2、营销基础变革 变以4P 为基础的传统营销为以4C 为基础的现代整合营销。传统的营销理论 主要是由美国营销学家麦卡锡(E．McCanhy)总结的4P 策略，即企业通过对产品、 定价、渠道和促销这4 个交易变量的调节来适应市场的需要及变化。美国著名营 销学家科特勒(P．Kotler)指出，4P 营销“代表卖方的观点，4P 是卖方用以影响 买方的营销工具。” 美国营销学家劳特伯恩 (R．Lauterborn)提出，“买方市场”条件下的营销 应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从 4P 转向4C：从卖方的产品 (Product)转向买方的需要和欲望(Customer needs wants)；从卖方的定价(Pricing)转向买方的成本(Cost customer)；从卖方的渠道或网点(Plylacing)转向买方的便利 (Convenience)；从卖方的促销(Promotion)转向买卖双方间的 沟通(Communication)。以买方(顾客)为出发点的4C 策略，将顾客整合到整个营 销过程中，将网络环境下的营销策略建立在了新的基础之上。通过互联网营销， 有助于最大范围和最快地捕捉和满足消费者的需要和欲望，降低顾客成本，给顾 客带来各种便利，与顾客实现有效沟通。
3、营销方式变革 变传统的间接营销为现代的直复营销。在传统营销中，企业的产品往往要经 过多层中间商传递，市场反映和顾客的反馈信息周期长。而网络营销是典型的直 复营销，直复营销中的“直”(其实是“直接”，Direct 的缩写)是指不通过中 间分级渠道而直接通过媒体连接企业和消费者，利用网络进行销售，顾客可以通 过网络直接向企业订单付款；直复营销中的“复”(其实是“回复”，Response 的缩写)是指企业与顾客之间的交互，顾客对这种营销努力有一个明确的回复(是 买还是不买)，企业可统计到这种明确回复的数据，由此对以往的营销努力作出 评价。直复营销最大的特性是对营销效果的可测试性、可度量性、可评价性和可 南京广播电视大学毕业论文 控性。利用互联网营销的这一特性，可以大大改进营销决策的效率和营销执行的效用。
4、营销组织变革 变传统的实体营销组织为现代的虚拟营销组织。传统的实体化的营销组织 的基本特点是：(1)功能化，实体组织具有完成业务活动所需的全部功能。(2) 内部化，实体组织依靠自身的功能、资源完成组织的活动。(3)集中化和规模化。 实体组织将各种所需的功能、资源集中在一起使用，在地理范围和空间上具有连 而网络信息时代，企业的营销组织具有虚拟性。虚拟营销组织具有不同于实体组织的根本特征：(1)专长化，只保留自己的核心专长及相应的功能，使组 织规模小型化、分子化；(2)合作化，虚拟营销组织不再具有完整的功能和资源， 而必须利用外部的市场资源和别的能在功能及资源上形成互补关系的虚拟企业 进行合作；(3)离散化，虚拟营销的资源、功能呈离散状态分散在世界不同的地 方，彼此之间通过高效的信息网络连接在一起。总之，虚拟营销组织突破了企业 的有限界限，便于企业实现外部资源和优势的有效整合，发挥企业核心能力，是 网络经济时代企业组织模式的典型形态。
5、沟通模式变革 变传统的单向分离式传播为现代双向互动多媒体式传播。传统的营销手段只 能提供单向的信息输送，消费者常处于被动的地位，且信息传播模式是分离的， 电视主要传播视频信息，电台传播音频信息，而报纸、杂志等传播的是文字信息。 在网络环境下，实现了信息的双向交流和传播，企业可以借助网络的互动功能在 短时间内与世界各地的用户进行交流，使用户对商品和企业的服务有更多的发言 权，并对用户的要求和建议马上作出积极的回应。同时，互联网络被设计成可以 传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等，使得营销传播方式更加丰富多彩， 增强了传播效果。
5大营销思维变革
在这个移动互联网时代，营销正在经历快速的技术变革和思维碰撞，那么具体有什么变革呢?下面我就来和大家说说吧!
