口腔销售技巧和话术

1、询问，引导他说出考虑的缘由

销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。

例如：

“请问刚才是我哪里没有解释清楚吗？”

或者可以这样问：

“先生，是不是钱的问题呢？”

(如果是因为价格问题，可以和上一级领导申请个性化的一些优惠和折扣）

2、逼单，你要让顾客二选一。

在我们提出二选一之后，顾客会有大致三种反应。大部分人不管有没有兴趣买，都会选其中一种作答。我们在根据其回答，做出下一步的回应和调整销售策略。

3、等待。紧追不放，等客户做决定

这里的等待，是指现场等待，而不是说让客户回去，在等待他的人消息。

要直接对客户说：“xx 先生/小姐，请您现在好好考虑吧，您的这个牙齿问题经不起耽搁，时间越久，可能会越严重。我将在这儿等候您考虑后的决定，及时给您安排×XX专家进行治疗。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。

4、强调限时限量活动

有些客户在犹豫的时候，可以用限时限量的活动政策进行刺激，促进成交。

1、定位营销：任何一个经营非常成功的口腔诊所也许在营运规模和商业模式上各有独到之处，但可以肯定地说他们都会有一个共同点，那就是成功而有效的锁定并持久掌握了自己想要影响的“目标客户群体”，也就是诊所拥有准确的“定位营销策略”。

比方说，当您准备投资10-20万建立一个口腔诊所时，您的主要服务客户群体就应该是广大普通患者和一部分中产消费群体，因为这与您所提供的医疗服务水准和就诊环境是相关的；但如果您的投资在50万以上，那一定是能够给更高端的客户提供优质的就诊环境以及高性价比的医疗服务水准，所以您的客户应该锁定为中高收入水平的“潜在患者群体”。

经营诊所的“定位营销策略”必须在诊所筹备初期就要有一个十分明确的方案，并且以后所有的营销行为都必须始终围绕着这个主题展开，这样才能更有效的形成开业诊所不同于其他的个性化经营风格和持久的品牌影响力。 

2、内部营销：我和很多口腔大夫以及他们的辅助人员（护士、财务、前台接待及后勤人员）进行过交流，发现一个很奇怪的现象。就是诊所的每一个工作人员都从来不会主动地向外界介绍和宣传自己的工作身份和工作单位，相反诊所的经营者却每年都要花大笔的费用在各种主流媒体上“打广告、做宣传”。其实，他们这样做恰恰忽视了诊所内部“传播影响力”的巨大价值和“经济性”！

其实，这和我们口腔行业“口碑相传”的传统营销模式十分的相似，只是我们以前一直提倡的营销主体都是“广大普通患者”，而内部营销的营销主体则扩大到了经营机构里的每一个员工和成员。

就像每次去饭馆吃饭都喜欢问服务员有没有什么特色菜，他们大都会很殷勤地向你推荐。但我有个坏毛病，总喜欢问一句“你说这特色菜好吃那你尝过吗？它是什么口味的你能介绍一下吗？”往往结果却都会令我失望！一个向你热情推荐特色菜的服务员自己却根本没尝过不知滋味如何，你说他的话你能完全相信吗？

结合到我们口腔诊所，如果诊所的每一位员工的口腔自我保健意识都不强怎么能去说服患者；如果诊所的每一位员工的牙病都不会在自己的工作单位得以完全解决那怎么能让外人相信你的医疗技术是可靠的；如果诊所的每一位员工都不会热情主动地向自己身边的亲朋好友推荐自己工作的诊所，建议他们去那里治疗口腔疾病，那怎么能让人相信这是一间服务水平很好的专业口腔诊所呢？！这一系列的问题我想能够给每一位口腔诊所的经营者们一定的启示吧，其实重视“内部营销”也就是重视诊所自身“公信力”和“威望值”的最好体现，是值得我们每一位口腔同行们好好反思的问题所在。 

3、品牌营销：事实证明，任何一个经营单位如果没有一个区别于他人、不同于以往、特别的“整体标示形象”的话，那它很快就会被残酷的市场竞争所淘汰。

所以当面对人家连锁口腔机构十几年甚至上百年十分成熟了的“品牌形象”来说，我们本土的口腔机构市场化发展准备的不充分就明显有些底气不足。其实，我们也有大连锁医疗机构所不具备的独特优势，那就是对于当地人情的详细了解和与普通患者良好的沟通能力。所以只要我们围绕这两点开拓适合自己、具有自身特色的“品牌经营之路”一定会在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并谋求更大的发展！

对于开业诊所来说，“品牌营销”所涉及的内容就要宽泛得多。比如大到诊所独具特色的就诊环境以及“标准化、系统化”的就诊流程，小到诊所工作人员殷切的服务和亲切的微笑以及像提供客户等待区的咖啡、茶水、饮料、点心、小吃等等，都可以成为诊所品牌化建设的组成部分，也就是说诊所日常经营中的每一个细节都是十分重要。 

 4、环境营销：可能很多同行会问了，这“环境”有什么好营销的？！其实这里的“环境”主要指的是诊所如何与所在地周边的一些社会机构（如学校、居委会、幼儿园、政府机关等）和企业单位建立良好顺畅的沟通关系，并将这种关系转变成为对于诊所的信任，进而增加人们“首选就诊”的可能。——这就是诊所“环境营销”的概念！

事实证明，很多诊所的主要“患者客户”都是工作或生活在其周边3—5公里以内的。所以，如何同周边的这些社会机构及企事业单位搞好关系将直接决定诊所今后的长期发展计划。而这一点却又是很多诊所经营者经常容易忽视的。 

5、价格营销：众所周知，口腔医疗服务的整体价格不低，而且我国公民普遍口腔自我保健意识不足，所以常常造成一旦发生口腔方面的问题往往会因为疾病累加引起的严重后果所导致治疗费用的大大增加。为此，一方面诊所不能拥有持久稳定充足的患者资源，另一方面患者又多会因为无法接受高昂的就诊费用而选择放弃治疗。难道就没有一个患者和诊所都能接受的“折中办法”吗？！

事实上是有的，只是我们的头脑受传统思维的影响没有考虑到而已。大家都知道移动运营商有各种各样的“资费套餐”服务，也就是说你每月必须使用够一定金额的话费才能享受到一定程度的优惠措施。这种方法结合到口腔行业，我的构想是根据不同的病例情况设置不同服务项目组合，以增加单次治疗内容的方式来变相得有效降低患者就诊时整体治疗费用上的压力。

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