银行外拓营销经验总结

银行外拓营销经验总结

银行外拓营销经验总结，学会总结对于每个人来说都是很重要的，当工作拉下帷幕的时候适当的总结可以帮助人们积累经验，经验总结有利于职业发展，下面分享银行外拓营销经验总结。

银行外拓营销经验总结1

三天的外拓营销培训转眼即逝，时间不长，收获颇多。实践外拓、总结会议、每一个环节都历历在目。晚上，我们一起分享白天战果和经验，听培训老师授课，讲心态，讲营销，做演练。白天，我们深入拓展，带上头一天的武装，我们底气更足了。由最开始的声涩胆怯到最后融入团队的欢乐，每一个环节的互动，再到最后的分别，都让人难忘。当每队拿着自己的积分竞拍食物时，在一片融洽欢乐氛围中，再转到老师最后播放几分钟我们剪影的PPT时，有种不舍和感动涌上心头。

“走出去、领进来、留得住”主题培训，我感触颇深。

“走出去”，积极主动。临柜的我，更多的是在柜台被动地等客户咨询。而培训，使我转变理念，实现了由“等客上门”到“上门找客”的转变。说实话，开始的我畏难心理严重，胆怯、不自信、不敢、不愿，每走访一位客户都是自己内心的挣扎。而经过实践培训后，我越来越自信大方，问老板好，主动寒暄，捕捉客户关注点，适机介绍我们的产品和服务，终于不那么紧张，能够逐步控制场面了。

“领进来”，有效营销。怎么才能把客户领进来，这时我们需要掌握有效的营销方式，让客户愿意进来，并且有机会让更多的客户也进来。如老师所说的“FABE”销售法则，从解答客户诉求，巧妙地处理好客户关心的问题，顺利实现产品的销售诉求。运用顾问式营销方法，处理客户异议等情景应对方式，找准核心关键点，学会询问和聆听。同时，更应该熟知我们的产品和服务，增加社会阅历，加强学习营销技能的同时加强学习业务知识，才有资本和机会去把潜在客户的显性、隐性需求发掘，并把他们“领进来”。

“留得住”，真诚服务。“客户不跟踪，到头一场空”。我们“走出去”了，也有效营销把客户“领进来”了，还远远不够，还需要倾注我们后期的真诚服务，这样我们方可将客户留住。从细节用心去关心客户，从工作到生活的渗透，有效地做好商机跟进，完善客户档案，筛选有效客户，做好客户跟踪维护。提供更优质贴心实用的服务，为客户提供更为便利、快捷、有效的金融服务，使我们现有客户和潜在客户“留得住”。

银行外拓营销经验总结2

近年来，随着经济的飞速发展，我们的理财方式也发生着翻天覆地的变化，从以前走进银行去洽谈体验到现在坐在家里使用手机和网络实时 *** 控资金流向——电子金融方式已越来越自然地融入到我们的日常经济生活之中，电子银行也以其特有的便捷性引爆着新一波的支付浪潮。

电子银行主要包括个人网上银行、手机银行、短信银行和家居银行四个模块，其中尤以个人网上银行和手机银行使用力度大，传播范围广。我们建设银行的网上银行服务采用的二代身份核查认证系统和先进的安全加密技术，保证了网上交易的安全，同时现阶段所适用的新型二代网银盾拓宽了其使用渠道、增强了交易的便利性；建行的个人手机银行作为一种结合了货币电子化与移动通信的“掌上金融柜台”不仅可以使人们在任何时间、任何地点处理多种金融业务，更令银行能以便利、高效而又较为安全的方式为客户提供传统和创新的服务，而个人手机作为移动终端所独具的贴身特性，使之成为继ATM、互联网、POS机之后银行开展业务的强有力工具。

推动电子银行业务的发展，如果只靠各网点的跑马圈地、划耕为林，就只会导致营销的盲目性和拓展业务时的短见性，造成网银用户规模的爆发式增长，网银睡眠户率较高等现象。这样一来不仅挤占了大量资源，而且严重影响了电子渠道分流柜台业务的功能性。但是就我们网点本身来说，作为全乌兰察布市唯一一个对私网点，我们桥西分理处不仅存在占地面积小、硬件设施差等较为不利的外部物理环境，更有着不容忽视的短板：客户群体老龄化严重——有六成以上的客户是靠社保低保度日的老年人，工作团队尚未有效整合——网点仅有的九名员工中有五名是去年刚参加工作的新员工，普遍缺乏工作经验。