一、以电子邮件为起点的Email+
在营销生态系统，电子邮件是一种成熟的数字渠道。随着科技进步，电子邮件也已经变得更加先进，远远超出“传统”的范畴。如果企业还在关注于邮件渠道能够带来多少收入，如何利用邮件营销，可能已经远远不够。在当今世界，邮件营销已经不再是封闭单独的一个渠道，而是一个开放性的生态系统，联结无处不在的客户端。你如果还没有意识到这点，那么可能意味着未来不可预计的损失。以Email+为起点的邮件营销生态系统，因技术革新以及更多的社交媒体和移动应用程序需要通过电子邮件登录而诞生，它的自然ID属性以及在数据搜集分析管理上的成熟运作，使它成为跨多个渠道的粘合剂润滑液。
二、自动化营销降低人力成本
为了营销活动成功,市场营销人员需要花费大量精力去创建、交互和优化活动，以满足特定的业务目标。尽管许多功能在不断实现更为自动化，但许多企业依然还在采用原始人工方法及过时的工具。如你的团队需要花费无数个小时手工完成整理大量数据、创建报告等任务人工筛选加工来自不同系统和程序的电子表格数据等，浪费了宝贵的资源——人力，且增加了人为错误的可能性。聪明的市场营销人员，就像公司和老板希望的那样，不是埋头在商业价值低的.乏味工作中，而是善于利用今天的新技术和营销格局，使用新的软件和工具来替代低价值低效率的工作，使用智能化自动化的技术软件工具来挖掘更大的营销潜力，把时间专注在战略、移动等关键领域。
三、智能化营销平台
当然，Email+为市场营销者快速开展整合营销渠道提供了一个捷径。但是并不止于这种方式，有些营销人员在邮件渠道上并无特殊积累，而在业务和客户营销上确有更多的需求，营销渠道也更加分散和复杂。如Webpower经常会接到来自客户的咨询：怎么把流行DSP广告与营销自动化结合?如何通过电子邮件地址，以邮件和广告触及用户?如何预先设置好流程，根据用户行为完全针对性自动化触发后续营销活动?尽管这些要求看似近乎苛刻和过分，但是营销界从来不缺技术产品革新，如果愿意尝试，这些需求依然可以被很好满足。目前市场上开发的先进智能化营销平台，以多渠道数据共享、大数据分析及智能化为基础，已可以在用户主流的触网场合，如邮件、SMS短彩信、程序化广告、微信、APP等，进行全网内容自动推送。市场营销者不但要具备密切关注行业最新技术和产品更新的敏锐眼光，还需要有勇于尝试新兴技术及工具的勇气，并有效衡量和评估其对业务的价值。
四、APP推送消息和站内信息
Localytics的数据表明，2015年，中国地区，APP用户保留率从27%下降到18%，37%的用户只使用一个APP一次。中国正在经历智能手机的快速普及和4G网络的改进，APP数量爆发式增长，但是同样面临高卸载率和活跃度差问题。对此，营销人员一直在努力通过采用如电子邮件、应用程序消息通知等工具来优化APP和个性化营销，采取一些优化用户体验的关键策略，以期让所有下载用户成为活跃用户，和激活非活跃用户。让用户选择允许推送通知确实是有效的手段，一般来说，几乎50%的用户选择允许应用程序推送通知。但同样也面临难题，据一项调查显示，52%的受访者表示推送消息的干扰令人恼怒。营销人员要学会找到更聪明的方法来说服用户选择接收推送消息。如通过先让用户主动体验应用程序一段时间，然后要求他们接收推送消息，包括后续提供与用户兴趣和需求信息匹配的交互内容，通常新用户下载APP的前30天内是最关键的时期，关系到用户的长期互动和保留。
另外，APP站内消息作为引导用户了解用户应用程序最有价值部分的完美工具，也是市场营销者需要重点耕耘的领地。相关数据显示，发送站内消息的应用程序获得高出27%的用户启动，一旦用户看到这些消息，他们更有可能频繁的经常光顾APP。但营销人员还是需要改变以往的思维，不要总发送移动广告、垃圾d出窗口，更多采取事件触发等内容技巧。就像电子邮件一样，如果APP推送消息和站内信息做得好，将可以创造更大的价值和用户保留。
五、数据有效性和完整性
