营销管理制度有哪些？

一、总则\x0d\x0a\x0d\x0a 为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。\x0d\x0a\x0d\x0a 销售部经理职责\x0d\x0a\x0d\x0a 1、 对销售任务的完成情况负责。\x0d\x0a\x0d\x0a 2、 对回款率的完成情况负责。\x0d\x0a\x0d\x0a 3、 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。\x0d\x0a\x0d\x0a 4、 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。\x0d\x0a\x0d\x0a 5、 对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。\x0d\x0a\x0d\x0a 6、 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。\x0d\x0a\x0d\x0a 7、 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。\x0d\x0a\x0d\x0a 二、销售部工作流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1、拜访新客户与回访老客户流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志\x0d\x0a\x0d\x0a 2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点\x0d\x0a\x0d\x0a 3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访\x0d\x0a\x0d\x0a 4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》\x0d\x0a\x0d\x0a 5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报\x0d\x0a\x0d\x0a 6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排\x0d\x0a\x0d\x0a 2、产品报价、投标的流程\x0d\x0a\x0d\x0a 此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品\x0d\x0a\x0d\x0a 1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）\x0d\x0a\x0d\x0a 2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）\x0d\x0a\x0d\x0a 3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持\x0d\x0a\x0d\x0a 4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研\x0d\x0a\x0d\x0a 5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印\x0d\x0a\x0d\x0a 6）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标\x0d\x0a\x0d\x0a 3、商务谈判与签订合同的流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判\x0d\x0a\x0d\x0a 2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）\x0d\x0a\x0d\x0a 3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认\x0d\x0a\x0d\x0a 4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同\x0d\x0a\x0d\x0a 5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档\x0d\x0a\x0d\x0a 6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行\x0d\x0a\x0d\x0a 4、发货流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1）销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉\x0d\x0a\x0d\x0a 2）〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部\x0d\x0a\x0d\x0a 3）由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉\x0d\x0a\x0d\x0a 3）由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管\x0d\x0a\x0d\x0a 4）库管办理出库手续\x0d\x0a\x0d\x0a 5）将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档\x0d\x0a\x0d\x0a 5、回款流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1）销售员催款\x0d\x0a\x0d\x0a 2）销售员填写收款申请单\x0d\x0a\x0d\x0a 3）销售部和财务部确认\x0d\x0a\x0d\x0a 4）反馈给客户\x0d\x0a\x0d\x0a 5）客户回款\x0d\x0a\x0d\x0a 6、开票流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1）销售员填写开票申请单\x0d\x0a\x0d\x0a 2）销售部审核\x0d\x0a\x0d\x0a 3）财务部开票\x0d\x0a\x0d\x0a 4）交客户签收\x0d\x0a\x0d\x0a 7、售后服务流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认\x0d\x0a\x0d\x0a 2）销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部\x0d\x0a\x0d\x0a 3）技术部和客户沟通\x0d\x0a\x0d\x0a 4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤\x0d\x0a\x0d\x0a 5）销售内勤与所属销售员进行内部沟通\x0d\x0a\x0d\x0a 8、退货（换货）流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认\x0d\x0a\x0d\x0a 2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量\x0d\x0a\x0d\x0a 3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪\x0d\x0a\x0d\x0a 4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核\x0d\x0a\x0d\x0a 5）由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管\x0d\x0a\x0d\x0a 6）库管办理退货（换货）手续\x0d\x0a\x0d\x0a 三、销售部管理制度\x0d\x0a\x0d\x0a 1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌\x0d\x0a\x0d\x0a 2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司\x0d\x0a\x0d\x0a 3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示\x0d\x0a\x0d\x0a 4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程\x0d\x0a\x0d\x0a 5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺\x0d\x0a\x0d\x0a 6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失\x0d\x0a\x0d\x0a 7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货\x0d\x0a\x0d\x0a 8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任\x0d\x0a\x0d\x0a 9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。\x0d\x0a\x0d\x0a 10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档\x0d\x0a\x0d\x0a 11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生\x0d\x0a\x0d\x0a 12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收\x0d\x0a\x0d\x0a 13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部\x0d\x0a\x0d\x0a 14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决\x0d\x0a\x0d\x0a 15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册\x0d\x0a\x0d\x0a 16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表\x0d\x0a\x0d\x0a 1）周工作计划表\x0d\x0a\x0d\x0a 2）月工作计划表\x0d\x0a\x0d\x0a 3）销售情况周统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 4）销售情况月统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 5）销售员工作周统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 6）销售员工作月统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 7）市场状况周统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 8）市场状况月统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 9）经销商进货情况统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 10）区域销售情况统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 11）每月经销商管理汇总表\x0d\x0a\x0d\x0a 12）《目标客户基本信息情况统计表》\x0d\x0a\x0d\x0a 17、违反上述规章制度，视情节罚款10—100元\x0d\x0a\x0d\x0a一、总则\x0d\x0a\x0d\x0a 为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。