朱莉是YouTube早期的媒体公关营销推广负责人。她承诺与创始人讨论企业的准确定位——我们是谁？大家能做什么？
2009年离开YouTube后，朱莉作为美国硅谷品牌研究的权威专家，曾成功帮助Dropbox、Airbnb、Thumbtack等公司在推出前打造知名品牌。
Julie认为产品定位的第一步是准确定位整体目标用户——高期望客户。
1.精确定位
准确定位是企业对长期发展趋势的筹码，是建立业务流程、开发设计产品、定位产品的发展战略。是帮助企业实现盈利，获得用户数量的明确计划，也将是你在企业发展道路上每一个决策的依据。
如何准确定位？
要准确定位，首先要知道自己最大的优势，这个优势必须是独特的，有竞争力的。
其次，要把业务流程、产品、管理、营销有机结合起来，保证对客户需求的考虑。试着回答以下五个难题:
谁是需要你的产品或服务的客户？
为什么你的产品或服务值得他们关注？
他们对你的产品或服务有什么看法？
他们通过应用你的产品或服务能得到什么好处？
你的产品或服务能超过他们的估计吗？
准确定位的关键在于“精”字。仔细想想谁会从你的产品中获得最大的利润，把你所有的筹码都押在他们的综合体上。
如此精确的定位是不可取的:精确这个词说起来容易做起来难。一些初创公司在起步阶段，为了更好地进行下一轮股权融资或者尽快赚大钱，盲目跟风，把每个人都当成高期待客户，愿意喊出“我们要改变每个人的日常生活！”增加粉的宣传口号，保证日活跃用户数(DAU)。
DAU确实是关键，但“眉毛胡子一把抓”来处理精确定位问题是不可取的。因为你要思考一个难题——能否只从产品端吸引人的知识，并保持流行和保存？答案不言而喻，资源有限，你得遵循必要性，选择目标客户。
另外，从企业内部来说，没有目标，没有导向，没有重点发展趋势，总是会降低员工的士气，从而造成企业发展的动力越来越少。
所以两者之间的急功近利，可以比精准定位的悄然发展更深刻。
2.如何定义高期望客户？
准确定位后，接下来就是识别理想化的用户，也就是朱莉明确提出的“高期望客户”。
高期望客户(HXC)是你总体目标中最有眼光的人。Ta认同你的产品或服务，并乐在其中。辨别是关键因素，因为这样的用户可以帮助初创公司进行营销推广。
为了更好地减少成本和时间，高期望客户会独立地检查信息，进行调查，并明确地提出新产品或服务的不同想法。考虑到他们的期望，我们也考虑到众所周知的期望。这也立刻提升了产品精英团队的主要制作力量。
知名瑜伽服装品牌Lululemon，其创始人Chip Wilson说，企业里有两个“缪斯”——海洋和杜克。SeanOu是一位32岁的单身职业母亲，她吸引了最初的目标客户。为了更好的保证男性的消费能力，那么Spree是一名35岁的健身爱好者。
肖恩和斯普瑞不是两个人物的手稿。威尔逊掌握了这两位缪斯，他的高期待客户(已删除)，甚至他们的日常生活规律。比如欧安，有自己的公寓楼，爱旅游，每天花一个半小时健身。
为什么每个人都想成为莪相？——“如果你才20岁，或者刚毕业，毫无疑问，你已经迫不及待地想成为那个女人了。如果你42岁了，有几个孩子，你能指望回到什么年龄？”威尔逊回应道。
3.期望值高的客户不一定是原创用户。
原来的用户并不都是你的高期待客户，一个新公司也不容易区分这两者。
FlightCar是一家采用共享经济模式的初创公司，处理机场停车难、收费高、汽车利用率低等问题。它的原始用户是一群经常出差或度假旅行的购车者。
虽然这种原始用户使得FlightCar在短时间内稳定发展，但从长期发展趋势来看，这类用户并不在其发展趋势范围内。因为他们不明白做原创用户的必要性，也不关心会不会用FlightCar开发，出现问题的时候也不明确提出解决方案，只是一味的质疑。
