什么是营销思维

首先，通过市场调研和分析，有效地细分市场，进而选择自身最具优势的目标市场和消费群体进行营销活动，而不是像以前那样到处攻城掠地和上下通吃，至少能知道有所为，有所不为！同时，围绕着既定的目标市场和消费者进行营销策略的组合，强调策略和战术的整体联动和整合运作，并总结和提炼出许多我们津津乐道的所谓营销模式：深度分销、概念营销、体验营销、服务营销、终端营销等等。现如今，这些营销模式被一些所谓的业内专家和营销高手们演绎得眼花缭乱、纷繁复杂，听起来挺唬人的，其实不过是4P策略的结构化：将其中一个P提升为战略性核心，其他三个P围绕这一个核心来安排，构成1P+3P模式。这样就避免了以前4P策略间的相互脱节，甚至相互矛盾的情况。因为不同的市场环境、不同的行业竞争结构、不同的企业资源和能力，可以有不同的营销战略核心：或以产品为核心，或以价格为核心，或以渠道为核心，或以促销推广为核心，这样分别以4P中的任何1P为中心都可以构成有效的结构化营销策略组合，也就构成了上面的那些林林总总的营销模式。1.将目标市场确定为养殖大户，整合现有的产品、促销和技术等营销资源为其提供系统的养殖增值服务，并以其为示范户去辐射其他养殖散户；2.改造现有的一般的经销商，有意识地扶持当地有影响力的兽医、生猪商贩等相关经销或合作经销饲料，利用其行医防疫、生猪收购等服务力，贴近服务广大养殖户，建立服务功能型渠道；3. 建立以本地业务代表+终端经销商+养殖示范户+散户的用户组织体系，以及普惠性质的兽医服务体系，即企业与终端经销商共同聘请当地优秀兽医，提供免费防疫和养殖技术咨询等服务，同时积极嫁接和整合当地信用社、生猪收购企业和种猪场，系统地为养殖户提供综合服务。这种基于服务型渠道的结构化营销策略组合充分发挥了各项市场策略联动运作的效能，在区域市场的竞争取得了较大的优势，使得竞争对手一时很难像以前那样简单模仿和跟随，毕竟这种策略组合需要较系统的组织能力、较到位的队伍执行力和相当的营销资源。这种战略营销思维是作为合格的营销总监必须具备的营销思维层次，它指导和协调企业各项具体的市场策略，以形成相对的竞争优势，正如兵法所云：夫善战者，求于势，而不责于人否则，只会疲兵耗战，结果必将是灾难性的！但这种营销战略层次的思维是否能保证企业获得持续的竞争优势呢？从大多数行业的市场竞争表现来看，是很难保证的。在产品和服务同质化的同时，营销策略与手段也跟着同质化了，竞争对手还是会追上来的。应该有更高层次的思维来引领我们破解这些现实中的营销迷局。谋局胜于夺势当营销进入这种层次的时候，企业家就成为市场营销的主角了。作为具有创业视野的企业家是这样认识竞争的：现代市场竞争已不仅仅是单个企业之间的竞争，而是企业所参与的产业价值链之间竞争，企业的竞争优势是更多地来源于产业链的系统协同效率。企业必须在产业链的关键环节上发挥核心能力，结构化提升自身职能和存在价值，通过深化与上、下各环节的关系，以确立在产业链中不可替代的主导地位，然后不断优化、整合和管理产业链，加强各环节成员协同，以提高整体运行效能。所以，企业家们的营销思维是改变游戏规则，谋成一个局：一方面彻底扭转与客户的交易关系，使之成为价值链中的一个环节，并越来越依赖自己；另一方面，通过整个产业链来建立真正的产品价值差异，彻底摆脱单个竞争对手的纠缠。某种意义上，这种格局使一般意义上的营销策略组合成为多余，相反如果企业处于不利的战略格局，就是穷尽一切营销策略，也是无力回天！以上介绍的营销思维的三个层次是构成一个企业营销的完整层次，缺一不可，它引领企业不同发展阶段的营销活动。在企业的生存期，也许一招一式最适合，简单易行，见利见效；当企业发展到一定阶段，处在成长发展期时，则需要构建营销战略，依靠结构化的策略组合建立市场强势；当企业达到行业相对领先的地位时，需要有勇气超越，在产业链竞争的层次来构建有利的竞争格局！还是那句话：思路决定出路，高度决定思路。

