运营和营销的区别是什么？

明晰市场营销与运营的差别，能够帮助我们更好地理解运营，并且在运营工作中巧妙地运用市场营销理论，让我们的运营工作更科学，更高效。

市场营销与互联网运营间的暧昧关系，也算是自互联网运营岗位兴起以来一直笼罩在广大运营人心中的一团迷雾了：

说它重要吧，好像跟工作并没啥直接关系；

说它不重要吧，又总感觉两者间有着藕断丝连、说不清道不尽的关系：似乎师承同门，又似乎有着本质区别……

关键是，弄清楚两者的关系，不仅能让我们理清运营与营销工作的边界，更能移植、借鉴市场营销沉淀了几世纪的理论体系，让我们在运营的道路看得更远、走的更快。

下面将按照下述内容展开阐述：

营销与运营的本质区别：商业模式不同、利益关系不同

市场营销发展的五大历程对运营的启示

科学的市场营销模型对运营模型的五大启示

一、营销及运营的本质区别及关联

在《Marketing An Introduction》中，营销的广义层面的定义是：为客户创造价值，建立牢固的客户关系，从而获得回报的过程。

我们看到这个定义是否有种似曾相识的感觉？

如果把上述的“客户”两字替换成“用户”会发觉它与运营的定义已经非常接近了。而这两字之差恰恰替我们梳理了两者的核心区别：商业模式内涵不同。

市场营销是通过客户的回报与成本的差价获取利润；而运营是间接从用户身上获取利润，通过售卖用户的注意力及影响力从而向第三方获取利润。

这两者的区别早已不新鲜，但这个看似微小的差异，对传统营销驱动的企业及互联网商业驱动的企业，对两者的战略、定位、组织结构、资源配置的影响却是颠覆性的。

比如，假设我们经营一家“水果连锁店”企业。

那么，对于一家按照传统营销商业模式经营的水果店，它将是这样子的：

目标：销售利润最大化。

开店之初，我们需要认真评估小区的水果店覆盖面积谨慎选址，然后联系及管理批发水果的供应商，开设门店，招聘及培训员工，管理店面，根据市场价格波动灵活管理价格、通过会员卡等方式吸引当地居民……

成败主要靠店面位置、水果质量、员工素养等。

但是，对于一家按照互联网模式经营的水果连锁店，它或许是这样子的：

目标：吸引爱吃水果群体用户最大化。

第一步，选址开店？自营那么高成本，没必要，到处都有现成的成熟水果店了，为何不直接找他们合作？

比如开创一个“水果活动公众号”，关注这个号的用户每周可以一次打卡签到就可以在指定的水果店中免费领取一小份高档水果（比如车厘子、榴莲、黑加仑），进而很快就能黏住一大批忠实的爱水果活动粉丝。再通过线上的广告、活动盈利。

因此，剩下的工作是找一批管理靠谱的水果店进行长期合作（谈判优势是：引流量稳定也能降低水果店的滞销风险进而压低价格），并周期性与他们结账。

*此两例仅为示例，请勿盲目模仿。

可见，“客户”与“用户”，两字之差，却衍生了一整套完全不同方向的经营模式：

前者是通过销售额减去成本获利；

后者是请用户吃水果，通过品牌人气效应在其他地方赚钱。

然而，在两者的经营过程中，其实也有非常多的共性之处：

比如，都需要提供优秀的产品（好水果）吸引人、优秀管理保障服务水平、都需要能够影响人群决策的营销行为、都希望获得尽量大的传播、口碑等……

自人类私有化社会起，市场营销已有几千年的历史，纵然是现代商业文明也已有几百年发展历程。故此，互联网商业显然属于“商业”的分支，是二十多年前从传统商业中裂变出来的，因而两者具有诸多共性之处实则不足为奇。

为进一步探寻两者的差异，我们唯有通过追根溯源的方式找到答案。

二、营销发展史给运营的五个启示

自工业革命以来形成的现代市场营销，一共经历了“五个不同观念”为核心的战略指导方针，我们一起探寻下它们与运营短暂发展过程中的许多神似之处：

阶段一：生产观念的营销观

营销生产观念认为客户偏爱价格低廉、随处可得的产品。

这是指导销售人员最古老的理念之一。生产观念追求生产效率、压低成本，但却忽视了客户的需求及与客户间的关系。这被称之为营销短视症。

有些互联网朋友可能抱着看历史的心态听我阐述这段话，但我们运营人真的渡过这个阶段了么（其实甚至还达不到这个阶段的标尺）？

我们看那些毫无目标的群发广告、到处张贴二维码、以加满5000微信好友为指导方针的运营思维依然大行其道、甚至还有些神似传销的所谓社群……弄得乌烟瘴气。先抛开这些手段是否有效不说，这些行为事实上直接拉低整个运营业界的职业形象，最终不利所有运营从业者。

互联网运营虽然发展势头很好，但有句话叫“潜龙勿用”，朋友仍需谨慎。

运营启示：请警惕一些利用人们的信息不对称、贴着所谓大V的营销人（知乎上随处可见）教唆的“速成推广”策略。一切没有创造实质价值的策略都是伪运营。

阶段二：产品观念的营销观

营销的产品观念认为客户喜欢质量、功能、属性特征均最佳的产品，致力于产品的持续改进。

这相对于“阶段一生产观念”是一种进步，然而依然容易产生另一种营销短视症，比如追求单一属性的最佳、最大、最快等，却忽视了更为彻底满足客户需求的创造性（颠覆性）解决方案。

我们互联网同样也存在大规模以此理念为战略指导的企业。最典型的就是唯短线的产品数据、KPI为唯一运营指导，缺乏实质的创新。

举个简单的例子，假如你运营一款内容资讯类的产品，小编对内容的偏好通常是以阅读数及分享数为目标。但这必然导致低俗内容、标题党满天飞。

非内容类产品也类似，一旦组织内某些人敏锐察觉到用户的更底层潜在需求，提出一些全新的解决方案时，通常会遭到组织内掌权者的反对，理由是：你有好的数据支撑么？

然而全新的创新思路都是需要几次尝试修改后才能突飞猛进的，没有组织核心力量的支持，没有“试错”，怎么产生实质创新。

运营启示：以短期数据KPI为唯一指导的工作思路亟待改进。比如公众号运营，今天推篇文章数据稍差，领导就说杜绝这类主题，团队内谁还敢创新？

阶段三：销售观念的营销观

销售观念认为，公司只要进行大规模销售及促销，消费者就会大量购买产品。它专注于创造交易，而非建立长期盈利性的客户关系。

同样，类似的思维在互联网领域亦随处可见：比如以数据造假忽悠投资者，进而大规模烧钱抢占渠道、买流量、宣传过于夸张不实的广告、甚至补贴抢用户的行为等等。

运营启示：随着全体网民素养的进一步提升，这种扭曲（利用信息不对称坑蒙拐骗）的推广策略必将逐渐失势，甚至被立法禁止，比如最新的广告法。

阶段四：科学营销观念

认为组织目标的实现依赖于对目标市场需求和欲望的了解，以及比竞争者提供更好的客户满意度。

这种以客户为中心的“感知并响应”的指导思想可说是较为全面及科学的营销观了。

它是一种由外而内的视角，以客户利益为核心驱动整个组织的战略，它不仅满足客户显而易见的需求，还通过各种客户研究手段洞察客户更深层的利益诉求，全力以赴满足并与客户建立长期关系。

