销售手表的技巧

销售中遗憾的事情就是：费了很大功夫找到客户，结果由于销售技巧问题，客户跑了!

销售中更遗憾的事情是：自己找上门的客户，由于销售技巧问题，没能成交!

作为一个手表销售员/经销商，您遇见这种情况还少吗?绝大部分的销售成交都是碰运气!

那么该如何提高销售成交率呢?如何迅速成为一名专业的手表销售员呢?

不妨参考一下以下实战销售经验。下面由我为大家整理的手表销售实用技巧，希望大家喜欢!

         手表销售技巧小贴士

一、 销售准备(售前)

1.商业上的准备：能说出自己的手表品牌与竞争品牌的区别

目的：全面参与销售过程

方法：1、对品牌资料和每只手表的市场定位要了解

2、对广告及广告灯片的关注，并在销售中加以利用

3、对市场信息要密切关注 市场/顾客/竞争对手

4、定期到竞争对手的铺面做调查

5、对货品的情况(库存，畅销商品等)要了解

6、学习手表相关的专业知识的重要性

2.相互关系的准备

目的：与客人建立丰满的、真挚的关系。

方法：关注影响潮流的事物或与本品牌档次相当的其它热门事件

如：展览会

音乐会

时装展

潮流趋向

得奖文学作品/畅销小说

新上映的电影

3.心里上的准备

目的：建立强而有力的，对自己的信念

方法：1.加强对自身能力的自信心

2.对同事的信心

3.对商品的信心

4.对品牌的信心

5.不怠慢每一次向客人介绍的机会

二、销售中

1.欢迎/打招呼

1)语言文字占表达效果的7%

a言语

------先生/小姐，早上好/晚上好

b肢体语言(肢体语言占表达效果的55%)

------微笑

------眼神的接触

------点头

------姿势：切忌双臂交叉抱于胸前，这会让客人产生厌恶感

------距离：50cm左右，不宜过远或过近

c语气/声调(语气声调占表达效果的38%)

2.寻找顾客的需求

1)沟通技巧

提问技巧 ：a 开放式

B 封闭式/直接式

聆听技巧

a耐心聆听 b留意肢体语言 c要客观 d找出重点

说话技巧

a简单 b简短

2)销售技巧

AIDA模式(了解顾客的心里历程)

A注意 I兴趣 D欲望 A行动

FABE模式

F：特征，手表的特征就是它的表款：大的，小的，圆的，方的等。

A：优点，手表的优点就是：多少米防水，什么材质，什么机芯等。

B：好处，优点产生的作用如：全钢材质比较有活力，使人显得更年轻。金钢材质更显贵气，佩戴比较延年，有立体感。

E：提供证据、实例说服顾客购买，证据就是(F，A，B)

3. 分析顾客的类型及应对策略

熟知八种客人的特性，分析我店老客人各属于那种类型并找出应对方法，每位员工掌握并加以利用。

A沉默型

就是在给顾客介绍商品时，顾客保持沉默和冷淡态度，这种顾客说话速度慢，先思考后说话，不喜欢和别人交流，比较固执，是一种有主见的人，喜欢自己做主。

对策：要多发问，用开放式问题，引导客户讲他的看法，介绍要有说服力，要显示你的优势，应站在客观的立场上给他介绍我们的品牌和产品。

B 挑战型

说话速度快，声调高，又自信，挑战性强，喜欢和别人不一样，非常敏感。

对策：注意语气和语调，少说话，多发问，多请教，多赞美，让顾客谈自己的看法。

C 试试型

这种客人大多喜欢逛商场，一部分客人是有主见的，遇到这种客人要给他整体性的介绍，让他对这个品牌有深刻的印象，还有一部分人容易受别人的一件影响，喜欢参考别人的意见，对待这种客人态度要和谐，语气要肯定，并且要不断提醒他下的决定是正确的，试试型顾客有相当一部分人是具有购买力的所以不容忽视，此类客人是潜在客户的主要来源。

