煤炭企业销售渠道问题浅析

煤炭企业销售渠道问题浅析

    论文关键词：煤炭企业 营销渠道 现状 发展

    论文摘要： 近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升。本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上，分析了煤炭企业销售渠道的现状，指出其中的不足，并据此提出了发展对策，即提高对销售渠道重要性的认识、加强销售渠道管理和减少销售渠道成本。

　 　一、煤炭企业销售渠道概述

煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。它包括四方面；收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息，传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客，组织供应品的运输与存储，保证正常供货，融资、收付货款等。

二、煤炭企业销售渠道现状

（一）对销售渠道管理重视不够

新中国成立以来，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放后，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。

（二）销售渠道管理混乱

目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，它们占全国煤炭消费总量的.70%左右，而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。

（三）销售渠道成本过高

销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而且，煤炭的消费市场又主要在东部发达地区，而且，煤炭又属于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张，主要干线客货相争的尖锐矛盾，同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。此外，铁路运输部门也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。

　 　三、煤炭企业销售渠道发展对策

（一）提高对销售渠道重要性的认识

随着我国国民经济的持续快速增长，对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的，煤炭依然会比较紧缺，仍然可能处于卖方市场中。但是，煤炭企业之间的竞争也是日益激烈，煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上，更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道，才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下，煤炭滞销、价格下降，整个煤炭行业处于以销定产的局面，销售渠道在煤炭企业的经营管理规程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现，以最低的销售成本取得最大的经济利益，加强煤炭企业销售渠道的管理与控制，这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位，在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。

（二）加强销售渠道管理

针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键，煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工，可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中，也要重视各个销售渠道间的优势互补，以有效地获得系统协同效率。对煤炭企业来说，如果直接销售渠道的比例过大，则销售便缺乏灵活性，而如果中间商销售渠道比例过大，销售便充满不确定性，煤炭企业不易于控制和掌握。因此，企业应该根据市场变化，合理配置销售渠道，，使直销用户和中间商互为补充，不断优化市场结构，降低市场风险。是销售稳定有序，促进经济和社会的稳定发展。

（三）坚守销售渠道成本

近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升，针对目前销售渠道成本过高的问题，煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本，以获得经济优势。但是，煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此，国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量，建设社会主义的煤炭销售渠道，一是加强陆路运煤铁路和公路建设，二是加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。

参考文献：

[1]高云龙.销售渠道规划与管理.中国商业出版社，2005

[2]刘喜讯.对煤炭企业营销起到的探讨.今日科苑，2008.10期

我国通过多年的经济快速发展，煤化工产业遇到了前所未有的发展机遇。

随着国民经济的发展，我国煤化工产品需求量大幅度增加，为煤化工产业的发展提供了广阔的销售市场；随着经济实力的增强，科学技术的进步，为我国煤化工产业的发展奠定了雄厚的物质和技术基础；由于全世界范围的石油短缺，石油价格大幅度上扬，目前的最高价格已经达到约140美元/桶，使得煤制油在经济上更加有利可图，因经济利益驱动推动了煤制油项目的大发展；随着可持续发展观的确立和实施，经济发展对清洁能源的需求不断增多，推动了煤化工产业把煤炭这种相对不太清洁的能源，转化为比较清洁的石油及类似石油的替代清洁能源产品；由于我国铁路运力不足，交通运输比较紧张，运输费用比较高，推动了煤化工产业把笨重低值的煤炭产品转化为附加值高、运输需求少、使用方便的煤化工产品运输，从而可以有效地缓解交通运输的紧张局面。从我国目前的现状来看，我国目前已经具备了前所未有的发展煤化工产业的好机遇。