所以在学习领悟总行及区分行的政策精神的前提下，我们综合考虑了网点的物理环境及人员优势，做出以下推进拓展电子银行业务的措施：

首先，我们网点内部员工建立了简易的培训机制，通过我们亲自 *** 作体验电子银行及学习了解电子银行的知识增强了对电子银行的营销维护能力：不论是柜员还是客户经理对客户使用电子银行进行交易的便捷体验、成本优势等好处都了然于心。平时工作期间，只要遇到问题每个员工都积极探讨着解决问题的各种方案途径，即使有分歧也从未止步于网点内有限的经验，直到我们所有员工对利用电子银行进行产品购买、缴费、交易等具体环节步骤以及可能遇到的一般问题都能独立解决，并且完全掌握电子银行客户回访等细节。通过这样的“魔鬼式训练”，我们从曾经频繁地请教其他网点的“问题户”转变成处处都领先于其他网点的“电子银行通”。

其次，我们对存量客户和增量客户的活跃交易实施“两手都要抓、两手都要硬”的策略：在前期的室内工作经验中，我们逐渐总结出目标客户营销——技术支持维护——后续客户关怀的激活电子银行交易的售前、售中及售后的“一张网”服务机制。

通过从二级分行反馈回的数据我们不辞辛劳地给每个客户进行电话回访，分优先级分批锁定目标激活睡眠客户，令场内所有人员利用电子银行本身所具有的政策优势和便捷性激发新客户兴趣，改变旧客户习惯。比如，现阶段的建行网银通过系统在规定时间内做六次业务便退还网银盾成本费，跨地区转账时的手续费比在柜面转账要便宜一半，登陆网银即可查看自己名下包括xyk在内的所有约定网银账户，可从下拉菜单中选择投资理财进行资金流的支配和投资，并查询基金、账户贵金属等持有状况；建行手机银行则可以完成柜面 *** 作无法实现的二次交易：代用户缴付电话、水、电等费用，转账手续费享受柜面业务的三折优惠，客户更可以通过手机银行搜索周边网点并在网点信息中查看该网点当前的排队人数，方便自身合理安排时间，利用客户端新增的惠享影票功能、xyk购汇还款、xyk积分查询、理财产品交易明细查询、外币活期转活期等功能，更好地提高资金利用率。

可是光靠在室内被动的“买家市场”营销策略，让客户在固有的思维认识中选择我们，我们的机会其实十分有限；只有我们掌握了交易的主动权才能更好地推动电子银行业务的发展并真正令这项业务造福于客户，所以同事们在工作之余也非常重视宣传和推广，以至于开展了春节前夕的“走出去”活动——去网点之外的客流量大的`商场进行电子银行签约业务。彼时虽然是隆冬季节，正对商场大门的工作台都被冻的冷硬，但我们即使连记录客户信息都有些困难，也从未抱怨一句，上到网点的负责人和主管，下到刚来的新同事，无一不被自己热火朝天的干劲温暖鼓舞着，对每一位上前询问的客户都笑脸相迎，耐心解释，同时热心地帮助客户进行业务 *** 作。功夫不负有心人，三天的活动令我们的电子银行业务“赚了”个“盆满钵盈”。

在此期间，我们也一直密切关注分行下发的指令性文件，积极配合电子银行砸金蛋积分抽奖活动，鼓励客户使用电子银行渠道办理业务，进行抽奖，令客户享受业务优惠外还能得到意外的惊喜。另外，在适当的时候我们常常让老客户带领着新客户共同体验电子银行之旅，增强其讲解的易用性和影响力。

最后，网点依据建立存量客户激活考核指标，如激活睡眠户等，在活动期间对电子渠道销售的产品实行略高的买单价格，鼓励和引导我们员工激活存量客户交易，提高拓展电子银行业务的积极性，切实扩大电子银行客户规模，夯实客户基础。