据估计，今天40%的数据是不准确的。干净、准确的数据毫无疑问至关重要，当数据在捕获和导入系统之前，市场营销人员最好学会如何去处理数据，验证数据的有效性。除了最基本的重复或无效数据的删除，使用数据服务和工具来添加和更新客户联系信息和偏好数据，保持对数据的先进分析和数据匹配的准确性，可以使得数据被应用于多种渠道的客户互动。对预测数据的管理是市场营销者需要特别关注的方向。现在市场上，具有许多基于统计技术分析模型的新工具，从机器学习、数据挖掘、分析当前和历史事实，并且预测未来结果。预测数据可以告诉你许多重要的信息，以为你决策提供洞察，例如，谁最有可能是潜在客户，谁最有可能产生购买，模型可以捕获许多隐藏在数据表象下的关系、风险、机会，让你做出更加明智的决策
对一个企业来说，电子商务是一种新的经营手段。随着网络和电子商务的发展，越来越多的企业开始以电子商务的方式实现管理和营销的时候，便形成了一个电子商务的经营和市场环境，这是一个全新的竞争激烈的国际化市场。为适应这种新的经营环境，应对来自全球竞争者的挑战，我国的电子商务企业和开展或即将开展电子商务的传统企业，除要选择适合自身发展的商业模式外，更重要的是要制定一个行之有效的经营战略，以提高企业的竞争力。本文围绕这方面的问题进行一些初步探讨。 一、两种企业经营战略的机理与比较1．多元化经营战略的机理 多元化战略是指企业同时经营两个以上行业，提供多种基本经济用途不同的产品或服务进入不同市场的企业经营战略，它是企业发展到一定阶段，为寻求长远发展而采取的一种扩张行为。多元化战略的优势是：可使企业获得更多的市场机会，充分运用企业各种资源实现多种业务整合，充实系列产品结构或丰富产品组合结构；多元化经营比较灵活，能迅速地从不良业务中退出，从而有效地规避、分散或减少"过度专业化"风险；此外，实施多元化战略的企业能充分利用品牌效应、员工潜能、营销渠道，以及管理经验和物质资源，为市场提供多样化的产品或服务。简言之，多元化经营战略在增强企业实力、分散经营风险、发挥资源潜力、树立企业形象等方面具有十分重要的作用。在国外，美国的杜邦、通用电器、菲利普.莫里斯、日本的三菱、韩国的LG等一批企业通过实施多元化战略取得了较大的经营业绩。近年来，我国的海尔、康佳、春兰、红塔等企业在开展多元化经营方面也获得了一定的成功。 多元化战略的弊端也是显而易见的，主要有以下三点：一是管理难度增大，尤其是当企业进入到与原来业务相关度不高的新领域时，企业原有的管理理念、模式和经验可能难以凑效，使协调各种关系的成本提高，并可能造成组织结构不稳定，增大经营失控的风险；二是资源分散，企业资源与资金被分摊到多项业务中，这一方面可能会导致原有核心竞争力的丧失而其它核心竞争力难以培育起来，另一方面可能陷入资源短缺、周转不灵、不得不收缩或破产的境地。韩国大宇、日本索尼、我国的巨人集团、春都企业都是因此而出问题；三是影响CIS策略的有效实施，实施多元化经营的企业多是其主业业绩好的知名企业，多元化经营后，多产品对企业原有品牌价值的分享可能会影响企业主业所创立的品牌基础。2．专业化经营战略的机理 专业化战略是指企业通过从事符合自身资源条件与能力的某一领域的生产经营业务来谋求其不断发展。20世纪80年代初，美国哈佛商学院教授迈克尔.波特（Michael E.Porter）从企业竞争战略的角度提出了适用于任何性质与规模企业的三种基本竞争战略，其中之一就是专业化战略。波特的专业化竞争战略指企业主攻某一特定市场，以求在局部市场上拥有竞争优势。由于企业的经营与市场竞争是分不开的，因此经营战略与竞争战略是密切联系在一起的。专业化经营战略的优势在于：企业可集中各种资源优势于最熟悉的业务领域，从而开发培育出具有竞争力的产品；便于企业整合战略的运作，实现规模化生产，取得行业内的成本优势；有利于CIS战略的贯彻实施，使企业品牌与产品的有机融合。