仓储对市场营销行业的作用

开展仓储对销售企业具有重要的意义。

（一）仓储可以保证社会再生产的顺利进行

作为社会再生产过程中的基本环节，生产和消费在时间、品种、数量等方面存在着诸多矛盾。通过开展仓储经营，充分发挥仓储经营连接生产与消费的纽带和桥梁作用，可以克服生产者与生产者之间、生产者与消费者之间在地理上的分离，衔接商品生产与消费在时间上的不一致，以及调节商品生产与消费在方式上的差异，从而保证社会再生产的顺利进行。

（二）仓储可以保持物资原有使用价值及其合理的分配与使用

任何一种物资，从生产环节至消费环节之前，由于受到自然、社会、经济、技术、环境等多种因素的影响，都可能使其在数量或质量上发生变化，如果不采取必要的保护措施，就不可避免地会对物资造成损害。因此，必须开展仓储经营活动，运用科学的管理手段，加强对物资的养护，以保护好处于暂时停滞状态的物资的原有使用价值。同时，在仓储经营过程中，应努力做到流向合理，加强物资流转速度，注意物资的合理分配，不断提高工作效率，以满足市场需求。

（三）仓储可以加强企业基础工作，提高经营水平

一方面仓储需要良好的生产、财务、人事等基础上作的支持；另一方面有效的仓储经营又能促进仓储企业整体经营水平的提高。仓储经营的基础工作是仓储经营能否取得成效的基石，因此必须加强各项仓储基础工作，如标准化工作、计量工作和经济核算等，要以提高仓储经济效益为目标，健全仓储管理体系，为提高仓储经营水平创造良好条件。

（四）仓储可以加快资金周转、节约流通费用、降低物流成本，提高经济效益开展仓储经营活动，能够减少物资在仓储过程中的物质损耗和劳动消耗，加速物资和资金的周转，从而节约费用，降低物流成本，最终达到提高社会效益、企业经济效益的目的。

从目前杭州仓储市场来看，很多仓储货运公司所提供的服务类型也日渐完善。其提供的主要服务项目类型有四种：现场储备、配送分类、仓库组合和生产支持，而对于每种服务类型，所起到的作用也是不相同的。

1、现场储备

在很多仓储公司经常提供这种储备方式，尤其是那些产品品种有限或产品具有高季节性的制造商偏好这种服务．他们不是按照年度计划在仓库设施中安排各种存货，而是直接从制造工厂进行装运，并通过在战略市场中获得提前存货的承诺，可以大大减少递送时间。于是，在这种概念下，将某个厂商一定数量的产品堆放在仓库里或在仓库里进行“现场储备”，以满足顾客在至关重要的营销期内的订货。

2、配送分类

提供配送分类服务的仓库可以为制造商、批发商或零售商所利用，按照对顾客订货的预期，对产品进行组合储备。这种配送分类可以代表来自不同制造商的多种产品，或者由顾客指定的各种配送分类。追随现场储备战略的厂商通常会在仓库里临时堆放品种分类较狭窄的产品，并在大量的小仓库进行堆放储备，在有限的期间内指定具体的市场；而提供配送分类服务的仓库通常具有广泛的产品品种，局限于一些战略地点，并且全年发挥作用。配送分类仓库可以使顾客减少其必须打交道的供应商数目，并因此改善了仓储服务。此外，配送分类仓库还可以对产品进行结合，以形成更大的装运批量，并因此而降低运输成本。

3、仓库组合

仓库组合类似于仓库分类。当制造也在地理上被分割，通过长途运输组合，有可能降低运费和仓库需要量。在典型的组合运输条件下，从制造工厂装运整卡车的产品到批发商处，每次大批量的装运可以享受可能低的费率，一旦产品到达了组合仓库时，卸下从制造工厂装运来的货物后，就可以按照每一个顾客的要求或市场需求，选择一种产品的运输组合。通过运输组合进行转运，在经济上通常可以得到特别运输费率的支持，即给予各种转运优惠。

4、生产支持

制造经济会证明具体的零部件对长时间生产的重要意义，而生产支持仓库则可以向装配工厂提供稳定的零部件和材料供给。由于较长的前置时间、或使用过程中的重大变化，所以对向外界采购的项目进行安全储备是完全必要的。经营一个生产支持仓库，以经济而又适时的方式，向装配厂供应或“喂给”加工材料、零部件和装配件。

