经常和一些朋友聊公司怎么才能做知名品牌，怎么卖产品，怎么做广告！
但是我也发现了一个难题(不用聊天也能找到):
现在大多数公司都非常重视企业品牌及其产品的包装。不断关注产品关键卖点、商品突出优势、知名品牌实力、价格优势、多元化特色、人性化服务、个性化属性等核心理念为用户所用，甚至不惜花巨资全方位开发包装设计。
总的来说就是告知用户:相信自己，每个人的产品无疑都是适合你的，但是当你满足不了的时候就没有问题。
但是，问题是，很多商品和服务得到了用户的认可，但他们就是不买。为什么在包装设计上投入了巨额资金，实际效果却看不见？今天就来说说这个问题。(商品和知名品牌本身的推广和策划自然没有错。这里只是其中之一)
1不是用户不买账，而是需求不对
用户为什么买你的产品？
毫无疑问，要从需求入手。营销推广，首先要符合用户的需求。如果你的商品或服务不能满足用户的需求，你本可以把木梳卖给头发漂亮的人。这木梳按和尚卖不就是不方便吗？
而很多公司都在不断的花费巨资来突出产品的各种优势和卖点，创造他们的强烈需求。是的，用户真的有那个需求吗？如果没有需求，你的商品再好，自然也没有爱好。
所以，对于不同的服务项目或商品，何不沉下心来思考一个难题——“在什么情况下，以什么产品形式，应该考虑哪些用户的需求？"
想想吧。可以走很多弯路，最好用一句话概括。如果不能总结，如何匹配用户的需求？也许这不是掩饰，或者是有人 *** 纵了这出戏。
比如我之前说过，我出差的时候在酒店餐厅看央视的导购频道栏目(全是广告)。我看了四个小时，津津有味地讲了起来。这类广告多是针对三四五线城市的中老年客户。很厉害，但是对于大多数年轻人来说，无疑会觉得很LOW。
原因就在于此。其实这个电视指南频道栏目总结的就是在什么情况下，用什么样的商品，考虑什么样的用户需求。
其广告投放符合其大众用户群体的需求。针对的是电视机前的这些三四五线城市的中老年客户。商品也是他们喜欢的，销售手法也让他们恼火。对所有人来说，他们甚至不看电视。根本不是他们的用户。他们必须和你匹配吗？
回到主题风格，需求是一个讨论的大话题，涉及方方面面，有说不完的段落。现在大部分公司所属领域的用户需求都比较明显，不容易出错。商品和用户的需求很好的匹配，大家都在拼整体实力、差异化竞争、个性化服务项目等。
但是，有一个深坑我们要注意，那就是潜在需求。一些新品和更垂直细分的商品一定要关注。
我还记得业内一句众所周知的警语:用户要的不是直径5mm的麻花钻，而是直径5mm的孔。
很有意思的一句话，重点是区分表面的伪需求和隐藏的真实需求。麻花钻是大家花巨资包装的产品优势，打孔是用户的需求。虽然用户购买麻花钻是为了更好的最终打孔，但是打孔的潜在需求才是真正的需求。
如果不了解用户的真实需求，宣传手段包装不当，那就是事倍功半甚至竹篮子打水一场空空，看不到实际效果也很正常。这就像最初的福特例子。“如果你问顾客想要什么？他们会对你说，我要一辆快速牛车！”
但其实客户的需求其实不是牛车，只是快和快。所以汽车生逢其时，考虑到客户的需求。
所以，用户要做的是哪个钻“孔”而不是“麻花钻”。这种“麻花钻”只是帮助他们满足关键需求的特殊工具。如果没有必要，你的“麻花钻”再好也无济于事。
比如LV品牌的包包，很多人买它不是为了更好的持有物品数量，只是为了更好的“秀恩爱”，而这个“秀恩爱”就是这个洞。
看看别人家的小李子。在《华尔街之狼》里，他什么都能卖。
怎么能卖笔呢？他马上对观众说，能签下我的名字吗？观众回应:但是没有笔。然后他说:“因此，你现在必须有一支笔...你看，太牛逼了，一下子就能匹配你的需求。”
2不是用户不行动，而是难度系数很大
很多时候，人人的产品确实符合用户的需求，在产品的打造、产品卖点的包装、宣传策划等方面都做得很好。最重要的是，客户相当信任，但还是不行动。
这个时候我觉得商品本身没有任何问题，用户觉得商品很值钱，那一定是有什么东西在阻碍用户的最终行动。最重要的可能性是:满足这个需求是不是很容易？
