家居建材电话营销话术

成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值，所以设制一个有效的电话营销流程是非常有必要的。在电话营销时，一个有效的电话营销流程对其成功开展电话营销具有重要的作用。下面是家居建材电话营销话术，欢迎参考阅读！

一个有效的电话营销流程主要包括以下几个步骤：

1.销售循环图

在电话营销之前，销售人员要先想一下如何去向客户介绍?最好能够画出一张销售循环图。

2.AIDA销售技巧

在电话营销中，掌握一定的技巧是非常有必要的，AIDA销售技巧就比较实用、有效，以下是其内容。

A-Attention引发注意

I-Interest提起兴趣

D-Desire提升欲望

A--Action建议行动

3.作出充分的准备才开始打电话

在打电话前，一定要做好准备，这对电话营销的成功具有决定性的作用。在作准备时，电话营销员要重点了解一下几个方面的内容。

·公司概况

·主营业务

·主要人物

·当前任务

·准备好纸和笔

·准备好礼貌用语

·准备好讲述内容(草稿)

·准备好微笑的声音

·准备好简单客户资料

·自我心态调整

4.说好第一句话

俗话说，好的`开始等于成功的一半，电话营销也是如此。在电话营销中，第一句话的好坏，直接决定着电话营销能否开展好后面的工作。

5.怎样将异议变成机会

首先，了解客户通常以什么理由拒绝我们?

·没有需要

·没有时间

·没有信心

·并不急迫

不论客户以什么理由拒绝我们，他们都是在找一种借口而已。

6.克服电话拒绝的心理

·我在打扰客户，我要在最短的时间里传达最大信息量(错误的心态)

·充分的事实挖掘可以使客户每次拒绝的概率降低最少10%(正确的心态)

·客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣(正确的心态)

7.LSCPA异议处理技巧

L·-listen细心聆听

S―Share分享感受

C-Carify澄清异议

P-Present提出方案

A-AskforAction要求行动

8.以客户以没有时间拒绝为例

客户：我很忙，没有时间去听课

-(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)

S-销售员：当然了，以张总的的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的!

C-除了时间外，还有没有其它原因使张总不能来?

P-其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没来听课，但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且，对他们了解市场发展有很大的帮助，反正也不会用他们太多的时间。现在他们还经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。

A-这样吧，张总，我们下个月还有两期电子商务培训，时间分别是……您现在留下一些资料给我，我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么，您的手机号是……

9.电话注意事项

·建立客户对您的信心

·帮助客户了解他们的需求

·简化您的对话内容

·强调客户的利益

·保持礼貌

10.通常您不能指望一次电话就与客户约定，所以经常做电话跟进，在电话跟进过程中，要能够用换位思考、简单化处理以及寻找拜访客户的理由等

·换位思考：对自已的跟进站在客户的立场考虑问题，将心比心，建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心的。

·简单化处理：每次电话不易太长，占用客户过多时间，会引起客户的反感不要每次跟进都只谈业务。

·寻找客户拜访理由：如有需要可以寻找和制造拜访客户的理由。

总之，电话营销员要做好电话营销，一定要有一个好的电话营销流程。虽说它不能保证您的成功，但是离开它是万万不能的。

进入2014年以来，许多家居经销商发现前一两年管用的小区营销在今天也不怎么管用了，而电话营销则不断骚扰消费者，让消费者一接听就很不舒服，使得许多经销商开始苦恼。小区营销不管用，电话营销造成很大反感，很多人于是就不敢再进行电话营销，其实这是认知的错误。

不是这些营销手段没有用，而是大多数经销商对其中的营销方式和技巧并不熟悉。刚开始很多导购员一打电话，自己心态就有挫折感，在经过一些电话营销实战培训后，大多感叹原来电话营销也不是那么难，要做好电话营销，要从以下几个方面努力：

