企业如何提升专业营销能力

现代化的企业营销，不应再在片面和局部的层面来做文章，而应该强调企业营销的战略性思维，全员营销的的作战能力等。(亿邦动力网讯)提升营销能力是企业适应市场竞争和增强竞争优势的重要利器，是企业提高客户价值和加强客户关系的根本所在，是企业强化内功和应对WTO挑战的重要途径，企业应对市场竞争、提高客户价值和实现持续发展的必然要求。国家发改委、信息产业部、商务部曾对中国企业调研的结果，表明中小型企业面临最紧迫的问题是第一个就是了解客户第二个怎么发现更多的客户第三怎么来扩大销售的区域调研结果显示提升营销能力是中小企业最紧迫的问题和需求。营销是企业的心脏，企业成也在营销，败也在营销，所以营销也就真成了“赢销”，不赢利或者说没有利润的营销，都是不能进入人们视野的营销，也很难成为人们称道的和谈论的营销。尤其对于中小民营企业，更将营销看做企业生存的重要砝码，营销的合理运用也成为中小企业产品的护身符。对于市场营销在企业中的地位在很长时期中是一个模糊的问题。在最初阶段，很多企业都把市场营销仅作为一种有助于产品销售增长的策略和手段，对市场营销在企业中认识不正确，必须会对市场营销在企业中的运用带来影响，这样就局限了中小企业的做大做强的道路。市场营销从来就不是一项孤立工作，企业战略、网络建设、人才培养、新业务开发、服务改善、信息化推进等工作无处不渗透着市场营销的观念。现代化的企业营销，不应再在片面和局部的层面来做文章，而应该强调企业营销的战略性思维，全员营销的的作战能力等。1、 当务之急是要实现由生产制造向品牌营销的战略转型由于“中国制造”的国际分工处于国际产业链的最底端，以低成本及劳动密集型产品为竞争优势，国际消费者对中国产品的评价以消极居多。中小企业为了实现产业升级，打造世界知名品牌，有一条较长的战略营销之路要走。中国企业的典范海尔，其由制造向营销的“蝶变”正是自身国际化及其品牌战略的关键一跃。中国制造的当务之急是要实现由制造向营销的战略转型。市场营销作为企业的中心工作，必然会影响带动其它工作，营销思想作为企业核心思想，也必然对各方面工作起指导作用。在制定企业战略的时候，必须牢牢树立市场营销的中心地位，用市场营销这种核心的思维方式来思考战略问题。营销(经营)由效益、服务和新业务三部分组成，其中效益是代表企业内部收入与成本的关系，是典型的企业营销目标。服务则代表企业在社会上和用户心目中的形象、地位和信誉，服务是现代市场营销一个新观点，充分反映了企业以用户为中心的营销观念。新业务代表企业未来的效益和服务，是企业创新观念的体现，根据“三足鼎立”的战略构想并加以具体化，企业就可以把握未来发展方向，使企业永远立于不败之地。 2、全员营销加强企业内功，为企业转型升级提供坚实的后盾全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，很多大中小企业采用后取得了不凡的成效。全员营销的理念是人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外部营销。全员营销即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。企业内外部有两个市场，内部市场就是怎样满足员工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户的需求。在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场负责的主体。在这种机制下，海尔内部涌现出很多“经营自我”的岗位老板，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、改进质量等方面作出卓越贡献。作为一种科学的管理方法，既包含了内部管理，也包含了外部营销，对其正确的应用无疑会给企业带来理想的回报。全员营销具有诸多的价值简单总结如下：由以产品为中心向以市场为中心转化由生产贸易型向市场经营型跨越单一的广告轰炸策略向整合营销传播转化，企业的营销部门更加专业化，实现各种营销手段优化组合的整合营销企业整体组织实现市场化，活化了企业的整体潜能全员营销迫使企业适应市场要求，促进企业内部组织更新优化升级以市场为龙头，带动企业内部快速向现代企业理念和制度靠近降低企业生产成本和运营成本，内部服务社会化，便于制造企业向集团化发展。全员营销的管理理念不仅提升了企业的经营管理水平，使得所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析 、规划和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展，为企业转型升级提供坚实的后盾。 3、借外部专业营销力量，加快促进企业稳步健康转型升级企业聘请营销咨询公司为企业提供专业营销服务，在国内已非常普遍。在金融危机影响下，为摆脱困境，提升销量与品牌，促进企业转型升级，更是有相当一部分中小企业选择了借助外力-咨询公司。