房地产营销方案

为了确保事情或工作安全顺利进行，常常需要提前进行细致的方案准备工作，方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可 *** 作性的计划。那么你有了解过方案吗？下面是我收集整理的房地产营销方案（精选6篇），希望能够帮助到大家。

房地产营销方案 篇1

随着企业之间竞争态势的发展，企业的市场观念发生了巨大的变化，已经有越来越多的企业放弃了以往站在自身的立场上，为生产而生产的导向，开始以市场和消费者的需求为产品生产的出发点，并且在销售活动中，也正在放弃具有"强销"色彩的推销观念，转而根据市场需求和市场需求的变化进行市场营销活动。

企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者推销产品的任务，成为企业推销观念的翻版。而策划观念的引入，则使市场和消费者受到了高度重视，市场分析、消费行为分析、产品分析、竞争对手分析成为广告决策的前提，从而顺应了企业从推销导向向营销导向的变化。

在房地产行业，广告策划不仅要考虑地产开发项目的区域经济情况、而且要考虑地产开发项目周围的市场情况和区位情况。房地产策划是一个庞大的系统工程，各个策划子系统组成一个大系统，缺一不可，密切联系，有机统一。同时它的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。在市场调研阶段，要预见到几年后房地产项目开发的市场情况；在投资分析阶段，要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向；在规划设计阶段，要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势；在营销推广阶段，要弄清当时的市场状况，并在销售价格、推广时间、楼盘包装、广告发布等方面要有超前的眼光。

另外，房地产策划要适应市场的需求，吻合市场的需要。一是房地产策划自始至终要以市场为主导；二是房地产策划要随市场的变化而变化；三是房地产策划要造就市场、创造市场。它的策划要比较和选择多种方案。房地产策划方案不是一成不变的，应在保持一定稳定性的同时，根据其市场环境的变化，不断对策划方案进行调整和变动，以保证策划方案对现实的最佳适应状态。

房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起，为项目开发成功保驾护航。房地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，房地产策划参与项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段，使开发的商品房适销对路，占领市场。

房地产营销方案 篇2

房地产的常规营销主要为广告营销即通过大面积的广告推广来发掘潜在客户提高成交量。在目前的市场形势下，全员营销就是在当前市场情况下最好的营销手段。不但能扩大客户面，还能介绍人带来一定的收益，既加强了介绍人的积极性，也提高了项目的成交量。

全员营销方案具体内容如下：

一、执行时间： 和老带新政策一块执行，具体时间待定

二、全员营销范围： 除代理销售公司内部员工外所有人

三、执行方法： 介绍人如有可介绍客户，必须事先通知销售部经理，并由销售部经理指定置业顾问进行接待

四、提成政策：

经介绍人（销售部员工除外）介绍的客户，介绍人的佣金标准：一套xx元

五、佣金发放形式：

1、介绍人需带新客户来案场，并且报出自己的姓名、联系方式、已购房号。

2、正确填写全民营销确认单：本确认单于新客户与介绍人来访当日填写并签字确认。

3、本确认单须在本活动时间内填报。

4、介绍人在其推荐的新客户与开发商签订《商品房买卖合同》，并按合同约定付清房款（按揭款到账）后，即可兑现奖励结算。

5、介绍人应在收到开发商发放奖励通知之日起30日内持有效证件领取奖励，逾期未领的视为自行放弃奖励。

房地产营销方案 篇3

20xx年最重要的房地产营销工具，二次三次传播率100%，转化率超20%—50%，售楼现场人气爆棚的高科技营销工具。深圳经伟度科技有限公司自主研发的高精度的三维仿真系统（CCVRS），其应用覆盖城市设计、城市管理和城市生活等方方面面，能为三维数字城市系统的构建提供完整的解决方案。

传统房地产产品营销展示模式

我国房地产销售采用期房销售模式，在客户购房时，看不到实体现房，开发商只能提供小区沙盘模型及数量有限的实体样板间供客户体验。由于实体样板间投资巨大，一般只有有实力的开发商才会提供几套主力户型的样板间。对于普通购房者来说，大都是非专业人士，仅仅通过沙盘模型和几个样板间以及销售代表的语言描述，很难想象未来项目建成后的情形，客户的体验感非常差。

开发商为推广项目，往往会通过主流大众媒体进行宣传，由于大众媒体请准度较差，开发商花费了大量的销售费用，但收效甚微，如何高效的找到客户是开发商的第一要务，所谓高效指的就是花费少，且传播面广，目标集中。在当下的传播渠道中，移动互联网无疑是根本的解决之道，通过微博、微信的链式传导，可以快速高效的传递开发商项目信息，且花费却可以忽略不计。

采用基于互联网的虚拟现实技术为房地产营销带来的变化

基于互联网的虚拟现实技术为房地产客户带来全新的沉浸式3D体验。通过基于互联网的虚拟现实技术，可以轻松将房地产开发项目在电脑中以3D仿真呈现，不论是小区环境还是户型样板间，都可以逼真展示。利用3D投影仪或者头盔式3D显示器，使用户可以沉浸其中，如临其境，客户的体验非常好，加深对项目的印象和感知，极大地促进销售业务的开展。

虚拟现实房地产展示系统可以为客户提供更为深度的服务。在虚拟环境下，开发出多种多样、不同风格、不同造价的样板间，给未来业主提供更加丰富的装修方案，满足不同业主对装修的需求。

虚拟现实展示系统实现了基于互联网的分布式虚拟现实场景，使得房地产项目更加便于在互联网上进行传播，客户足不出户便可以体验房地产项目的优势及特点，吸引更多的客户来实地看房、体验。

虚拟现实展示系统可以帮助开发商进行全开发阶段进行项目展示、用户体验及反馈。在拿地阶段进行项目方案评估和决策，吸引顾客参与项目方案的制定，拉近与客户的距离，节省巨额的营销费用。沉浸式虚拟现实场景的开发可以为开发商节省大量的样板间营造费用，同时为顾客带来全新的“实景”体验。

所以，基于互联网的虚拟现实技术为房地产营销带来了全新的客户体验模式及宣传推广策略，在节约大量营销费用和实体样板间建造费用的前提下，带来对客户更深度和更贴近的服务，在当前方式产市场大调整，开发商面临严峻市场挑战的情形下，显得尤为重要。