一、电话营销人员的强大心理构建。

电话营销的难度比和陌生人见面的难度更大，因为电话营销的时候，你不知道谈话的对方是什么样的人，他当时的心理状态如何。因此，电话营销人员需要备以下特质：内心强大，抗挫折能力强声音甜美，具有磁性能从对方说话中或者呼吸中感受客户想法。

在实际的电话营销中，电话营销人员会面对客户的无理刁难、谩骂或者追根究底电话号码从何处而来。这个时候作为电话营销人员，必须要把电话营销这件事情当成帮助客户的行为，客户不愿意接受帮助是客户的损失，电话营销的目的是为了让客户知道促销信息，从而让客户最大限度的省钱。许多电话营销的失败就是在于电话营销者没有强大的心理构建。

二、电话营销前期准备工作要充分。

电话营销人员在实施电话营销前必须做好相应的准备工作，检查自己的电话信号是否清晰，音量是否合适，打电话的环境是否安静，自己的情绪状况如何，准备好需要打电话的客户资料。除此之外，电话营销人员要了解并熟悉活动方案，包括活动DM单，小区VIP卡，如果是联盟，还需要熟悉联盟品牌活动方案、品牌特点、产品价值等。另外，提前编列好客户可能预计问到的问题清单，因为电话营销人员在和客户沟通过程中，这些问题客户都可能会问到，只有把准备工作做在前面，在电话营销过程中，才不会手忙脚乱，做到井然有序。

三、电话营销必须遵循的步骤。

要想实现较好的电话营销效果，在电话营销过程中，需要遵循以下步骤。

第一步：调整好心态，电话营销人员在准备阶段对准镜子深呼吸，微笑5分钟，使自己进入良好电话营销前状态，保持自己愉悦的'心情。

第二步：检查自己的手机/座机信号是否畅通，音量是否合适，自己和朋友先测试一下。

第三步：按准备阶段收集好的楼盘资料，并把楼盘客户资料进行ABC分级，根据自己的特点，选择好自己的第一个客户，以提高自己的情绪和心情。

第四步：先发短信，一次发5条，下次5条短信稍微做修正，避免短信停机，模版短信内容可以为“XXX月XXX日，XXX品牌工厂抢购会盛大开启，工厂老总亲临，五星级酒店床垫XXX元，豪华带下水花洒XXX元，卫生间全套3大件XXX元，仅此一天，凭VIP卡可获赠XXX礼品，并可享受实付满2000元抵扣100元，地址：XXX市XXX市场，电话：XXXXXX。

第五步：在短信发出1分钟后开始拨打电话，首先确认对方是否收到短信，在实际的短信发放中，被拦截的概率高达80%以上，确认的目的是希望对方有所回应，便于电话营销人员可以和客户有对话的机会。

这个时候可能有三种情况，一是回答回答已经买了，这个时候我们可以告诉对方，可以过来或者带朋友过来比较产品，在实际的电话营销中，回答已经买了的客户起码还有30-50%实际上是没有购买的；第二种情况就是顾客说很忙，这个时候切忌不要死打烂缠，而是很有礼貌的说明打扰他了，回头再发信息给顾客，同时说明方便的时候再给他去电；第三种就是愿意听你说明，有的客户可能还问你一些问题，这些客户就是重点客户，可以持续跟进。

四、电话营销的后续跟进。

在实际电话营销中，靠一次电话沟通很难打动消费者去现场看你的产品，往往需要持续的跟进。跟进的方法可以是短信问候、电话提醒、上门拜访等多种手段，目的是增加消费者的抱歉感，从而驱动顾客愿意来到促销现场，也可利用提前卖卡，到现场有特殊优惠等手段，让消费者付出一定成本，这样消费者到达率自然就增高了。

总之，电话营销对于目前的家居建材行业，仍然是一种极其有效的营销手段。作为家居经销商，需要及时创新电话营销手段并结合其他营销方法，打出营销组合拳，是很容易感染消费者的。当然，这取决于客户资料的精准度、电话营销人员的素质和有效的电话营销话术。

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