没了情怀，老罗的营销还能怎么搞

正失败的地方不是卖情怀，而是他不会恰当地卖情怀。用个话糙理不糙的比喻吧：个人私德好比内裤，而在外面吸引粉丝的情怀好比外衣。罗永浩明明不是超人，却把内裤外穿了。罗永浩创立的锤子科技，从几周前闹出天猫销量丑闻，到几天前宣布3G版手机大幅度降价——至此即使不盖棺，也基本可以论定了。罗永浩的商业策略已经可以鉴定为失败。不出意外，估计罗永浩将会从公司管理层淡出，日常管理会被现有投资人或新投资人接管。到这份上，再多嘲讽就很无聊了。还是从纯粹商业的中立角度，回头检视一下，他的问题究竟出在哪里吧。

前言 ：没有哪些冷静客观的内容是能够在互联网上被引爆传播的，一个“极致产品”如果没有“情怀”的支撑，只是一个高成本的产品成果，如果它的“情怀”无法引起顾客情绪上的共鸣，也只是企业的自说自话而已。

不少营销人会发现，给经销商算利润空间远没有赢得经销商信任有效；跟店老板算账远没有让他觉得你不忽悠重要。消费者也从来没有真正意义上的理性消费，你即便占领了消费心智第一，也很容易在消费者购买时候被放置一旁。

因此要成为一个高情商的营销人，首先需要了解哪些营销行为容易进入人的情感中心，可以直接对人的消费行为产生影响；哪些只是进入人的思考中心，虽然让人思考，但并不能对人的行为产生实质性改变。

今天，社群家将从4个方面谈如何成为高情商的营销人。

一、“你”

销售跟营销不一样，销售的核心业务技能是谈判。而销售的谈判不是说服谁、搞定谁、辩论赢了谁，而是赢得对方的信任。

所以，同理心和自我激励能力是销售人员两项最基本的素质。销售人员做业务谈判，营销人做顾客沟通，一定都是百分百的用户立场。当然，“你”在必要时刻要换成“我们”或者“咱们”。

举个例：

长文案一向在广告界以及广告客户眼中臭名昭著，广告大师奥格威经常会写一些长文案遭到了客户的反对，奥格威对这哥们说：“我可以写一篇三千多单词的长文案，你却能一字不落的读下来。很简单，我只需要在文案中出现几十次你的名字就可以了”。

奥大师的观点：文案长短跟能否打动顾客没关系，只跟你是否贴近顾客有关系。

营销人要始终记住：谈论他人是流言，谈论自己令人生厌；聪明的人总是关心谈话对方。

二、具象

研究证明，一个情商高的人比智商高的人更加容易获得成功。因为我们的行为还是被本能中心和情感中心控制，我们只能被具象的事物打动，而逻辑、数字、道理对我们影响甚微。

所以，在营销元素中视频比图片有效，图片比声音有效，声音比文字有效。

讲故事比讲数据有效，讲大量的事实不如讲个案有效，比如希望工程号召人们关爱留守儿童，帮助他们走出贫困，比起长篇幅的新闻报道，不如拍摄一张《大眼睛的女孩》照片有效。

这都是具象的力量。

三、比较

现在的流行语叫“没有比较就没有伤害”。

人是社会化动物，我们的情绪一多半是因为“比较”而产生的，因为“比较”而幸福，当然多数情况是因为“比较”而焦虑。

而在行为上，我们对“比较”的依赖就更为严重。心理学上有个名词叫做“对比原理”：即人不会做没有对比的决定。没有对比，人的决策中心（即本能中心和情感中心）经常会处在停滞状态。

产品使用前使用后、用以前的产品和现在的产品、顾客和他的邻居、同事、同学的使用状况、你的产品和其它的产品……

价格、外观、体验、性能……

以上的这些都可以在营销中找出可对比的地方，让营销者顺畅使用“比较”武器。

四、需求不满

人的需求可以分为：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现。

后面四种都可以称为心理需求，生理的需求是有限的，而心理的需求是无限的。

而在这个信息沟通无比通畅的社会，人的心理需求很容易就被激发出来。需求一出来，没被满足，人的情绪就有了。

有冲突，就有市场机会。抓住了情绪就抓住了市场机会，因为人的情绪本身就是能量，一旦你用适合的营销手段予以释放，将会产生不得了的市场效果。

比如：

咪蒙的走红，是她痛斥全世界的直男癌和受虐女引发了宗教般的共鸣。

凤姐火了，挺的人看到的是逆袭，背后的情绪是对改变的期望和对社会上升通道变窄的恐慌；而批凤姐的人看到的是她“没底线卖丑”和“不择手段移民”，背后的情绪是对破坏规则者的愤怒和规则遭到破坏的恐惧。

所谓的支持和反对，往往只是情绪上的共鸣或者对立而已。

理解了以上4点内容，相信你离高情商的营销人不远了！社群家为你加油！

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