房地产营销方案 篇4

一、目的

打响知名度，树立品牌形象——企业宣传和推广是提高企业知名度，树立企业品牌形象的重要途径。

迅速引起市场的关注和兴致——通过宣传，成为网络上最受关注的亮点项目，达到一定的销售意向，为企业寻找和定位目标客户，储备一定意向客户群，为企业利润的增长打好坚实的基础。

二、中国目前网络及网民的现状分析

目前中国网民达4.2亿人，手机网民用户达2.77亿人，网络推广和营销已经成为各大企业继户外广告、电视广告和软文广告后，传播速度最快、效率最高的一个重要途径。所以通过网络对于华光企业和项目进行宣传和销售将能起到一个事半功倍的效果。

三、项目网络推广方式认知

1、网络推广的优势

在现代网络信息发达的今天，相对于其他媒体推广方式，网络营销推广开始兴起，显示出极强的生命力，网络推广的优势主要体现在以下几个方面：

○1传播范围广

网络广告的传播不受时间和空间的限制，通过国际互联网络把推广信息可以在24小时不间断地传播到世界各地。只要具备上网条件，任何人，在任何地点都可以阅读。这是传统媒体无法达到的。

2、项目特性与网络推广特点

通过分析研究，房地产项目和网络推广环境都有着自身的特点，二者有机结合需要考虑到各自的一些特有因素，具体如下：

○1房地产项目的不动产特性

房地产项目作为不动产，具有非常鲜明的区域性，同时作为非旅游地产项目，xx的目标客群的区域性特征更为明显，这与现有的网络推广中的产品基本面向全国客户的特点有着明显区别。

房地产营销方案 篇5

网络营销已随着网络的普及而逐渐被越来越多的房地产企业所关注，但是在网络营销策划中成功的房地产企业不是很多，网络营销与传统营销是相似的“事无预不立”成功与失败的关键因素在于营销策划。下面与大家分享一下房地产网络营销策划的关键因素。

一、网络营销的正确认识

网络营销的成功案例非常多，在做网络营销策划的时候不要只是看到网络营销的成功的案例要将眼睛盯着企业自身的情况，不是有一个好的想法就可以成功，要将整个营销策划考虑到细节，在这点上网络营销和传统营销是相同的。但是网络营销有有区别于传统营销，只有正确的认识了网络营销才会将网络营销运营到极致。

二、专业的网络营销团队

“工欲善其事必先利其器”找对正确的人是成功的一半。通常在网络营销团队建设上普遍有着两种极端：一是抱试试看心态的企业，临时找来两三个人，甚至某一个人就开始了网络营销，并且这些人还不一定是专职做这个事，可能是从原来销售部门找了几个经常会上网的，兼着做网络营销。在分工上也没有什么区分，放任员工想怎么干就怎么干，也没有相应的权责。在团队的管理上，还必须要做到分工合理，相应的职责要明确到每一个人，检查起来才有据可查，责任才能落实到每个人头上，相应的计划才能执行下去。

三、有效的营销方案制定

根据企业营销战略制定出来的网络营销方案是企业开展网络营销的灵魂，如果缺少切实可行的网络营销方案，不管再怎么努力，终将会是徒劳无益。

对于网络营销目标的制定，很多企业都满不在意，要么觉得能做多少算多少，要么觉得越大越好。要知道这种想法直接导致的是网络营销的工作无法检查，因为没有一个标准，谁也不需要为此负任何责任，在这种情况下，要想成功刘禹含相信是不太可能的。

四、营销方案的有效执行

在网络营销策划方案制定好之后就是对方案的执行，在完美的方案不执行也之后是一个方案，做网络营销策划同样需要成本，需要考虑投资回报率，及时高效的方案执行才会降低成本，要明白免费的营销方式不只有你想的到，付费的就要精于预算，在将免费的营销方式完成之后要有效的控制付费的推广，不是所有的访问都会创造价值。执行力在一定程度上营销着网络营销的成本。

在成都这个城市，越来越多的房地产网络营销企业开始借助网络来传播自己的企业形象，建立企业品牌。做网络策划的企业也很多，但是比较出名的就是同恒互动了，也有好多项目案例，至少目前同恒互动文化传播有限公司作为一家专业的网络策划服务公司，其不光擅长微博营销、危机监测及处理、媒体关系管理，同时也十分擅长网络热点策划、新闻推广等各种网络互动营销手段。同恒互动文化传播有限公司拥有来自全国各地的专业人才，组成了业内口碑良好的专业团队。

所以说不是说完成以上几点网络营销策划就会成功，但是不考虑以上因素网络营销是不会成功的，一个好的策划要考虑的因素会很多，有了好的方案并将营销做到细节才是重要的。

房地产营销方案 篇6

一、市场背景：

汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441、5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。

xx所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业—天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。

二、竞争对手分析：

由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。

1、在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢？

2、在汉沽我们的间接竞争对手？

在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下：

绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁；

绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接；而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态；

绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。

三、竞争项目基本信息：

项目名称规划面积销售均价基本情况

绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。

滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。

井田·蓝月湾6万平方米2050l型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。

分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90—100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。

3、楼栋售出率分析

分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持。

4、已售出产品面积区间与总价格区间分析：

五、产品前期市场推广简要分析：

xx在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。

在我们对宣传及活动的'分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强；二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄不足。

六、分析|总结：

1、对市场、产品、消费者的总结：

我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下：

市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就可以说2004年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。

我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大（包括产品及价格），但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场情况下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明。

产品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。

消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。

为了确定工作或事情顺利开展，通常会被要求事先制定方案，方案属于计划类文书的一种。那么优秀的方案是什么样的呢？以下是我收集整理的关于房地产营销活动的策划方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

关于房地产营销活动的策划方案1

一、活动背景：

教师节即将到来之际，为了向我们敬爱的人民老师致敬，xxxx将开展庆祝活动。xxxx项目周围毗邻xx中、xxxx中两所市重点学校，教育师资雄厚，长期在此任教，第一考虑的是置家问题，居住需求量较为可观，同时教师对居住环境要求较高，我项目小区配套正好能满足其需求(书吧、高尔夫会所、室内羽毛球馆、游泳池等)xx风格人文社区，绿化率高是首选居家之处。

