面对不同的顾客群，如何运用销售方法？

如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。对客户进行分类,就是这种化繁为简,行之有效的管理方法。

有两种不同的方式

1.按客户对待产品的态度进行组织。按照客户对待产品的态度,可将客户分为忠诚客户(包括新产品的率先使用者)、品牌转移客户和无品牌忠诚客户三类。客户的管理重点就是培养对本企业产品忠诚的客户和率先使用者。

2.按客户购买产品的金额进行组织。在客户管理中,就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。A类,大客户购买金额大,客户数量少。C类,小客户,购买金额少,客户数量多。B类,一般客户,介于A,C类客户之间。管理的重点是抓好A类客户，照顾B类客户。所谓客户系列化，就是培养本企业产品忠诚客户和率先使用者，或者是A类客户。客户系列化程度高，说明企业产品形象好，有十分良好的客户关系。根据客户系列化，企业应与忠诚客户或A类客户保持密切联系，同时吸引品牌转移客户、无品牌忠诚客户。

在企业进行客户分类时,企业划分出的A类客户是属于应重点开发和培育的“大客户”,也称之为重点客户。现代企业因人力和物力的有限,不可能对所有客户都一视同仁,不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。意大利经济学家维尔弗雷托提出的帕雷托定理,也称“80/20法则”,这个法则表明,事物的80%的结果都是因为另外的20%的起因。将它应用到客户管理中表明,公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户，而那部分20%客户就是企业的大客户。“大客户”是企业的伙伴型客户。是企业忠实的客户,是为企业创造80%利润的客户,是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户,因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系。这部分客户为企业节省了开发新顾客的成本,带来了长期利润,并且帮助企业诱发潜在顾客。如果一家企业有几个甚至多个大客户,它就可能会组建一个大客户管理部门。建立大客户管理部,并从以下几个方面做好对大客户的工作是抓住大客户的有效手段。

1．优先保证大客户的货源充足。大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部的首要任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避免出现因货物断档导致客户不满的情况。　

2．新产品的试销应首先在大客户之间进行。在新产品试销之前，大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作，以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。　

3．充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援或协助。大客户作为生产企业市场营销的重要一环，大客户的一举一动，都应该给予密切关注，利用—切机会加强与客户之间的感情交流。

4. 安排企业高层主管对大客户的拜访工作。一个有着良好营销业绩的公司的营销主管每年大约要有 l／3的时间是在拜访客户中度过的，而大客户正是他们拜访的主要对象，大客户管理部的一个重要任务就是为营销主管提供准确的信息、协助安排合理的日程，以使营销主管有目的、有计划地拜访大客户。　

5．根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计促销方案。每个客户都有不同的情况，区域的不同、经营策略的差别、销售专业化的程度等等；为了使每一个大客户的销售业绩都能够得到稳步的提高，大客户管理部应该协调营销人员、市场营销策划部门根据客户的不同情况与客户共同设计促销方案，使客户感受到他是被高度重视的。　

6．经常性的征求大客户对营销人员的意见，及时调整营销人员，保证渠道畅通。市场营销人员是企业的代表，市场营销人员工作的好坏，是决定企业与客户关系的一个至关重要的因素。大客户管理部对负责处理与大客户之间业务的市场营销人员的工作，不仅要协助，而且要监督与考核，对于工作不力的人员要据实向上级主管反映，以便人事部门及时安排合适的人选。　

7．对大客户制定适当的奖励政策。生产企业对客户采取适当的激励措施，如各种折扣、合作促销让利、销售竞赛、返利等等，可以有效地刺激客户的销售积极性和主动性，对大客户的作用尤其明显。　

8．保证与大客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏。

9．组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会。座谈会不但对企业的有关决策非常有利，而且可以加深与客户之间的感情，增强客户对企业忠诚度。

重点客户的管理是一种销售管理方法。它将在公司的管理中处于越来越重要的地位,无论大小公司都应该重视重点客户的管理。但是在重点客户管理中,企业不能因为20%的客户提供80%的盈利，而其余80%的客户提供20%的盈利。就片面地认为从提高企业运行效率的角度考虑，只要集中精力抓住最盈利的20%客户，即使忽视其余的80%客户也无损大局。这显然是有问题的。对于许多企业来说，如：饭店餐饮，旅游景点，规模经营业务等。实际上一旦失去了80%客户的人气氛围支撑，可能其余20%客户也不复存在。企业在进行重点客户管理时，也不能忽视那80%的普通客户。

我国许多电信企业都建立了“大客户服务中心”，如上海电信在网上建立了“上海电信大客户服务中心”，其网页分为四大块，即中心介绍、客户服务、技术动态和站点导航。大客户可以进入大客户俱乐部，享受超级的、优先的服务，可在网上投诉、留言、申请业务等。中国移动通讯与民航、车站、码头、港口、医院等建立贵宾室，优质服务于金卡会员，也是客户管理成功的尝试。

首先要分析不同的客户类型，客户类型有不同的分类的方法。比如说按性格来分一下的方法。

1:权威性客户：权威型客户，多给他讲你的产品的权威性和档次，塑造产品的尊贵性。同时多讲成功案例。

2:分析型客户：分析性的客户，要多讲细节给他听尤其是数字。多给他去讲述你的产品的工艺，专利技术和原材料的与众不同性。你的产品能给他带来的好处也去量化。

3:表现性客户。对表现型的客户，你要多聆听他的观点，对他的观点，您多去赞美和认可让他开心。多给他讲你产品的稀缺性，产品的优惠，让他的感性思维，进一步的感性产生购买冲动。

4:合群性客户。对合群型的客户要多给他强调，您的产品非常的畅销，激发他的从众心理。同时多帮您的产品和竞争同行的产品相比，放大你的产品的优点和差异性。

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