作为建设银行的员工，可以说是最能切身感受到电子银行的便捷性，建行电子银行业务不仅为消费者提供了便捷实惠的支付手段，同时也旨在为客户打造一个全新的集转账汇款、缴费购物、理财投资为一体的方便快捷的资金管理平台。我们作为传播和营销电子银行业务的媒介，不仅用自己的辛劳和汗水换取了客户们对这项业务的认可，更提高了自己的业务素质为自己的职业生涯竖立下一块小小的里程碑。

银行外拓营销经验总结3

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，

做为一名在广发银行xyk从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、出国留学懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的.认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。

从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!

1、对自己要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

2、给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标!

3、要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

4、在营销失败中学到新知识

常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功!

营销员要有较强的心理素质 推销工作就如同商战中的先锋阵地，而营销人员就是前沿阵地上冲锋陷阵的排头兵。尽管指挥员“运筹帷幄，决胜千里”，但如果战场上士兵不能放开手脚去干，同样也难以取得胜利。推销员的职责如同士兵一样，任何英明的推销决策都要由推销员来具体实施。因此，对于推销人员的要求也是相当高的。 推销人员具备良好的心理素质，它包括以下几点： 自信 每个人都需要自信的心理素质，而作为推销人员，自信对你有着更为重要的作用。自信可以获得成功，因为它是建立在正确地认识自己力量的基础上的。自信不等于自负，自负的目的在于赢得他人的赞许，根据别人的看法来评价自己，因而自负的人很容易犯错误。 自信心是在不断获取经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的。你在刚开始做推销时可能会有自信心不足的感觉，因为这对你来说是个新的开始，尚未取得足够的经验。只有熟悉了业务、积累了经验，自信心才会产生。在这种情况下，你的心中要有这样一种感觉——不管面前遇到什么问题，你都能解决，都能对付，都能完成任务。这样一种感觉是最令人欢欣的。这种感觉就是自信心，没有自信心你会发现许多问题在解决时都是困难重重。 自信心可以激发出你在推销过程中的活力和创造力，使你的聪明才智在推销工作中得到最好的发挥。一个人的聪明才智能进一步增强人的自信心。如果建立起这么一种良性循环，那么你的事业就会取得辉煌的成功。 相信会成功，是那些已经成功的人所拥有的一项基本而绝对必备的要素。当你心里不以为然或怀疑时，就会想出各种理由来说服你的不相信、怀疑。不相信、潜意识中要失败的倾向，以及不信能成功，都会将你的营销工作推向失败的深渊。没有自信也就没有成功，怎样培养自信心呢？试着努力照下面的方法做，会对提高你的自信心大有帮助。 去挑前面的位子坐。不知你是否注意到，不论是开会或者是各种聚会，后面的座位总是先被坐满。大部分占据后排座位的人，都希望自己不会“太显眼”，而他们怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能建立信心，把它当作一个规则试试看，从现在开始就尽量往前坐。当然，坐前面会比较显眼，但要记住，默默无闻的营销员是很难获得成功的。 要练习正视别人。你看别人时的眼神可以透露出你是否具有较强的自信心。不正视别人通常意味着：在你旁边我感到很自卑，我感到不如你，我怕你。正视别人等于告诉他：我很诚实，而且光明正大，我相信我告诉你的话是真的，毫不心虚。