零售业常用的销售分析指标

从人、货、场三个维度来介绍

1.销售指标：

1）成交率：=成交顾客数/客流量*100%

——可用来判断员工的销售能力。

2）完成率：=销售完成数/销售目标数*100%

——用来判断销售目标进度。

2.服务指标：

1）平均成交时长：=每一位顾客成交时间总和/成交顾客数

——用来考察店铺员工效率。

2）平均接待时长：=接待每一位顾客的时间总和/接待顾客数

3）平均停留时长：=（∑顾客离场时间-∑顾客进场时间）/顾客数

4）投诉率：=投诉顾客人数/顾客总数*100%

3.管理指标：

1）定编满足率：=实际员工数/标准配置人数*100%

——考核企业招聘能力的指标。

2）员工流失率：=某段周期内流失员工总数/(（初期员工数+期末员工数）/2）*100%

3）工资占比：企业支付员工的工资总额/销售额*100%

4.顾客指标：

1）客单价：=销售总金额/有交易的顾客数*100%

2）件单价：=销售总金额/销售总数量*100%

3）连带率：=销售总数量/成交总单数*100%

5.会员顾客指标：

1）新增会员数：=期末会员总数-期初会员总数

2）会员增长率：某段时间内新增会员数/期初有效会员总数*100%    

3）会员贡献率：=会员销售总金额/销售总金额*100%

4）会员回购率：=某段时间内有交易的老会员数/期初有效会员数*100%

5）会员流失率：某段时间内流失掉的会员数/期初会员总数*100%

1.采购环节：

1）广度：=采购的商品品类数

光度比：=采购的商品品类数/可采购的商品总品类数*100%

2）宽度：=采购的SKU总数

宽度比：=采购的SKU总数/可采购的商品SKU总数

3）深度：采购商品的总数量/采购商品的SKU总数

深度比：深度/采购目标深度*100%

4）覆盖度：=有某款或某品类产品销售的店铺数/适合销售该产品的总店铺数*100%

2.供应链环节：

1）订单满足率：=订单中能够供应的商品数量总和/订单商品数量总和*100%

2）订单执行率：=能够执行的订单数量/总订单数量*100%

3）准时交货率：=准时交货的订单数/能够执行的订单总数*100%

4）订单响应周期：=系统中收货时确认的时间-系统中下单的时间

5）库存周转率：=a 出库数量/（（期初库存数量+期末库存数量）/2）

                             b 销售数量/（（期初库存数量+期末库存数量）/2）

                      a是从供应链角度的指标，b是对公司销售周转率的衡量。

6）物流成本占比：=物流成本/（期末库存金额+其中出库金额）*100%

7）平均库存：=（期初库存+期末库存）/2

8）库存天数：=期末库存金额/（某个销售期的销售金额/销售天数）

9）库销比：=期末库存金额/某个销售期的销售金额*100%

10）有效库存比：=有效库存金额/总库存金额*100%

3.销售环节：

1）货龄：=商品的年龄

2）售罄率：=某段时间内的销售数量/（期初库存数量+期中进货数量）*100%

3）折扣率：=商品实收金额/商品标准零售价金额*100%

4）动销率：=某段周期内销售过的SKU数/（期初有库存的商品SKU数+期中新近商品的SKU数）*100%

5）缺货率：=某个周期内卖场有缺货记录的商品数/（期初有库存的商品数+期中新进的商品数）*100%

4.售后环节：

1）退货率：a =某个周期内退货数/总销售数*100%

                    b =某个周期内退货单数/总销售单数*100%

2）特殊服务率：=特殊服务的顾客/总销售顾客数*100%

3）残损率：=残损商品数/商品总数*100%

1.追踪指标：

1）进店率：进店人数/路过人数*100%

2）试用率：=试用顾客数/进店人数*100%

2.分析指标：

增长率：=增长数/基础数*100%

同比增长率、环比增长率、相对增长率

3.效率指标：

1）坪效：销售坪效=销售额/店铺面积  ；利润坪效=利润额/店铺面积

2）人效：销售人效=销售额/店铺员工数 ；利润人效=利润额/店铺员工数

4.竞争状况：

1）市场占有率：=销售量或销售额/市场总销售量或总销售额*100%

2）竞品指数：=本公司的销售额或量/竞争对手公司的销售额或量

5.促销指标：

1）费销比：=促销费用金额/促销产生的销售额*100%

2）目标完成率：=促销完成销售额/促销目标销售额*100%

3）同比增长率：=同比增长数/同期销售数*100%

4）促销爆发度：=（促销期间的平均权重销售额-促销前的平均权重销售额）/促销前的平均权重销售额*100%

5）促销衰减度：=（促销期间的平均权重销售额-促销后的平均权重销售额）/促销后的平均权重销售额*100%

6）品牌参活度：=参与促销活动的品牌数/卖场总品牌数*100%

7）会员参与率：=参与促销活动的会员数/有效会员数*100%

6.渠道拓展分析：

1）净开店率：=（开店数-关店数）/期初店铺数*100%

2）渠道结构占比：=该渠道销售额/总销售额*100%

3）重要客户占比：=重要客户销售额/总销售额       (销售额前N名，二八法则，ABC方法确定重要客户）

存在交叉指标

1.流量指标：

1）浏览量：PV 用户访问页面的总数

2）访客数：UV  新访客数和回访客数

3）当前在线人数：15min内在线的UV数

4）平均访问量：用户每次浏览的页面平均值

5）日均流量：平均每天的流量

6）跳失率：跳出率。只浏览一个页面就离开的访问次数除以该页面的全部访问次数。分卫首页跳失率、关键页面、具体产品页面跳失率等。

2.转化指标

转化率：进行了相关动作的访问量占总访问量的比率。还有注册转换率、客服、收藏、添加转化率等。

销售人员的KPI绩效考核指标主要在以下几方面：1、销售任务完成率（实际完成销售收入/目标销售收入）；2、销售回款率（实际回款率/目标回款率）；3、新客户开发计划完成率（实际开发客户数/计划开发客户数）；4、新产品销售任务完成率（实际销售新产品收入/新产品销售目标收入）；5、销售价格控制率（实际销售价格/公司指导价）；6、新进销售人员培养合格率（以新销售人员转正为标准）。关键绩效考核指标销售额/销售量：考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计；销售计划达成率：实际完成的销售量/计划完成的销售量×100%；年销售增长率：（当年销售量-上一年度销售量）/上一年度销售量×100%；新产品销售收入：考核期内新产品销售收入总额；核心产品销售收入：考核期内企业核心产品销售收入总额；销售回款率：实际回款额/计划回款额×100%； 销售费用节省率：（销售费用预算-实际发生的销售费用）/销售费用预算×100%；坏账率：坏账损失/主营业务收入×100%；新增客户数量：考核期内企业核心产品销售收入总额； 市场占有率：当前企业产品销售量/当前该类产品市场销售量×100%。

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