跨文化营销的概念、跨文化营销的过程、跨文化营销主要手段，急用！

跨文化营销实质上就是经营者跨越文化屏障，到异文化环境下销售商品和服务的行为。在跨越文化的过程中， 由于根深蒂固的文化背景的作用， 母国经营者与标的国消费者之间常常无法良好地沟通和理解， 造成文化冲突。 具主要有以下几个方面：1）民族优越感；2）沟通方式的差异；3）价值观的差异；4）宗教与信仰的差异；5）民族思维模式不同。 在国际市场营销中，需要满足不同文化背景消费者的需求。全球的目标消费者所处的环境是不同的， 包括语言不同、 所处国家的风俗习惯不同、 各个国家的历史不同， 经济发展水平不同而导致的受教育的程度不同以及宗教信仰和家庭构成等不同，从而导致购买模式、生活方式等的不同。跨文化消费者的特征体现在以下方面：1）消费者的文化背景呈现多元化；2）文化的碰撞和融合改变着消费者的消费行为；3）传统文化深层次控制着消费意识文化冲突的存在使跨文化营销企业对异文化缺乏足够的理解，对进入与自身文化存在显著差 异的市场抱有畏惧心理，它们倾向于选择与自身文化相近或相似 的市场来推销它们的产品，从而影响了跨文化营销企业的战略方向选择。此外，文化冲突还是进入标的市场的一个天然屏障。跨文化营销企业如果不能很好地采用适当的战略，就必定会在跨文 化营销过程中受阻，影响对标的市场的良好进入。跨文化交流是国际营销成功的保证。了解一国的文化环境，排除文化差异是国际营销活动顺利进行的前提之一， 跨文化交流、 消除文化障碍称得上是国际营销的 “生命线” 。 当营销活动跨越国界后，文化因素的重要性就凸现出来了。从市场调研、 谈判、定价、促销、商品的款式、 包装到销售商的选择与佣金的确定， 文化渗透于所有的营销活动。在国际营销中， 它成了决定成败的关键因素之一。国际营销人员必须对此种新的变化趋势 引起足够的重视， 并作出积极的反应。这要求企业做到： （1）充分认识环境， 树立正确的跨文化观念； 掌握外语 （2）了解外国文化， 努力减小文化差异造成的冲击； 改变被动心态 （3） 能动地适应和改造文化环境。国际营销活动应适应时代形式， 重视文化变迁。文化不是静止的、不变的，它在缓慢的变化着， 随着时间的推移， 人们的文化 教育水平、 价值观念、 审美观、 生活习惯等等， 一切都在变化， 这就 是文化变迁。随着科技、 经济的飞速发展， 国际间各种交流、 信息 的增加， 文化的反思、 借鉴和变化也在加快步伐。 另外，“第三现象”也称“第三势力”是指在现代营销发展过程中产生的、 具有独立 *** 作能力的框架系统。 它们具备专业技能和较深远的市场影响力，专注于某一行业或渠道的营销现象(或状态) 。它是市场发展到一定阶段的产物。国际营销在跨文化背景下进行时，往往需要借助第三方的力量达到营销目标。企业借助第三方营销有如下好处：1）可以分担风险；2）加速了解市场， 达到营销目标；3）提高营销效率， 优化配置资源。

一、在国际市场营销中,我国企业应考虑的文化环境因素主要有

1价值观——价值观念是一种信仰,它阐明什么是正确的,什么是错误的,或说一种总的偏爱。不同的国家、不同的民族,在价值观念上常常存在着较大的差异。价值观包含个人主义强度指数(IDV)、权利距离指数(PDI)和风险规避指数(UAI).如在美国,美国人的风险规避指数较我国国民要低,也就是说美国人更喜欢冒险和挑战。

2社会礼仪、仪式——在不同的国家内,会有一些不同的风俗习惯,这也是社会礼仪、仪式的一方面。风俗习惯是人类社会代代相传的思想和行为规范,也是消费者的一种消费形式。禁忌是风俗习惯的一种特殊的表现形式,成功的营销活动总是与对目标市场的消费者风俗习惯的了解、分析、研究相联系的。例如,不同国家的商人有不同的商业习惯和礼节,谈判的风格和礼节也各不相同。比如,美国人喜欢边吃边谈,所以与美国人谈生意多在餐桌上,德国人很注意体面,注意形式,但比较缺乏灵活性。在日本和新加坡,商业名片是通向商业交易的头等重要的人场券。递交名片时,应双手呈上,微微鞠躬,并怀着感激的样子欣赏一番。只有懂得了这些,才能带来商业交往上的方便。

3文化符号——文化符号的一个重要方面是语言,语言是思想、文化和信息交流的工具,要进入国际市场,就必须了解各国的语言文字,并掌握它,这对于沟通思想、掌握市场信息、做好产品介绍和广告宣传工作,有着重要的作用。例如,我国一些出口商品的主要顾客是散布于世界各国的华侨和华裔人士,因此商标标签上的文字应该避免使用简体字和拼音文字,否则顾客看不懂。此外,还应注意语言文字的翻译问题。翻译实际上是两种文化的交流,稍有不慎便可能出现错误。例如,美国通用汽车公司生产的“Nova”牌汽车,在美国很畅销,但是销往拉丁美洲却无人问津,原因是拉美许多国家都讲西班牙语。而“Nova”一词在西班牙语中译为“不动”,试想一下,谁愿意买“不动”牌汽车呢?相反,“Benz”和“BMW”这两个汽车品牌在翻译成中文时却翻译得恰到好处

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