每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。
麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
那么，销售人员出发前如何整理客户资料呢？下面我们介绍三种常见方法：
一、制作客户资料卡
拜访客户前，销售人员可将客户资料记录在卡片上。一般来说，应记录以下几项内容：
1．客户基本资料
客户基本资料，也就是客户的原始资料，主要包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、企业组织形式、个人性格、爱好、学历、年龄、创业实践、交易起始时间、资产等。
2．客户特征
客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。
3．客户业务状况
客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。
4．交易情况
交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的优势、未来策略，及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。
二、根据客户特点整理客户信息
销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。
1．客户个人信息
客户个人信息包括客户的姓名、年龄、学历、职业、住址、家庭情况、兴趣、爱好、人际关系、个人习惯、最近接触的情况以及其他在今后的联系、拜访中用得着的重要信息。拜访客户前，清楚地了解客户各方面的信息是十分必要的。
2．公司与行业信息
拜访客户前，除了整理客户的个人信息外，还要整理一些客户公司及其所在行业的信息。一般包括主要竞争对手、当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机遇，以及最近的发展趋势和技术创新。销售人员还应该格外关注涉及到客户资格鉴别的信息，尤其是以下内容，应尽可能记录详细：公司规模、市场占有情况、信用等级、业务特点、企业宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。
三、建立对公和对私两种档案
1.公对公建立档案。复制自己公司各方面的档案，比如公司成立的年限、主要客户群、产品的卖点、竞争对手、自身优势与劣势、痛点、推广、招聘、老板性格写真、公司文化，我们就把这些一项一项的列出来制成表格，再换成客户公司名称去市调客户就可以了。 然后慢慢将市调出来的客户信息填进去，越填越多，这样我们对客户的了解也越来越深。大家记住要经常市调客户是不是在招聘，在招聘网上输入客户公司的名字，你能获取很多信息，当你拿到这些信息以后，下次拜访客户时就会有很好的话题，客户也会感觉你是在关心他。
2.私对私。麦凯66+时间（首次见面时间开单纪念日，每次与客户沟通的时间，客户的作息时间表等等），凡是私人的信息，我们都要做登记。等到各种纪念日来了，我们就要有所表示吧。我与客户的第一次见面或者第一次打电话的时间，都会记录。第一次开单也会记录，那一天时候，我就会送个小礼物纪念一下，客户会非常惊讶，激动。
为了提高客户资料的可用度，在整理客户资料前，销售人员可以事先对客户资料进行鉴别。鉴别客户资料是对收集到的客户资料进行筛选．以确定其使用价值。鉴别客户资料时应考虑以下几点：
(1)所获得的客户资料是否具有代表性，是否能真正反映客户的真实情况。如果不能反映或不能很好地反映，就应该舍弃，免得以假乱真，出现误差。
(2)所获得的客户资料是否具有可靠性，是否准确、可信。如果不是第一手资料，那么其来源就没有权威性。可信度不高的客户资料不宜整理使用，免得导致判断出现偏差。
3．所获得的客户资料与过去获得的且已经过鉴别的客户资料是否存在矛盾，与其他来源获得的资料是否有矛盾。如果出现矛盾，销售人员应该慎重对待，资料不一致时不宜采用。
4．所获得的客户资料是否具有时效性。不要使用时过境迁、不能反映实际的客户资料。总之，在鉴别客户资料时，要注意其代表性、可靠性、一致性和时效性，以便使资料更能反映客户的实际情况。
案例一：抱着不成交的心态成交客户。.
一家大型超市，客户是女老板。怀着聊天拜访的心态就上门搭讪了：
“老板娘，你好，我是百事可乐的销售。”我说。
“恩”老板娘答。
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“我刚在进来前转了一圈，也看了产品的陈列，这里的品种很多并且销量应该蛮不错的，看来老板娘挺会选位置和做生意的哈。”我笑着说。
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“百事的是吧？你这些销售都是不靠谱的~“老板娘板着苦瓜脸，很不耐烦地说。
“怎么说呢？我好像和你第一次见面吧？出啥问题了呀？”我回答。
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…….老板娘之后一脸不理不睬的，看也不看我一眼。我心里就纳闷了，怎么回事，我可没得罪她，也没招惹她呀，是不是我是做销售的给人的推销感强烈还是什么方面不好，站在一旁愣着思考一会，开始做了一个动作： 去冰箱摆摆货，然后顺手拿了一支百事来付款。 老板娘看我又干活又买东西的，好像态度也转变了下。我乘胜笑着搭话：“大姐，我和你是第一次见面，之前你和百事有什么不愉快的事情呀？能告诉我不？”
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“你们百事没有一个好销售的，都是忽悠人的家伙，你的上一个销售员，说和我签了堆头费用，别说给了，人影都不见了。还有兑奖卷，突然有天过来和我儿子说过期了要回收兑奖卷，他那时候不知情就把兑奖卷给他了，那里几百块钱的兑奖卷啊，然后人也不见了。我真是瞎了眼信你们销售员啦。”老板娘生气地说。
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“大姐先别生气哈，确实上个销售在这方面做得不足，这个真抱歉哈~”
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“好了，这都过去了，反正你们销售员的话都是不可信的，算了算了你走吧。”老板娘态度依然冷淡。
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“没事，我也是来了解下情况的，毕竟这个曾经的结还是要解的，我也想解这个结。要不这样，我利用我公司给予我的资源，你帮我陈列一部分产品，我给你返利，然后算是补偿你之前的一点损失，你看这样行不？”
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“靓仔，不用啦，你还是找别家吧。”老板娘微笑着说。