二、活动目的：

1、提升形象：通过本次活动，进一步宣传提升公司声誉以及项目形象，提高公司影响力以及龙登和城项目在客户中的知名度和美誉度

2、促进成交：通过该活动吸引教师与市民的关注，最大限度转化成交率，减少公司积房压力，并提高市场占有率

3、聚集人气：增加客户来访量，拉近客户与项目的距离，促进客户对项目认可，增加项目在市场上的优势与特色

三、活动时间：

20xx年8月xx日至20xx年9月xx日

四、活动对象：

所有客户群体

五、活动内容：

1、活动期间，凡购房者均可享受xx元/每平米优惠

2、活动期间，每天前60名意向看房客户均可转取幸运转盘机会

3、活动期间，意向购房客户可抽取千元购房券红包(1000元红包190个，20xx元红包10个)

4、老带新客户再享3600元优惠

5、一次性付款总房款减5000元

6、活动期间，老师或家人、亲友购房三天内签合同再享总房款优惠31000元/套

六、物料准备

1、活动物料：

幸运转盘、红色A4纸、宣传单页、红包、红包墙、购房券、展架

2、物料到位时间：8月10日到位

七、幸运转盘活动：(只针对每天前60名来访意向看房客户)

1、轮盘设计：

(1)面积划分均等的16块

(2)奖项分别划为：

现金奖：100元现金、90元现金、80元现金、70元现金、60元现金、50元现金、40元现金、30元现金、20元现金、10元现金

奖品：茶具、抱枕、雨伞(公司已有)

2、活动规则：

(1)本次活动只针对8月xx日至9月xx日期间每天前60名来访客户

(2)来访客户仅有一次转动轮盘的机会

(3)老师及家人或亲友来访都可获得两次转动轮盘机会

(4)客户转动轮盘，当转盘上的奖品项停留在“幸运指针”上时，摇奖人获得该奖项

(5)客户在轮盘转动过程中，不得用手或其它外力影响转盘转动，否则结果无效

(6)若轮盘指针停留在两个奖项的中间线上时，客户可重新转动轮盘一次

八、红包抽奖：(只针对意向购房客户)

1、红包设计：将100个装有1000元及20xx元购房券的红包放置在红包墙上

2、抽奖规则：

(1)本次抽取红包活动只针对意向购房客户(由置业顾问确定)

(2)每位客户只能抽取红包一次

(3)红包奖项为价值不等的购房券

(4)客户所抽购房券只能充抵房款不可兑换现金：

九、推广：

1、网站通栏：xxxx敏谢师恩，绝版多层八月火爆推出幸运转盘、千元购房券、老带新、教师节优惠，一度升温景观高层特惠一口价房源激情一夏!

2、短信群发、报纸、展架、网站软文

3、公交站牌

关于房地产营销活动的策划方案2

时间：

20xx年xx月xx日

地点：

1、xx广场

2、现场售楼处

活动目的：

聚集开盘人气，重拳出击，在最短的宣传期间内，刺激大众，创造最佳口碑和打响xx首盘小高层高档住宅小区的品牌。

活动方式：

现场摇号、活动助兴、抽奖酬宾

活动安排：

一、前期广告宣传

xx着重以信息发布为主宣传，主要是摇号参加办法、地点、时间等信息告知。发布途径为报纸、灯箱、跨街横幅。

宣传主题：未来城都市居住典范，xx首期豪华高品位住宅楼销售在即。

引领都市时尚，坐居xx海岸。

xx海岸xx月xx号日真情放送，豪华住宅乍现xx。

因为珍稀，所以珍贵。

xx开盘有好礼，惊喜大奖等你拿。

二、摇号现场布置

1、摇号方式：现场公开，即选即定。具体摇号登记处暂定2处。

(确定小高层购买资格，建议摇号总数比实际户数多30%)

2、地点选定：xx广场

(a、需要一定活动场地，b、场地方有举办活动经验，c、有聚集人气的先例)

3、软环境布置：

高空气球4个大型气拱门1个30平方左右舞台1个楼盘效果展示牌1套广告宣传易拉宝4个宣传折页1000份周遍跨街横幅、灯箱20套

4、员工统一着装

三、活动进程(xx月xx日)

1、下午14：00正式开始(13：50——14：00礼炮、奖品展示)

2、14：00——14：30

主持人5分钟、领导5分钟、佳宾2人共10分钟、活动解说8分钟、公证人讲话2分钟。

3、摇号开始(14：30——15：00)同时登记汇总

4、摇号抽奖(15：00——16：00)

奖品分1、2、3等奖和纪念奖(100份)

5、现场答谢演出、小娱乐活动(16：00——17：00)工作人员休息

6、公布摇号和抽奖结果(17：10——17：30)

7、获奖群众领奖(17：30——17：50)

四、摇号办法

1、一期总销售户

数为xx套，暂定摇号总人数与实际销售户数为5：1，参加群众不定。

2、摇号采取实名登记制，不得替代或多摇，每套户型最多登记人数为5人。

3、凡登记在册的准购房者，登记同时需交纳1000元保证金，摇号当天如登记人中号并获得购房资格，该保证金则纳入房款，如不成功则在原款反还的基础上增加200元作为答谢费用。

4、摇号登记时间自20xx年xx月xx日至20xx年xx月xx日，为期5天。

5、登记地点：xx房地产公司售楼处

6、摇号工具使用公开摇奖设备进行摇号决定。(中号比例为5：1)