另一个一般客户群体，从一开始就伴随着FlightCar成长。他们是共享资源经济下争取独立的一群人。外出时，他们把自己看中的车转租给来他们家度假的人，既省了停车费，又能小赚一笔，让他们对长宽比保持热情。
他们在FlightCar的品牌营销和引入新势力方面非常有帮助。但所有的运营模式都不是为他们打造的，而是随着付费客户的不断消费，FlightCar也花了近一年的时间，从无到有的专注和重建用户体验。
4.如何找到期望值高的客户？
毫不夸张地说，正确定位整体目标用户关系到新成立公司的生死存亡。创始人要花时间系统分析，找出符合其发展趋势的高期望客户。
第一，基础调查。
不是花时间想事情或者单干。就是做大量的用户调查，知道用户喜欢什么，为什么抑郁。你的大挑战是什么，用户能得到什么，他们长期关注的是什么。
此外，就客户类别而言，调查应涵盖所有类型的客户。最好是按照至少55种方式方法找到这样的客户，包括但不限于一般人和领导的调查、单身和公开调查、电话调查、客服方式、应用商城评价等。自然，就基础调查而言，应特别注意以下几个方面:
最好不要问客户关于产品特性或用户页面的问题。
如果你能预测和分析难题的答案，你就不用问客户问题了。
调查或面试时间不必太短，也要注意客户的时间。
第二，纠正信息。
一定不要急着更正信息。这可能需要你几个星期的时间。仔细研究个人通过各种方式获得的信息，总结相似之处，根据以下三个疑难问题自问自答，进一步确定:
你对你找到的结果有什么期待，你期待的是什么？
由于你的发现，它向哪个方向倾斜了？
你的发现能否与你目前的战略部署、宏伟的产品蓝图及其所有精英团队有机结合？
第三，选择用户。
在这一步中，你基本上可以选择“高期望客户”的独特特征。如果调查及时，可以从被调查对象的措辞入手。比如“你如何描述一群从这个产品中受益匪浅的人？”这个问题，答案通常都在叙事本身。因此，“你是谁？这种问题屡试不爽，回答者会觉得是在描述别人。第四，再次更正信息。在圆满结束之前，最好根据以下问题，用通俗易懂的英语确定你要找的人是“高期望客户”:
谁会看得起这个人？
这个人是大家知道的那种想发生关系的人还是成为？
这个人能不能设身处地，换个角度看待你的产品？
什么会让这个人对你的产品寒心？您能做些什么来确保此问题不会发生？
第五，关心逻辑思维的走向。
要真正找到“高期望客户”，就要结合客户以往的经验，即客户在使用你的产品时，是充满了开发心理还是良好的心态？
如果客户充满了发展的心理，这很好——这样的人对外很开放。例如，当人们第一次发现Airbnb上最独特的房间时，他们会想“哇！我可以在荷兰的风车上过夜。ぃ.没有情境设定舞台，所以他们会极度兴奋和震惊。
但是如果客户态度好呢？那么你的产品必须唤起和激励客户把所有的概率想象一遍，然后认真完成他们的假设。
比如提供本地生活服务的P2P公司Thumbtack，致力于帮助用户连接各种本地重点服务项目的权威专家。很多用户会想，“如果包工头不主动找我谈，就很难联系上他。我要打11个电话，才能确定有一个人能给我。”
图钉也意识到了这个问题，所以一开始就在精准定位层面做了大量的调查。从“你可以做到”的角度，它应用了类似于“客户可以基于图钉快速轻松地做出数百万个新项目”的口号。
基本上，在最初的调查中，图钉就建立了一套服务体系，将自己的服务项目精准地定位到惊讶的客户身上，让他们在不得不与权威专家服务项目对接时，可以立即展示自己的服务项目。
客户不用打电话，不用跑来跑去，就能得到好评度非常高的权威专家的价格反馈，这样他们就会逐渐发展成一种成长的心理状态，进一步对产品进行应用和认可，这样客户就很有可能是常客。