目前业界成功的互联网企业也都在身体力行的执行类似理念。

这里确实得夸赞下微信，它能成为今天的霸主地位不是没理由的，很多小细节确实是在保护用户利益：比如原创保护、持续阻碍朋友圈的低俗营销行为等。虽称不上完美，但比起很多平台已经好太多了。反观新浪微博，早期完全是有望成为移动社交霸主的，正是缺乏长远眼光，导致深陷尴尬的地位。

运营启示：科学营销观念驱动的战略很值得运营借鉴，后面会详细阐述。

观念五：社会营销观念

社会营销观念对纯粹的营销观念提出了质疑，认为它可能会忽视顾客的短期欲望与长期福利之间存在的冲突。

换句话说，社会营销将更多的考虑社会、环境、文化、几代人甚至十几代人可持续发展的需要。它不是追求简单的经济价值，而是追求广义的社会价值。

这个理念其实并不新颖，我们东方早在两千年前就不断有贤人志士提出并身体力行了。

实际上过度追求经济效益对全球造成的伤害早已大规模显现（别小看文化、价值观扭曲产生的骨牌效应，比如一二次世界大战），而个人主义、享乐主义的盛行却进一步加剧这种伤害，“娱乐至死”这个词很讥讽的暗喻了人类终将灭绝于肤浅及愚昧……

各位正在阅读本文的朋友们，我们唯一能做的就是身体力行。

比如「少加点班」就长期隐性或显性提到社会责任感（贤者三责），又比如我的新书《进化式运营》序言就提到，它不以畅销书为初衷，而是真正以培养一批思虑深远、品德高尚的互联网人才为目标，又或者是我在全国运营峰会的演讲也提到了我们应当追求长期反馈而非沉醉于短期反馈中……

上述两段话是文化公益，谈完了公益，下面继续。

三、科学营销模型与运营的关联及借鉴

经过前面对营销发展史的简述，我们可以对科学营销进行一个定义：营销就是一个与客户建立盈利性关系，以为客户创造价值为组织核心驱动力并从中获取收益作为回报的过程。

我们看下，以此为基础设计的以客户价值驱动的科学营销模型：

第一步：理解市场与客户需求

包括研究消费者、市场，管理营销信息和客户数据

第二步：设计客户驱动型的营销战略

包括市场细分，细分市场选择，确定价值陈述：差异化及定位

第三步：构建营销方案传递价值

包括设计产品与服务、建立强有力的品牌、定价、渠道管理、促销等（注意：产品、品牌均属于大营销体系的一部分）

第四步：建立有利润的客户关系并使客户愉悦

包括客户关系管理、与客户建立强有力的联系、与营销伙伴（上下游渠道）建立联系等。

第五步：从客户处获取价值及创造利润及客户资产

创造满意忠诚的客户、客户终身价值、提升市场份额和客户份额

整体如下图所示：

如果我们从大运营的范畴来看，会发觉上述营销模型中，除了“定价”、“上游供应链”、“市场细分”之外，几乎都会在互联网的“大运营”中有所体现：比如互联网的“用户调研及画像”、“用户精细化管控及运营”、“价值主张及定位”、“产品品牌”、“渠道（流量）管理”、“用户关系管理”等等。

可以看出，若从目前工作职能的视角来看，营销的范畴大于狭义运营（推广及产品运营）。对于一家科学营销驱动的公司，整个组织的资源、能力都是围绕营销战略开展的。

无论是产品研发、供应链、渠道、还是财务、人力资源，营销部门掌控最大的权利也承担最大的责任。

当代世界500强及诸多新兴企业的成功已经充分验证了上述营销驱动模型的正确性及科学性。这对于我们尚未成熟的互联网运营模型而言，是个非常巨大的得以移植借鉴的宝库。

因此，透过科学营销模型的洞察，李少加总结了运营可以借鉴的五大全新启示及运营业界后续的发展趋势，这也是本文的核心：

启示一：大运营驱动将是互联网公司的战略致胜趋势，这也是运营人的出路及前景

互联网商业价值的中枢来自于用户，可以坚定的说，以用户为核心驱动整个企业的战略资源调配的“大运营思维”是科学而有竞争力的。

传统商业的科学营销战略也已经充分辅证。

遗憾的是绝大部分互联网公司对运营的定位依然处于“小运营”的范畴，比如仅专注于推广或者用户运营、活动运营等，而各自的KPI、核心指标又将各职能工作目标的一致性给强行割裂。

此外，互联网企业由产品负责人掌权的亦不在少数……这在事实上导致恶性循环：越有能力的人越不愿意从事运营，而从事运营的人缺乏相应能力也确实不堪重任，然而以产品为驱动的战略其实弊端颇多。（*这是从职能及战略视角判断，与岗职能力等等毫无关联，请勿误解）

解决的方案其实我已经在《进化式运营》提出的“基于用户视角的用户养成运营框架”中给出了。

当然，除了运营理念必须“刷新”之外，还需要企业高层能够借鉴市场营销的科学战略模型，设计一整套以“大运营”驱动的组织架构、人员招聘标准、KPI考核、激励等等。以用户为中心，以运营驱动一切企业资源，包括产品、服务、品牌传播等等，任重道远。

但，这绝对是未来互联网商业的趋势，也是我们运营人的前景。所以我多次在书中、演讲中提到过：运营不是儿戏，不是陪用户玩耍，运营人任重道远，需要极强责任感及全面的综合能力。

启示二：以员工满意度为核心的管理体系取代KPI为核心的体系管理

传统营销商业模式中，通过此策略取得成功的不在少数。比如大名鼎鼎的海底捞、四季酒店都是以“照顾好那些照顾客户的人”而闻名的，这使得这类服务企业对客人的吸引力非常大，那种“自内而外的热爱”是能够真正感染人的，不是么？

据说一位四季酒店的客人曾对经理人说：如果有天堂，我希望它是四季酒店运营的。

我们反观互联网运营，前面已充分论证，运营的成败对一家互联网企业事关生死，这就对运营人的才能以及“用心程度”提出了很高的要求。“才能”可以考核，但“用心程度”就只能看员工的归属感、幸福感了。

显然，能否驱动一个优秀的运营人释放全部的价值，就绝对不能采用以单纯KPI为核心的考核方式，这种容易造成短视、阻碍创新的管理方针已然无法应对更为激烈的互联网商业竞争。