虽然我国煤化工产业发展具备了新的发展机遇，但是，煤化工产业发展也面临着很多挑战。

首先是技术挑战，就煤制油这一最热门的煤化工项目来说，在世界范围内，还没有完全成熟的成功的科学技术和工业化发展的成功经验；其次是成本挑战，原来衡量煤制油的成本时煤炭资源本身的价格比较低，近几年来，煤炭价格涨了少则1-2倍，多则好几倍，在煤炭价格大幅度上涨的情况下，煤制油等化工产品的生产成本毕竟要大幅度提高，在煤价迅速上涨的新情况下，发展煤制油等化工产品在经济上是否有利需要进一步进行评估和核算；第三是煤炭资源紧张，就我国目前的煤炭需求来说，在煤化工产业需求不大的情况下，煤炭产品仍然供不应求，如果在煤炭供应紧张的情况下，大力发展煤化工产业，势必造成煤炭产品更加供不应求，煤炭供应的缺口会进一步加大；第四发展煤化工产业使电煤供应更加紧张，近几年来，我国最大的煤炭用户电力行业煤炭供应持续紧张，电煤持续供不应求，在电煤供应紧张的情况下，发展煤化工有需要大量的煤炭资源做保证，这样，就会使我国的煤炭供应更是雪上加霜，供不应求；第五煤化工产业的发展，会不会带来严重的新的环境污染，需要进一步进行评估和在实践中进行科学验证；第六在煤化工发展问题上在一定程度上存在着一哄而上、无序盲目发展的问题，这对煤化工产业的可持续健康发展无疑将带来一些无法解决的隐患，这些隐患将不可避免地影响着煤化工产业的顺利发展。

煤化工产业发展既有机遇，又有挑战，但是，从我国目前的资源状况和市场需求来说，必须大力发展煤化工产业，这是无可辩驳的事实，我们必须采取大的动作、下大力气把煤化工产业规划好、设计好、建设好、发展好。

大力发展煤化工产业是大势所趋、人心所向，是我国经济发展的必由之路，那么，我们应该怎样定位煤化工产业的发展方向呢？这里谈谈自己的看法。

国家要制定科学的发展煤化工产业的政策。

发展煤化工产业必须有科学的政策作保障，这样，才能确保煤化工产业的可持续健康发展。我国煤化工产业发展要走科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化道路。据悉，我国《煤化工产业中长期发展规划》将于今年出台。据报道，07年底，发改委副主任张国宝指出，《煤化工产业中长期发展规划》的编制对规范和引导煤化工产业健康发展意义重大。张国宝强调，煤化工发展不仅要考虑煤资源合理利用，还要考虑到环境容量、水资源及市场等制约因素；煤化工发展必须符合国家“节能减排”工作的要求，要从全生命周期的角度，全面评价煤化工产品能源利用效率和二氧化碳排放对环境的影响。他要求工业司进一步充实和完善《煤化工产业中长期发展规划》，尽快提交委办公会审议。可以预计，在06年底就发布征求意见稿的《煤化工产业中长期发展规划》经过一年多的审核，很可能将于08年正式出台。

煤化工产业必须合理布局，科学发展。

目前，在我国的煤化工产业发展中不同程度地存在着不考虑资源条件、不考虑环境制约、不考虑成本影响、不考虑承担风险的能力、不考虑技术水平而追求时尚、贪大求全、一哄而上，盲目发展煤化工产业的情况，如果这样下去，肯定会给我国的经济发展带来无法弥补的损失。如有的地区煤炭资源本身就特别紧张，由于又不切实际地在本地区发展煤化工产业，造成了当地煤炭资源严重短缺，由于煤炭资源短缺，必然影响当地相关产业的顺利发展，也会造成煤化工产业的发展成本较大幅度提高，造成人力、物力、财力的巨大浪费，从而影响整个国民经济的顺利发展。因此，我们在发展煤化工产业时，必须遵循客观经济规律，按照实事求是的原则，坚持科学的态度，对煤化工产业进行科学布局、科学规划、科学发展，确保整个煤化工行业的可持续健康发展。