7、关于没有中号群众的解决办法。均以纪念品赠送。并登入二期开盘购房档案。

五、工作人员分工

xx房产公司职员做礼仪、保安等维护性工作xx广告做活动监测和媒体联络工作。

六、媒体发布

邀请当地知名各大媒体具体：xx电视台、xx之声广播台、xx专递、xx晚报、xx网络等记者参加活动，并给予现场报道。

七、经费预算

1、环境布置

高空气球4个xx元/4个

大型气拱门1个xx元

30平方左右舞台1个xx元

楼盘效果展示牌1套xx元/10张

广告宣传易拉宝4个xx元/4个

宣传折页3000份xx元

周遍跨街横幅、灯箱20套

2、场地租赁xx元

3、公证人邀请费xx元

4、媒体邀请费xx元

5、设备租赁费xx元

6、管理费xx元

7、主持人xx元

8、演员演出费xx元

9、现场应急费xx元

关于房地产营销活动的策划方案3

一、活动目的：

通过“辞旧岁.送爱心”主题公益活动，把新老业主邀约到九座花园，维系客户感情，讲解项目最新动态，争取老业主转介邀约陌电新客户，了解项目，促成意向成交。

二、活动内容：

置业顾问通知前期老业主和陌电客户，于规定时间来九座花园参加太白印象组织的“辞旧岁.送爱心”公益活动。

在分类客户送来的'爱心物品后，送客户新年小礼包。

带老业主参观产品推荐室，将项目最新动态对陌电客户进行产品推荐。

拍照留影，评选最佳笑容做太白印象的“爱心形象大使”。

三、活动时间及地点：

时间：20xx年12月30号下午2点——20xx年1月3号

地点：xxxx

四、邀约客户：

为了确保最大数量的客户到达现场，邀约分两次进行第一次邀约时间为：20xx年12月28日星期五，短信提前通知所有已成交客户和陌电客户活动时间及地点。第二次邀约时间为20xx年12月30日星期日，电话邀约客户下午2点参加。

老业主邀约说辞：xxxx先生士，我是你的置业顾问小xx，昨天给你发的信息你收到了吧?咱们小区与西安爱心联盟组织的“辞旧岁.送爱心”活动安排在今天下午2点，家里一些闲置的衣物，咱们集中起来，一是献出我们的爱心，二来也可以为咱们节省打理时间，届时咱们还要评选一个太白印象的“爱心大使”，还有新年礼品相送，你看你下午几点能到?

陌电客户邀约说辞：xxxx先生士，我是太白印象的置业顾问小xx，昨天给你发的信息收到了吧?是这样的，我们和西安爱心联盟组织的捐献旧衣物献爱心活动，今天下午两点举行，诚邀你参加，你肯定是一个有爱心的人，我和您预约一下下午的时间。

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一、活动时间：

9月1日至9月10日(后边紧接着中秋、国庆活动)

二、活动对象：

教师，以及持教师证客户

三、活动方式：

主推26楼，大幅优惠，强力促销

四、活动内容：

1、看房送礼：

凡持教师证到售房部看房者，每天前十位送小礼品。价值在5—10元之间。总数控制在50个左右。

2、26楼大幅优惠：

整体推出26，为“园丁楼”，凡持教师证购买26楼者，一次性优惠8888元，分期、按揭优惠6888元。

3、额外优惠：

凡教师认购本案任何一套房源，根据教师工龄，额外再优惠工龄年数xx100元的优惠(工龄需要学校开具证明)。

4、旅游促销：

在活动期间，凡持教师证购房者均送“西峡中原第一漂”旅游，九月十日教师节当天组团成行。放弃者充抵200元房款。

一般说服客户放弃旅游，充抵房款，等于教师再额外优惠200元。

五、宣传手段

1、派单

8月30日，31日两天一般为学生报道日期，针对学校高强度派单。三万份单页。

单页设计框架：以第二十三个教师节尊师重教、回馈社会为切入点，以教师购房四重惊喜优惠为卖点，以针对教师推出整栋“教师公寓”大幅优惠为亮点，以额外优惠和旅游吸引眼球。树立本案社会公众形象，打造人文社区。

2、流动字幕：

从8月30日至9月2日，连续做四天流动字幕。

流动字幕内容：唐城锦苑在教师节来临之际，特推出“教师公寓”，教师购房均可享受最高8888元优惠，另有惊喜额外优惠以及送“中原第一漂”旅游。房源有限，机会不容错过。售房地址：银化路老化肥厂南门，热线：xxxx。

3、短信群发：

公司短信平台，针对原积累客户，全部发送一遍。

短信内容：参照流动字幕内容。

六、预期目标：

26楼销售十套左右。

此次教师节活动，有教师借口，暂不涨价。教师节后再涨，然后紧接着是整个“金九银十”的高潮部分，中秋、国庆双节，主推六楼，大张旗鼓的宣传，掀起销售狂潮。

1、 健达世纪园项目概况

2、 健达世纪园市场分析

（一）营销环境分析

（二）竞争态势分析

（三）消费者分析

（四）项目SOWT分析

3、 健达世纪园销售策略

1、 入市时机及策略

2、 价格定位及价格策略

3、 销售阶段安排

4、 健达世纪园宣传推广策略

（1） 健达世纪园项目推广主题

1、 关于案名2、

3、 项目推广主题

4、 主题诠释

（2） 项目广告策略

1、 广告阶段策略

2、 广告创意策略

（3） 项目公关策划

1、 活动推广目标2、

3、 活动推广定位

4、 活动推广诉求重点

5、 活动推广的方式

（4） 项目现场包装策略

1、 销售现场包装

2、 楼盘处道路包装

3、 项目工地包装

5、 项目媒介组合策略

1、 媒体发布策略

2、 媒体分析与选择

6、 健达世纪园广告工作推进一览表

7、 健达世纪园项目全案包装策略一览表

8、 健达世纪园推广费用

1、 世纪园项目概况

健达世纪园占地156亩，总体规划分三期开发，一期为8栋多层，已经入住；二期为10栋，已交工；三期5栋在熊尔河畔。小区内多功能会所，幼儿园，休闲娱乐设施配套齐全。此项目是郑州南部区域一所大型、生态、纯住宅的社区。现在的销售均价是1500元/㎡，其中三楼价格1798元/㎡；五楼价格1498元/㎡；六楼、七楼1280元/㎡，一次性优惠4%。户型主要集中在80㎡-130多㎡之间，整体规划、建筑的外立面塑造及景观设计有浓郁现代特色。

项目周遍学校有大学路小学、铁十一小、郑铁七中、六十二中、中州大学、郑州航院等小学、中学、高校；附近矗立高级饭店、宾馆：民航大酒店、台湾大酒店、漓江饭店等；附近思达超市、世纪联华大型购物场所；鞋城、食品批发市场、高寨农贸市场满足人们的日常生活需要。社区外部配套完善，空气质量较好，商业设施齐全，文化气息浓厚。

本案西面紧邻城市主动脉京广南路，南面宽阔畅通的航海路连接着城市主干道：西环路、大学路、紫荆山路、东环路等。项目西南的客运总站公交线路伸向城市的四面八方。健达世纪园所处区域为城市与都市乡村结合部，居住人群层次复杂、素质相对较低，人群流动性大，治安状况较混乱。航海路口至物业地址这一段给人破败、衰落、陈旧的印象。