从竞争的角度看，企业业务的专业化能够以更高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而在较广阔的竞争范围内超过对手。波特认为这样做的结果，可使企业赢利的潜力超过行业内的普遍水平。实施专业化战略也有不利的方面：由于企业业务集中于某一领域，因此，可能失去其他一些市场机会；这一战略的关键是要在一个细分市场寻找特殊目标，通过为这一特殊目标服务在市场上占据一席之地，由于市场竞争程度的日趋激烈，对许多企业来说很难找到或创造出一个能长期运用专业化经营战略的核心产品；专业化容易形成较高的退出壁垒，当发生经营危机时企业因难以退出，而陷入"过度专业化"的危机；由于经营领域较集中，一方面企业的某些技术或资源优势可能得不到充分地发挥，另一方面也容易使企业陷入固步自封的境地，钝化其对市场变化的反应。3．企业选择经营战略的基本原则 眼下，人们对电子商务谈论最多的字眼就是"盈利"。的确，网络企业都在寻找自己的盈利模式，大大小小的电子商务网站都在为盈利而奋斗，一个颇具影响的电子商务网站甚至提出：2002年的奋斗目标是为"赚一块钱而努力！"。围绕如何使企业盈利的问题，学术界和企业界人士可谓绞尽脑汁，而面对时不我待的市场，企业则开始了具体的行动，一些企业尤其是那些有实力的门户网站选择了多元化的经营战略，另有为数不少的企业则认定了专业化的经营模式。多元化或是专业化效果究竟如何，对这其中大多数企业来说只能是走着瞧了，而对那些举棋不定的企业来说，现在只好驻足观望了。多元化与专业化经营战略到底孰优孰劣，这个问题已经争论了很长时间，至今还没有一个绝对的标准。在某些条件下，专业化经营使企业获得成功；而在另一些条件下，选择多元化可能会取得比专业化更好的经营业绩。在不同的情况下，即使是相同的选择也可能出现不同的结果。 事实上，企业选择何种经营战略很大程度上依赖于其所处的宏观环境、行业状况和企业的自身状况。从欧美日等国企业的成长历史可以看出，采用专业化还是多元化战略，首先与一个企业所在国的市场经济发达程度密切相关。欧美日的企业从19世纪末到20世纪50年代实行专业化经营；从50年代开始广泛采用多元化的经营战略，企业迅速成长；进入80年代，国际市场的竞争日趋加剧，同时随着多元化程度的增加，企业发生风险的可能性增大，多元化的弊端开始凸现，并为广大企业所认识，实行多元化经营的企业逐渐减少；近几年来，互联网的发展加速了全球经济的一体化进程，欧美企业纷纷清理非核心业务，通过网络重新整合企业资源，专业化经营战略越来越受到企业界的青睐。可以说，当一国市场经济处于发展时期时，企业多采用专业化经营战略；当市场经济发展到较发达程度时，企业多采用多元化经营战略；而当市场经济发展到非常发达的高级阶段时，企业又多转向专业化经营战略。其次，与企业所处行业的生命周期相关。一般而言，处于行业生命周期的成长期的企业应采取专业化经营战略；处于成熟期的企业可根据具体情况选择专业化或多元化；而处于衰退期的企业应积极开展多元化经营。 第三，与企业的自身状况相关。企业通常基于以下三个方面的考虑来选择经营战略，其一是原有业务的发展空间变小，竞争越来越激烈，而此时已寻找到新的发展机会，这时选择多元化经营是必要的；其二是必须拥有一定的剩余经营资源支撑企业开展多元化经营，反之，若企业经营资源不很充裕，应实施专业化经营战略；但拥有剩余资源的企业不一定要开展多元化经营，也可以继续专业化经营。如何选择，应视其它因素而定。企业经营资源若不很充裕，最好采用专业化经营战略。其三是有较高程度的原有资源可迁移，即考虑如管理的理念、制度和机制的克隆、技术的延伸、人才的流动等可迁移程度。通常，可迁移度越高，多元化的成功率也就越高；反之，可迁移度越低，多元化成功率也就越低。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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