老年消费者的消费心理与购买行为特征及针对性营销策略是什么

消费者市场的基本特征如下：

1.非盈利性。消费者购买商品是为了获得某种使用价值，解决自身的生活消费需求，而不是为了盈利去转手销售。

2.非专业性。消费者往往缺乏专业的商品知识和市场知识，消费者在购买商品时容易受到商家，厂家宣传，服务态度和商品质量的影响。

3.层次性。由于消费者的收入水平不同，所处社会阶级不同，因此消费者的需求会表现出一定的层次性。

4.广泛性。消费者市场不仅购买者人数众多而且分布地域广，从国内到国外，从城市到农村，消费者无处不在。

5.替代性。消费者市场除了少数商品不可替代外大多数商品都能找到互换使用的商品和替代品，因此消费者市场的商品具有较强的替代性。

6.流行性。消费需求不仅受到消费者的内在因素影响，也会受到时尚，环境，价值观等外在因素影响。因此消费者市场的商品具有一定的流行性。

2.市场细分的维度有哪些？并举例。（1可能考简答）

第二讲问题：

1.什么是感觉营销？并从视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉五个方面举例。（选择）

解释：大脑的分析和反馈。

回答时 感知过程的三个阶段分别是暴露，注意和解释，暴露是…注意是…解释是…（另外，画图）

享乐消费，举例，比较重要。

5.什么是超真实？并举例。（名词解释）维基补充

第三讲问题：

1.什么是经典条件反射，并举例说明。（只需知道工具性条件反射和经典条件反射的区别）选择

2.什么是工具性条件反射，并举例说明。选择

3.记忆的过程是怎样的？（了解一下）

4.如何利用消费者的"学习和记忆"进行营销。

刺激泛化，名词解释，举例

怀旧营销（选择）

第四讲问题

1、什么是动机冲突？动机冲突的三种类型是什么？请 举例说明。（3简答）

选择

2、请简要说明马斯洛需求层次理论，并举例说明。（4简答）

3、什么是消费者介入？列举消费者介入的三种类型。（5简答）

4、提高消费者介入的策略有哪些？

5、什么是价值观？请分析营销者为什么重视价值观营销？

第五讲

什么叫品牌个性，结合产品定位，结合市场细分。（案例分析）

考选择题

奢侈品的特点（了解）

生活方式的测量方法，什么是AIO，解释举例。

气质的四种类型（了解）

个性会受到哪些方面的影响（了解）

第六讲问题

1.本我.自我.超我（补充说明）

2.特质理论是什么，典型的特质理论有哪些？消费者的特质有哪些？

3. 心理图式（不考）

4.AIO

5.消费者的特质有哪些

认知失调：一个人的态度和行为之间产生了分歧，从而产生的一种失调和紧张的状态。

是认知和行为达到一致，失调就会消失。

1.如何确定目标顾客群体（市场细分）

2.参观产品如何定位？（产品定位）

3.如何让你的餐馆在所有餐馆中脱颖而出？（经营策略）

消费者态度的影响层次，理解说明。ABC态度模型，分别代表什么，意义是什么？（6简答）

辨别，选择

什么叫李克特量表？（名词解释）

李克特量表（英语：Likert scale；英文中主要读作lie-kurt /laɪkɜrt/，偶尔读作lick-urt /lɪkɜrt/，虽然后者才取自於该人名的原本读法）是一种心理反应量表，常在问卷中使用，而且是目前调查研究（survey research）中使用最广泛的量表。

第八章

个体决策的过程，各项分别做解释（7简答）

消费者的决策类型有几种（选择）

知觉风险有哪几类？（选择）

产品定位（知识补充，案例分析应用）

消费者满意度，忠诚度（选择）

第九章

购物过程遇见不满，采取措施的方法，产品如何处理。

第十章

了解组织与消费者决策的异同。

集体决策中的决策角色

家庭生命周期是什么？在营销方面有什么意义？能不能举例？（8简答）

口碑是什么？补充说明，正反面。什么是口碑营销。

口碑，在辞海中被解释为“比喻众人口头上的称颂”。传统意义上的口碑主要是指非商业的相关个人间关于产品和公司的面对面的交流，由于多发生于亲戚朋友等强关系人群中而具备了很大的影响力，因此”口碑传播“被广泛应用于现代营销推广中。随着传播技术和现代网络的发展，网络口碑的概念被提出，冲击并完善了传统口碑的概念。

　口碑营销是指企业努力使消费者通过其亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式的特点是成功率高、可信度强,这种以口碑传播为途径的营销方式,称为口碑营销。从企业营销的实践层面分析,口碑营销是企业运用各种有效的手段,引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。