戴尔公司的营销策略是什么？

一．戴尔采用网络直销，大大降低成本，并能很好的掌握消费者的需求，产品的客户化。二．充分利用互联网技术，公司网业向客户提供大量信息，使了解起动向及新产品，起到十分好的推销作用。在促销策略方面Dell网业也起着举足轻重的作用。首先是广告。广告在Dell的网页中无处不见。Dell的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的广告甚至做成了幻灯片的形式。这些都能充分地激发顾客的购买欲望。第二是公共关系。在DELL公司的主页中，也有不少地方体现了公司的公共关系策略。例如，在其页面中有公司的宗旨等信息的介绍，还有对最新电脑世界的新闻信息发布等等。最后是销售渠道策略。在DELL的网页中虽然没有明确提出其销售渠道的策略，但是可以看出，其采用的销售渠道策略是一种直接销售形式，即没有中间商。这是因为Dell在提供用户自定义设计时曾经提出了这种服务的一项优势：正是由于采用了这种服务，才减少了二次安装和二次搬运，减少了中间商的介入，这不但大大降低了成本，使计算机可以卖得很便宜，同时，也使得计算机发生故障的可能性减到最小。Dell公司以这种直接生产、快速交货的直销模式震撼着计算机行业并取得了巨大的成功。三．利用网络提供服务和技术支持，完善售后服务，提高顾客忠诚度。作为一个电脑业这样的高新技术产业，其服务环节是相当重要的，可以说，是决定公司成功与否的一个关键因素。因为对一个用户来说，购买的不仅仅是机器本身，更重要的是其相关的服务。Dell公司的总裁在谈到今后如何继续保持强劲的发展势头时说：“我们这个行业对客户总是漠然置之，今后我想把客户服务提高到一个全新的高度。”这并不是一句泛泛的 推销口号，公司已经认识到客户服务是今后争夺市场的关键，并提出了一系列衡量服务质量的标准，如交货准时率、首次修机成功率、24小时内维修人员到场率等等。事实证明，对于DELL公司的许多客户来说，首先是被Dell的价格所吸引，但后来价格并不成为主要因素，公司的客户支持和服务才使他们之间建立了供求关系。首先，Dell提供完善的网上技术服务和技术支持。Dell公司提供的网上服务和技术支持十分广泛，有用户问题解答、Windows98的升级问题说明、2000年问题的解决方案、软件升级的通知等等。广泛的服务不但能够提高其产品的内在价值，也能够获得用户的满意度，提高产品的竞争能力。第二，开设网上在线论坛。不仅是大客户，那些小型企业、大批的居家办公者也被吸引在Dell品牌的周围。从1998年秋季开始，DELL设立的高层主管与客户的在线论坛“与Dell共进早餐”，扩大到小型的商业用户，这种现场聊天的话题不仅包括2000年问题、服务器市场走势等大题目，而且还设法让一般用户有机会提出各种各样的问题，然后通过Dell的在线知识库在人工智能软件帮助下给予自动回答。第三，提供搜索服务。Dell也提供了全方位的搜索服务。设置搜索服务可以方便用户查找自己所想要的产品和技术支持。搜索的范围很宽，既有对硬件的搜索，也有对软件的搜索；既有对各种组装好的整机的搜索，也有对各种零配件的搜索等等。第四，订单查询。客户只需在网上输入六位数字的客户编号或者购货订单编号，几分钟内，将得到一份有关订单进展的详细报告。今天的互联网让营销力量得到了极大的释放，网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中。Dell公司的网络营销策略迎合了时代的潮流，利用了先进科技发展其网络销售，可谓是开直销之先河，抓住了商机。

1.法则一：区隔市场确定目标群体

根据对现实西安地区企业办公市场的研究，将中小公司办公市场依据其办公场所区隔为三类市场：写字楼办公、居家办公、酒店办公。通过对于酒店办公市场的研究，发现一些企业对于提供酒店式管理服务的高尚写字楼存在一定市场需求。这一市场区隔中，目标客户群为追求专业化办公场所——专业化物业管理软件环境及高档装潢配套之硬件环境，注重企业形象，并具有良好形象的外资及国内知名企业办事处及本地知名私营企业。

2.法则二：调研区隔市场明确需求

明确了进入提供高级酒店式环境及服务的高级写字楼的市场区隔，就需要进行更为深入的市场调研，市场调研的目标在于检验市场容量是否足够大，以及研究目标客户群的基本需求、价值观和购买特征。在验证了区隔市场具有足够的容量后，通过市场调研发现的市场需求以及消费行为特征成为写字楼项目（产品）建筑设计以及后期营销的基本依据。