提升员工的归属感、幸福感可不是简简单单提升薪酬、福利就可以达成的，以高薪酬闻名的IT互联网公司大把，但私下里看到员工在外面还各种夸赞公司的却没见多少。

那么运营管理革新的答案在哪里？

就是借鉴这些出色的服务行业管理体制：提升员工准入标准（宁缺毋滥）、充分授权员工（不是口头说说那种）、落实在管理制度层面，降低短期KPI考核权重（充其量是作为数据参考工具），巧妙提升员工态度、热情方面的考核权重。最后，运营领头人必须才德兼备（这是确保管理落实的保障）。

启示三：市场细分思维是互联网企业的潜在用武之地

当代企业均已意识到：他们不可能对一个市场的所有客户都产生强大吸引力。取而代之，辨识出细分市场，选择其中的一个或多个，开发为他们量身定制的产品，聚焦于对公司创造价值更感兴趣的客户身上，以彰显竞争优势，这已成为共识。

同样，绝大部分互联网产品也有这样的需求。遗憾的是，只有非常少的一部分得到了满足：比如有些产品有“付费专业版”、“付费去广告版”等等，又或者支持自定义订阅专题、内容……

但这些都离市场营销的“细分市场”要求还非常远：所谓满足细分市场的产品，应当是你无需做很多手动配置，用起来得心应手，能凸显你个人特性、气质的产品，是你换了另一个版本的产品后就感觉格格不入，难以咽下口的版本。

就拿微信来说，如果能有“基于社交沟通的待办事项提醒”版本，我是乐意为之付费的。

通过多种不同版本的产品来满足不同的用户群体，同时打通底层数据、功能隔离等，必然能极大的提升产品运营的核心竞争力。

启示四：借鉴营销渠道思维建立及维系优质渠道库

互联网商业的核心价值之一就是“去中间环节”。

按照这种逻辑，时下强调“渠道”似乎有点格格不入，然而事实并非如此。

时下线上信息疯狂爆炸的大背景下，线上流量的价值也已经急剧下降。

比如，我们可以做个实验，随便转发一篇（预览状态）文章，看看新增的点击阅读量占你朋友圈的比例是多少？

这几年过度膨胀的新媒体也让自建内容渠道的价值急剧下降，虽然很多企业看到了自建流量（比如官方公众号）的价值似乎能够减少广告费的支出，但我们也别忘了维系内容运营的人力成本。

更重要的是，不是很多类型的产品都适合自建内容渠道，尤其是“低频”、“缺乏持续话题性”的产品。比如家装建材、大家电、出行差旅行业等。

信息急剧膨胀导致信息传播链条断裂的情况愈发普遍。遗憾的是，我们依然身处一个“酒香也怕巷子深”的年代。

故此，传统营销的渠道管理还是有非常多值得运营借鉴之处，比如渠道构建流程：

分析用户->设定渠道目标->识别渠道->评估渠道->渠道管理及激励

这个流程，我们运营依然适用。

简单来说，就是根据目标用户的特性初步筛选靠谱的上下游渠道（许多优质的线下渠道更不能忽略），进而初步设定在渠道方面预算投入的资金、人力，根据目标进一步筛选渠道，投入执行，根据实施反馈选择及放弃部分渠道。如此循环直至最终锁定靠谱渠道，并进行渠道关系的维系，这系列工作都需要专人跟进。

这样就够了？不是。

互联网产品跟传统实体产品最大的不同是：互联网产品不是周期性快消品，而是一次安装永久使用（对忠诚用户而言）的产品。因此，任何渠道的引流效果大都会呈现类似边际递减效应的情况。

故此，李少加认为，互联网的渠道管理应更趋向于搭建多元化渠道，同时降低单个渠道的“使用（合作）频率”。

启示五：营销的价格策略依然可以移植借鉴于运营的用户决策模型

看到“价格”两字，朋友们可能会好奇。互联网商业不是（绝大部分）基于“免费”为基础么？为何还能借鉴市场营销的“价格”呢？

我们先看下营销学对价格的定义是：客户为了获得某产品（服务）所付出的金额，这是狭义上价格的定义。

然而，聪明如诸位肯定会联想到，我们为了获得某产品所付出的难度就仅仅是金钱么？

对，这就涉及到广义上价格的定义：为了获得某物付出的所有成本总和。这种广义价格的思维是我们运营人可以借鉴的。

比如，我们下载使用任何一款免费的互联网产品需要付出哪些成本？

下载时间、学习成本、信任成本、情感成本、安全成本等等。

借鉴营销价格思维，李少加针对互联网产品提炼出一个促使用户体验产品的粗糙法则：

用户感知价值 – 用户感知成本 >0（或大于业界知名同类竞争者）

对于你运营的一款产品，明明关注产品的用户人群很多，但下载量一直不高，这个时候，你就可以好好对照这个公式看看自己在哪个“感知”层面出了问题。

举个例子，对于理财类这种高决策成本的产品，你就不能单方面提升用户感知价值（比如说利率非常高），企业方过高的宣传价值有时会给用户带来反效果（认为是忽悠、存在欺诈的可能），进而显著提升用户感知成本，更加不愿意下载使用。

又比如，对于一款游戏类产品，纵使游戏免费，但考虑到下载的时间成本、游戏占据的内存，这些用户感知成本其实并不低，而在APP Store，能够展现用户感知价值最关键的就是那几张游戏截图（或小视屏预览）。这时候如果你选取的都是介绍游戏角色、设计华丽的图片，但却没有关键的游戏场景、成长机制的截图，那么用户感知价值依然是模糊的（我经常见到过类似的游戏截图），在可选性如此多的情况，通常会放弃下载。

结语

市场营销根植于“直接获取最大利润”的传统商业模式，历经多次社会形态的变革，持续适应社会、经济、文化的步伐调整进化，为我们留下了许多经典成熟的管理运作模型。

而互联网运营则立足于“获取最多用户并以售卖用户影响力获利”的新型商业模式，历史短，根基浅，一切远未成型。在这个阶段，作为运营人切忌盲从大流、迷信权威，尤其是互联网这种日新月异的行业更难以形成权威。

尤其是营销观念的第五个阶段“社会营销观念”，与李少加个人理念（贤者三责）颇有共鸣。无论是作为用户还是作为消费者，我们的任何一次行动、消费、点赞、传播都在悄无声息的影响着我们赖以生存的环境（自然或文化）。

比如一些成名大V通过洗稿、部分抄袭等手段躲避原创检测、赤裸裸侵犯不知名作者，还恬不知耻的接受不知情读者的传播、赞誉……大众对此却宽恕纵容，社会将会变成怎样？

虽然现在这个想法有点超前，但未来，随着全民素质的全线提高，缺乏“社会责任感”的企业必将为社会所唾弃。

日子如同白驹过隙，又将迎来新的工作，新的挑战，是时候抽出时间写写计划了。我们该怎么拟定计划呢？下面是我为大家精心整理的年度营销计划5篇，希望对大家有所帮助。

年度营销计划篇1

销售总监进行了广泛的工作，目前人员还不多。一些重要的工作是直接开展业务，协助同事完成业务，自己也需要在业务开拓方面成为工作的力量。日常工作分配70%以上的时间工作，注意 时间管理 。设定业绩要求，所有业务跟进均按公司规定进行。