\x0d\x0a\x0d\x0a 销售部经理职责\x0d\x0a\x0d\x0a 1、 对销售任务的完成情况负责。\x0d\x0a\x0d\x0a 2、 对回款率的完成情况负责。\x0d\x0a\x0d\x0a 3、 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。\x0d\x0a\x0d\x0a 4、 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。\x0d\x0a\x0d\x0a 5、 对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。\x0d\x0a\x0d\x0a 6、 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。\x0d\x0a\x0d\x0a 7、 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。\x0d\x0a\x0d\x0a 二、销售部工作流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1、拜访新客户与回访老客户流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志\x0d\x0a\x0d\x0a 2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点\x0d\x0a\x0d\x0a 3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访\x0d\x0a\x0d\x0a 4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》\x0d\x0a\x0d\x0a 5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报\x0d\x0a\x0d\x0a 6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排\x0d\x0a\x0d\x0a 2、产品报价、投标的流程\x0d\x0a\x0d\x0a 此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品\x0d\x0a\x0d\x0a 1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）\x0d\x0a\x0d\x0a 2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）\x0d\x0a\x0d\x0a 3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持\x0d\x0a\x0d\x0a 4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研\x0d\x0a\x0d\x0a 5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印\x0d\x0a\x0d\x0a 6）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标\x0d\x0a\x0d\x0a 3、商务谈判与签订合同的流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判\x0d\x0a\x0d\x0a 2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）\x0d\x0a\x0d\x0a 3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认\x0d\x0a\x0d\x0a 4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同\x0d\x0a\x0d\x0a 5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档\x0d\x0a\x0d\x0a 6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行\x0d\x0a\x0d\x0a 4、发货流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1）销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉\x0d\x0a\x0d\x0a 2）〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部\x0d\x0a\x0d\x0a 3）由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉\x0d\x0a\x0d\x0a 3）由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管\x0d\x0a\x0d\x0a 4）库管办理出库手续\x0d\x0a\x0d\x0a 5）将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档\x0d\x0a\x0d\x0a 5、回款流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1）销售员催款\x0d\x0a\x0d\x0a 2）销售员填写收款申请单\x0d\x0a\x0d\x0a 3）销售部和财务部确认\x0d\x0a\x0d\x0a 4）反馈给客户\x0d\x0a\x0d\x0a 5）客户回款\x0d\x0a\x0d\x0a 6、开票流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1）销售员填写开票申请单\x0d\x0a\x0d\x0a 2）销售部审核\x0d\x0a\x0d\x0a 3）财务部开票\x0d\x0a\x0d\x0a 4）交客户签收\x0d\x0a\x0d\x0a 7、售后服务流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认\x0d\x0a\x0d\x0a 2）销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部\x0d\x0a\x0d\x0a 3）技术部和客户沟通\x0d\x0a\x0d\x0a 4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤\x0d\x0a\x0d\x0a 5）销售内勤与所属销售员进行内部沟通\x0d\x0a\x0d\x0a 8、退货（换货）流程\x0d\x0a\x0d\x0a 1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认\x0d\x0a\x0d\x0a 2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量\x0d\x0a\x0d\x0a 3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪\x0d\x0a\x0d\x0a 4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核\x0d\x0a\x0d\x0a 5）由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管\x0d\x0a\x0d\x0a 6）库管办理退货（换货）手续\x0d\x0a\x0d\x0a 三、销售部管理制度\x0d\x0a\x0d\x0a 1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌\x0d\x0a\x0d\x0a 2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司\x0d\x0a\x0d\x0a 3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示\x0d\x0a\x0d\x0a 4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程\x0d\x0a\x0d\x0a 5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺\x0d\x0a\x0d\x0a 6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失\x0d\x0a\x0d\x0a 7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货\x0d\x0a\x0d\x0a 8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任\x0d\x0a\x0d\x0a 9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。\x0d\x0a\x0d\x0a 10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档\x0d\x0a\x0d\x0a 11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生\x0d\x0a\x0d\x0a 12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收\x0d\x0a\x0d\x0a 13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部\x0d\x0a\x0d\x0a 14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决\x0d\x0a\x0d\x0a 15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册\x0d\x0a\x0d\x0a 16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表\x0d\x0a\x0d\x0a 1）周工作计划表\x0d\x0a\x0d\x0a 2）月工作计划表\x0d\x0a\x0d\x0a 3）销售情况周统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 4）销售情况月统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 5）销售员工作周统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 6）销售员工作月统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 7）市场状况周统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 8）市场状况月统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 9）经销商进货情况统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 10）区域销售情况统计表\x0d\x0a\x0d\x0a 11）每月经销商管理汇总表\x0d\x0a\x0d\x0a 12）《目标客户基本信息情况统计表》\x0d\x0a\x0d\x0a 17、违反上述规章制度，视情节罚款10—100元。