要让你的眼睛专注别人，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的信任。 要加快你走路的速度。一个人走路时的速度与其是否具有自信心有很大关系。许多心理学家研究发现，借着改变姿势与速度，可以改变心理状态。你若仔细观察就会发现身体的动作是心灵活动的结果，那些士气低沉的人，走路都拖拖拉拉，完全没有自信心。而另一种人员表现出超凡的信心，走起路来健步如飞。人们从这种步伐中可以断定，他们要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是他们一定能成功。 不要怕当众发言。怕当众发言的人，不是他们不想参与，而是因为他们缺少信心。在会议上沉默寡言的人都认为，“我的意见可能没有价值，如果说出来，别人可能会觉得很愚蠢，我最好什么也不说，而且，其他人可能都比我懂得多，我并不想让他们知道我是这么无知”。每次这些沉默寡言的人不发言时，其自信心便会受到一次沉重的打击，从而更加不敢当众发言。如果你每次都积极主动发言，就会增加信心，成功的机会自然也就随之增加。 解决影响销售自信心的三大敌人 当今社会,人人都可以成为销售高手,都可以创造辉煌的销售业绩,这个问题已经成为一个不争的事实。但是现实中情况却不一样,有的营销员每月能做1000万元的业绩,有的却是零业绩有的营销员1个月能拿10万元佣金,有些却连底薪都保不住。那是什么让营销员之间出现了如此巨大的差异呢？答案就是不自信。要建立有效长期的销售自信心,必须找到和彻底解决影响销售自信心的三大敌人。 第一大敌人:担心自己的产品不好,客户不要。 “没有卖不掉的产品,只有卖不掉产品的人”,销售的过程就是说服顾客购买的过程,营销人员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客创造价值。要说服顾客,必须先说服自己的产品很好,即自己真心地相信所销售的产品能够给顾客创造价值。如果连自己都无法说服，让自己相信自己所销售的产品是好的，又怎么让客户去相信呢？ 那如何才能建立对自己产品的自信呢？ 要建立产品自信心,我们必须在推销产品之前,要深刻了解和挖掘产品能解决人们哪些方面的需求和给他们能创造多大的价值,然后烂熟于心。有了这个基础,我相信所有的营销人员走到哪里对自己的产品都有绝对的信心。 第二大敌人:担心公司实力和品牌不响,客户看不上。 时下,一些小公司的营销人员存在一种普遍的现象,在市场上不敢向陌生人正确介绍自己和企业。笼统地说自己是什么大公司、大行业的营销员,有的说自己是某某大行业的公司,营销人员越是这样不自信,客户就越是觉得这个公司有问题。所以往往在这样的情况下,错过很多潜在的客户与市场机会。未进客户门,自己的心里都已经得出了输的结果。如果一个销售人员，在碰到其他公司的销售人员时，就一直在想着自己的公司没他们的大，没他们出名，认定客户会选择对方的产品，而选择放弃的话，产品怎么能销售出去呢？所以一定要对公司有信心，对自己有信心。 如何培养对企业和品牌的自信心呢？ 要建立对企业和品牌的自信心,首先必须明白以下道理:任何大企业都是从小企业成长起来的,任何驰名品牌都是从不知名品牌开始的。今天的小企业、小品牌,明天可能就是大品牌、大集团。所以营销员要建立对企业和品牌的自信心,就是必须要找到企业和品牌的优点、优势,并结合客户的实际需求不断强化运用和传播这些优点、优势。这样企业小和品牌弱就不会成为营销的绊脚石。 第三大敌人:担心自己知识太少,说服不了客户。 营销员在实际的销售过程中,发现所有的恐惧都是来自于怕说服不了客户或者急于说服客户而产生。克服恐惧最好的办法就是充满信心，如果因为顾客一口回绝，或说了些拒绝的理由，你便不敢再做进一步的推销，那么你将永远一事无成。 破解这一难题,营销员必须要明白客户是被谁说服的？当今世界上,没有一个人愿意被别人说服,也没有一个人被别人说服过。所有的说服都是自己说服了自己,也就是说客户愿意买你东西都是自己说服了自己,而不是被你说服。 所以要消灭这一敌人,营销员必须把公司的产品卖点和以往公司成交的案例牢记,抱着帮助客户创造更大价值的心态去营销拜访。在拜访中营销员首先要挖掘客户的当下需求,根据客户当下需求有目的地推荐并把牢记心中的案例说给他听,让其明白他不是第一个购买的人,更加表明这个产品很热销。通过这些让其自己说服自己,认为这个产品值得购买。