当整个世界进入互联网时代，免费模式一度被誉为颠覆传统运营模式的秘密武器装备。国内最经典的例子就是360发布的免费杀毒产品在国内打败了其他电脑杀毒软件，获得了4亿用户，成为这个行业的行业老大，最后在美国上市。
其创始人，360周在其著作《周自述:我的互联网方法论》中总结了其背后的科学方法论。
但随着免费模式的流行，反对声不断，很多人质疑这种模式破坏了现有的商业服务布局，是用恶性价格竞争来给竞争对手施压。与此同时，也有一些企业在呼吁免费。虽然前期一路乘势而上，但最后还是关店，吃了个大败仗。
就连青睐免费360的周，在手机和智能产品的尝试遭遇一些挫折后，也刚刚开始在新闻媒体上高调思考2020年，表示
为什么免费模式在这个时期失败了？付费的被免费销毁了，免费的被屏蔽了怎么办？
要理解免费模式失败的原因，大家需要明白什么是免费模式。就像你要修一个家用电器，首先要了解它的原理，才能发现和挽回问题。
什么是免费模式？
免费模式不同于传统的低价买入高价卖出的运营模式。它只是先按照免费产品获取大量用户，然后在此基础上按照广告和个性化服务盈利。
从理论层面来看，免费模式是指以低利润、零利润或负利润获取用户，也包括廉价模式和补贴模式。换句话说，可以认为是一种理论上的免费模式，以极低的价格对部分收费产品进行市场销售。
比如滴滴打车，根据补贴获取用户。虽然每个订单都是收费的，但实际上是负利润的情况，所以可以看作是一种理论上的免费模式。
不同于传统的“免费使用”的营销方式或营销手段，互联网技术的免费模式是一次甚至无限周期时间的免费。比如你手机微信的基本社交媒体功能，完全免费。
免费模式背后的成本结构
免费模式的出现是在互联网技术出现之后，传统行业不太可能出现，因为互联网技术产品的成本结构与传统产品不同。
传统的产品，会有制造、运输、模式等成本，运输和模式成本也属于客户无法马上识别的，但是制造成本是一个显性基因，这意味着客户知道这个东西无疑会有制造成本，每多出来一个产品都会有新的成本。
顾客会和店家讨价还价，索要礼品，但看到顾客购物时要求店家立即免费送货，就不太容易了。如果真的有人敢那么做，无疑会被店家赶走。如果店家不马上制定免费送货的所有标准，可能很多人都不敢要求，因为会有很多人觉得毫无疑问是有内幕的。
在成本结构中，还有一种划分方法，叫做固定成本和边界成本。固定成本是指制造产品所需的机器设备、等候室等。即使制造一件需要资金投入的成本，但制造一件和制造100件所需的固定成本是固定的，不会改变。改造是另一部分成本，比如原材料、人力、包装等。这种成本称为边界成本。
互联网技术行业，固定成本相当高，需要投入大量的资金进行设计、开发、设计、测试。与此相比，边界成本要低得多。每增加一个用户，只需要增加少量的网络服务器和网络带宽成本。
甚至在绝大多数用户看来，似乎没有增加边界成本。比如在视频平台看一部电影，在听歌软件听一首歌，在应用商城下载一个App，用户会认为没有增加店铺的成本。他们自然会认为这样的物品应该是免费的，甚至有些用户会认为那样收费的店家是“唯利是图”、“爱财如命”。
因为在互联网发展趋势之初，大量的手机软件来自海外，海外公司在中国的盗用侵权远远落后，中国专利保护法律法规的自然环境也不是很好，所以绝大多数中国人并没有为手机软件产品和互联网技术产品买单。
但这种自然环境也促进并逐渐推动了互联网公司在运营模式上的自主创新，用免费产品积累用户数量，然后在用户数量的基础上进行赎回。按照早期完全免费的对策，恰恰相反，可以积累很多忠实用户，打造用户堡垒，最后寡头垄断的市场可以盈利，比如在免费的QQ上根据QQ会员和QQ秀付费个性化服务，然后逆流而上，到事后大量盈利的手机游戏、歌曲、影视制作新项目。
免费模式的利润本质