2、 健达世纪园市场分析

（1） 郑州南区地产项目营销环境

从今年来看，郑州房地产市场开发形势良好，

随着郑州市拉大城市框架，扩大城市规模，降低城市户口的准入门槛和区域性中心城市的建设与发展，全市的房地产开发进入了一个全新的发展时期。政府开发北区的政策东移，

倾力筹建郑东新区。与其相比显得南区项目在升值潜力方面前景不

太乐观。同时，随着市区内大型批发市场的纷纷南移，也将会在一定程度上促进南区经济的进一步繁荣。改革开放以来，随着城市化的进程，以及南区专业市场的建立。郑州南区逐步形成了大型灯具批发市场、京广批发市场（鞋城）、河南万客来食品城、郑州市华中食品城、郑州食品城等。此板块地段具有得天独厚的商贸特征。各项经济指标与郑州其它地区比处于中等水平。对商品房等大宗商品的购买力具有一定规模。航海路地产项目形成了两头大中间小的哑铃状的楼盘特征，中间沿线项目产品同质、地段优势相似的情况下竞争异常激烈。城市中心较好地段项目获得难度越来越大，郊区化的地皮也成为众多开发商的争夺的对象。

郑州南区商贾云集，具有较明显的商贸特色，经济发达的程度比周围地带高。这是其得天独厚的板快优势。这种特殊性决定了本区域的消费群对楼盘的价格敏感度比北区高。同时，本区域外来人口较集中，对于商品房消费有一定潜在市场。

（2） 南区地产项目总体竞争态势及竞争者分析

南区项目中心地带金祥花园、亚新美好人家、龙跃系列项目、富寓花园等项目先后开发成功，预示着该地块项目尚具有巨大开发潜质，同时也标志着这一区域消费市场日益成熟。此后南区中心地段出现了第三代生态住宅：健达世纪园、锦绣江南、开元丽城、亚星盛世家园等注重社区环境、绿化率较高的大型项目。多数项目在建筑风格及景观设计与外立面方面产品同质，楼盘概念也没有鲜明特色。然而航海路沿线两段如金色港湾、帝湖花园等项目在产品定位、概念炒作及营销推广方面有着与众不同的成功案例。

因此，为了更好的作好健达世纪园项目的整合，河南惠乔广告公司市场部对周遍最主要竞争者、潜在竞争者进行周全细致的市场调查与深入分析。基本情况如下：

序号项目名称均价规模户数工程地址物业地址广告定位案场状况 广告定位主打广告语形象定位营销状态1 开元丽城1490元/m规划面积116亩，900多户一期11栋以封顶，处于强销期京广南路与长江路交叉口南50米南区美丽新世界选择，是一种权利，有何尝不是一种能力。在合适的地方，选择，自己的美丽新世界。塑造南区大众化品牌现代化住宅 案场大广告牌醒目，视觉很有冲击力，震撼力。售房部包装时尚、温馨、清雅。销售员服务热情。2亚星盛世家园1580元/m占地面积140亩，户数1188一期在建正在销售嵩山路与长江路交叉口东北角高尚历史文化景观社区 亚星生盛世家园——文化成就未来；嵩山路上观山听水首席庭院。首家大型文化主题景观社区围墙包装色彩庄重沉稳，突出历史厚重感。案场气魄，浓郁的文化氛围。销售员有气质，缺乏积极性。3锦绣江南1600元/m占地为120亩 1100多户 一期完工绿化即将建设 兴华南街与张魏路口东南生态型艺术社区“艺墅世家幸福之家”生态健康艺术售楼包装现代风格、色彩明快。售楼现场氛围冷淡。售楼员专业知识与技巧不足。4 帝湖花园1680元/m规划面积3110亩，456亩的月湖一期多层即将建成航海路与桐柏路交叉口纯生态水景人居所“回家就是度家的开始”“善待你的一生”“大帝湖、大社区、大自然”大气魄、大气势的欧式风格售楼现场，开阔的广场。一期销售过半，剩下价位较高的困难。非常热情专业敬业的销售员。5富寓花园1550元/m280户处于尾盘销售期航海中路30号平实、自然、务实、利益诉求(宣传书)您想要的，正是我们为您建造的。现代主义与欧式建筑风格糅合开发项目时机极佳地理位置较好，周遍配套设施齐全。6金祥花园1450元/m1000多户五期正在热销中郑州市航海中路19号实用、品牌点睛之作、封园之作、完美之作比较务实的小区主要是以占领市场先机前几期为经济实用房，价位较底。本期是商品房，价位较高。7龙跃时代家园1900元/m85户尾盘销售期航海北街与交通路交叉口没有怎么做广告注重品牌效应售房部规模不大精致、时尚

竞争者——5W战略分析

现代营销由“产品导向——市场导向——需求导向——关系导向”等理念向更高级更直接更有效的现代营销理念演绎：竞争导向的营销理念。这是因为当市场发展趋于成熟时，主要竞争对手的每一项营销策略及活动都是在充分的研究消费群体情况下制定的，有其明确的目的性与针对性。

克劳塞维茨在其《战争论》中说战争有两个目的：一是以打败敌人为目的；二是以占领敌人境地为目的。在此基础上提出的5W战略是以竞争者为研究对象的现代营销观念，因而有很强的攻击性与侵略性。在对区域市场发动一场残酷的侵夺战时，对“敌人”进行火力据点的侦察是至关重要的。“知彼”是市场争夺战制胜的关键。针对竞争对手“做的好”模仿，“做的不好的”改进，“没有做的”占领市场高地，“正在做的”研究对策。从而在激烈冷酷的市场争夺战中获得胜利。

主要竞争者——【开元丽城】

项目概述：开元丽城占地约116亩，总建筑面积约12万平方米，规划900多户，项目绿化绿30%以上，是郑州南区一个大型、人文、低密度、高绿化纯住宅社区。

开元丽城总体开发为2期，规划筹建22栋多层。一期共11栋、36个单元，432套住宅。分三次调整价格，即每144套调整一次，项目至2003年底竣工。一期建设包括室内多功能会所、大型中式休闲广场、儿童游乐场所。主力户型为三房和两房，面积90m-230m，户型设计功能合理，最大楼间距为50多米。

