家用电器店的销售渠道有哪些？怎么开家用电器店，怎么营销？

厨卫家电产品的销售通路主要有以下几个：⑴家电大卖场 ⑵综合百货商场、超市 ⑶房地产配套 ⑷装修与装潢公司 ⑸建材水暖超市 ⑹家电经销商。而随着建设部《商品住宅装修一次到位实施细则》的出台和目前家电销售通路的改变，房产配套、单位团购（如电热水器在宾馆、学校、医院、洗浴中心等单位就可以产生团购）在厨卫电器的销售中越来越受到厂家和代理商的重视，个别品牌团购销量在个别市场甚至达到市场总销量的60％以上。既然团购能够带来这么大的销量,那么怎么才能拿下团购单呢?本文笔者就以厨卫电器中的电热水器为例谈谈自己的看法。

团购订单的主要特点：

1、采购量较大； 2、价格低（相对于卖场和经销商）；3、环节复杂，攻关难度大；4、一般有“形式”竞标，能否入围是拿下团购订单的第一步；5、一般情况有15％－20％的定金，一部分还要有5％左右的质量保证金；6、跟踪时间一般较长。

如何获得团购信息

一、从卖场促销员处。促销员一直战斗在工作的第一线，在与顾客或卖场其他人员的交流中能够及时获得团购信息。所以在对促销人员的培训时就要把提高促销员捕捉团购的意识列为重要的培训内容。告知促销员团购的重要性认并制定出有刺激性的团购单的提成方法。

二、从产品上柜的卖场相关人员处。各地大卖场大多在当地形成了相当的影响，对于一些团购，采购负责人一般会找商场或者大卖场相关负责人咨询。所以在日常工作中要加强与商场的沟通。与商场或者大卖场经理、柜台长、组长等相关人员处理好关系。在有团购单时希望通过他们能主动推荐，或者把团购信息及时提供给自己，并明确其所得的好处。

三、从代理商或者经销商处。代理商和经销商在当地具有地利人和的优势，要制定出专门针对团购的相关配套政策，在代理商或者经销商有团购时及时进行沟通，尽最大可能给予相关支持，必要时由厂家业务经理出马，协助促成代理商和经销商取得团购的成功。

四、从朋友熟人处。办事处经理和促销员以及代理商、经销商的所有员工都有自己的关系网，他们工作在各行各业，充分利用和发挥好这些资源优势，也能在第一时间取得相关团购信息。当然要有相应的提成奖励做为激励。

五、从房地产开发公司、装饰公司、建筑安装公司、医院、宾馆、电力局、煤气公司等相关单位。可以设立专人负责团购事宜，联系跟踪上面所列单位，获得团购信息。如我们成功签订的贵阳某房地产公司所开发的康居工程3000余台（200多万元）电热水器的团购就是从房地产公司了解到的信息。

六、其他渠道。

看到这个问题我很感叹，曾经，在我做厨卫电器之前的时候也是这么问的，但是没有得到真正的答案。结果，做厨卫有一年半了，走了不少弯路，进错了不少货。

现在我露出我的伤疤，希望你别经历我的痛：

一、售后服务——厨卫电器维修其实不难，你不会修那就直接换零件。

如果你没维修经验的话，又想在短时间内会维修，那我告诉你个简单的办法：

1、把产品拆几次，自己再重新组装起来。这样你就会拆也认识零件了。

2、跟一两个维修师傅混熟（多找他修几次就熟了），碰到你不懂的故障就给师傅修，第一次算是交学费，下次碰到同样的问题你就会修了。

二、货源问题——厨卫电器的厂家集中在两地方——浙江、广东的佛山、中山。厂家的价格你一定要了解，就算你不在厂家进货也要知道批发商赚了你多少。

三、进货选择：一开始建议你从批发商那进货，目的是进的少，万一不畅销也没多少库存。如果你要在厂家进货，储水式电热水器这个产品你要特别谨慎，因为他的内胆漏水是没得修的，只有换新机器，如果你跟厂家关系不好的话你就有亏的风险。这种热水器我建议你拿美的、海尔这些名牌（有专人安装、维修）如果代理商不给你货的话，你可以去乡镇串货，串的货照样会有人安装、维修。

四、品牌选择：如果你的资金雄厚，你可以主做名牌；如果资金少，小天鹅、新飞这些牌子将是你很好的选择，因为他们有知名度，价格跟杂牌一样便宜。如果批发商跟你说这两牌子很好，所以价格也要高点的话，那么他就是再杀价，我是跟厂家打交道的，反正厂家的这两牌子价格跟杂牌一样。

五、营销经验：苦等不如主动出击。厨卫电器主要是做新房子的生意，所以建议你印广告传单，专门去新住宅区挨家挨户的发放。

除了维修看书籍，厨卫经验这一块你别对书抱太大的希望，我的这些实战经验对你绝对有用。

---