企业在什么情况下刺激营销

所谓刺激营销，就是营销人员在推销产品的过程中，根据消费者的消费心态和消费动机，用动听感人的语言对产品进行讲解；用多彩亮丽的形体或优美的演示等方式，对消费者进行得当、有效的消费刺激，从而挑动起消费者的消费激情。

其实，开展刺激营销也要有的放矢，不可眉毛胡子一把抓。就拿化妆品市场为例，最有潜力的顾客群应该是中年妇女，因为在她们失去青春的光彩而又要保持女性的亮丽时，化妆品是她们必不可少的心爱之物。但在众多的大商场中可以看到这样的场景：化妆品营销人员都是倩女，看不到中年妇女，而倩女营销员又把目光只盯住来往的年轻女孩身上，对中年妇女则不屑一顾，难怪在商店中的化妆品销售区，总是销售者多于消费者。试想一下：倩女的青春化妆能刺激起中年妇女的消费激情吗?如果用一些化妆后的中年妇女来推销化装品，营销效果想来应该会比倩女更好，因为同年人的演示才是最具有吸引力和说服力的。 所以，刺激营销要讲究感应，注重效应。

营销刺激和消费者反应并非决对的成正比的,

产品的日常消费量越大,那么相应的营销政策产生的反映越大,

时效性也不一样,在合适的时间,合适的地点,开展合适的促销政策,

将起到良性的消费反应.

刺激—反应策略，是推销员在不了解顾客的情况下，运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。第一次拜访几乎大部分推销员都使用此种策略，因为推销员对客户的情况知之甚少，只能试探顾客反应。推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中观察顾客的反应；然后根据其反应采取相应的对策，并选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导产生购买行为。总之，这种策略是通过试探话题、看消费者的“反映”，通过反应了解消费者需求，刺激消费者的购买行为，达到推销的目的。

沃森的刺激－反应理论(S-Rtheory)行为心理学的创始人约翰?沃森约翰?沃森(JohnB.WatsonJohnB.Watson)建立的刺激一反应原理，指出人类的复杂行为可以被分解为两部分：刺激，反应。人的行为是受到刺激的反应。刺激来自两方面：身体内部的刺激和体外环境的刺激，而反应总是随着刺激而呈现的。沃森的刺激－反应理论(S-R theory)[编辑]行为心理学的创始人约翰·沃森(John B.Watson)建立的刺激一反应原理，指出人类的复杂行为可以被分解为两部分：刺激，反应。人的行为是受到刺激的反应。刺激来自两方面：身体内部的刺激和体外环境的刺激，而反应总是随着刺激而呈现的。[编辑]市场营销刺激与消费者反应模式内容分析按照这一原理分析，从营销者角度出发，各个企业的许多市场营销活动都可以被视作对购买者行为的刺激，如产品、价格、销售地点和场所、各种促销方式等。所有这些，我们称之为市场营销刺激，是企业有意安排的、对购买者的外部环境刺激。除此之外，购买者还时时受到其他方面的外部刺激，如经济的、技术的、政治的和文化的刺激等等。所有这些刺激，进入了购买者的暗箱后，经过了一系列的心理活动，产生了人们看得到的购买者反应：购买还是拒绝接受，或是表现出需要更多的信息。如购买者一旦已决定购买，其反应便通过其购买决策过程表现在购买者的购买选择上，包括产品的选择、厂牌选择、购物商店选择、购买时间选择和购买数量选择。

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