在媒介资源过剩、破碎的当下,传播壁垒正在被打破,营销方式也发生了转变,小企业应该抓住新媒介时代的营销契机,抢占市场份额。
具体怎么做呢?我们先来说说当前所处的营销时代。
当前,营销方式从过去的“老三力”向“新三力”转变,新三力营销时代的到来,意味着传播的门槛降低,媒介资源也更为丰富,这无疑为小品牌的传播、营销提供了一个非常好的契机。
何为“老三力”、“新三力”?所谓“老三力”营销,是指传统企业从产品力、品牌力、渠道力三个方面,掌握竞争垄断地位,企业通过大规模生产、大规模传播、大规模分销搭建起来的高效率、低成本的营销壁垒也很难被打破。所以在过去老营销模式下,小品牌很难找到营销突破点,想在市场上占有一席之地、分一杯羹实则艰难。
而“新三力”则在“老三力”的对立面,即使产品没有大规模生产、没有大规模传播平台、没有专柜销售,但依旧能在市场立足,并美美地分一杯羹!这都源于新媒介时代的到来,当下过剩的媒介资源给小品牌提供了丰厚的生存土壤,就像近两年涌现出的优秀创新品牌自嗨锅、高大师、熊猫精酿、钟薛高、单身粮等等,这些新兴品牌没有在央视或知名报媒斥巨资投放广告,也不需要通过大规模生产提高生产率来抢占价格优势,更不需要所谓的销售专柜为自己寻得能被消费者看得见的有利位置,通过全新营销模式做市场,它们依旧实现被消费者快速认可、并打开有力市场。
“新三力”营销究竟如何助力小品牌创业其实,小品牌能够有如此丰厚的成长土壤、创业契机,主要是“新三力”解决了三个方面的问题:
一是营销资源垄断。在以往产品营销中,企业想获得较高的传播率、消费者认可率,往往会在电视、广播、报纸三大媒体投放广告,这对企业的要求非常高,首先一点需要有雄厚的资金,比如在2005年,一个企业想在央视黄金时段播放15秒的广告,一次费用就高达30万左右,连续播放一个月就需要700万左右,如果持续播出一年,费用就近亿元。如果营销成功,企业会赚个盆满钵满,可如果营销失败,巨大的广告投资足以让企业破产,所以传统营销方式于企业而言更像是一种“赌博”!即使如此,企业还需要排队竞价拍买广告时段,所以这样的营销垄断局面很难给小品牌留一席生存之地。而在营销资源格外丰富的当下打破了这一尴尬局面,小品牌创业不需要花重金、承受重大风险在传统媒介投放广告,只需要短视频平台直播、小视频带货等,就完全实现广泛传播,消费者在刷手机的功夫就完成了购物,这给小品牌产品提供了更有利的传播渠道。
二是用户认知形式改变。在过去几十年,消费者的产品认知主要集中在品牌端,因为过去的购买方式在货架,面对货架上众多产品,大家更愿意选择电视上经常见到、给自己留下深刻印象的产品,特别是在央视、知名报媒做广告的产品,更能博得消费者的青睐。可新媒介时代下,消费者的关注点从品牌转移到了渠道端,可能在刷抖音、看快手、小红书等渠道,就认识了一个产品,只要产品方能在有效时间内说出自己产品的优点、能捕捉消费者的兴趣和购买的信心,下单就能完成,想想薇娅、李佳琪的直播带货,一晚上几千万的成交量足以说明新媒介下消费者认知转变的强大力量,而今天的小品牌就是在这样新三力的助力下涌现大量优秀品牌的。
三是新技术和基础设施的完善。“新三力”营销的实现就取决于今天移动网络技术的强大,在过去手机只能接打电话、收发短信的时代,人们获取信息的渠道主要还是电视、广播、报纸,大家很难快速知道哪里生产了什么新的商品。可随着移动网络技术的发展,我们通过小小的智能手机就能快速了解这个社会的任何新闻、信息,可以购买到全世界任何一款在线售卖的商品,移动网络拉近了消费者与小品牌产品的距离。特别是乡村移动网络、交通等基础设施进一步发展,即使你是草根,通过新媒介你依然可以成为明星,就像世界网红李子柒,即使生活在偏远的中国农村,但依旧红遍国内外。这样的“新三力”营销无疑为小品牌扩展大量消费群体,推动新营销的效率指数级上升。
面对全新的“营销三力”,小品牌如何有效抓住新营销契机,为自己博得市场份额呢?