做公司不是做慈善。就公司而言，都是为了盈利。如果是免费的，怎么赚钱？
从长远和全局来看，公司还是要收费的，方法只有两种:暂时不收费和部分不收费。
暂时不收费(免费和及时付费的分离):
目前是免费的，以后会有收费的，比如赞商城。
其中一部分是免费的(在免费者和付费者之间分开):
一般用户免费，高级用户收费，比如QQ会员。
c端用户免费，B端用户收费，比如网页搜索。
一个产品免费，其他相关产品收费，比如输入法。
按照这两种的分离，本质上就是成本的迁移，一部分人将能够在非常长的时间内免费享受到非常非常好的产品和服务。
拥有数千万用户的输入法，应用产品本身是免费的。凭借这款亿级产品，搜狗搜索打造了搜狗浏览器，电脑浏览器的应用也是免费的。但是电脑浏览器里会有搜狗和网址导航百科，这里会有店主付费广告，成为搜狗搜索这家企业的关键盈利点。这就是互联网技术人员常说的:“羊毛出在猪身上，狗来买单”。
而那种盈利方式，是建立在完全有大量用户的基础上的。如果没有那么多用户，店家付费也不容易。
所以有这样一种观点，作为应用产品，每个用户都成为产品的一部分，被其他用户应用。
比如美妆秀直播，虽然不花钱的悬浮泉吃瓜的人很多，但是悬浮泉吃瓜的人也很多，所以每一个用户在交钱的时候炫耀自己的快乐，即使在这个服务平台上一辈子不花钱，也是有很大的现实意义的。同样的，在一些游戏中，一些免费用户用来衬托和高级用户玩游戏，QQ会员的权利是给不买vip会员的。
殊不知，有很多公司就是坚持这种廉价的方式，最后发现这条路被堵死了，死在半路上。原因是什么？
免费模式的挑战
在过去，选择和赎回是互联网技术产品发展趋势的一种理想化情况，但实际上，考虑产品赎回时间，不仅有产品寿命的视角，还有很多必须考虑的因素。
▎挑战1:一些地区的边界成本很高。
如前所述，免费/便宜的方式取决于产品的边界成本不高。但其实现在有些产品的边界成本并不低。比如，智能产品不是想象中的产品，也有制造、制造、货运物流的成本。
举个例子，一个智能手环的成本是100元，如果为了更好的销量你卖95元，那么你每卖一个就亏了5元。卖的越大，亏的越多，最后很可能企业就亏了。
有些O2O企业，为了更好的拉拢用户，早期没有从商家店铺扣泵，所以每笔交易都要承担支付服务费。总数增加后，也是大量。另外，由于自身O2O产品门槛不高，非常容易陷入价格补贴大战，立刻抬高了资金投入成本。这种要补贴给门店和用户的成本，都是无法转嫁的现金投入，对于资本薄弱的新成立公司来说，是一个极大的挑战。
▎挑战2:免费不再是一个独特的优势。
淘宝当初打败Ebay，360打败瑞星，真的很大程度上是因为免费和付费之争。
但是现在大部分互联网公司都会想出这样的logos。另外，可替换的产品太多，无法选择。仅仅提供免费已经不能成为感动用户的理由。而有些企业还停留在“所有领域都可以用免费颠覆”的想象中，却减少了对产品独特使用价值的思考和创造。
摆脱单因素的思维模式，我们不必简单地认为某个企业的成功是因为它的免费。每个企业都有其独特的历史机遇和自己的资源。
免费模式的一个关键基础是，你可以根据免费模式获得大量用户。如果免费模式不能陪你获得大量用户，这种模式本身就有非常大的问题。
▎挑战3:可以免费颠覆的行业越来越低。
早期能够在免费的基础上快速发展的行业，其实都是能够借助互联网技术快速降低成本、提高工作效率的行业，比如通讯、社交媒体、新闻报道、歌曲、视频等。这个行业的机会基础早就被抹平了。
现在市场竞争激烈的行业，比如互联网新技术项目，有很多非互联网技术的部分，这些部分在免费的基础上并不能马上扭转。
▎挑战4:有些行业即使有很多免费用户也无法生存。
