卖烟的技巧和话语

1、烟柜摆放位置醒目，卷烟摆放整齐有序。最好定做一个卷烟专柜，并把卷烟专柜摆放在店内醒目位置，以便让顾客一进门就能看到。此外，卷烟摆放要整齐有序，价格标签与卷烟一一对应。2、卷烟品种一定要多，高、中、低档一应俱全。俗话说，不怕不卖钱，只怕货不全。如果顾客要的烟你老是没有，久而久之他们就不再到你店里买烟了。我经营的卷烟有80多个品种，可以说顾客要啥有啥。3、勤于思考，苦练内功，多钻研业务知识。卖烟一定要懂烟，我们要掌握每一种烟的特性，如吸味、文化内涵、市场销量、发展前景、制造工艺、以及生产企业的经营理念、研发实力等。我经营的80多种卷烟的烟气烟碱量、烟气一氧化碳量、焦油量我都了如指掌，对提升卷烟销量起了很大的作用。另外，我有一个小本子，专门记录顾客的反馈信息。不忙的时候，我会对这些信息进行认真分析，从而不断改进经营方法。我商店里的“苏烟”、“泰山”、“黄鹤楼”、“玉溪”、“一枝笔”等高档烟卖的很好。我觉得，这些高档烟之所以卖的好，一个重要原因便是我善于根据顾客的意见及时改进经营方法，怎么改进的？我在后后面会提到。4、建立顾客动态信息管理档案。经过摸索，我根据顾客的消费档次、稳定性，把顾客分为五种：理想顾客、长期顾客、一般顾客、不稳定顾客、流动顾客。对于前三种顾客，我为他们建立了信息管理档案，并采取积分制、会员制等激励措施，使他们成为我的忠实顾客。5、我常用的方法主要有以下两种：奖励以老带新式销售：由老顾客介绍新顾客，待交易成功后，适当给老顾客一些小礼品。电话咨询式销售：一些顾客买烟时，常常拿不定主意，不知买什么烟好。针对这种情况，我把自己建立的顾客动态信息管理档案贴在烟柜上，让顾客用我的电话给上面登记的顾客打电话询问相关信息，征求他们的意见。事实证明，效果很好。前几天，广东的一个商人到煤矿办事，他不知道买什么烟好。于是，我就让他给顾客动态信息管理档案上登记的一些顾客打电话，结果他从我那里买走了两条“苏烟”（软金砂XS）。6、提供免费送烟上门服务我专门制作了一个小牌子，并在上面写明免费送烟电话号码。煤矿里的业务往来很频繁，有的人办事需要烟，自己出来购买不太方便，我就送烟上门。7、严格遵循“卷烟离店，概不退换”的经营原则。为了防止卷烟被调包，卷烟一旦售出，概不退换，不管购买者有什么理由。这是原则问题，我们绝不能动摇。有个老顾客花440元买了我两条“玉溪”,后来想以380元的价格退掉，结果被我拒绝了。8、尽量把卷烟全部摆出来卷烟有多少，我们就摆多少（但要注意防盗、防潮），这样能让顾客觉得你的经营实力雄厚。店内卷烟琳琅满目、色彩纷呈，能给人以美得享受，往往让人看了后产生购买的欲望。9、把零售许可证和投诉电话号码挂在店内醒目位置把烟草专卖零售许可证和烟草公司的客服投诉电话号码一起挂在店内醒目位置，能给顾客一种信任感、安全感，让顾客觉得你那里的烟都是正宗货，没有假货。“连投诉电话号码都挂在那里了，买烟还有什么不放心的？肯定错不了！”一个顾客曾在我店里这样说。10、做好于客户经理的信息对接工作从烟草公司的客户经理那里，你能得到很多的市场信息。经常听取客户经理的意见和建议，经常从客户经理那里了解卷烟销售信息，配合客户经理做好新进品牌的培育工作，对卷烟经营大有好处。11、明码标价卖烟，不售假、不违规在经营过程中，我们应做好明码标价工作，按统一零售指导价销售卷烟，做到既不抬价，也不降价。恶意降价、搞恶性竞争，受损失的不仅仅是别人，更是自己，不仅如此，对于个别经营户销售假烟、搞恶性竞争的行为，我们不能坐视不管，而是应积极向有关部门反映，以维护卷烟市场的良好秩序和诚信守法经营户的合法权益。12、服务热情，贪图真诚，和气生财话说得中听，能留住一大批顾客话说的不中听，往往会失去一大批顾客。虽然每个人都有不顺心的时候，但我们不能让不良的情绪影响自己的经营，不然后悔莫及。对于经营者来说，一定要有良好的语言沟通能力、较强的情绪控制能力、谦虚真诚的为人处世风格和快速处理复杂问题的能力。

一是“眼神交流法”。营销成功与否，对营销对象的把握至关重要。客户经理要引导零售客户学会与消费者沟通的技巧，引导零售客户在推荐重点品牌时，微笑着与消费者进行眼神交流，了解消费者的情绪以及其对推荐的反应，进而更有针对性地推介卷烟。

二是“量体裁衣法”。也就是看人营销，引导零售客户在推介卷烟时分清对象。对于那些比较忙的消费者要有侧重点地进行简单推荐，而对那些真正有需求的消费者要多下功夫。在为消费者推荐卷烟品牌时，不要单纯为了提高销量而盲目地求贵求多，要从消费者的真正需求出发，为其推介适销对路的卷烟。

三是“激励促进法”。对零售客户实行跟踪走访、每日通报，重点对店面形象维护较好、“开口营销”能力提高较快的零售客户进行表彰，并通过零售客户QQ群、微信群等媒介进行宣传，激励零售客户不断提高经营能力和盈利水平。

开口营销“四要”。

开口要勤。只有多交流，才能发现更多商机。顾客的每次光顾都是一个契机，抓住机会的第一步就是开口。通过开口营销引起关注，用沟通打开心扉，后面的商品推荐才能水到渠成。

开口要精。多交流并不意味着夸夸其谈，要用精准的话语巩固顾客对商品的记忆点，击中消费的痛点。比如，用一句话提炼商品卖点就是一个很好的技巧。

开口要对。多开口很重要，开对口更重要。这就要求商家在察言观色方面多下功夫。在日常经营中，一方面要加强对于顾客消费偏好等相关信息的收集，另一方面要从顾客购物习惯中找准兴趣点，挖掘新的消费需求。只有掌握足够信息，做到因人施策，开展有针对性的介绍，才能提高销售成功率。

开口要诚。开口营销要取得效果，就必须做到言出必行，不能夸海口、说假话。诚信营销和优质服务才是开展开口营销的有力保障。

最后，开口营销也要注意搭配亮眼的陈列，让陈列“说话”，双管齐下使得服务更有效果。

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