但是也有一部分企业对咨询公司望而却步，不信任，观念中存在“我已经很英明神武”，“我肯定比他们更了解我的行业、我的企业”“我的行业、我的区域有很强的特殊性，咨询公司不可能理解的”“我资产过亿你们资产远远不如我，证明你们的方法肯定不如我……那“营销咨询”到底有没有价值?无可否认，企业内外，可能还有很多企业对营销咨询的价值只有一个模糊的认识。营销咨询相对于具体企业的营销，有三个方面的价值：(1)高专业。营销咨询公司知识面宽、信息量足，见识广、工具专业、分析能力强，横跨多个行业，有利于借助其他行业的经验、创新本行业营销咨询立足于无数企业的营销案例、而非孤立企业，咨询公司开发了大量工具，再在长期咨询实践中积累，使咨询公司的信息搜集能力、储藏能力，超过一般企业横跨多个专业，使咨询师触类旁通，美的空调当年从终端攻击春兰、科龙，舒蕾从终端拦截宝洁，都是把红桃K的技术用过来。因此，他们能比企业自身的人员更全面、更系统、更科学、也更有专业地完成咨询任务。尤其是当咨询团队成员本身来自企业，从企业高层过渡而来时，对某一企业的营销咨询或 *** 盘服务就更显得稳 *** 胜券。(2)高效率。咨询公司具有专业的咨询项目团队，有专业的作业模式，咨询顾问往往用充足的时间和精力对需要咨询的问题进行专业的调研、分析、思考和设计，相比于整日忙于事务的企业管理人员来说，显然具有更高的工作效率。(3)客观与独立。营销咨询公司作为企业的“外脑”，不仅为企业提供公正、客观的判断，更能为企业带来知名品牌的成功经验。营销咨询顾问均具有市场实战和顾问咨询双重背景，能够为企业提供适合的咨询建议与实实在在的销量。营销咨询公司能够提供的咨询有营销战略、营销战略规划、产品战略规划、品牌战略规划等等，并通过内外部营销体系、组建营销团队、开发渠道、维护市场，达成指定销售业绩与建立品牌形象知名度。

1. 树立“整体营销”的观念面对国外境外企业在国内轴承市场的强大营销攻势，我国轴承生产企业开始重视企业的销售工作 , 如扩大销售队伍 , 提高销售人员素质等。但仍有不少企业市场观念落后 , 并未真正转到“整体营销”的观念上来 ,事实上仍然坚持过去的“推销观念”。因此 , 必须对企业全体员工进行“整体营销”观念的培训 , 使全体员工树立起“整体营销”观念 , 即以目标市场为出发点 , 以用户需求为中心 , 以整体市场营销为手段 ,通过满足用户需要来获取利润的企业经营观念。2. 建立一支高素质的营销队伍(1)采用“请进来、送出去”的办法对营销人员进行培训，提高企业营销队伍的整体素质。(2)在不影响企业设计开发工作的前提下 , 抽调一部分技术人员充实到营销队伍中去。(3)招聘专业对口的大专以上学历的毕业生 , 并由企业技术水平高、实践经验丰富的高级工程技术人员和营销人员。(4)高薪聘用既懂技术又懂营销的高级人才。3. 建立以市场营销为中心的运行机制在“整体营销”观念下 ,营销工作并不仅仅是营销部门的事 ,企业所有部门都应以“满足用户”这一原则为中心 , 致力于满足用户需求 , 而营销部门则更应在日常工作中向其它职能部门灌输这一原则。对于企业的营销经理来说 , 其面临两大任务 : 一是协调企业内部营销活动 二是在用户利益的目标下协调营销与技术、采购、生产、质量、财务、服务等职能部门的关系。对轴承这种高技术产品来说 ,营销部门与技术开发部门之间的协作显得尤为重要。4. 加强营销信息系统的建立企业必须设专人负责市场信息收集与研究工作 ,适时调查、分析不断变化的市场需求 ,掌握产品开发方向 , 研究、制定企业产品开发的中长期计划。市场信息的收集与分析包括两方面 :用户信息和竞争对手信息。任何一个企业在进行市场营销活动时 , 在认识市场环境、制定营销战略时都需要收集广泛、系统、准确的市场信息 ,并对其进行全面的分析。5. 突出自身优势提供良好服务针对国外和其他地区的轴承企业 ,轴承生产企业在营销中要善于宣传自己的优势 , 而不应简单地与对手比技术、比质量、比价格 ,更不应盲目打价格战。轴承生产企业的优势在于能提供良好的服务 , 这一点必须尽力发挥。轴承是高技术产品 , 售前售后服务非常重要。应当像重视销售一样重视服务 ,甚至可以把服务当作一项重要的业务 , 直接创造收入 , 而不是仅仅作为辅助销售的工作。6. 建立全国乃至国际性营销网络在国内外市场的开拓中，轴承生产企业要逐步推行代理制，适当发展、培养代理商 ,搞活营销方式 , 拓宽销售渠道 , 建立起全国性乃至国际性营销网络。我国大多数轴承生产企业以往都是依靠企业自身的销售力量直接向用户推销产品 ,但由于大多数企业自身的销售队伍浅论如何提高企业市场营销能力增强企业竞争力福建龙溪轴承(集团)股份有限公司　郑长虹不可能太庞大 ,企业要想提高市场占有率 ,就必须采取两条腿走路的方法 , 设置“双销售渠道”( 直接销售渠道和间接销售渠道 )。即一方面依靠企业本身的销售人员进行直销 , 另一方面依靠代理商进行分销。7. 