工作要点:

1、进行 市场调查 分析，深入了解当前市场状况、对方状况、国家 政策法规 ，形成相关文件。

2、市场调查分析后整理自己下单的市场战略，下单的要点归纳如何。

3、整理客户，联系跟进。着眼于省各地市党政军、检察法、大型企业，广泛收集相关清单资料，利用各种关系掌握情况，整理客户关系和人员脉络，整理跟进形式，制定跟进计划。

4、更多关注信息系统、舆论管理系统方面的客户。那些行业有更多的需求吗?政府部门，大型企业市场部，大型咨询公司。认真了解工作，了解客户特点，寻求创意，提高自己的信息行业知识，成为行业专家。

5、寻求内部资源支持，形成符合自己风格的合作模型，例如形成售前支持，形成良好合作。

6、准备各种类型的安全 故事 ，讲故事能力强，个案感动客户。安全必须是引起客户对事故的恐惧，提出更广泛的业务需求，讲故事的好 方法 。

7、发展伙伴。提供顾客的资源。例如，寻找一些安全朋友的协助，寻找一些协助，举行客户会议等。

8、跟进现有 渠道 ，做好日常访问工作，争取合作。

9、收集、集中、发掘客户新功能、新产品潜在需求，满足客户需求，提高产品质量。做产品专家。

10、在需要突破的行业，考虑各种 广告 分发。

年度营销计划篇2

在这一年里，凭借前几年的蓄势，公司步入了高速成长的快车道，实现了飞快的效益增添，而且成功地实现公司股票在上海证券生意所上市。从此，一个公司将以崭新姿态展此刻世人面前，一个更具朝气和活力的、以维护股东益处为己任的新公司降生了。

公司上市后，打点水平必将年夜幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身成长壮年夜的内在要求。对于市场部来说，周全晋升打点水平，与公司同步成长，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司合同额三十亿的总体经营打点方针，市场部特制订工作打算如下。

一、 信息收集打点

1. 成立直接率领关系

市场部是负责公司信息收集培植与维护、信息收集措置工作的本能机能部门，接管营销副总司理的率领。市场部信息打点员与各区域市场开发助理之间是一种直接率领关系，即在信息收集培植、维护、信息措置、查核方面临市场开发助理直接进行指导和批示，并承担信息收集工作的率领责任。

2. 构架新型组织机构

3. 增添人员设置装备摆设：

（1）、信息打点员：市场部设专职信息打点员3名，分管分歧区域，不再兼任 其它 工作。

（2）、市场开发助理：浙江省六个处事处共设市场开发助理两名,其它各处事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4. 强化人员素质培训

春节 前完成对各区域的市场部信息打点员和市场开发助理的招聘和培训，使新的打点轨制实施过程中市场部在人员素质方面有充实的保障。当真选择和稳重录用市场开发助理，切勿滥竽凑数。

5. 加年夜人员查核力度

在人员设置装备摆设、资本保证、业绩查核等方面临信息收集成立和维护作出实施细则划定，从轨制上对此项工作作出保证。成立市场信息打点员按期巡回分管区域指导信息打点工作的查核轨制，并按照各区域现实情形和存在的问题，有针对性地加以剖析和研究，以督促其在短期内按划定成立和健全信息打点的工作。

6. 动态打点市场收集

市场开发助理与信息打点员按照信息员供给的信息数目（以个为单元）、项目规模、信息告竣率、成长下级信息员数目四项指标对信息收集成员进行按期的动态评估。在剖析信息员/单元的分类的基本上，信息打点员和市场开发助理应连系信息员的布景资料进行详尽地剖析，确定其经由过程辅佐后业绩增添的可能性。进一步增强信息的打点，在信息的完整性、实时性、有用性和保密性等方面做好比上一年更好。（详见市场开发助理打点轨制）

7. 增强市场调研

以各区域信息成员/单元供给的信息量和公司在各区域的营业进展情形，将以专人对各区域结构营业的成长现状和潜在的成长趋向，进行充实的市场调研。经由过程调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、 品牌推广

1、为进一步打响公司品牌，扩年夜公司的市场据有率，乘公司上市的春风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和钻研会，以宣传和扩年夜公司的品牌，扩年夜信息收集，缔造更年夜市场空间，从而为实现合同翻番奠基坚实的市场基本。

2、在重点或年夜型的工程项目完工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用完工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中手艺、业绩占有一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典型浸染和率领地位，使宣传工作达到事半功倍的下场。

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场建造和安装年夜型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；实时建造企业新的业绩和宣传资料，填补到投标文件中的业绩介绍中和发放到商巨匠员手中，尽可能地晋升品牌推广的深度和力度。

4、增强和外界接触人员的专业常识培训和素质 教育 工作，树立精采的企业员工形象和前进前辈的 企业 文化 内在，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下夸姣而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清楚和深条理的熟悉。

三、 客户接待

客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是营业联系的需要的提前和基本。若何按照公司有关划定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必需进行当真研究和切磋的主要课题。概况上看起来接待工作斗劲简单，但本色上客户接待是一门十分深邃的学问。不去深切地研究和切磋就不能让该项工作做得完美。是以，市场部要在体例上、轨范上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待下场，需要向各商务部率领和各处事处商务人员更多地体味客人的糊口阅历、为人禀性、处

事体例、乐趣快乐喜爱、饮食习惯、处事气概、企业价值取向、打点理念、产物特色、行业地位等等。细心研究剖析和琢磨推敲日程的放置，让每一位客人在最短时刻内对公司有周全的、清楚的、有必然深度的体味，对杭萧钢构的产物默示出最年夜限度的认同感，对公司的打点模式和企业文化发生足够的乐趣。独霸久地、坚韧不拔地当真看待每一批客人和每一客人，使他们对公司的'

接待工作对劲作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务构和的难度，达到提高企业经济效益的根柢目的。为此市场部着重抓好以下几方面的工作：

1、 督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待下场一年好于一年。

2、 在确保客户接待下场的提前下，将尽可能地节约接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、 继续做好来访客户的接待档案打点工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保留，切确把握项目历程，全力配合商务部门和处事处促成项目营业。

4、 调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。跟着营业量的不竭扩年夜，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员较着不足。为了顺应公司营业成长的需要，更好地做好接待工作，落实大好人员招聘工作也是一件十分主要的工作。

四、 内部打点

1、严酷执行c版质量打点系统文件和打点系统尺度文件，严酷实施“一切按文件打点，一切按轨范 *** 作，一切用数据措辞，一次就把工作做好”计谋，使市场部慢慢成为执行型的团队。