多年前，传奇营销人、巨人网络集团董事长史玉柱说过一句话，我一直印象深刻：

营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。

有经验的营销人不会为了策划而策划、为了创意而创意，他们总是擅长在消费者身上找到突破口，然后再作用于消费者。

1)善用锚定原理。所谓锚定原理即指有一个明确的指标，让大众以这个指标为重心。其实在我们生活中的任何地方，都有运用到锚定原理。

2) 找准具体的参照物。标准不同，距离不同，亲疏不同，人、事、物呈现出来的状态以及在人们心中的形象也迥然有异。

3) 建立人们心中的基模。什么叫基模呢？基模是人与生俱来的行为模式之一，它是我们认知中所有知识的一个海量集合。

4) 巧用正反对比概念。世界上的万事万物，往往是相比较而存在的。

管理学大师彼得·德鲁克曾经说过:“世界上任何企业、组织的存在都是毫无意义的，除非它能满足该组织以外其他组织、个人的需要。”

简单来说，企业的存在就是要满足用户的需要

德鲁克此时又说了：“营销就是以顾客的视角所看到的整个企业”

所以，营销人的独特视角，是一种站在窗边向外看的外部视角，看的是“我们的市场在哪里”

未曾系统了解过营销学的人，或许仅仅是知道了要请代言人来做广告、办些宣传活动、打折促销等活动就称得上了解营销了，但这不足以概括营销，这些活动都只是跟营销相关的手段

要了解什么是营销(marketing)，首先要知道什么是市场

市场在不同的学科有不同的含义。比如在经济学里，市场是供给和需求两方相遇的地方；而在营销中，市场所指的却是需求这一方，也就是营销人身在企业向外看时，看到的所有现实的与潜在的购买者的集合

另一方面，当营销人向外看，看到了需求方之后，企业需要做些什么才能响应需求方呢？

既然了解了“价值”是营销关注的核心，要真正满足顾客的效益。接下来就以价值为中心，来了解整个营销流程；其中始终围绕着创造价值、传播价值和交付价值展开：

那么，什么是为顾客创造了价值呢?

但仅仅创造了价值还不够，接下来，又需要通过什么媒介渠道、以怎样的沟通方式让普通的消费者和各类企业用户感知到这是一款“更好的”智能门锁呢？这就需要传播价值

即便价值创造工作已经完成，优秀的产品也不会实现自动销售

因为到现在，产品的优势只有我们自己知道，目标顾客并不知道。人们不会为自己不知道的价值掏钱，所以我们接下来要通过各类媒介把产品的价值传播出去

价值的评价、评判都是以用户的感知为依据的，传播价值的关键就是遵循“感知即真实”原则。而难点在于，不同的顾客往往对价值的理解是不同的，所以之后企业要针对目标顾客传递他们认可的价值 （在此基础上，就会衍生出用户分层）

接下来要考虑的是，通过哪些分销渠道把更好的智能门锁的价值交付给各类顾客呢？ 如果价值交付的问题不解决，顾客是买不到更好的智能门锁的

即便企业创造的价值已经实现了有效的沟通，接下来还有一个巨大的挑战，那就是价值的交付

换个角度说，当一个顾客已经了解到你产品的卓越价值，接下来顾客可以从哪里可以买到你的产品呢?