形成企业协调、有效的促销组合策略(1)专业性强 , 技术含量高 , 技术服务要求高。需方对轴承的品种、规格、型号、质量都有严格要求，一般不能互相代替。轴承技术性能复杂 , 安装修理、零配件供应、 *** 作技术培训都需要跟上。(2)买卖双方都具备专门的商品知识。轴承本身的高技术含量需要企业对产品特性有详尽的说明 , 卖方如果缺乏轴承知识 , 就不可能给用户介绍轴承性能、用途和使用方法 , 就会影响轴承销路。买方则在详细了解轴承的性能、用途、技术要求、使用效果后 , 经过慎重考虑才决定购买。轴承市场上述特点决定了其营销手段的效果与消费品明显不同随着计算机的普及与发展 , 网络营销已成为一种新的营销方式。对于轴承生产企业来说 ,网络营销的目的并不在于直接的网上销售量 ,而是着眼于网络营销所带来的其它效应。企业进行网络营销时应注意以下几方面问题 :①主页的版面设计编排必须围绕企业的目标用户群 , 而不只是一堆绚丽的图片和空泛文字说明。②积极参与相关行业组织 , 扩大企业知名度 , 以便在相关行业网站上能方便地搜寻到企业的节点。③企业要意识到网络营销的重要内容是信息服务 , 要注意满足用户访问网站时的信息需要。8. 明确市场定位 , 制定正确的市场竞争战略面对新的形势轴承生产企业要明确自己的目标市场。这几年由于国有企业之间三角债拖欠严重 ,一些轴承生产企业转而去东南沿海开拓民营企业市场，这无疑是正确的。但汽车、飞机、军工等行业是轴承的主流市场。轴承生产企业更应在主流市场与国外境外的竞争对手比一高低。因此 , 要在开拓民营企业市场的同时 , 重点开拓主流市场。这两个市场对轴承的要求是不一样的。东南沿海民营企业一般承接短平快加工任务，两三年内收回成本就转产别的项目 ,对轴承寿命没有太高要求，但 *** 作人员水平低 ,保养维护不良 ,要求轴承在不良环境下仍有较高可靠性 ,并要求轴承厂商为其设计工艺路线 , 配备适当性能的轴承。主流市场一般情况下则对轴承寿命有较高要求，可靠性要求是针对较好使用环境提出的 ,用户会根据自己的工艺路线对轴承提出性能要求。

刚好手头有\x0d\x0a1、情感营销策略：情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装丶情感促销丶情感广告丶情感口碑丶情感设计等策略来实现企业的经营目标。在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少丶质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。\x0d\x0a2、体验营销策略：体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官丶情感丶情绪等感性因素，也会包括知识丶智力丶思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢丶赞赏丶讨厌丶憎恨等，形容词：可爱的丶诱人的丶刺激的丶酷毙的等等。企业为何体验营销呢？其实体验营销的重要性体现在：消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性丶个性化丶多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变。对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌联播可有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求。本书前面有专门章节讲述体验营销。\x0d\x0a3、植入营销策略：植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影丶电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。我们经常在众多电影丶电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台，同时在各种以内容输出的平台上，均可以实现。比如网络游戏丶微博段子丶长微博图文，甚至小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏丶微视频等，但是在微博段子丶长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略。\x0d\x0a4、口碑营销策略：口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息丶品牌传播开来。这种营销方式成功率高丶可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品丶服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。