D 打折型

最在乎的是产品价格，不喜欢浪费时间，目的明确，很快切入正题，喜欢高谈阔论，很夸张，习惯说贵。一部分人士对品牌不了解，给他作详细介绍，可以向他介绍一些他知道的人士已买过我们的产品，也是没折扣的，还有一些人可能在说谎，所以要有自信，注意你的语言和语调，不要让顾客的快节奏把你带过去，要肯定的否定他。

E 疑问型

非常注意产品的细节，重视产品的品质，顾客提出疑问时说明顾客对我们的手表感兴趣，需要我们提供更多的信息，介绍越详细越好，要讲故事不要讲理论，要讲数据或数字，语言不要太夸张，顾客提出疑问时要表示认可。

F 有钱/傲慢型

喜欢成为众人注意的焦点，追随潮流，要多赞美，赞美要落到实处，这些优点必须也是顾客以此为荣的，要真诚，发自内心。

如：这位小姐，您佩戴这款腕表真的很漂亮。俗话说“穷玩车，富玩表”腕表不仅能够提高身份和地位，更是烘托女人光芒的重要饰品，佩戴这款腕表，我相信您会从了解品牌时尚的朋友那里得到更多的认可。

G 两个争吵的客人

要分析判断谁是真正的决策人，要先肯定后赞美。

如：您真是一位非常有主见的人，同时您的先生(朋友)这么支持您，您真的很让人羡慕，不但拥有成功的事业，还有幸福的家庭。

H 两个亲密的爱人

追求浪漫，为他们找出一个必须今天买的理由，购买的一瞬间往往是情绪化的，要多提问(开放式)说服要有理由，要用时间压力法来说服他们。如：我真的很佩服您的眼光，您选中的这款刚好是…..，您的朋友又这么喜欢，如果您还要考虑几天的话，那这款会不会在您来之前卖出去，我就不敢保证了，到时又要花时间重新挑选，如在没有您朋友满意的那就太遗憾了，您觉得呢?

4.货品推介：展示货品

1)特征=好处(把手表的特征转换成对客人的好处FAB)

2)提供选择，多个表款相比较。

5.建议式销售：加强销售

1)陪衬 2)附件 3)推广品牌特征

6.成交及回复负面意见

1)认知购物讯号

当顾客：不再提问题、不住点头示意、自行解答自己的疑问、需要店员重新解释某些资料、触摸手表，并把它反过来看、询问各种售后安排 如：保养、维修、付款方式等。

2)处理异议

探讨异议背后的真相

提供更多咨询，货品的好处

推销其他产品。

3)完成销售

a快速准确开具销售单据，陪客人付款

b帮顾客调整表链

c留下顾客资料，(帮助客人把资料填写完整，如全名，详细地址等)或索要客人名片。

d 提供使用保养建议及重要性

三.销售后

1.认同顾客的购买，赞同顾客的决定

2.送别

将客人的货品装入手袋中，将袋子系好并索要客人的名片，如客人没有名片，请其留下电话及通讯地址。

3.当客人留完资料后，员工需核实资料是否清晰完整，以便日后的客户联系工作。

4.售后维护

A在客人的生日或纪念日，为客人准备礼物(鲜花)，并电话祝福。

B在节日店庆重大活动时，提前群发短信，精心准备节日礼物，以表达我店心意。

C尽可能地多打电话。如有新款到店夏季刚表清洗表链若客人购买石英表，临近两年时提醒及时更换电池。

其实 销售技巧 是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如。那么销售员手表销售技巧有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售员手表销售三大技巧：

销售员手表销售技巧一、关注细节

现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售一线人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售一线人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。

其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

销售员手表销售技巧二、借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售一线人员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个 方法 ，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

销售员手表销售技巧三、见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的 经验 ，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些销售一线人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们销售一线人员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售一线人员最容易犯的错误。

销售员销售的报价技巧：

策略一、直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

策略二、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

策略三、要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

策略四、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

策略五、报价留有余地

标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

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