2、进一步严酷按照股份公司和营销系统所划定的各项要求，开展本部门的各项工作打点，全力提高打点水平。

3、充实阐扬本部门各岗位人员的工作积极性和自动能动性，强调其工作中的过程节制和最终下场。提高他们的工作责率性和工作质量。严酷按摄影应的 岗位职责 实施查核制。

4、一切从公司年夜局出发，强调营销系统一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成的营销方针做好最优质的处事工作。

5、配合营销副总司理搞好营销系统的日常行政打点。自动为各部门做好后勤保障工作和日常处事性工作。为他们缔造加倍精采的企业文化空气和工作情形。

年度营销计划篇3

一 、市场分析

1、市场总量将继续保持稳步增长

目前，建筑业已经成为我国的消费 热点 和经济增长点，国内需求将逐步增加，北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、西部大开发、振兴东北、各地城市改造及新城建设的拉动下，铝门窗市场总量将继续保持增长的态势。

2、铝合金门窗产品结构将有较大改变

铝合金仍以明框、隐框为主，铝合金门窗在建筑门窗市场的占有率将保持在55%以上，产品结构有较大变化。国家建筑负责人表示：“受国家建筑节能政策和能源危机的影响，节能环保型的铝合金门窗、幕墙的使用比例将有较大提高。

3、形成以大型企业为主导，中小企业为辅助的市场结构

目前，门窗行业已经形成了大型企业为主体，以骨干企业为代表的技术创新体系。这批大型骨干企业完成的工业产值约占全行业工业总产值的50%左右，在国家重点工程、大中城市形象工程、城市标志性建筑、外资工程以及国外工程建设中，为全行业树立了良好的市场形象，成为全行业技术创新、品牌创优、市场开拓的主力军。

4、环保、节能将成发展主题

随着小康生活的到来，消费者对自己的居住环境的要求越来越高。绿色消费成为主导建筑消费市场的主导观念，绿色消费带来了巨大的绿色商机。雅之轩门窗负责人分析道：“因此，满足绿色消费需求，发展高性能、高技术生态门窗，不仅要从建筑外观效果、门窗自身的基本物理性能以及造价等方面去思考，也要把幕墙及门窗的整体设计与生态环境挂上钩，针对建造后的门窗能具有良好的性能，减少对环境的污染，给人们营造舒适的环境。

5、铝门窗产品差异性小，竞争更加激烈

铝门窗市场竞争更加激烈。由于门窗行业已进入初步成熟期阶段，竞争程度激烈，导致目前各企业利润降低。建筑门窗市场产品日渐丰富，形成了以铝、塑、木、钢四大材料为主的多元化市场结构，新材料、新技术的应用将出现更多新产品，铝门窗产品与其他行业比，产品差异性小，竞争更加激烈。没有竞争力的小企业将很有可能被淘汰出局。

二、总体市场构成

科牛集团市场部目标20--年完成50家科牛专卖店，我们将首先开拓 广东省；深圳市、东莞市、惠州市本地市场。接着；珠海市、汕头市、韶关市、湛江市、茂名市、梅州市、汕尾市、河源市、阳江市 清远市、潮州市、揭阳市。海南省；海口市 三亚市 文昌市 琼海市 万宁市。福建省；福州市 厦门市 莆田市 泉州市 漳州市 龙岩市。广西壮族自治区；南宁市 柳州市 桂林市 北海市 防城港市 钦州市 贵港市 百色市。江西省；南昌市 赣州市 吉安市 上饶市。山东省；济南市 青岛市 东营市 威海市 济宁市 滨州市 菏泽市。湖南省；长沙市 株洲市 湘潭市 衡阳市 邵阳市 岳阳市 张家界市 郴州市 怀化市 娄底市。 在上述城市范围内，首先开拓本地市场及外省省会市场，然后向周边地级市扩张，预计在四个月时间内建立好本地市场及外省省会市场，并且加强对其它地级市的市场调查，以及开发前的 市场营销 计划，人力资源准备工作。

三、市场划分

各市场实行片区市场内部区域划分制，将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小，根据各片区地理位置和地理环境，以及区域市场特点而定，市场分为；本地市场

1、东莞、2、深圳、3、惠州：外地市场；1、月西、2、月东3、月北、片区划分可根据市场运作，以及人力资源随时做出调整。

在每一个所辖片区内将任务明确划分，制作相应的业务区域路线图；并对所有区域以及区域内城市、实行明确化、精细化管理。每一个片区以及片区内的区域，都含有一定销售渠道，这些销售渠道是我们的销售阵地，对于销售渠道的明确划分有助于我们对市场的全面开发，以及全面管理。

四、销售渠道

1、专卖店卖场面积100-200平米

2、市级代理商卖场面积100-200平米

以上两点销售渠道为我公司现有产品的主要销售渠道，销售渠道的选择应根据我们产品的特点，以及总体市场规划而定。

五 、市场开发

1、 业务员招聘培训工作

根据市场部业务需求，向公司“人力资源部门”申请招聘12-15人全部实习一周时间，然后在这12-15人当中选出5-8人。人员最终确定后，开始对业务员进行全方面的培训，包括：产品知识、推销技巧、市场构成、如何开发市场、维护市场，以及业务人员的日常工作，如建立客户档案、如何逐步扩展市场等等内容。一切工作准备就绪后正式开发市场

2、开发客户

①了解客户需求③了解客户经营品牌及经营模式④陈述本公司政策及运作概况⑤了解终端客户的`市场情况⑥综合分析客户意向⑦争取确定合作产品需求

六、市场维护

老客户 拜访 ，询问销售情况、产品陈列查看、新产品推介、新政策宣传、客户建议或意见信息收集及处理、竞争产品收集并做记录向业务经理汇报、礼貌的再见。

市场维护工作与市场开发工作同样重要。因为我们在做市场的过程中，只有不断的开发新客户，牢牢的抓住老客户这样才能最终占领市场。市场维护不是单方面的维持现状，而是在原有产品销售的基础上提高产品销售，以及提升产品的知名度。

七 、促销宣传

对有必要时间进行促进销量宣传。促销维护的形式较为单一，一般只针对终端市场。市场宣传的形式是多方面的，这些形式各自起的的目的是一样的，宣传的力度以及宣传的面

度是不一样的，这些形式包括：网络、媒体广告宣传、人力宣传、画报宣传、商场宣传等多种宣传形式。根据公司的情况而定。

八、市场人员管理分配

市场人员是我公司整个市场营销计划的执行者，市场人员对营销计划的执行情况关系到市场营销工作的全局，所以对市场人员的管理，将是公司整个市场工作的重心。

市场人员的组成从上涉及到公司业务经理，从下涉及到市场经理、主管、区域经理和业务员。这里面涉及到的所有人员，我们虽然岗位不一样但我们的目标是一致的，那就是为公司的整个市场营销计划的落实而努力奋斗，市场人员的组成和工作分配做一介绍。