人都习惯了待在舒适区，不愿意去探索，改变，或者跳出自己原有的逻辑思维，想太多。即使你的商品非常非常值得使用，如果不是那么容易改变或者行动，很有可能会有很多人放弃。
而这是目前大多数公司的问题。他们一直在用大部分资源去关注商品有多棒，名牌有多好，却很少一直告诉顾客换一个有多容易。他们没有尽力让客户觉得非常容易满足他们的需求，所以大家一直行动迟缓。毕竟只有非常容易的时候才会有大量的人参与到行动中来。
就像我们常说的，戒烟戒酒。每一次广告宣传，主要都是关于“吸烟危害身心健康”或者各种让人不忍直视的恐怖界面。结果，默默抽烟的人说:好恐怖，快抽根烟提神吧！
大家都知道吸烟有害身心健康，为什么人们看到广告后仍然不戒烟戒酒？因为难，看不到头，短期内也没有反馈，自然不想改。我该怎么办还是怎样？
所以，用户一定觉得做起来很轻松，能很快满足需求。正如你所看到的，吸烟是一件危害人们健康的可怕的事情。如果不容易完成，用户都不愿意去改变它，更不用说你需要不痛不痒了。
斯坦福大学过去做过一个实验，主要是让大家去校医院完全免费打破伤风疫苗。他们提前准备了两个版本的破伤风针指南，不同的人群拿到的版本号不同。
一组获取高恐惧的版号，应用浮夸的语言，安装高刺激的图片，列出打破伤风针严重的患者；另一组得到了低恐惧版本，它的语言相对简单。没想到一个月后，确实注射过预苗的学生比例还是一样，只有3%。
然后再实验一遍，这个实验其他什么都没变。只有实验者在指南中改进了两样东西:一个是去校医院的地图(大家都知道去校医院的路)；另一种是增加接种疫苗的具体时间。
殊不知，就是这两个看似毫无意义的内容。最后，注射前苗的学生数量大增，占28%，增长了9倍多。这与商品本身无关，但大量的地形图及其特定的时间，使得这个个体的行为(去校医院注射预苗)看起来容易完成得多。
总之，无论如何，你不仅要花很多钱，从不同的角度告诉客户“每个人的产品无疑都适合你”，还要告诉客户“其实很容易就能完成”、“很容易就能做到”、“很多人已经做到了”。这个一定要做好。
我再举个例子。早上去吃面条，老板端上新鲜面条，你问:“帅哥，要不要生鸡蛋？”我坚信很多人会朗朗上口，说“不用了，谢谢”。如果问题是“帅，一个鸡蛋还是两个生鸡蛋？”很有可能你也会说:“一！”
因此，在这里选择和销售就容易多了。
然而，其实选择是有困难的。有一个苹果酱实验，就是给顾客展示品尝的机会。他们可以以低于销售市场的价格购买苹果酱。实验分为两组。一组有6个苹果酱样品，另一组有24个苹果酱样品，都可以随意购买。
结果，在有6个苹果酱的组中，30%的品尝者选择购买，而在有24个苹果酱的组中，只有3%的人最终选择购买。
原因很简单。低成本的管理决策创造了高销售总数。二十四苹果酱产品看起来更有诱惑力，但实际上无形中提高了客户的管理决策成本。难以选择和满足需求，最后他们果断放弃购买。
所以，如果你给用户太多的选择，会让他们感到“为难”，进而终止极有可能的个人买卖行为。所以，你的商品再好，也要让顾客知道你的商品“非常容易满足需求”，才会把你当成神话。
一般来说，好的包装设计和优秀的产品一定不是决定一个产品卖得好不好的唯一影响因素。如果不匹配，用户的需求不好，没有让用户觉得应用你的产品变化是非常容易的，也会难住大量的客户。所以，我们不必盲目的花巨资在包装设计上，也不必过分的急于求成。
自然，只是对于本文中的很多公司来说，产品或服务项目确实得到了用户的认可，但是用户不采取行动购买的情况并不是用户不买你产品的全部情况。而且有两个关键点，还有很多其他的影响因素，比如竞争对手的实力，你的售后服务差，用户评价差...这些。
你再想一想，一个影响因素很可能就是一个突破点。营销的本质是市场竞争，不仅要和敌人的市场竞争，还要和自己的市场竞争。
木木西贼(微信微信官方账号ID:mumuseo)
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