一、 首先要打入内部，进入目标客户的供应链系统

历史进入20世纪90年代后，随着科学技术的进步和生产力的发展，顾客消费水平不断提供，企业之间的竞争日益加剧，加上政治、经济、社会环境的巨大变化，使得整个市场需求的不确定性大大增加。传统的“纵向一体化”的管理方法已经不能使企业对千方百千变化的市场作出快速反应，因此以“供应链管理”为代表的“横向一体化”经营运作方式应运而生。

供应链管理强调核心企业与最杰出的企业建立战略合作关系，委托这些企业完成一部分业务工作，自己则集中精力和各种资源，通过重新设计业务流程，作好业本企业能创造特殊价值、比竞争对手更擅长的关键性业务工作，这样不仅大大提高本企业的竞争能力，而且使供应链上的其他企业都能受益。在供应链思想的指导下，物流外包成为许多企业供应链管理的重要内容。因此，无论从理论上，还是实践中，我们都已经看到，物流企业若能进入客户的供应链系统，对其提高竞争能力，获得较稳定的发展机会，将大有益处。当然，物流企业必须能够为客户提供及时、安全、经济的服务，使客户的生产或销售目标顺利实现，才有可能获得作为合作伙伴的机会。

目前我国现有物流供给能力总体上大于物流市场需求，传统物流企业规模较小，能力分散，运输能力远远小于用户企业运输需求规模，仓储供给能力略微剩余。物流总供给能力大于物流市场需求以及物流供给能力又很分散的情况，说明现在用户企业拥有更多选择的主动权，我国传统物流企业的市场竞争能力令人担忧。在这样的市场前提下，能够获得一个可持续发展的客户是非常幸运的。现在许多用户企业只与物流企业签定为期一年的委托协议或合同，就是基于这样的市场前提。虽然有许多用户企业在找寻合作物流商时，仍然考虑的是获得最全家的物流服务，但是物流企业如果仍然采用降低价格的方式去争取用户，那无疑是步入了恶性循环的泥潭。

因此传统物流企业尽快确定自己的目标客户群，通过为其提供相适应的物流服务，甚至在必要的时候与其共渡难关，力争进入用户企业的供应链系统中，与用户企业共同成长。

传统的物流企业在过去的经营活动中可以说是不为用户承担任何市场风险的，而在今天让物流企业为用户分担风险的想法似乎也很难实现，但是如果物流企业在与用户企业的合作中能够为企业想得更多一些，做得更多一些，让物流服务为用户企业的产品带来竞争优势，就会有分享客户发展与壮大的成果的可能，在用户企业的供应链系统中扎根。

二、 采用“一对一”方式，对客户实施“紧逼盯人”

传统物流企业要进入目标客户的供应链系统绝非易事，在这里，用户企业对物流供应商提供的服务的满意度至关重要，而“一对一”营销正是解决传统物流企业针对用户企业要求，提供用户企业满意服务的有效方法。

所谓“一对一”营销，了民关系营销，客户关系管理，是企业愿意并能根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。

作为物流供应商，传统物流企业一方面不存在资源优势，另一方面同样要面对多层次的客户。这些客户的企业规模和实力、在该地区的发展计划、以及对现代物汉的理解和对物汉服务的要求会千差万别。传统物流企业总希望在现有储运资源的基础上发展物流服务，并且多开发客户。而从理论和实践来看，面面俱到非常困难的，传统物流企业应该注意以下三个方面的问题。

首先，在市场定位上，应该遵循“不熟不做”的原则、“集中一点”即专业化服务的原则、“重点客户，重点服务”的原则、“延伸服务”即服务品种创新原则、“精益求精”即服务技术创新原则。

其次，在制订物流服务战略时，最适宜的指导思想就是从小的做起和从简单的做起。

第三，在制订物流标准时，要考虑到自身自身服务资源的能力，创造和维持自身品牌的可信度。为了保证服务质量的稳定，最有效的选择是收缩市场，如果客户太多，要同时满足客户的个性化要求是非常困难的。

总之，传统物流企业实施“一对一”营销，要对需要战略支持的客户和对需要战术支援的客户，确定不同的服务内容、制订不同的服务计划，包括采取不同的价格策略。在实施“一对一”的营销过程中，企业可以与用户企业共同商定服务标准和开发物流解决方案，这样会比较具有针对性，易于取得顾客满意的效果。

三、 当然本身还要提升四方面水准，才能把客户“保住

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