首先，公司业务经理、市场经理、主管、负责一切市场营销计划，以及所有市场工作的管理。区域经理，主要分配到，东莞、深圳、惠州、月西、、月东、月北，以及业务人员、区域经理以下涉及到片区内各区域业务员，主要工作是做好区域市场开发、市场维护工作。

年度营销计划篇4

20-年的工作重点是抓销售，提高利润。将今年的销售计划落实到各店，并由各店长落实到各导购员，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各店的销售情况，对销售情况在会议上予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩对销售任务不达标的门店，与导购员一起查找原因，采取相应 措施 ，进而提高销售业绩。针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以各分店为单位，采取分片包干的原则。店长主抓商品销售情况，有针对性地把货源不足的商品上报到总店，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20-年度内销总量达到1950万套，较20-年度增长11.4%.20-年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20-年度的产品线，公司20-年度销售目标完全有可能实现.20--年中国空调品牌约有400个，到20-年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到20-年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20-年度LG受到美国指责倾销科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20-年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在20-年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20-年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20-年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的16年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

年度营销计划篇5

一、营销目标

1、本公司在20--年度的销售额为250万，今年计划销售额比上一年的销售额提高10%～15%，尽可能在今年将销售额突破300万；

2、本公司有经理一人，业务主管两人，今年计划每个季度每个人的销售额为25万～30万，如果没有完成，扣除相应年终奖金。计划在种子销售量较大的乡镇一个季度的销售额不低于5万，种子销售量较小的乡镇一个季度的销售额保证在2万；

3、公司经营各类作物种子，主要包括水稻和油菜种子，以及少量的蔬菜种子。今年计划水稻种子的销售额为170万，油菜种子的销售额为110万，各类蔬菜种子的销售额为20万。所售的水稻和油菜种子为中档种子产品，各类蔬菜种子为国外进口的高档种子产品。计划三者的利润之比为5：4：1。

二、营销策略

1、产品策略

（1）、核心产品策略

今年公司计划凭借着中档水稻和油菜种子较高的性价比，赢得一个较大的市场份额，计划占领该地区相同产品市场份额的8%～10%。凭借着国外进口的各类蔬菜种子的优秀品质，赢得一个较好的市场口碑，计划占领该地区相同产品市场份额的4%～5%。

（2）、种子有形产品及附加产品经营策略

公司所有产品的包装桶装，并在包装桶外附加一小袋试样，小袋为透明的，方便种子购买者很好的观察种子的外观，而且种子用完后包装桶可用来提水等用途。公司产品商标的形状和颜色与同类公司的商标有较大差别，确保标新立异，与众不同，方便好认。公司提供最优质产品售后服务，定期派遣相关专家下乡教授农户种子正确的栽培和田间管理技术，若农户出现种子质量问题，百分之百解决农户的问题，弥补农户的损失。

2、价格策略

在该地区统一经销价的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～6%、7%～10%；尽量保证同地区统一零售价，硬性要求促销力度不能超过30%以上。市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。

3、促销策略

在种子销售旺季进行促销、打折、降价的优惠活动，比如购买20亩田的种子用量就打8.5折优惠并赠送1亩田的种子用量，购买10亩田的种子用量就打8.5折等活动，通过这些优惠活动来刺激农户的购买欲望，从而提高公司种子的销售量。

4、广告策略

限于公司产品种类的特殊，所以限制了种子广告宣传的时间和地点。所以公司种子的产品广告主要采用平面广告，大多设立于农村的田间地头，它的主要受众是广大农户，并让我们的广告融入

农户的生活，且成为农户生活中的一部分。但无论如何加大广告的投入，这一投入不能超过年销售利润10%，不能影响公司的流动资金和下一年度的资金周转。

5、售后服务策略

建立完善的售后服务机构，为农户提供及时和一流的售后服务，让农户用得放心。公司的科学顾问在工作时间内热线随时开通，随时为农户解决遇到的一切问题。而且，科学顾问每三天下乡一次，亲自在田间为农户解决问题。

三、营销团队管理

1、人员规划

由于公司只是位于县城的分公司，故公司的人员配置并不齐全，拥有一名经理，两名业务主管，一名会计，一名科学顾问，一名仓库管理员以及一名货车司机。经理和业务主管负责销售，科学顾问负责解决农户在种子使用过程中的种种问题，会计负责公司财务，仓库管理员负责公司的货物管理，货车司机负责送货。 2、团队管理

公司的工作人员各司其职，同事之间相互帮助，与公司的发展共进退。但是，各自的工作必须按时按量的完成，否则依据未完成的工作的量扣除相应的年终奖金，以此来提高公司员工的工作积极性。当然，在年假期间，派送公司的相关的工作人员进行相关的专业的培训，从而提高公司工作人员的专业技能，更好的为公司服务。

四、费用预算

公司今年费用预算：经理月工资为4000，年工资为48000。业务主管月工资为3500，年工资为42000。科学顾问月工资为3500，年工资为42000。会计月工资为2500，年工资为30000。仓库管理员月工资为20--，年工资为24000。货车司机月工资为2500，年工资为30000。工作人员年工资共计25.60万，一年的广告费用为20万，工作人员的培训费用为5万，差旅费用为5万，年终奖金为10万，其他杂费费用为10万，共计75.60万。

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2021年，中国经济继续回暖，国内投资、消费水平持续恢复，以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局逐步形成，在此大背景下，国内汽、柴油需求环境进一步改善，中国成品油行业保持良好发展。同时，面对一系列的政策频出，成品油市场进入了更加公平的竞争时代。

1.国际原油反d预期升温成品油市场迎来“牛市”

2021年2月下旬开始，国内汽柴油市场借助原油市场“牛气冲天”取得开门红，春节期间汽柴油市场开启反d模式，柴油逆周期的提前反d，汽油随行就市补涨。其中，柴油触及近11个月高位，汽油触及近1年多以来高位，此轮成品油批发价格上涨速度以及幅度高于预期。国庆节后，国内汽、柴油价格在原油上涨带动下强势冲高至三年以来高位。

卓创资讯观点：首先，首轮成品油批发价格反d始于春节假期，在国际原油反d助力下，柴油逆周期提前反d，主要因此时油价仍处于相对低位，业者提前布局多单。对于节后原油继续反d以及终端需求前景乐观心态的利好指引，柴油基本面多头情绪被提前释放，下游贸易商以及终端补货积极，风险偏好情绪得到明显改善。与去年同期相比柴油市场出现了明显的改观，汽油随行就市跟涨为主。不过，因需求端提供支撑有限，很大程度上为此番“牛市”注入水分，市场多处有价无市状态。

国庆节后，全国柴油资源普遍处于紧张状态，主营单位停批、限售政策频出，独立炼厂亦出现资源不足情况，单月主流累计涨幅达1000元/吨。汽油在柴油连涨带动下后来居上，价格逼近最高批发限价。不过，虽然终端加油站阶段性补仓，但市场增量需求预期减，高价亦抑制部分市场刚需，成交开始转淡。