现已销售200多套（由于在营销推广方面的问题，健达把本该属于自己的200多名客户拱手相送给自己的敌手——开元丽城）由于2003年房产会之后一个月内没有开展广告宣传与公关活动，近期销售状况有一定困难。开元丽城主要卖点列举：a、开元房地产的大众化品牌 b、开元物业品牌 c、开元丽城的规模 d、开元丽城的超底价位。

竞争对手5W因素分析：

正在做什么为什么这样做做的好的 做的不好的没有做的

1、在项目处于强销期，定期连续发布理性诉求比较广告。 2、发布项目工程进度的告知广告，向置业者发布信息 3、侵夺求廉求利 的目标客户群体 4、准备第二轮宣传冲击波 1、攻击打压竞争对手，突显项目性价比，迎合南区置业者求廉心理需求。 2、稳定以定单置业者的信誉，扩大口碑效应传播。争取置业者购买的信心1、售房部包装时尚、清逸、精致，有浓厚现代感的气息。 2、案场内广告牌画面唯美、色彩选择明快、视觉表现有强烈的冲击力与震撼力。 4、案场外部POP广告、墙体广告抢眼吸引人。 5、强销期以理性诉求广告的竞争性策略，运用比较广告。 6、项目定位消费群体明确：工薪阶层。平民化、大众化、品牌化的路线。 7、物业品牌知名度与美誉度都很高。 8、营销推广与价格策略明确。1、广告推广策略不太明确，产品形象广告推广不太理想。 2、准备期、内部认购期形象广告的创意表现匮乏。 3、广告推广前期媒体组合单一，只有大河报。影响面深度还是不够。 4、项目所处的地段荒凉，周遍配套设施不齐全，生活不太便利。1、售楼处道路没有包装，周遍营销氛围不浓。 2、项目影视广告还没有做。 3、南区交通要塞户外广告牌也没做。 4、对市场主体只是做市场调查，并没有派发宣传单页。

其他竞争项目简析：亚星盛世家园/锦绣江南/帝湖花园

潜在竞争者——【亚星盛世家园】

此项目位于郑州西南区嵩山路上，占地面积为146亩，社区包括20栋多层，3栋小高层，2栋写字楼多种格局。5000m的中庭广场，1000m的人工湖，1700m的地下防空设施。主力户型二房、三房、复式，面积28——205m。社区内有会馆、幼儿园、商业街等相关配套。

亚星盛世家园主要卖点罗列：a、亚星地产的品牌 b、居住文化形态—文化主题c、水景山景的园林规划

竞争对手5W因素分析:

〔优势〕

1、 售房部外部造型现代感十足，2、 内部装饰典雅人文气息浓郁。售房部的大气魄展示了开发商的雄厚实力。3、 项目附近的户外广告牌醒目，4、 视觉冲击力强。5、 围墙包装较重视与项目推广主题“文化成就未来”相吻合，6、 突显了人文历史的厚重感。7、 项目绿化率高，8、 在景观设计方面把山景与水景融入小区。

9、 在上街区有着开发房地产的成功经验，10、 注重建筑品质，11、 户型设计、景观规划。12、 生活环境优雅，13、 空气质量较好。

〔劣势〕

1、 广告主题不2、 明确：一是文化成就未来；二是嵩山路上观山听水首席庭院。3、 宣传推广存在着很大的盲目性且不4、 系统，5、 造成资金的大量浪费，6、 反而7、 增加了项目成本。8、 “文化成就未来”主题概念推广有些空洞，9、 周遍文化氛围不10、 浓厚。11、 开发商观念陈旧、没有现代营销意识，12、 以自我意志为核心，13、 不14、 遵循市场规律。15、 无法与专业营销策划公司建立战略联盟，16、 很多营销策划公司也不17、 愿与亚星房地产开发公司合作。

18、 项目位置偏远，19、 周遍学校、医疗、商业等生活配套不20、 完善。

21、 亚星房地产是上街外来品牌，22、 在郑州知名23、 度与美誉度低。

【锦绣江南】——潜在竞争者

项目案名原为天泰?艺墅世家。占地120亩，11万平方米的住宅，最大楼间距超过50多米，容积率低，绿化率超过45%。1万多平方米园林规划，中央花园中1500平方米的业主会所，500平方米的幼儿园。主力户型三房、四房、复式98——200m。一楼1618-1683元/㎡（带花园）；三楼1586-1665元/㎡；五楼1362--1442元/㎡；六楼1130--1209元/㎡。项目位于亚星盛世家园旁边，有25栋多层住宅，社区内有生态绿化系统、石景、水景、健康休闲系统。

锦绣江南主要卖点罗列：a、生态型社区 b健康概念的提出 c 艺术型社区

对手5W战略分析：

〔优势〕

1、 在较繁华地段与物业地址处售房部各一；较繁华地段人流量大，2、 距离目标3、 客户群体接近；建立了占领市场争夺的据点。4、 该项目是南区中段较早提出生态型健康艺术社区的楼盘；项目园林规划设计及至完美，5、 绿化率及高。

6、 注重影视广告的宣传，7、 建立了一定的楼盘知名8、 度。

〔劣势〕

1、 天泰房地产开发公司在上项目前，2、 对项目可行性分析与研究不3、 够深入不4、 够专业。这也反映开发商缺乏远景规划，5、 没有长远的市场洞察力。

6、 一期已为现房，7、 楼房的缺点充分展现。建筑外立面为面砖，8、 呆板、生硬缺乏时代感，9、 户型设计不10、 合理，11、 主力户型面积偏大。以至造成消费群体购房的抗性很大。12、 案名13、 的全面变动，14、 造成资金的极大浪费。