3.法则三：根据区隔制定整合营销策略

营销策略的制定以客户的基本需求及价值观为依据。由于目标客户注重高品质办公环境及企业形象，因此企业不仅要在产品设计（建筑设计）时，重视建立高品质的产品形象，包括建筑的立面风格、大堂空间、休憩场所、交流空间、装饰装修风格等，并从电梯、盥洗间、水牌等每一个细节考虑对客户需求的迎合；同时也要注重对自身高品质形象通过营销宣传来加以展示。其途径不只在于几款高水准的报纸广告，对于客户所赠送的相关宣传册、小礼品等都要考究其是否与目标购买或租赁群体的身份和审美情趣相吻合。此外，服务作为此类物业的基本元素也是不容忽视，这其中包含销售人员的素质、现场管理素质、保安及清洁人员的形象素质等。

4.法则四：面向区隔市场实施营销

在对于该写字楼的营销运作过程中，首先通过各种渠道建立客户数据库，为后期营销的深入展开打下基础。以这些客户数据库为依据，营销工作就更加有的放矢。通过几轮与目标客户的深度接触，与客户逐步建立起了良好的关系，结合软性新闻、硬性广告、推广活动等整合营销策略的应用，为销售成交奠定基石。

消费品市场消费者购买行为与写字楼的企业购买行为存在一定的差异，尤其是快速消费品具有购买金额小、频次高、易被替代等特征，但相对于两类不同的产品类，区隔营销的基本法则是相同的。例如，超级福满多是从低价面中区隔出“大份量、好口味”的市场缝隙，以“大克重、双料包”产品进入，制定适合于目标消费群的推广及广告等营销策略，逐步成为区隔市场中的领导者。