2.力度再加强 2021年能源监管重点任务清单落地

国家能源局发布《2021年能源监管重点任务清单》（下称“任务清单”），其中，包括2项综合监管、10项专项监管以及5项重点监管项目，内容涉及电力、油气、清洁取暖等领域，与去年相比，相关监管日益严格。

卓创资讯视点：卓创资讯认为，此次任务清单对炼油行业的监管主要集中在两方面：一是油品质量升级，二是承诺炼油产能淘汰。近年来，各地为响应打赢蓝天保卫战和污染防治攻坚战的行动，对国内油品质量的要求越来越高。自2019年1月1日起，全国已经全面供应国六标准的汽柴油，当前国内的油品质量已经基本升级到位。对于淘汰落后产能，2015年，国家发改委发布《关于进口原油使用管理有关问题的通知》，为促进炼油行业结构调整及产业升级，符合条件的民营企业可以通过淘汰落后产能换取进口原油使用配额，此次也将监管的重点省份落地到山东地区。

3.2021年第二批成品油出口配额共计750万吨，第三批成品油出口配额以调整内部结构方式下发

据卓创资讯从市场消息获悉，2021年第二批成品油出口配额文件已下发，总量共计750万吨（不含低硫船用燃料油）。而第三批成品油出口配额多数基于内部结构调整进行下发，比如，中石油及中石化皆是将前两批加工贸易配额同等数量置换。也就是第三批成品油出口配额总量基本不变，通过减少加工贸易从而增加一般贸易的出口方式进行内部调整。据卓创资讯数据统计，2021年中国成品油出口配额总量同比减少36.25％。

卓创资讯视点：近年来，成品油出口不断增加被市场视为“常规”之事，在供过于求的大背景下，此次成品油出口配额锐减引发市场高度紧张情绪。卓创资讯认为，从市场及政策的结合看，出口配额锐减是多方面因素共振的结果，具体有以下几点分析：

（1）、出口利润降低，大大压制企业出口积极性。（2）、部分进口环节征税政策及全国各地严厉“打黑、打非”的背景下，如调和油泛滥的南方市场成品油阶段性供应或受阻，出口转内销亦在一定程度起到“保供”的作用。（3）、出口具有一定的“代加工”角色，越来越多的国家对于能源清洁化、低碳环保形成共识，也推出一系列刺激计划和有利政策。由此看来，长期以来成品油出口面临的“质量过剩”问题不符合当前低碳环保的主题。（中国出口以东南亚为主，部分东南亚市场仍为国二、国三标准）。（4）、“大进口、大出口”不利于当前能源安全结构。（5）、出口地竞争压力增加。（6）、人民币升值不利于国内商品的出口。卓创资讯认为，未来成品油出口减少或是大趋势。

4.《关于对部分成品油征收进口环节消费税的公告》

2021年5月12日，财政部、海关总署、税务总局联合发布《关于对部分成品油征收进口环节消费税的公告》（以下简称公告），6月12日起对进口轻质循环油等在内的几类产品将征收消费税。受此，国内成品油市场罕见的单日超大涨幅正式拉开序幕。

卓创资讯视点：此公告产生的影响主要可概括为以下几点：1、以轻循环油为代表的调和柴油及以混合芳烃为代表的调和汽油将基本告别历史舞台；2、以主营销售单位为代表的正规成品油市场将“收复”前期调和油市场所腾出的空间，尤其调和油市场覆盖较高的南方地区尤为明显；3、航煤等组分产品在内调和属性会有所降低，同时会带动一系列替代品的价格上涨，如白油等；4、以主营为代表的国内成品油销售单位迎来上涨小高潮；5、对调和柴油市场的影响大于调和汽油市场影响。

5.2021年原油非国营贸易配额同比下降4.02％

据卓创资讯了解，2021年第四批原油非国营贸易进口配额下放，共计16家企业，合计1489万吨，其中包括即将投产的新型炼化一体化企业盛虹炼化200万吨。

卓创资讯视点：至此，2021年原油非国营贸易配额下发完毕，共计60家企业，合计17714万吨，同比下降4.02％。除少数炼厂外，多数企业原油配额足额下发。据卓创资讯从市场了解，2021年第三批原油非国营贸易进口配额下放442万吨，其中浙石化300万吨、东方华龙75万吨、东营联合石化42万吨、华联石化25万吨。当时，卓创资讯便给出了年内仍有较大可能下发第四批原油非国营贸易配额的预测。据卓创资讯调研，尽管第三批原油配额下放较少，但独立炼厂的原料库存仍较充足，炼厂的开工负荷将更多的受炼油效益影响。

值得注意的是，9月份，国家粮食和物资储备局宣布，将首次以轮换方式，分期分批组织投放国家储备原油。9月14日，国家石油储备中心对外公告了第一批国家储备原油竞价交易的具体细则。

6.成品油零售限价创“九连涨”记录

3月17日24时，国内成品油零售限价九连涨正式落地。此次零售限价上调是2021年的“五连涨”，也是自2020年11月19日以来的“九连涨”。

卓创资讯视点：“九连涨”落实后，汽柴油每吨累计上调幅度分别达到1675、1615元，折合成升价，92#汽油及0#柴油分别累计上调1.32、1.37元。政策面的连续上涨给予成品油市场一定的支撑。但随着国际原油市场回吐涨幅，国内参考的原油变化率负值深位继续下探，3月31日24时，成品油零售限价无缘“十连涨”。值得注意的是，这是2021年以来的首跌行情，同时也是自2020年11月19日24时近五个月以来的首次下调。

受国际原油连创近年新高，2021年10月9日24时，国内成品油零售限价遇年内第13次上调，汽、柴油每吨分别上调345、330元，折升价，92#汽油上调0.27、0#柴油上调0.28元，这也是今年以来的最大涨幅。

7.大炼化“单干”布局终端

2021年，辽宁宝来企业集团有限公司旗下辽河石油公司，在盘山县古城子镇设立的加油站正式开业。作为我国东北最大的民营石化企业，宝来集团在加油站终端市场又迈出一步。当然，除宝来外，东明石化、荣盛石化、恒力能源都表示未来有进军终端的计划。

卓创资讯视点：卓创资讯认为，终端市场布局无论是“他有我营”或是“单q匹马”皆是企业依据自身特点而出现的不同选择。它是市场发展过程中的两种不同模式，与行业发展形势、企业自身定位及自身发展特点密不可分。这样看来，大炼化企业选择依托 “单打独斗”的模式进入终端市场并不稀奇，符合“天时地利与人和”之举。所谓“大树底下好乘凉”，未来“他有我营”的加盟模式仍将盛行。值得注意的是，近年来，振兴农村成为高频词，随着城市汽车保有量的饱和，农村市场还有较大的潜力可挖掘，推进乡镇加油站的建设和加油点向加油站改造，有利于提升加油便利和长远需求。