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“大姐，我是想帮你解决问题的，之前公司的问题如果一直存在，我心里也不安心啊，毕竟我还要在这市场上混，这样咯，你考虑一下，我回去看看能帮你申请些其他补偿吧。”我淡定地说。
“恩，随你吧。”
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“好，那我先不打扰你了，下次我再和你详谈。”我抱着这次不会成交的心情回答。
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正好我离开店没两步，老板娘突然喊我：“靓仔，你等下。”
“啥事呀，老板娘？”我微笑着说。
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“靓仔看你态度很好，也挺有诚意的，这次我先和你拿些货吧，你按照刚说的陈列费用补偿给我一些就好了。”
“好的，谢谢老板娘的支持啊。”我开心地说。
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后来，这店第一次聊天就成交了，并且往后成了我的大客户。
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这次的聊天和销售动作 我总结了三点 ：
一是遇到拒绝和不搭理，应该主动想到为客户做点什么，减少客户的排斥感。
二是遇到客户的问题，要想方设法地利用自身优势帮她解决问题，一旦把问题解决，一切都好说。
三是心态上要稳，不急于成交，要先把客户问题和需求放在第一位。
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案例二：数量级的拜访摧毁客户心理防线。
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这也是一家地段不错，销量大的客户。我同样开始陌生拜访。
（第一次拜访）
“老板娘，你好，我是百事可乐的销售。”我说并且递给她名片。
“恩”老板娘答。
“我刚在进来前看了附近环境和人流量，为主非常好，看来老板娘挺会选店址的哈。”我笑着说。
“还好吧，有什么事情吗？”老板娘很冷淡。
“嗯~我是刚接手这片区域，又见到这家销量很好的店铺，忍不住要过来聊上几句。我没啥恶意哈。”我笑着说。
“哦~”老板娘态度依然冷淡。
“老板娘没啥事了，我先走了，下次再来拜访你。”我感觉气氛有点不对，赶紧撤了。
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（第二次拜访，上周发了周末愉快，这次我带了一些礼品过来）
“大姐好，我上次来过一次，这次呢我带了些小礼品给你，希望给我个机会和你聊上几句。”我笑着说。
“这么客气呀，谢谢了哈”老板娘态度有所转变。
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“最近天气都很不错，看来饮料卖的不错嘛。对了，百事卖的怎么样？一次下单能下个几件吧？”我开始有意地试探客户的反应并且收集数据。
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“还不错吧，上次拿了3件中百，卖的也差不多了，百事在我这里还是挺好销的。”老板接我的话。
“哦，那我可放心了~对了老板娘听你口音像是湖北人呀？”
“是的呀，你怎么听得出来？我老家是湖北孝感的。”
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“因为我认识一个女生也是湖北的，那声音和你有点像，我就猜猜呗，没想到猜中了。哈哈，我还听说湖北人特别聪明能干，而且精打细算，是个做生意的人呀。”
“靓仔你真会说话，看来你做销售做了挺久的哈~你是哪里的人？”
……就这样，麦凯了客户的一部分信息，聊了十来分钟，就结束拜访。
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（第三次拜访，拿着公司的礼品杯给她了）
“靓仔呀，每次来都给我送东西，多不好意思呀。”老板娘笑得很开心。
“大姐，这没啥，只是公司的一些小礼物，不算什么，最重要的是你能用得上，开心就好。”
“靓仔你人不错呀，要不这次我从你这里拿几件货吧，这次我也有缺，但是前期是价格方面要合理，可不能比我的拿货贵哦。”老板娘笑着说。
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接着我们就开始谈产品和价格，但是由于我这边的价格略高，导致谈判和聊天时间比较短，中途就走了。合作第一次宣告失败。
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（第四次拜访：继续做人情：领了杯子，外带一个特产）
“姐姐呀，这次我带点好吃的给你，这是我同学寄给我吃的，正好我今天路过这边，也想带些给你尝尝，试试这同学给的特产味道如何~”
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“你太客气啦，又给我送杯子又送吃的，我都感觉不太好意思呀？”老板娘满脸羞笑。
“没事，因为和你聊天特别开心，就给你尝尝嘛，多聊一会嘛~”
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我和老板娘边吃边聊，聊了十分钟后，我就说今天有任务先走了。刚出门的时候，老板娘叫住我说：“靓仔，给我下单吧，我看你人这么好，差那一块钱无所谓咯，我以后从你那里拿货吧。”我听着心里特开心。
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就这样，几次拜访下来拿下大客户，心里还是挺有成就感的。 虽然销售动作还做得不咋地，但是起码模糊销售有了条件发射，并且运用到了销售当中，只有把人搞定了，事就成了。
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小结：两个案例是我在三个月中的两次小小实践和过程，是我在销售过程中遇到各种问题和人情做透的两个小案例，特别是第二案例中的大客户，由于客情关系好，我铺货进去了后，成了那条街的模范客户，影响了周边的一些客户，导致新品在这条街的铺货率达到90%，帮我成功打开了市场局面，检验了我的战略和战术思路都是有实战性，三大在这里的运用还需进一步加强。
我是“麦爷”，有十几年的销售经历，喜欢结交各行业的销售高手一起交流学习，每天 免费为哥几个分享。想一起交流的进群， 不许发广告、不许交流没用的东西，麦透维法，免费进群： 283647380 验证：688，赠送神秘干货，但求一知己，相伴五十年！
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