有一个难题。你能考虑一下吗？为什么视频和音频服务平台中的绝大多数内容是免费的，而电子书服务平台中的绝大多数内容是付费的？这两类服务平台有什么区别？
视频和歌曲使用时间长，打开次数高，用户量大。他们负担得起免费的方式，可以根据广告和vip会员来盈利。
但喜欢读书的人相对冷门，真正花时间看书的人，只有少部分人想这么做。在这一小部分人中，用电子产品看书的人只占了一部分。在这部分中，很多会因为工作的繁忙，其他app的影响，时间的娱乐性，导致申请频率低，申请时间长。如果内容不收费，他们完全无法承担这个服务平台的运营。
另外，预期读者都比较高，讨厌低广告。你能想象在Kindle上插入不孕不育的广告吗？但如果出现在今日头条，还是可以接受的。在电子书平台上做广告基本不可能盈利。
同样，在线教育产品也有同样的困境。对于游戏和娱乐来说，学习是一个不太受欢迎和频率较低的要求。如果整个服务平台都是免费的，就很难激发服务平台和老师的驱动力，最后也很难做到。
这件事的巨大启示在于，设计方案运营模式是否取决于产品服务平台本身的覆盖人群、应用次数、应用时间，是否能够支撑所有服务平台的运营，最终实现盈利。如果不是，就不要应用免费模式。
▎挑战5:持续免费产品质量会受影响。
并不是说免费的产品质量不会很好，手机微信的手感会很好，但是我们要看到一些地区，如果没有良好的经济发展收入，交付的产品质量会受到影响。
要创造一个优秀的产品，必须聘请优秀的人才，应用顶级的技术和暖心的服务项目等。，它将花费一切。
在影视剧领域，如果长期不能盈利，肯定会危及领域写作的主动权。这么多年影院票房的火爆也在一定程度上刺激了一大批人进入这个领域写出优秀的作品。
教育行业也是如此。如果一个老师不能获得非常好的收入，长期肯定会危及老师在内容上的资金投入。如果一个教育培训公司能有非常好的经济发展收入，就能请得起更好的老师去上产品研发课程，让用户获得更强的产品体验。
另外，随着消费观念的升级，用户逐渐培养自己的消费习惯，他们更在意品质和感受。
▎挑战6:有些产品没有很好的事后 *** 作模式。
有些产品无法造成用户事后变现，产品本身越来越免费，使用价值不大。
比如同样是长期拥有上亿用户的墨迹天气。事实上，这两年来探索这里的现金转移非常困难。用于温度的特殊工具具有很强的特性。用户可以看温度，不容易长时间停留。查看天气也缺乏其他社交媒体的情况，所以vip会员不太可能有个性化服务。温度的使用也很有替代性，有很多类似的竞争对手都觉得很不错。如果产品上没有创意广告，用户的卸载率会立马提高。
包括360周的智能产品行业，除了手机，绝大多数智能产品都无法成为总流量渠道。比如智能音响，智能灯泡，智能自行车，智能电饭煲，智能马桶，不像手机，可以变成总流量渠道，然后变成现金。如果产品本身不盈利，基本没有经济效益。
▎挑战7:资产不只是支付免费模式。
长期免费的模式，对于用户来说，是很开心的，但是对于公司来说，代表的是长期的成本资金投入。
在盈利之前，过去大量的资金投入来自于资产的静脉注射。根据上面提到的五大挑战，精英团队如果不创造其他产品和运营模式的独特性，就不能靠“之后用户可以套现”来骗项目投资。
启蒙与思考
盈利没有错，尤其是一些细分行业，用户不足。
收费不一定要达到用户峰值，需要提前检测用户的付费意向。
免费模式并非完全无效，但仍有其室内空房间的发展趋势。但是，创造产品与众不同的使用价值和运营模式，才是这个时期市场竞争的重要性。
最后引入马云演讲中的一句话，作为对今天话题讨论的反思:
——END——
创作人:飞鱼船长，个体户企业运营合伙人，将出版新小说《运营控制》。微信微信官方账号运营控制已经是微信微信官方账号的TOP3。
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