煤化工产业发展的重点要放在中西部地区。

发展煤化工产业必须考虑以下三个因素：一是煤炭资源丰富，煤化工基地必须在煤炭资源丰富的地区；二是生产成本较低，煤炭资源的价格比较低，尽量就地取材，运输方便，生产支出较少，成本较低；三是运力要有保障，交通运输特别是铁路运输一直是我国的瓶颈行业，运力紧张，运输成本高，只有把煤化工产业基地建在煤炭产区或相邻地区，才有利于缓解我国交通运输的紧张局面，避免由于运力不足，资源短缺，导致煤化工行业无法顺利发展。煤化工产业的发展离不开消耗大量的煤炭原料，根据我国的煤炭资源分布特点及基本国情，由于我国沿海经济发达地区煤炭资源短缺，中西部地区特别是西部地区煤炭资源比较丰富，为了促进国民经济的可持续健康发展，我国的煤化工产业从企业布局上应实施“限东促西，资产转移，西进东退，均衡发展”的宏观发展策略，即在东部及沿海经济发达等能源相对短缺的地区要限制煤化工产业的发展，不再新建和改扩建煤化工企业；对经济发达、煤炭短缺地区的煤化工企业要采取科学稳妥的措施，逐步把部分企业的资产、设备转移到西部经济落后但煤炭资源充足的地区；在产业布局上西部要加快发展，加大基本建设投入、不断扩大生产规模，东部要适度缩小产业规模、降低生产能力、减少市场份额，达到煤化工企业布局科学、经济高效、协调发展的目的。

煤化工产业发展要组织科技攻关，不断提高科学技术水平。

目前，我国的一些煤化工项目，特别是热度特高的煤制油项目，目前还没有经过实践检验过的成熟的煤制油的成功技术，还没有一套完整的煤制油管理经验，还没有建成一个成功的煤制油现代化企业，在煤化工产业的发展过程中，肯定要遇到很多技术难关，出现很多技术上还没有解决的问题，在煤化工产业发展的新的挑战面前，没有科学技术水平的提高，就不可能有煤化工行业的健康发展。因此，我们必须用大力气，下大功夫，花大投入，进行科学研究，组织科学技术攻关，及时解决煤化工产业发展过程中遇到的问题，以科技进步，推动煤化工行业的可持续健康发展。

煤化工行业发展应提倡积极吸收国外资金，引进国外技术，走合资合作之路。

世界经济一体化是无法阻挡的历史潮流，在煤化工这一风险性行业的发展过程中，我们更应该采取积极的态度，采取资金、技术等合作的方式，增加资金投入，扩大建设规模，提高建设标准，增强煤化工行业的技术含量和竞争实力。在进行合资合作的过程中，只要合作成功，就不要怕合作的外资方赚钱，人家给你合资合作的目的就是风险共担，利益共享，如果只讲让人家承担风险，而不想让人家获取效益、怕人家赚钱，那就大错特错了，这样，人家也不会给你合作，即使合作了，也不会顺利地健康发展。