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1、 基础性管理制度：（1） 绩效考核制度：将营销计划要达到的目标，与营销人员的绩效考核联系起来，由此来规范营销人员的行为围绕营销目标开展工作，使营销计划落到实处。比如营销计划要开展深度分销，可以制定一个铺货率的考核要求，使营销人员的工作重点放到提高铺货率上来。

（2） 部门协作制度：围绕营销计划的重点，解决好各部门之间的协作关系，在部门之间确立合同关系，明确责权利，另外也可以采取项目小组的形式开展工作，提高营销计划的运作效率。比如在营销计划中的新产品开发业务，关系着企业的持续竞争力提升，其参与的部门涉及市场、生产、技术、供应等，要提高新产品开发的速度和效率，一方面要确立市场部在新产品开发过程中的领导关系，另一方面又可以通过责任书的确认，使其他部门都能按照要求完成新产品开发各环节的工作。

2、 职能性管理制度：

重点是提高营销计划实施效率的管理制度，如营销推广管理制度、区域管理制度、渠道管理制度、销售业务管理制度等，这些制度一方面是为销售人员提供了开展工作的规范，另一方面则是为衡量销售人员的工作成效提供了标准，另外，管理制度还影响着销售人员的思想意识和行为模式，其根本点都是围绕着营销计划的有效执行而进行的。

流程保障1、 围绕营销计划的关键业务内容优化运作流程：营销关键业务流程的优化甚至重组，将对营销计划的有效实施有着重要的作用，往往一份营销计划是好的，但在实际运作过程中，由于业务流程的运作不合理，造成营销计划实施的效率低下，直接影响到营销目标的实现。

2、 通过重组业务流程调整部门结构：在一些关键性的业务流程中，如产品研发流程、营销推广流程、营销计划流程、订单处理流程等，其运作效率的高低，反映着整个组织结构和部门职能是否合理，因此要真正做到业务流程重组后企业能够高效运转，就要根据业务流程的要求，从组织和职能上加以保障，确保业务流程能为企业带来根本性的利益。

权限保障1、 权限保障是对各部门业务职能的落实：营销计划的有效执行有很大程度是取决于各部门能否充分发挥各自的职能，营销计划在实施时，一定要赋予各职能部门相应的权限，否则将会影响到营销计划执行的效率。

2、 总部和分部之间的权限分配：总部对于营销计划应该强化专业方面的权限，而分部对于执行营销计划则应该加强针对性方面的权限，使营销计划在执行过程中可以得到很好的整体配合。

3、 营销计划各项业务活动的权限分配：也就是对营销计划中的业务内容进行合理分配，使各个职能部门都能找到相对应的工作内容，主要是解决业务活动开展过程中的决策权限，比如新产品研发由哪个部门领导和推动，销售计划由哪个部门分析、整合和落实等。

资源保障1、 为达成营销计划的目标所必需配备的各种资源：营销计划的制定是一回事情，而在执行中对计划的资源保障又是一回事情，虽然营销计划中包含了费用预算，但往往有些项目所分配到的资源并不能保障计划的实现，而且有的企业在面对销量下滑的状况时，往往坚持不住按计划进行，总是会把费用倾斜到能立即提升销量的项目上，比如渠道返利促销，但这只是一种短期行为，并不会对企业的长期发展带来根本的帮助。

2、 对关键项目的资源保障：比如有的企业在营销计划中准备开发大型超市和卖场，但是在开发费用上却没有相应的分配，如进场费、条码费、陈列费、堆头费、促销费等，只能使终端的开发工作举步维艰；又如有的企业在营销计划中准备实施深度分销，但在区域市场只派驻了少量的人员（如一省一人或数人），根本无法做到深度分销，只能采用依靠经销商的粗放经营模式。因此在营销计划实施中，一定要通过制度对关键项目进行确定，并与绩效考核结合起来，通过政策来加以保障，使营销目标能够得以顺利实现。

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