敏锐的观察力和灵活的反应能力 消费者选购商品的时间一般比较短暂，建立良好的购售关系主要是在这一短暂的时间内进行的，同时推销者要为顾客提供物资需要、心理需要和良好的售后服务，这就要求推销者有敏锐的观察力。从刚一接触顾客开始，对方的每一个动作都会反映出其购买心理；与顾客交谈更是顾客需求的直接表达方式；顾客的每种询问或许是对产品的态度与顾虑；挑选商品的行为表现可以看出顾客对产品的认知程度……这些都需要推销者用敏锐的观察力来洞悉，从而对顾客的消费心理作出准确的判断和把握。 敏锐的观察力是在长期的实践 *** 作中磨练出来的，并需要细心体验、认真总结。推销员的职业特点决定了其复杂的社交活动，他们要接触许许多多不同类型的消费者。由于消费者的需求、购买动机、爱好兴趣、习惯性格等不尽相同，所以推销者要针对每一位顾客的具体情况，以灵活的反应能力做出迅速准确的判断，使顾客都能感到满意。克服恐惧 营销工作具有一定的难度，再成功的推销员也会遭到客户的拒绝，推销就是从被拒绝开始的。问题在于成功的推销员把被拒绝视为正常，并养成了不在乎吃闭门羹的气度，不管遭到怎样不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼，而且毫不气馁。克服恐惧最好的办法就是充满信心，如果因为顾客一口回绝，或说了些拒绝的理由，你便不敢再做进一步的推销，那么你将永远一事无成。一个有作为的推销员，要从客户拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方的观念，把他的冷漠的抗拒变为对商品的关心，最终将你的产品推销出去。 还有些推销员只有热情而没有策略，这同样要面临失败。当然满怀热情是应当的，可希望太大，失望也大，一旦遭到拒绝，心理的打击就难以忍受，慢慢就对客户产生了一种抵触恐惧感。因此，推销员要仔细研究客户的拒绝方式，想出如何应付的方法。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到拒绝，你就可以总结出一种新的对付客户拒绝的方法。只要你用行动去做就可以治愈恐惧、犹豫，拖延则助长恐惧，希望是个开端，但要靠行动才能赢得胜利。下次当你遇到恐惧时，不论轻重，要先镇定，先搞清楚你到底在怕什么，然后再寻找，该采取什么行动才能克服恐惧，因为每一种恐惧都有一套方法可以对付。 当你对某人有恐惧的心理时，可以先对他做个整体的评价，并列出你惧怕他的原因及他的平凡之处，这样经过几番对比之后，你会发现他并没有什么可怕的，他也只是一个很普通的人。了解了这些事实后，你的恐惧心理就会逐渐随之消失。 怎么才能适当地评价别人，克服对别人的恐惧呢？这就需要对别人的看法保持心理平衡，与其他人相处时要记住两点：第一，别人都是重要的，每一个人都是重要角色；第二，我也是重要的，因而也是重要角色。所以，当你遇到客户或顶头上司时，要想到我们是两个重要的人物，正在讨论有共同兴趣与共同利益的事情。只要你保持了双方之间的这种平衡，你就没有恐惧了。较强的心理自控能力 营销人员在向顾客推销产品的过程中，总是在想方设法缩短推销工作质量与消费者期望标准之间的差距。但是无论营销人员怎样努力，这种差距都不可能缩短为零。在推销过程中，心境不佳的顾客或是挑剔难缠的顾客很容易遇到，那么购销双方潜在的冲突就无可避免。一旦冲突发生，就需要推销者有良好的自我修养和较强的自我控制能力，保持平和冷静的心态，决不能因一时冲动而影响工作大局。 美国心理学家克伦曾根据心理学的原则对推销员提出了十项行为要求，很有价值：第一，记住宣讲的开场和终结的重要性，抓住顾客准备购买的“心理时刻”；第二，善于控制面洽局势，防止反复与顾客争论一个问题，学会以反问代替迎击的艺术；第三，情绪的激动要有利于引起顾客的购买欲望；第四，展示样品以增加顾客的兴趣，并保持他的注意力的集中；第五，说服顾客时要列出你的依据，以使听者产生真实感；第六，使顾客处于合作的心情之中；第七，使顾客处在表示同意而不便说出“否”字的状态；第八，通过引导，暗示顾客作出正确的答复，使洽谈得以继续而不致中断；第九，适时地结束售卖说辞，在顾客表现出购买欲望时及时成交；第十，要保留再访问再议的余地，以便日后争取顾客作连续购买。

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