15、 售楼员缺乏热情，16、 专业技能与知识不17、 足。18、 媒体组合策略比较单一，19、 只有电视做告知性或提醒式广告。开发商缺乏长远的营销传播策略。

20、 精美的楼书与楼盘的实况形成鲜明的对比，21、 楼书的成本太大，22、 而23、 效果较差。

【帝湖花园】——潜在竞争者

帝湖花园是布瑞克房地产开发有限公司兴建。此项目是郑州市规模最大环境最完美的大型纯生态水景居所。也是郑州唯一最大活水湖的社区。规划土地为3110亩，20余平方米天然湖面，1200亩园林绿化，8万平方米休闲广场。项目绿化率为51%，容积率为1。社区分为三个区域：莱茵东郡、罗马毫庭、威尼斯水域。项目先开发多层住宅，以集聚人期，加速资金周转，快速回笼资金。开发的多层以其低廉的价位、高品质生活方式迅速销售过半，主要是五六楼价位底的买的较好。楼盘定价策略较有特色，与湖的远近而不同。此后逐步开发别墅、联排别墅、高层。项目规划景观以湖全面展开，绿化率高。此项目对西南区其它项目有较大的威胁。

营销传播推广策略是非常的成功。媒体发布策略宛如一股龙卷风，震撼着郑州地产界。楼盘形象广告的策略型创意的发布有一种大气魄大气势，霸气十足，深入人心。集中火力投放了一轮一轮的媒体炸d，强烈的刺激着欲在西区置业人士。

（三）南区消费群体置业者分析

1、目标客户群分析：目标客户群年龄在25岁——45岁左右；中等高等学历以上，工作与事业相对稳定，进入事业与家庭稳定期。家庭可支配收超过2万元，首期支付3——6万元之间，月供还款约450——1000元左右。根据前期市场调查显示，南区整体生活消费水平低于全市的平均水平。

2、 目标客户群定位：

依据南区状况，本项目的消费群体主要是：

南区经商批发人员（郑州万客来食品城、郑州华中副食品城、 郑州食品城、京广路鞋城批 发市场、总站纺织品批发市场等）周遍学校中青年教师（中州大学、郑州航院、测绘学校、郑州卫校、郑州七中等）铁路、部分行政、企事业单位职工（铁道建筑总公司郑州材料总厂、铁路局工程机械厂、嵩山机械厂等）周边老城区居民

郑州中低收入人群

南部郊县入迁郑州户

通过对消费群体的走访结果显示，项目周边经商户与居民对项目都寄托很大希望，也有购买意向，价位希望在1000元——1300元/平方米。对周边的市场调查与消费群体的走访都显示：对社区环境、物业管理、人文教育十分重视。

3、目标客户消费心理分析

【共性分析】目标群体都有强烈的求廉求荣心理，渴望获得尊重与归属感，希望获得环境幽雅、空气质量较好性价比的完美居所。在他们漂泊租房渴望他们对子女的未来抱有很高的希望，希望子女能够受到比他们更好的高等教育，愿意居住在文化气息浓厚的区域。

【差异分析】

南区板块是生意人集聚群落，外地人比较多。他们成为改革开放以来先富起来的那一群体。几十年的经营累积累了大量的财富，虽然拥有别人眼羡的富足，并不意味着生活质量的提高。他们依然寄居在别人的屋檐下，过着都市富裕阶层的租房生活。他们渴望改变当前的居住环境，拥有自我生活的新天地。渴望成为真正意义上的城里人，融入都市现代生活。同时在领略都市繁华之后，又期望一所环境优雅、宁静和谐能令心灵休憩的场所。

这一区域也是具有良好的人文环境。周遍的中青年教师拥有很高的涵养与文化知识，渴望高品质高物业的现代生活环境。相当部分群体也是外来人群，他们对城市生活有着独特的理解，期望在喧哗与骚动之后，享受那分安详、宁静、和谐。在事业与爱情步入稳定时，他们渴望有个幸福理想家园。同时对未来的社区生活充满幻想与憧憬。

城市工薪阶层经过几十年的辛劳工作，他们积累了相当的财富，但是他们的财富来之不易。有由于房地产所具有的付款额度大的特殊性，大多人群持币待购。在购房过程中谨慎，货比三家。由于原来所居住房屋户型、面积、功能不合理，社区环境绿化差，房屋破旧等原因，希望将来的居住场所与环境要改善原来居住条件。

（四）健达世纪园项目SWOT分析

（1）项目优势（Strength）

1、 区位优势：本案位于郑州批发市场、商贸发达的区域。

2、 规模优势：项目占地156亩，是南区较大型楼盘。

3、 面积优势：户型面积为80m——130m，面积较适合南区市场

4、 环境优势：绿化率较高，较郊区化的地段，空气质量较好环境优雅。

5、 人文优势：周遍小学、中学、高院林立，文化气息较浓。

6、 配套优势：社区内多功能会所，休闲娱乐场所；社区外商店、购物、生活设施齐全。

7、 进度优势：项目为现房，可感受产品成熟价值。

8、 价位优势：价格比较适合南区市场。

（2）项目劣势(Weakness)

1、 经济劣势：由于销售不够顺畅，开发商资金周转有问题。

2、 信誉劣势：由于开发商拍卖地皮风波，以及变更工业用地产权等问题引发当地居民及社会公议。

3、 周遍劣势：项目周边的老建筑偏多，且比较嘈杂，周边小区域存在抗性。 4、 园林劣势：规划布局不太合理，人车分流系统不完善。

5、 产品劣势：建筑外力面有些落后，户型设计不是很合理。

6、 景观劣势：周遍没有公园、文化广场。

（3）存在的机会：

1、以通过导入新概念，树立在公众中的新形象。

2、房产证马上就拿到，为公关活动做了良好的铺垫。

3、开发商资金周转困难的解决。

4、市政府即将大力改造熊洱和河，此河正从健达世纪园小区穿过，改善了人文生活环境。

（4）面临的问题：

1、 区域整体消费能力有限，目标客房户群体争夺现象将较为严重。

2、 开发商有一定知名度，但美誉度极差。

3、 项目地段同质，概念炒作同质。

4、 消费者对朝北的客厅存在着较大的抗性。

5、 竞争对手—开元丽城即将封顶，时尚现代的外力面即将呈现。

6、 健达世纪园产品外力面的老化。

7、 健达世纪园“好水好景好家园”的主卖点不具备竞争力、说服力。

8、 售楼员的销售技巧及公关礼仪缺乏专业的培训。

3、 项目销售策略

（一）入市时机及姿态

一个项目销售的成功与否是与其销售时机的把握密切相关的，销售时机把握准确与否，直接影响到项目的销售与推广效果。只有把握好销售时机，才能实现预期的销售目标，否则会对全盘的策划销售造成不利的影响。