”这一群特定的对象被称为市场区隔，而市场区隔不只是静态的概念，更是动态的过程，是了解某一群特定消费者的特定需求，通过新产品或新服务或新的沟通形式，使消费者从认知到使用产品或服务并回馈相关信息的过程。 区隔的目标是行销资源的有效配置、行销目标的有效制定以及创造行销优势等。区隔的作用在于发现新市场并巩固旧有市场或从新的区隔市场寻求突破。 市场区隔的方法一般是首先对整体市场依据一定的变量加以区隔，从中选择需要进入的区隔市场。市场区隔的变量依消费品市场和工业品市场而有所差别。消费品市场区隔变量包括：地理因素，以消费者所在地理区位的特征加以区隔；人文统计因素，如按年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、社会阶层、社会中不同群体的文化或亚文化特征，宗教信仰等进行区隔；心理因素，如按消费者的个性，价值导向，社会活跃性等因素进行区隔；行为因素，根据使用率、品牌忠诚情况、所关注的利益、使用时机等进行区隔。工业品市场可对购买者按照消费品市场的一些变量加以区隔，也以人口变量、经营变量、采购方法、情境因素及个性特征为区隔变量。 通过对购买品市场进行研究，采取逆向的区隔策略对于进入耕作尚不精深的市场也同样有效。根据购买品进行区隔，其相关变量诸如价格，通路，利益，品牌等，对这些变量以及竞争市场的研究，能使企业有效占领竞争者薄弱或空缺市场区域。以竞争市场产品研究作为区隔策略与以购买者特征进行市场区隔是相辅相成，互为关联的。原因是即使根据购买品进行市场区隔，也要结合消费者消费特征才能真正寻求出尚未完全满足的或新的市场区隔，而后依据企业战略进入相应的区隔市场中。 市场区隔必须具备条件1.法则一：区隔市场确定目标群体 根据对现实西安地区企业办公市场的研究，将中小公司办公市场依据其办公场所区隔为三类市场：写字楼办公、居家办公、酒店办公。通过对于酒店办公市场的研究，发现一些企业对于提供酒店式管理服务的高尚写字楼存在一定市场需求。这一市场区隔中，目标客户群为追求专业化办公场所——专业化物业管理软件环境及高档装潢配套之硬件环境，注重企业形象，并具有良好形象的外资及国内知名企业办事处及本地知名私营企业。 2.法则二：调研区隔市场明确需求 明确了进入提供高级酒店式环境及服务的高级写字楼的市场区隔，就需要进行更为深入的市场调研，市场调研的目标在于检验市场容量是否足够大，以及研究目标客户群的基本需求、价值观和购买特征。在验证了区隔市场具有足够的容量后，通过市场调研发现的市场需求以及消费行为特征成为写字楼项目（产品）建筑设计以及后期营销的基本依据。 3.法则三：根据区隔制定整合营销策略 营销策略的制定以客户的基本需求及价值观为依据。由于目标客户注重高品质办公环境及企业形象，因此企业不仅要在产品设计（建筑设计）时，重视建立高品质的产品形象，包括建筑的立面风格、大堂空间、休憩场所、交流空间、装饰装修风格等，并从电梯、盥洗间、水牌等每一个细节考虑对客户需求的迎合；同时也要注重对自身高品质形象通过营销宣传来加以展示。其途径不只在于几款高水准的报纸广告，对于客户所赠送的相关宣传册、小礼品等都要考究其是否与目标购买或租赁群体的身份和审美情趣相吻合。此外，服务作为此类物业的基本元素也是不容忽视，这其中包含销售人员的素质、现场管理素质、保安及清洁人员的形象素质等。 4.法则四：面向区隔市场实施营销 在对于该写字楼的营销运作过程中，首先通过各种渠道建立客户数据库，为后期营销的深入展开打下基础。以这些客户数据库为依据，营销工作就更加有的放矢。通过几轮与目标客户的深度接触，与客户逐步建立起了良好的关系，结合软性新闻、硬性广告、推广活动等整合营销策略的应用，为销售成交奠定基石。 消费品市场消费者购买行为与写字楼的企业购买行为存在一定的差异，尤其是快速消费品具有购买金额小、频次高、易被替代等特征，但相对于两类不同的产品类，区隔营销的基本法则是相同的。例如，超级福满多是从低价面中区隔出“大份量、好口味” 的市场缝隙，以“大克重、双料包”产品进入，制定适合于目标消费群的推广及广告等营销策略，逐步成为区隔市场中的领导者。 市场区隔的防御策略1.策略一：侧翼保护 侧翼保护是通过进入邻近的区隔市场的策略，以阻碍竞争者瓜分区隔市场中的游弋者，从而达到巩固固有区隔市场，并满足未满足需求的目的。 2.策略二：提高壁垒 提高进入壁垒从根本上说是提升企业本身的竞争力。提高进入壁垒可通过以下手段： 其一，使竞争者感觉到进入市场很难迅速达到足够的市场量，从而不敢轻易入侵； 其二，形成消费者所重视的独特市场竞争力，例如提供个性化的产品及具有个性魅力的服务，使竞争者即使进入区隔市场也难有大的作为； 其三，在必要时，牺牲一定的利润，通过成本的有效控制向消费者提供更加低价的产品或服务，从而使竞争者进入之后无利可图。 3.策略三：转移战场 在巩固自身市场区隔的同时，到竞争者获利最多的区隔市场中搅和一把，使竞争者无暇左顾右盼，转移注意力，也能达到防御的效果。市场区隔的品牌策略 企业采取何种品牌策略进入区隔市场，与企业的历史、企业的资源、企业的经营战略、企业固有品牌的品牌力等相关，一般来讲，企业有以下区隔市场品牌策略可供采用。 1.策略一：多品牌战法 为维护固有品牌形象，以新的品牌切入差异较大的市场区隔。该策略有着广泛的应用，其核心原则是维系原品牌市场的唯一性。如“七喜（Seven-Up）”所代表的“非可乐”市场区隔。 2.策略二：大品牌战法 如前所述的宝洁公司（P&G）的做法，在宝洁的大品牌下，分别以不同的品牌定义进入利益点不同的区隔市场的产品。 3.策略三：单一品牌战法 以同一品牌进入不同的市场区隔。这种做法能有效节约企业资源，通过品牌力的扩张也能达到迅速市场渗透的目的。但采取该种策略应该注意品牌的可延伸性，如果品牌延伸d性不足，就会影响品牌在固有区隔中的表现。 4.策略三：副品牌战法 副品牌战法是在固有品牌的基础上，为与之相关的市场区隔定义以与原品牌相关的品牌。如 “海尔小王子”定义小洗衣机——“夏日轻松及时洗”的市场区隔。超级福满多进入“大块面饼、双料包”的市场区隔。“小王子”、“超级”都是对固有品牌海尔、福满多附加了与区隔市场相关联的新的概念。

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