如果价值交付无法实现，那么企业在价值创造、价值沟通中付出的一切都没有获得回报的机会了。 让产品能够找到愿意为它们付钱的顾客，这正是价值交付需要完成的任务

在了解了营销的核心流程后，就能感受到营销和销售最大的不同在于： 销售更聚焦于交付价值的环节，而营销是要面向顾客完整地把价值创造、价值沟通和价值交付都做好

即使明白了营销是为顾客创造、传递并最终交付价值，是一整个以价值为中心的流程。但在创造价值之前，最重要的前期工作，是了解顾客的需要。只有以顾客为中心满足了客户的需要才能对应地创造出顾客认可的价值，实践营销整个流程

所以要做好营销，我们还要了解什么是顾客真正的需要，并精准地识别出顾客的需要

亨利·福特有这样一句话：“我要是问消费者需要什么的话，我就做不出汽车了，因为他们会告诉我说他们想要跑得更快的马。”

顾客的话有错吗？没有啊。“跑得更快的马”是他们想要的，却不是他们的真正需要。福特从中读出的是他们对速度更快、效率更高的交通工具的渴求，汽车比马更能满足顾客的需要

所以，深刻理解了用户的需要，可以帮助企业做出创新的产品，满足客户并实现盈利

需要，是指人们处在一种被剥夺的状态，缺什么，就需要什么。 人们饿了，就需要果腹；孤独了，就需要归属；压抑了，就需要自我表达

需要是不能创造的，只能激发。 你不能让一个不口渴的人产生解渴的需要，你也不能让一个不缺爱的人产生对爱的迫切渴求

需要注意的是，需要往往很容易与欲求混淆。 很多企业都知道需要的重要性，但还是会因为没有搞清楚顾客真正的需要而栽跟头

比如很多唱片公司将顾客的欲求当作需要，不断售卖CD却销量惨淡，这是因为他们忽视了顾客真正的需要是搜寻、获取、收听、管理、分享音乐的整合体验，而非CD这样一个物理载体

即使企业产出了可以满足顾客需要的具体产品，但如果要真正促成购买并获得盈利，还需要顾客真正支付购买。最后，还需要了解需求的概念

此时就可以使用一些 营销策略 ，来 改变人们对自己购买力和支付意愿的感知 ，将欲求转化为需求

此时，才终于发现，确切了解顾客真实的需要是一件多么具有挑战的事情，而且人们会有各种层面的需要，我们要分类识别、耐心挖掘

很多时候产品优势的源头，就是来自对【体验性需要】和【社会性需要】的理解和满足 。体验性需要，可以通过我们的各种感官起作用；社会性需要，可以通过产品可以适当地表达自我

在最后，邹德强教授还强调了， 不要总想着创造新的需要 。很多发明就是因为立志创造新的需要而出现，它们很有可能创意不俗，但是在营销的视角下，当我们往外看的时候，就会发现它们其实没有真正创造价值，也无法被顾客感知到诚恳的价值，因而导致在市场上失败

随着对营销基础认知的了解，我试着用营销知识来理解，为什么即使有了淘宝、京东、天猫、得物、苏宁、拼夕夕等等多个电商购物平台，抖音直播还能火？甚至仅仅通过一场直播，就能完成其他平台一年的转化。抖音直播也是卖东西，人们对购物的需要没变；或许原本没有购物的需要，但既然刷抖音刷到了直播，就正好在抖音直播间下单了，是抖音业务下的新的买卖方式，创造了一种新的购买欲求（方式）；而主播通过发放优惠券、各种秒杀活动策略等，本质上都是激发了用户的需求，即使是当下并不需要的东西，也会因为主播的影响力而剁手，最终达成了转化。一个优秀的主播，带货能力强，不一定是一个优秀的营销人，但一定是一个优秀的需求激发者

总之，营销始终围绕着顾客真实的需要，去创造、传播与交付价值。作为一个营销人，就要有谦卑的心和踏实的态度， 不要想着去创造新的需要，而是创造新的欲求，和激发出顾客的需求 ！！！！！

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