如何“精耕”卷烟零售终端

近年来，漳州烟草本着“四精”精神，有力地推动终端品牌培育工作，不断提升零售终端的“硬实力”和“软实力”。精细服务，强化利益引导，推动品牌培育。维护零售客户正当合法利益是维持客我关系的最基本保障，也是广大零售客户跟随烟草公司的培育步伐，共同推介重点培育品牌的根本条件。近年来，漳州烟草不仅坚持不懈地开展“明码标价”的宣传和维护工作，保证合理的批零差率，而且注重从营销方法上研究零售客户的盈利水平，以提高终端品牌培育能力为目标，对零售客户持续开展经营指导。实现精准营销，推进终端建设 福建省公司 供图精心规划，挖掘品牌文化，引领品牌培育。随着行业外部环境的变化，零售终端已成为卷烟品牌培育的重要平台，对引导消费和提升品牌竞争力有着重要作用。多年来，漳州烟草一直积极探索如何进行更好地在终端开展品牌培育工作，并逐步确立了以打造统一的品牌文化形象为主线，利用终端形象优势，做好终端品牌培育价值的维护与管理，让零售终端为开展品牌培育贡献最大力量的工作思路。精准营销，提高信息互动，促进品牌培育。实施精准营销是提升品牌培育能力和终端建设水平的有力手段。漳州烟草通过加强客户细分，提升信息采集，优化货源配置，完善工作机制，立足市场实现精确信息，面向市场实现精准投放。为深化品牌培育工作，漳州烟草导入精准营销理念，通过深入市场调研，从购买行为、消费者消费行为和产品定位等三方面分析，引入“精准定位”方法，借助部分零售店较强的终端舆论导向和消费导向的能力，有效培育重点品牌。漳州烟草积极推广以PC-POS机为主，终端机为辅的终端扫描销售模式，发展PC终端机客户，引导有条件的零售客户采用扫码销售，加强采集信息的分析运用，为构建面向消费者的营销体系建立牢固的数据基础。根据国家局提出的“532”、“461”品牌发展目标，漳州烟草对辖区卷烟市场格局优化趋向展开前瞻性研究，设立了品牌专业研究队伍，建立了品牌信息档案，印制了“品牌宣传册”，使品牌“文化入心、宣传入户、产品入柜”。精细管理，规范终端经营，保障品牌培育。终端建设是一项长远工程，要使之持续良性发展，核心的工作就是做好终端管理，漳州烟草通过创新终端管理模式和管理手段，及时把握市场经营动态，规范市场运作，与零售客户建立互利双赢伙伴关系。首先，漳州烟草建立了多维度的营销策略，运用价格引导，科学投放货源。一是通过品牌经理采集市场价格信息，运用众数法，确定上报价格信息，市公司运用中位数法确定最终价格，再运用两轴线—柱图来分析单个品牌价格与货源投放量之间的关系。二是建立价格预警系统，预先设定品牌预警的上、下限数值（或比例），当某个品牌规格卷烟的价格出现倒挂或溢价超过预警上下限时，即启动预警系统，及时调整货源投放量。其次，规范的市场运作与维护客户利益两者之间存在着相互制衡的关系，只有始终坚持规范的经营手法和运作机制，才能确保市场价格的稳定，促进明码标价的到位，才能从根本上保障大多数合法经营的卷烟零售客户的基本利益。漳州烟草不断健全规范经营制度，加强专卖内部管理监督，努力营造公平竞争环境。此外，漳州烟草还探索创立由零售客户广泛参与的终端管理体制机制。（作者系福建省漳州市烟草专卖局<公司>局长<经理>）

曾获“两岸个人成就奖”、“2010中国十大经济新闻人物”等荣誉称号。其创建的天福茶博院，被评为国家4A级景区；创办的天福茶学院，成为我国大陆第一家获准招收外国留学生和台湾学生的民办高校；2011年，天福集团在香港主板成功上市，成为中国大陆茶业第一股。

从台湾回到祖籍地漳州十二年，李瑞河运用文化和品牌营销理念，将中国茶特别是福建茶产业推到了崭新的高度，也把他的天福集团迅速作成世界规模最大的茶叶生产、加工、销售及文化旅游一条龙的“茶叶王国”。

李瑞河以一个国际茶人的身份把中国茶的文化韵味提升到一个新的高度；他以一个中国人的身份，在十多年跨越海峡两岸的交流中，为广大同胞起到合作共赢的积极示范；将茶的事业做到极致，他成为了“世界茶王”；将人的事业做到极致，他生动地诠释了闽台关系的“五缘六求”，深邃地演绎了和平年代的民族大义。由此李瑞河获得公共利益”2005年度人物大奖

1997年，李瑞河创建的天福集团产品“813茶王”成为在加拿大温哥华召开的APEC会议的指定饮品，这是中国茶的突破，也是吹响中国茶饮时代的号角。

2001年，天福高山茶王再次成为APEC的大会用茶。

缘由前两届的APEC会议饮品都是由天福提供，并且获得各国官员的好评，2005年，在韩国釜山召开的APEC会议自然第三度指定天福产品为会议专用。

2012年5月17日，福建省“践行福建精神十大人物”评选名单掲晓，漳州市荣誉市民、天福集团总裁李瑞河上榜。这位知名台商获得“践行福建精神十大人物”称号，成为践行“爱国爱乡、海纳百川、乐善好施、敢拼会赢”福建精神的楷模。

品牌营销概念：企业通过利用消费者对产品的需求，然后用产品的质量、文化以及独特性的宣传，创造出一个品牌在用户心中的价值认可，最终形成品牌效益的营销策略和过程。品牌营销战略的核心是：把企业的产品的特定形象，通过某种手段深刻地映入消费者的心中。

在众多一线的品牌营销公司中，本邑紧紧围绕着品牌营销的概念，不断地实践发展，已拥有自己独特的一套品牌营销理念。其中，最为经典的是大数据挖掘品牌营销的策略。

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