大客户销售入门36课，第3课销售的逻辑是什么

销售的逻辑其实是要回答五个问题：

1.客户为什么要买东西？

2.客户为什么要现在买？

3.客户为什么和我买？

4.客户会不会再次和我购买？

5.客户愿不愿意介绍别的客户和我购买？

这五个问题如果清楚了，销售的逻辑也就清楚了。这就是国外知名公司，如：SAP、微软、ORACLE、IBM等大公司销售老板们让销售时刻去思考的问题。

前三个问题其实是说明了购买逻辑，后两个问题其实是回答了客户服务的问题。

一、客户为什么会购买

客户产生购买行为其实是来源于追求快乐，逃避痛苦的本能。

通俗一点讲，就是客户有了问题，如果问题不解决会给他造成影响。如果影响不大，就可以勉强对付，如果影响很大，就要考虑去改变，要改变就会产生了购买的需求。

这就是有问题、有影响产生购买需求。

二、客户为什么现在购买

客户为什么现在购买，肯定是客户着急了，客户为什么着急了，肯定是客户感受到痛苦了。

客户不是现在购买，就是客户的痛苦不够。

所以客户有问题、影响很大、很痛苦、这样就产生了刚性需求，有了刚性需求就回答了客户为什么要现在购买。

三、客户为什么和我买

客户为什么会和我买核心讲就是满足客户三个条件。

1.价值

我给客户带来的价值够不够，这是销售首先要思考的一个问题。不满足需求和不能给客户带来价值的商品客户是不会购买的。

2.风险

客户和你合作，有没有个人风险和组织风险。有风险当然客户不乐意，没有风险还有价值和利益，当然客户会和你合作。

3.价格

你的价格是否合适，是否突破了客户的心理预期，是否超过了客户预算。价格的高低除了考虑预期和预算，主要是看投入产出比。有时候投入产出比高，价格高点也无所谓。

总结一句话，客户和你合作，投入产出比高，风险小，当然客户会和你购买。

四、客户会不会继续和我购买

到了这个问题，其实到了客户服务的阶段。客户用你的产品，你的服务很好，客户有了问题你能及时解决，不给客户带来麻烦，这肯定是第一位的，简单讲就是把事做好。

其次就是把人做好，要具有同理心，设身处地的站在客户角度去想问题，和客户当朋友一样相处，或者是成为真正的利益共同体，客户如果有二次或者重复购买的需求肯定还会找你合作。

五、客户会不会介绍客户和你购买

客户帮你是人情，不帮你也没问题，混江湖讲究的是人情世故。如果你和客户相处光是人情没有利益，坦白讲转介绍的机会有但不会特别上心，如果有利益，你们是利益共同体关系，客户就会当回事的去帮你。

老罗 销售布道者！

专注于销售能力提升，销售组织效率改善，销售模式搭建！

昨晚听了海明教练的营销小灶课，总结几点：

1、卖什么不重要，重要的是有利他的心，自己都不用，没有受益的产品不要卖。（卖iEnglish）

2、掌握产品知识，知道优缺点，更好地挖掘顾客痛点，找顾客需求。不光卖给顾客，可以卖给顾客真正关心的人。（包同学不光给孩子，还给父亲买了营养品）

我的下一步：尽快熟悉产品，让自己变得专业（卖柿饼）

3、好的销售会把销售从有形到无形。（约火锅，时机不到，朋友之间就变成硬销售了）

4、自己用的产品更有利于分享。（我给包同学分享营养品的过程）

5、卖产品就是销售自己，所有的成交都是彼此的信任。

6、成交比自己能量高的人，从需要购买到认同购买。

卖他将来项目的需要。未来的商业场景需求。（如：某行长，社群板块）

7、如何跟单：给顾客送小礼物，表达感谢，同时真诚地请对方帮忙。

跟单：三次：转介绍承诺，跟进询问，送礼物请帮忙。

海明教练的十条总结

1.真正发自内心的对客户好

2.利用对方的不好意思和客套话，变成跟进促成的机会

3.营造未来场景化的场面（给父母买房）

4.利用好故事思维

5.不要买自己都不会买，没受益的产品

6.通过互动，找到对方的需求和痛点

7.买整套解决方案，让自己成为对方的专家朋友

8.卖给一个人不如一起卖给她身边关心的一群人

9.一定要塑造价值，塑造价值，塑造价值

10.把一生一次的生意变成一生一世的生意

快速输出十条（海明教练刻意练习过）

卡点：1、面对好朋友不好意思收钱，是无价值感，或者价值感低。当你卖的产品，本身非常有价值，就不要害怕。这其实是自己性格上的卡点，下一步怎么做？

2、自己卖东西从来都是成交了，再追着对方给对方一些利益。不知道自己为啥会这样，希望看到这篇文章的朋友，给我一个反馈。

营销的底层逻辑就是让对方放弃对营销者的戒备，从而接纳营销者所传输的信息

所有的营销的最底层的逻辑，一定要让对方放弃借呗，如果客户对你这个人，或者是对你营销的产品是有戒备心的，那你说再多也是没用的

所以比较好的营销其实也是有点类似传销一样的，你必须要控制对方的大脑，让对方跟着你走，否则的话，你这个东西就是卖不出去的

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