要密切关注煤化工产业发展前景存在的不确定性。

在5月24日召开的“第四届中国能源战略高层论坛”上，中国能源研究会副理事长周大地表示，今年以来，国内煤炭需求持续旺盛，而环境压力也更为明显。面对国内外资源环境压力，我国今后的能源发展要坚持多元化能源发展趋势，改变一煤独大的格局，使煤炭、石油、天然气、核能、水电、可再生能源各自都能发挥自己的长处。他提醒，对于国内呼声高涨的煤化工行业发展仍有很大的不确定性，不能靠大量的煤炭来搞煤制油、煤制气。从煤炭工业方面来讲，我国现在的问题是如何把煤更好地、更清洁地、更安全地、更高效地生产出来和合理利用。而对于呼声很高的煤化工行业，他却提醒道，真正想靠大量煤炭来搞煤制油、煤制气，以后会有问题。从长期的战略性来讲，大规模搞煤化工还有很大的不确定性。从战略上和长期上来讲，中国没有那么多的煤来随意发展煤化工，煤炭供应偏紧，一多半煤用来发电，另一方面要用在冶金建材行业。面对石油价格不断上涨，煤化工替代石油被看成了一种趋势。鉴于此，业内一些人士认为，我国煤炭资源比较丰富，我国发展煤化工更具成本优势。2006年7月，国家发改委对煤化工项目的限制审批规模作出了具体规定，不再批准年产规模在300万吨以下的煤制油项目、100万吨以下的甲醇和二甲醚项目、60万吨以下的煤制烯烃项目。2007年年初出台的煤炭工业发展“十一五”规划指出，“十一五”期间我国要有序推进煤炭转化示范工程建设；2007年底《煤炭产业政策出台》表明了国家鼓励大型煤炭集团参与化工等企业联营，煤化工朝着规模化方向发展。分析人士指出，新型煤化技术相对并不成熟，因此还有一定的风险。另一方面国家鼓励煤化工形成规模化发展，而且煤化工投入大，发展周期比较长，因此也要承受投入与产出的风险。从上述两方面来说，煤化工发展不确定性比较强。但持反对意见的分析人士指出，新型煤化工对煤炭需求比较少，需求量占整个煤炭总需求量不到2%，因此，对电力等行业的煤炭需求不会造成太多的影响。

12月8日上午，2021年度全国煤炭交易会暨中国太原煤炭交易大会在太原开幕，国家能源集团党组副书记、总经理刘国跃参加会议，并现场见证了煤炭产业上下游企业签订7.4亿吨中长期合同。本次交易会由中国煤炭工业协会主办，中国煤炭运销协会、晋能控股集团承办，以“巩固、深化、创新、提高”为主题，旨在搭建煤炭产运需企业交流合作平台，巩固煤炭供给侧结构性改革成果，创新现代化煤炭市场交易体系，推动煤炭行业高质量发展，保障国家能源安全稳定供应。国家有关部委，省级煤炭行业管理部门，国内煤炭生产、运输、销售、消费企业，相关行业协会、机构负责人参加大会。12月8日下午，刘国跃出席国家能源集团2021年度煤炭产运需衔接签约专场会议，现场见证了集团公司与华能集团、中煤集团、浙江能源等八家上下游客户单位签订合作协议，并与签约单位领导及代表进行了座谈。刘国跃分析了当前煤炭市场面临的形势，围绕进一步加强沟通协作、破解煤电产业发展问题、促进产业高质量发展等方面提出三点建议，一是共同提升煤炭营销水平，强化以市场为导向，以客户为中心的营销理念，坚持以销定产、以产促销，推动煤炭产业链上下游企业协同创效、合作共赢；积极创新营销方式，依靠物联网、大数据等现代科技手段，构建数字化、透明化共创共享煤炭营销新模式。二是共同加快供应链、产业链现代化建设，以提高质量效益为目标，创新体制机制，深化融合协同，构建煤、运、电、化协同高效联动体系，提升产业协同效率，增强全产业链活力，实现降本增效、提升效益。三是共同促进煤炭产业发展，积极贯彻新发展理念，落实“四个革命、一个合作”能源发展战略，加强煤炭高端化、清洁化利用，优化提升清洁燃煤发电在能源供应中的保障作用，积极推动煤化工、煤制油等清洁高效产业发展，增强煤炭清洁转化利用能力，携手为实现“十四五”减排目标贡献力量。专场会议后，刘国跃与陕煤集团党委书记、董事长杨照乾，山东能源集团党委副书记、总经理满慎刚举行会谈，就进一步深化煤炭供需合作交流了意见，希望在“互利互惠、合作共赢”的原则下，进一步加强沟通联系，拓展合作空间、深化合作层次，共同维护煤炭市场平稳健康发展，建立更加紧密、全面、深入的战略合作关系，实现共同发展。

---