8.继云南省后，四川省即将实施国六b标准

据卓创资讯获悉，继2019年1月1日云南省实施国六b标准后，四川省成都市在8月份实施汽油国六b标准。

卓创资讯视点：据卓创资讯获悉，继2019年1月1日云南省实施国六b标准后，四川省成都市在8月1日起实施汽油国六b标准。据了解，随着环境污染的日益严重，近年来我国成品油质量升级的步伐不断加快。本次实施国六B也与成都市即将到来的第三十一届世界大学生夏季运动会有关。卓创资讯认为，目前，我国生态环境质量的改善已初见成效，虽然油品质量的升级仅是《打赢蓝天保卫战三年行动计划》中的一部分，但作为不可或缺的环节，其对于污染物浓度的降低以及空气质量的改善有着积极的促进意义。

9.海南自贸区自由化进程加快　原油、成品油进出口资质放宽

4月份，商务部将与有关部门一道进一步加大支持力度，加快推进海南自由贸易港贸易自由化便利化的进程。其中，在货物贸易领域，按照“一线”放开、“二线”管住的要求，在特定区域放宽原油、成品油、食糖等商品进出口的资质和数量管理，取消自动进口许可和机电进口许可管理的措施。

卓创资讯视点：海南自贸港可以称为推进全面开放新格局的神来之笔，未来政策红利辐射的范围也将不单单局限于某个区域，更会扩大至整个华南市场。卓创资讯认为，这将是成品油领域进入市场化的一个过渡信号。华南市场是国内成品油消费旺盛地区，化工品亦流通广泛。近年来，巴斯夫、埃克森美孚、壳牌，中石油争相选择广东，未来华南或成为能源化工领域的重要战场之一。广东省一度提出打造以湛江、茂名、广州、惠州、揭阳等为核心的沿海石化产业带，形成“一带、两翼、五基地、多园区同发展”特色产业布局，成为国内领先、世界一流的绿色石化产业集群。

10.大力推广绿色能源，B5柴油“火”了

2021年，市场对于B5柴油的讨论热度不断升温。据了解，近期包括浙江、江苏等地区的油品销售企业对B5柴油的关注持续增加，未来政府是否增加试点将值得关注。

卓创资讯视点：其实，早在2017年，上海已率先推广B5生物柴油。为保护环境，降低二氧化碳排放量，助力碳达峰、碳中和，上海地区正在规模化、市场化推广使用B5生物柴油，也是全国首个规模化、市场化推广使用B5生物柴油的城市，更是被央视新闻在内的各大媒体争相报道。卓创资讯分析，B5柴油为何突然“火爆”主要有以下几方面原因。

首先，“双碳”背景下，绿色环保为主旋律。石化行业在应对碳达峰和碳中和的具体措施中，大力推进能源结构清洁低碳化，实现从传统油气能源向洁净综合能源的融合发展。据悉，目前中石化上海B5柴油销量占比30％左右。可以说，在华东地区，上海成功推广的案例，势必会引发其余地区的“参考”。

其次，传统普通柴油价格坚挺，自带补贴优惠的B5柴油经济性增加。进入2021年，国内普通柴油价格持续走高，B5柴油经济性更好的有所体现。

最后，柴油批零价差较高，企业推广积极性增加。据卓创资讯数据模型显示，截至8月20日国内主营0#柴油理论利润为1423元/吨，同比增长82.31％。

不可否认，B5柴油有其自身的不足，但是节约资源是破解资源瓶颈约束、保护生态环境的首要之策。B5柴油的推出意味着“地沟油”制生物柴油有了正规销售渠道，是对资源再利用的成功案例。尤其在日益严峻的环境问题中，石化行业绿色生产是必然趋势。B5柴油在推广过程中，政府出台一系列配套措施与之相辅相成，国内推广范围增加或者出口欧洲等地区仍可期。

11.国内多数地区阶段性遇柴油资源紧张局面

进入9月份，华东、华南、东北等地区不断传出柴油现货资源偏紧的消息，且进入10月份后情况愈演愈烈。下游市场虽对此消息有所疑问，但在金九银十传统需求旺季的带动下，市场参与者补库 *** 作明显增加。

卓创资讯视点：排除市场情绪因素，对于国内多数地区出现的柴油资源紧张情况是几点重要因素相互叠加的结果。

1、柴油终端需求好转，部分主营单位已销未提量下降明显，刚需转好或者呈现转好趋势起到底部支撑效果。

2、市场投机需求转好，下游补库积极性回升。尤其在国内公共突发卫生事件减弱、金九银十传统旺季下，阶段性补库 *** 作增加导致部分地区现货资源调度无法紧跟。

3、供应端有所减少。8月份国内柴油产量下降，而据卓创资讯了解，四季度国内原油加工量继续下降，预计柴油产量将延续跌势。

4、外采资源不到位，贸易商交货延迟。尤其沿江市场船期基本延后，这也给国内部分地区的资源调度造成困难。

5、此次柴油行情发展时间较短，留给市场反应时间不足。尤其在业者对于后期市场预判不一的背景下，国际原油市场高位震荡，下游补库时间愈加集中。

6、市场愈加规范，调和油减少。众所周知，随着轻循等产品征税，国内调和油市场冲击严重。各地对于成品油市场专项监察行动也令油品市场愈加处于公平竞争时代。

当然，除上述原因外，局部地区出现油库改造是造成当地资源偏紧的重要原因。除此，国内主要市场参与者营销策略、国内成品油上调政策落实、市场上涨情绪集中释放等因素皆是此次柴油资源紧张产生的重要推力。

12.国际原油创2020年4月份以来最大的单日跌幅，成品油市场反应一般

南非发现了新冠病毒新变种，担心新一波疫情抑制经济和需求增长。另外，主要消费国集中释放战略储备原油或加剧供应过剩局面。受此影响国际油价深度下跌10％以上，为2020年4月份以来最大的单日跌幅。截至11月26日收盘，1月WTI跌10.24报68.15，跌幅13.1％，1月布伦特跌9.5报72.72美元/桶，跌幅11.6％。

卓创资讯视点：国际原油超跌的确引发了成品油市场的恐慌情绪，山东地炼汽柴油价格率先作出反应，周末两天累计跌幅在300-400元/吨，不过随后反d基本收复跌幅。对于主营单位来说，因进入月底且接近年末收官之际，在利润及销量任务考核皆尚可的背景下，其成品油批发价并未大幅度下跌，部分单位试探性下调100元/吨左右。

对于2021年中国成品油市场几大热点事件分析来看，卓创资讯认为，作为“十四五”规划开局之年，其指导思想较为明确，成品油行业发展将围绕科学规划布局和安全、资源节约、产品高端绿色、技术高效发展为主题。也对应了行业朝一体化、大型化、沿海化、规范化、生产信息化、智能化等趋势发展。

未来，国际原油走势、国内政策导向及市场竞争加剧等皆加速成品油市场洗牌步伐。也会反应在价格方面，在多重因素共振影响下的成品油行业势必会更加的

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