那些利用人性弱点营销的经典案例

利用人性的弱点营销的一些经典案例：

一、 “ 今年过节不收礼，收礼只收脑白金 ”，这句广告词大家都耳熟能详，但其中的逻辑是这样的，史玉柱到群众中调研脑白金这款产品品的销售情况，发现很多老人家自己不会买，但是喜欢喝，那怎么办呢，史玉柱想，那就让子女买，而中国的父母是不会命令子女买东西送给自己的，于是便想出了可以让别人以送礼的形式送脑白金，脑白金的定位从保健品转移到了逢年过节送礼的礼品。最终加上铺天盖地的广告，自然大卖。

二、 像劳斯莱斯这种超豪华品牌汽车为什么不但要做精准营销，也要做大众熟知的广告呢？

原因就在于如果只有有钱人知道它，但普通群众都不知道它的存在，那有钱人也是不会买它的，因为它就是要制造差异化，让有钱人觉得买了它就不是一般人（有装逼属性），这样才符合它的品牌定位。

三、 娃娃机，很多人玩娃娃机的心理变化是这样的：我就好奇，试试运气玩一次，结果一次没抓上来，我再试一次，结果还是没抓上来，我就不信了，我再抓，不然我前面的钱就浪费了，最终的结果是抓了很多次，钱已经足够买几个娃娃了，还是一个都没抓到。类似的还有拼多多的砍一刀，前面几次转发砍一刀能砍好几十，越接近封顶值的时候一次转发砍一刀只有几毛甚至几分钱，但之前都消耗了那么多人情了，后面不砍了岂不是浪费，只能硬着头皮转发下去。其实它们利用的就是人性的风险偏好理论，当可能遭受之前的投入的损失的时候，会低估接下去继续投入的风险，所以还是会继续投入。

四、 奶茶店的排队，人们都喜欢跟风，从众，很多人都有选择困难症，自己没有促进选择变得正确的关键信息，于是只能跟随大家走。街上看到那家店吃的人多，于是便想着大家都吃的肯定没错，商家很好的利用了这一点，于是雇人排队，排队的人多了，那跟进来排队的人自然也会多起来，名声也会越来越大。

五、 人们害怕无聊，广告界的分众传媒是一个很特殊的存在，它在电梯里打广告，而且效果很好，很容易就能把一个品牌植入到消费者心中。因为电梯是一个很封闭的空间，在这个空间内人们极其无聊，而在这样的环境里，看广告反而不是那么无聊的事，所以就利用了人们害怕寂寞害怕无聊的心理，强行植入广告。

六、 人们都害怕落后，从而会产生焦虑。得到app就是利用这一点，这个时代人人都怎样怎样优秀，而你却怎样怎样不堪，你身边的人都怎样怎样进步，你应该要学习什么什么，瞎比比一通，然后你开始焦虑，开始害怕落伍，开始害怕身边的同龄人超过自己，于是你毫不犹豫的买了课，但也还是一样过得平平淡淡。这就是赚人们害怕落后而产生的焦虑的钱。

七、 还有就是利用好奇心营销。很多人，包括我们，在知乎盐选下看到一个回答还不错，想要继续看下去，结果要充会员，一下没忍住就充了。还有各种看爽文小说的网站，都是到高潮的时候来一个，欲知后事如何，只需九块九包月。这就是利用人们被勾起的求知欲望得不到满足，于是只能花钱来满足的心理。

八、 还有一些利用大众崇洋媚外心理的，总觉得外国的月亮更圆，于是取个外国名字便于营销。例如马克华菲，骆驼鞋，鸿星尔克，卡姿兰彩妆，澳优奶粉，培芝牛初乳，卡尔丹顿，阿尔皮纳等等，这些其实全都是中国品牌。

一句话，大部分的营销都是基于人性当中的恐惧和贪婪。

有很多营销中常用的人性弱点，列举两个：

1.锚定效应

锚定效应就是利用了人在做判断时，会容易受到锚点的影响，从而做出选择。这个在商家定价的策略中，可以经常看见，目的就是为了让你购买那个比较贵的商品。

看一个例子，当你想要订阅《经济学人》杂志的电子版时，看到它的定价是这样的：

电子版杂志：$59 纸质版杂志: $125 电子版+纸质版订阅: $125

我想你应该会选第3个，电子版+纸质版和单独订阅纸质版价格相同，为什么不订第3个。你以为你赚到了，实际上，电子版的成本可能用不了多少而已。而且你只是想订阅电子版，但是因为选项3的出现，让你的锚点定位在了选项2上面，促使你选择价格更贵的那一个。

2.合算偏见

人们在购买商品的时候，除了买到商品本身外，也要买到占便宜的感觉。如果你能在卖商品的同时，让消费者感觉到除了商品本身外，还能获得这种占了便宜的心理，那么消费者会更愿意来购买你的商品。

举个例子，现在在外卖平台上点餐，会发现很多外卖价格都很高，但是却有优惠活动，比如满21减20，这就让消费者觉得这家店点餐非常得划算，但实际上，线下原价就是满减后的价格还有普通的酒水如果你去便利店买，价格通常都是市场价，而在大的酒店吃饭时，会发现酒店里的酒水饮料价格都会比外面高几块钱，但是还是愿意付出这个高出的价格，因为你还获得了其他很多服务上的东西。

答主：阿轩轩，邀请你关注【营销航班】微信公众号，一起深入挖掘营销的魅力！

每个人都有自己的弱点，很多销售在推销自己产品的时候都会利用大家的弱点进行销售，习惯研究别人心里的销售，一般成绩都非常好。

贪小便宜。现在有很多商家都会利用大家爱贪小便宜这个特点进行营销。我们经常可以看到有很多新的厂家在刚进入超市或者其他公众场合的时候，都会用特价的方式来吸引很多居民购买。这些居民看到便宜就会疯狂的购买，不管家里面有没有这么多的需要都会先囤货，这样厂家的销量和营业额都会提高上来，厂家也会利用这机会赚到更多的钱。在我们逛超市的时候，我们也可以看到有很多新上市的水饺或者是面包让大家来试吃，有很多大爷大妈们每次逛超市都会去吃这些免费的零食，他们吃了几次之后觉得味道不错，就会不断的去购买这个品牌的商品，就会给厂家增加很多利润。

贪欲太强，想要更大的收益。有很多人在寻找自己合适的项目的时候就会不停地去各种各样的厂家考核，这些消费者大多都喜欢做一些低成本高回报率的项目，他们每次都会和别人打听自己做炫目一年能赚到多少钱，如果销售员在这个时期给他们画一个很大的饼，告诉他们这个项目非常赚钱而且是稳定的盈利，就会让这些选项目的人心动，他们可能很快就会迷失自己，确定这个项目。

喜欢听从别的意见。现在的人总是喜欢听从别人的意见不相信自己，如果有很告诉他哪些产品比较好，他们就会疯狂的去选购。这个时候销售也可以利用这一点进行营销，你可以在外散步一下你的产品有多好，这些大爷大妈都会帮你免费宣传的，慢慢的大家都会找你选购。

---