在准确定位和选择高期望客户后，你必须找到想要认同你“假设无负罪感”的客户，才能真正有所成就。这样的工作离不开一个精英团队的资金投入。
“无罪推定”，一个法律术语，意思是只要有百分之一的怀疑，嫌疑人就不会受到法律法规的惩罚。这与他“宁可错杀一千，不可放过一个”的想法相去甚远。
1.打造精英团队
发展趋势客户就像在个人关系中发展趋势一样。你和你的精英团队必须投入大量资金与他/她“沟通”，确保“近墨者黑”。
Airbnb的创始人布莱恩·塞斯奇(BrianCeschi)曾经说过，“你需要努力的是，勤奋成为你想要服务的项目的目标”。所有精英团队都应该认同长宽比，这个人是值得花时间和金钱去争取的目标。
从另一个角度来说，抓住高预期客户也可以为初创企业改变整体布局。如果所有的精英团队都愿意并希望成为“高期望客户”的一部分，说白了，你可以看到精英团队反馈的实线反映——新魅力，这将是通向更高效率和更突出的关键。
准确定义“高期望客户”也有助于吸引更多的客户。比如露露柠檬作品里的女员工，都和欧肖恩很像。比如你去 Airbnb 报名参加工作面试，当你走出电梯轿厢的时候，你会受到精英团队的热烈欢迎和拥抱。他们以爱的名义定义自己的目标客户，他们对客户的关爱，你踏进公司办公室就能体会到。
2.构建业务流程。
有了高期望客户，有了精英团队，接下来你要做的就是把高期望客户植入精英团队的DNA也就是战略部署、宏伟的产品蓝图、运营和营销推广。要做好这件事，很可能需要6-8周的时间，整个过程很可能一波三折。但是，为了更好地超越高期望客户的期望，所有的投入都是非常值得的。
朱莉说，“在我参与的所有新项目中，每个人都承诺以更敏锐的视角思考产品的宏伟蓝图，并锁定一些功能。他们很可能会推倒重来，并创造新产品，以确保更符合高期望客户的要求。」
在这一阶段，我们必须高度重视以下两个层面:
大胆使用对客户期望高的措辞，不要有一定的顾虑。但是，现在是时候“得到”哪怕是在客户调查中“种下”了——响亮的口头反馈。
没有必要非常重视非语言信息，包括关于产品外观和可用性的非语言信息。如果Dropbox说“可行”，那么它的产品必须在所有自然环境和任何服务平台都是可行的，这样才能超越高期望客户的期望。此外，其设计方案的预见性必须与整体目标用户对产品的感受和反馈相一致。
回顾过去
建议朱莉新成立的公司要关注企业或销售市场的一切变化。两三年后，我可以问自己，“世界有什么新变化？客户现在期望什么？他们经历了哪些成长和发展趋势？」
比如 Twitter，我不敢说它的精准定位不正确，只是他们忽略了“回望时间”。起初，Twitter被精确地定位为名人和其他新闻媒体与粉丝互动的媒介。从PR 的角度来看，这是一个非常成功的发展战略。但中后期的缓慢上升说明，一般像贾斯汀比伯 这样根据Twitter一夜成名的人，都觉得精准定位太高，危及了他们在应用Twitter上的知名度。
保持客户调查和电话回访是非常必要的，因为在企业发展的整个过程中，销售市场、企业、客户、“你是谁”、“你为什么挑剔”的长宽比要保持统一。期待客户是一块有用的铺路石，可以保证你应有的发展前景，但也是一把双刃剑，很可能让你的计划成败。
精准定位高期待客户，让用户知道你的产品是为Ta开发设计的，可以大大降低加粉阶段的成本。只有在没有偏见的精英团队中，才能出现无尽的创新能力。另外，一定要按时回看，多了解一下客户，然后在回应“你是谁”这种比较难回答的问题时，你的方向会比较明确以及“你是谁？”
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