作为南区开发较早的地产项目，本项目在土地产权没有变更，资金周转困难，项目宣传推广盲目、项目包装不系统的情况下仓促上项目。这在客观上来讲，对于本项目在长期内开展销售工作是非常不利的。当前置业群体已越来越理性，其对物业的结构、户型功能、景观环境、交通配套等要求也越来越严格，项目不具备认购的前提条件而仓促入市，会在营销推广过程中造成极大的障碍。由于初期阶段没有开好头，形成极为恶劣的影响，降低了置业人群对本项目的新鲜感，在日后正式发售工作造成困难，也没有起到预期的正面轰动效应。本项目已经错过较佳的春节前夕时节，而这一时节是开展公关促销活动的较佳时节，也是重塑开发商形象以及赢得消费信心的良机。根据本项目的市场环境、竞争态势、工程进度及市场的发展趋势，为了明年的三月份销售做准备，惠乔建议：

2004年12月01日作为本项目导入期

（二）价格定位及价格策略

1、定价策略

定价的影响因素：

位置交通状况

周边环境

配套设施

社会公共教育设施

规模

内部规划设施

景观

户型结构

发展商信誉

工程进度

交楼标准

物业管理

2、定价的基本原则

结合市场需求及房地产业内经验，评定上述定价影响因素之权重，综合分析评定物业综合素质：

各定价影响因素之权重分析图

参考同区同类楼盘之综合素质及价格水平，利用“市场比较法”制定价格；

在给各住宅单位具体定价时，充分考虑景观、朝向、户型结构、通风透气、噪音、同层位置、楼层等因素。根据上述综合因素来给物业的不同方位、不同面积、不同层数给楼盘定不同的价位，采用差价策略。

参考同区同类楼盘之综合素质及价格水平，利用“市场比较法”制定价格；

在给各住宅单位具体定价时，充分考虑景观、朝向、户型结构、通风透气、噪音、同层位置、楼层等因素。根据上述综合因素来给物业的不同方位、不同面积、不同层数给楼盘定不同的价位，采用差价策略

（三）销售阶段安排

惠乔建议将整个销售推广过程分为以下5个阶段，每个阶段将采取不同的，具针对性的销售推广策略（原则：每一阶段所面临的问题，策略能达到怎样的效果）

阶段名称时间销售策略宣传目标销售单位第一阶段形象树立期2003/12/—2004/3/（为期3个月）“短”“平”“快”的策略，广告宣传持续，销售速度要快。 对销售人员进行专业技能与公关礼仪的培训。消除开发商信誉度低不良印象，重塑消费信心。 以一期尾盘为主，完成总套数的10%第二阶段信誉提升期 2004/3/01—2004/6/01 （为期3个月）低开高走的价格策略，牺牲部分利益。为盘活资金，集聚人气做准备。这样会给买家一种抓紧时间下定的感觉，否则，时间越往后价格越贵。做好老业主售后服务，展开公关活动，注重口碑效用的传播总套数的15%第三阶段旺销期2004/6/02—2004/9/02 （为期3个月）在本阶段可以考虑提价，达到开发商原计划定价。营造热销楼盘的氛围。间断发布广告及促销活动信息。注重广告的累积效果。总套数的45%—50%第四阶段持续期2004/9/03—2004/12/03（为期3个月）前期业主售后服务完善，销售控制时机的把握。广告媒体组合的 总套数的15%—20%，第五阶段清盘期2004/12/04---------- 发布间歇性告知广告总套数的

四、健达世纪园项目推广策略

（一）健达世纪园项目推广主题（待议）

1、 关于案名2、

“健达世纪园”案名有些陈旧、不时尚、不新颖。郑州也有相同相类似案名。案名尚有些新时代特征。更改案名将会使所建立起来项目知名度毁誉一旦，浪费财力。建议延续原有案名，只是在原来基础上做稍微改动。整合项目资源，推动项目新形象传播。

一期“健达?世纪花园”

二期“健达?时代花园”

3、 项目推广主题

赋予项目一种独特概念，就是赋予项目精神与灵魂，使纯物化的楼盘具有鲜活的新生命特征，给予项目更高的附加值。独特的概念可以引领时尚生活潮流，区别于竞争楼盘，获得更大差异性，从尔形成独特的销售主张，避免差异化的恶性竞争。

健达?世纪花园——时代?城市?后花园

健达?世纪花园——京广南路上--新城市主义的复兴

健达?世纪花园——城市中坚的世纪花园

健达?世纪花园——新都市主义，诗意的家园。

* 城市主义。复兴。/自由主义。张扬。/自在生活。惬意。/文化生活。浓厚。

* 广告主打语：与幸福（城市）生活有个约自在。惬意。浓厚。——城市生活新主张。

圆您一个不太奢侈的梦

4、 主题诠释

【时代】——将项目现代主义建筑风格与现代化的社区生活两项因素融合，突现21世纪新时代新生活的全新现代特征。

【城市】——由于相当部分目标客户群为了谋求生存与事业的发展，带者梦想与期望来到这个中原都市，逐渐熟悉并融入这个城市生活方式。即要品位都市时尚、文化、繁华之后，又体验归家的温馨、惬意、舒适。城市主义就是人们对城市物质丰裕与精神富足向往的完美诠释。

【后花园】——健达世纪花园正好位于目标客户群所做生意或工作的场所附近，宛如他们工作场所的后花园。这也与项目的景观设计绿化率较高，即将改建的熊耳河畔是比较妥帖的。

（二）项目广告策略

1、 广告阶段策略

第一阶段：以软性新闻广告为主，配合硬性形象广告广告和公关活动推广。以软性新闻广告为主介绍开发商的新形象，社区的文化概念，建设规划概念主题。

第二阶段：以硬性广告为主，宣传楼盘户型、功能配套、景观绿化、社区生活等

第三阶段：以促销性与提醒式广告，刺激消费。

2、 广告创意策略

1、 报纸广告创意

* 开发商形象篇：《天平篇》《签名篇》《爱心篇》《脚丫篇》等

* 楼盘硬件设施：《地段篇》《人文篇》《生活篇》《爱情篇》《友情篇》等

* 软文宣传篇：

2、 影视广告创意

a、 形象片

b、 主题片

3、 户外

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