首先就是将产品品质作为口碑的第一要素,因为今天的营销模式告诉我们只有好品质才能实现口碑相传,才能真正做大做强。以往通过大平台的广告宣传印证品质的时代已经过去,这就是产品新秀元气森林坚持做更健康的天然甜味剂的原因,虽然制作成本、售卖价格都提高,但好口碑让元气森林获得成功!
其次,营销动作要从过去的推销转为推荐。推销是对消费者做说服性动作,推荐是对消费者做满意性动作。比如那些能够被KOL、网红或身边朋友推荐的产品就是能让消费者满意的好产品。
最后,小品牌要学会与用户构建持续的深度关系。做到这一点是因为今天不仅媒介资源丰富,小品牌产品也更为丰富,这和以往市场资源稀缺大不相同,今天的营销更多的是抢流量、抢终端、抢心智,如何做到让消费者持续不断的消费我们的产品,其关键就在于只有持续满足消费变化越来越快的需求,才能和消费者建立深度的关系,营销才能持续增长!
1、草根广告式——查看附近的人产品描述:微信中基于LBS的功能插件“查看附近的人”便可以使更多陌生人看到这种强制性广告。
功能模式:用户点击“查看附近的人”后,可以根据自己的地理位置查找到周围的微信用户。在这些附近的微信用户中,除了显示用户姓名等基本信息外,还会显示用户签名档的内容。所以用户可以利用这个免费的广告位为自己的产品打广告。
营销方式:营销人员在人流最旺盛的地方后台24小时运行微信,如果“查看附近的人”使用者足够多,这个广告效果也会随着微信用户数量的上升,可能这个简单的签名栏也许会变成移动的“黄金广告位”。
2、品牌活动式——漂流瓶产品描述:移植到微信上后,漂流瓶的功能基本保留了原始简单易上手的风格。
功能模式:漂流瓶有两个简单功能:(1)“扔一个”,用户可以选择发布语音或者文字然后投入大海中(2)“捡一个”,“捞”大海中无数个用户投放的漂流瓶,“捞”到后也可以和对方展开对话但每个用户每天只有20次机会。
营销方式:微信官方可以对漂流瓶的参数进行更改,使得合作商家推广的活动在某一时间段内抛出的“漂流瓶”数量大增,普通用户“捞”到的频率也会增加。加上“漂流瓶”模式本身可以发送不同的文字内容甚至语音小游戏等,如果营销得当,也能产生不错的营销效果。而这种语音的模式,也让用户觉得更加真实。但是如果只是纯粹的广告语,是会引起用户反感的。
3、O2O折扣式——扫一扫产品描述:二维码发展了这么久,其商业用途越来越多,所以微信也就顺应潮流结合O2O展开商业活动
功能模式:将二维码图案置于取景框内,然后你将可以获得成员折扣、商家优惠亦或是一些新闻资讯。
营销方式:移动应用中加入二维码扫描这种O2O方式早已普及开来,坐拥上亿用户且活跃度足够高的微信,价值不言而喻。
4、互动营销式——微信公众平台产品描述:对于大众化媒体、明星以及企业而言,如果微信开放平台+朋友圈的社交分享功能的开放,已经使得微信作为一种移动互联网上不可忽视的营销渠道,那么微信公众平台的上线,则使这种营销渠道更加细化和直接。
5、微信开店——这里的微信开店(微信商城)并非微信“精选商品”频道升级后的腾讯自营平台,而是由商户申请获得微信支付权限并开设微信店铺的平台,截止2013年底公众号要申请微信支付权限需要具备两个条件:第一必须是服务号;第二还需要申请微信认证,以获得微信高级接口权限。商户申请了微信支付后,才能进一步利用微信的开放资源搭建微信店铺。
如何做好市场营销如下:1、话术
做营销,并不是口若悬河,侃侃而谈,而是你说的每句话都要有它的价值,一个好的销售,会不断的优化自己的话术,应对不同的客户,有不同的版本。
2、专业知识
作为一名营销人员,要做到对产品的用途、性能、结构、使用方法、尺寸、质量、包装都做到了如指掌,多和用户沟通,从而激发客户的信心和购买欲,让用户从心里接受你的产品。
3、良好的心理素质
做营销要有被拒绝、被冷落、被挖苦的承受能力,多站在客户的角度对客户进行引导,用你的诚意和坦诚来打动用户的购买欲望。
4、谈判技巧
当营销陷入僵局时,要善于微笑和倾听,要多从客户的角度去思考,善于果断的提出建设性意见,才能开拓对方思路,给用户以启发,达到双赢。
5、礼貌待客
注重仪容仪表,给客户良好的第一印象,与客户交易时,态度要和蔼。
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