我实现—感性—品牌价值
在这个产品同质化的时代,消费者对于商品的使用价值不是那么重视了,更多的是精神上的满足。
这也就解释了为什么这么多人喝酒只喝茅台、五粮液,穿衣只穿阿玛尼的道理。
3.2产品差异化
菲利普·科特勒甚至非常极端地说过一句颠覆性的名言:“没有意义的差异化也是有意义的。”
我快速说一下产品三要素,即核心产品、实体产品和周边产品。
核心产品:用户买某种产品时最关心的利益——人的骨架。
案例:化妆品有美白、祛痘、保湿、洁净各种各样的功能,
你需要提炼出一个最核心的卖点,
这时就需要用你的洞察本能去寻找用户的冲突,洞察你的用户诉求。
实体产品:用户能看到、听到、触碰到感官上的产品体验。
具体表现为质量、外观特色、样式、品牌名称和包装等——人的皮肤
案例:蓝瓶钙加锌当补钙产品进入同质化竞争阶段,
哈药六厂以“蓝瓶”包装杀出重围
蓝瓶的,纯净的钙;
蓝瓶的,充足的钙;
蓝瓶的,好喝的钙。
你会说不就是个蓝瓶子么?有什么特别的?
但就因为这外观和其他品牌不同,就足以造成产品差异化。
周边产品:是用户购买有形产品时所获得全部附加值。
包括免费赠品,上门送货、安装、售后服务等。当你在淘宝上买商品时,用心的店家会赠送你各种各样的精致小礼品。
先不管需不需要,但意料之外的惊喜总是能轻而易举的捕获消费者,总比没有强吧?
小结:在这产品同质化的时代,你需要能够发现和洞察那个最关键点即利益点。
在这个基础之上,产品要创新或概念改变。
很多时候用户买你的产品,不在于你的产品有多好,而在于是否有独特性, 区隔以往产品的差异化。
以上就是我对营销人的核心竞争力的见解。
如果你对文案正文和标题写着这方面存在问题的话,可以看看我其他回答。
最后,如果这个回答对你能有那么一点点的帮助的话,那么就帮我点个赞把~
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