在第二丶第三阶段，都可以使用此策略，口碑营销策略基于社会化媒体平台，强调关系与兴趣，激发大家分享正向口碑的兴趣，为企业品牌正向引导助力。我们曾在论坛丶微博上看到关于海底捞众多口碑的传播，还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享，这些都是口碑碎片，通过用户自行分享出来，当企业使用此策略时，更多是利用口碑类媒体传播品牌的感受。\x0d\x0a5、事件营销策略:事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销是企业通过策划丶组织和利用具有名人效应丶新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体丶社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度丶美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的 *** 作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。我们常因为新品牌丶新产品知名度不够高而苦恼，在新品上市阶段，很多企业希望能有一个引爆的事件发生，将媒体丶公众的目光聚集过来，这都是希望品牌迅速爆红的心理，不过事件营销也是一种策略的方法，并不是万能的，也就是说火爆与否跟很多因素有关，前文《从刘烨抢沙发谈事件营销》中有描述关于事件营销策略的形成方法，一个好的事件营销是会将公众引向品牌，而非事件本身。\x0d\x0a6、比附营销策略：比附营销是一种比较有效的营销手段，能让目标受众迅速完成对我们的营销标的物从认识到感兴趣甚至到购买的过程。其 *** 作思路是想方设法将自己的产品或品牌与行业内的知名品牌发生某种联系(即攀附知名品牌)，并与其进行比较，但承认自己比其稍逊一筹。比如早些年蒙牛刚刚推出时，与伊利的比附，在互联网中2013年暴风影音推出“中国好老二”的活动，借艾瑞网关于视频排行之势推出了系列的广告丶营销活动，这次暴风影音的数字营销战役的策略便是比附营销。\x0d\x0a7、饥饿营销策略：是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系丶制造供不应求“假象”丶维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表明上，饥饿营销的 *** 作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。谈起饥饿营销，大家最先想到就是苹果手机，这世界上越难得到的东西越是令人着迷，乔布斯深深了解其中的道理，雷军领衔的小米手机也学了乔布斯的精髓，小米的饥饿营销一样做的有声有色。这种策略在一些有竞争力的产品推出时可以尝试使用，适合第一丶第二阶段。\x0d\x0a8、恐吓营销策略：所谓恐吓营销是指营销者通过广告丶营销人员等方式，向目标客户告知某种现存的或者潜在的威胁丶危害，以达到销售其自身产品的目的的一种营销方式。但当营销者提供的事实或者数据存在夸大或者虚假时，这种行为一般不列入恐吓营销的讨论范畴。恐吓营销在逻辑上的表述为：分析产品列举提出问题渲染问题的严重性从心理上恐吓采取措施潜在购买成为现实购买。这种策略适合一些对身体有益的健康类产品或服务丶人身安全的产品或服务，比如保险公司丶空气净化丶安全座椅丶保健品丶药品丶母婴用品丶儿童教育??这些企业在使用此策略上效果很明显，但是不要夸大事实，甚至捏造谣言危害竞品，比如“微波炉有害”的传言，全行业销售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的损失，微波炉老大格兰仕更是深受其害。这方面需要营销者在运用时格外注意，然而此策略运用得当，效果甚好，比如当年螨婷这个品牌，当时九鑫集团耸人听闻的提出了螨虫概念，通过传播让用户知晓螨虫的危害，立刻使许多女性恐慌起来，纷纷掏钱抢购。利用恐吓营销，只要摸准心理，详尽列举，巧妙实施，恐吓适度，准能让你的顾虑对号入座！\x0d\x0a9、会员营销策略：会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在 *** 作思路和理念上有众多不同。在数字营销战役中，我们更愿意使用数字化手段对企业的会员进行分群丶清洗丶优化，并制定有针对性的营销策略，比如通过梳理一个电商企业的会员，根绝地域丶年龄丶性别丶习惯购买品类丶购买次数等多个维度进行分群，在促销时针对不同群体进行不同内容的传播。一个电商品牌通过会员营销，在一次大促时整体销量中“会员营销”的数据占据了40%。可见会员营销的重要性，在会员营销策略上所做的是大数据的事情。

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