什么是营销思维

“作为市场人，你要学会用营销思维去思考问题。”

上面这句话，我们经常在不同场合中听到。

还有很多从事营销工作的人被吐槽没有营销思维。

那营销思维到底是什么？

菲利普∙科特勒在《营销管理》一书中提到：市场营销管理的实质是需求管理。

在营销的整个过程中，需求无疑是最重要的一个关键词。

用户是需求的主动方，企业在营销管理的过程中要变被动为主动，就需要分析需求，充分了解用户，强调企业和用户的沟通，引导用户的最终消费。

我们用最简单的思考逻辑来分析需求管理，遇到问题首先要了解和分析然后再去解决

这样便可以将营销管理分为了解需求和满足需求两个主要部分

No.1

首先是了解和分析需求

准确判断用户需求，是任何一家企业都必须要正视并且积极去做的事情。

如何去了解市场和消费者的需求是很困难的一件事，在众多的市场营销理论课程和书籍中，并没有很明确说明如何去判断需求，更多的则是市场选择的过程。

所有的市场选择都应该建立在严密的市场分析之下。

对市场环境的分析是尤其重要的一个环节，主要的分析方向包括市场营销环境分析，消费者购买行为分析以及市场竞争分析这三个角度。

具体不做赘述。

有需要可以在公众号回复“市场分析”领取思维导图。

在经典的市场营销理论中，STP模型一直是我们在做前期的市场选择时的重要战略工具。

STP模型分为三个部分，分别是市场细分，目标市场选择，市场定位。

市场细分

在市场细分的环节，如何在已选定的大市场中对不同需求进行细分？

细分原则有很多，比如性别，地理位置，年龄等等都可以作为细分标准，具体要选择的标准要结合大市场中的产品类型来确定，不同的产品品类对应不同的细分标准，像普遍日用品，就没办法按照年龄来进行细分，它则需要更加严谨和特别的细分标准。

目标市场选择

目标市场的选择在理论中给了三个选择策略，分别是无差别性市场策略，差别性市场策略，集中性市场策略。

在市场细分完成的基础下，对不同的细分市场进行分析了解，找到需求还没有完全被满足并且竞争对手还未进入或者不在意的市场，这就是可以作为我们的选择。

在混沌大学中，“错位竞争”模型就有很好的解释—与其更好，不如不同。

市场定位

市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，是一场争夺用户心智的战争。

企业品牌和产品的定位非常重要，能否在消费者的心智中战略同品类的第一名，有时候是决定成功与否的关键。

选择一个好的品类，一个合理的目标市场，同样是定位的基础。

No.2

满足需求

充分了解需求是产品开发的前提，只有能够满足用户需求，让消费者愿意购买的产品才是合格的产品。

对于如何满足用户需求，在经典的营销理论中，4Ps仍然是第一选择。

关于4P理论，请参照营销的万能框架：经典4P理论

你以为用户的需求得到满足就结束了吗？

并没有！

No.3

用户关系管理

在上面有提到，用户才是需求的主动方，因此，在市场营销过程中，我们还应该做好用户关系管理。

售前，售中，售后都是不能忽略的阶段，要和用户搭建长期的互动关系，就不能仅仅是在销售中的环节进行沟通，讨好用户，是一件持续性的工作。

售前是对用户行为和心理的研究。

售中是对用户心智的 *** 控，场景，体验等等都会影响消费者的最终购买决策。

售后是对用户关系的管理，完美的用户关系管理会让普通用户成为品牌/产品的粉丝，也就是忠实用户。

这部分用户并不仅仅代表经常性的消费统一品牌产品，还能够带动周边朋友一起消费。

忠实用户能够带来的价值有时候并不是我们能够预计到的。

因此用户关系管理也同样是企业营销工作中非常重要的一个环节。

如果你是CMO，是否会为营销战略的制定而苦恼呢？

如果你是销售人员，你是否会为产品业绩的增长乏力而苦恼呢？

好的业绩一定是以用户为中心的，同时也与好的战略，好的执行力是密不可分的。

胡兴民教授曾任顶新集团事业部总经理，多家上市公司的CEO教练，是集理论与实践于一身的实战家，有30多年的实战经验。《营销5.0 后互联网时代的企业战略营销》是杨芳莉根据胡兴民教授二十余年营销实践精华、数字时代经营私域流量的教战守则写成的书籍，这是一本升级商业范式认知的书籍，营销策略上从“垒砖头”转变为以用户为中心的“数人头”。将会从“垒砖头”到“数人头”、以用户为中心、内容等三个方面分享自己的心得。

一、从“垒砖头”到“数人头”

这是两种思维方式，最终呈现的结果也不一样，就像《营销5.0：后互联网时代的企业战略营销》中有一句话“在“垒砖头”这种思维模式的指导下，营销人员的脑子里只有“卖产品”！”，真的很认可这句话。而“数人头”更多会去关于用户，他们的消费频次，进而去考虑增长点。

这是两种思维范式，一种是以产品为中心，另一种是用户为中心，毕竟无论做产品还是涉及销售都是针对的人，毕竟人的购买以及消费频次才能真正给企业带来增长。

这也会让我去反思之前公司的经营模式，其实，还更多是停留在“垒砖头”的这个阶段，更多会去关注产品，关注产品品类、促销活动、商超活动等、品牌宣传都是更多集中在产品上，对购买产品的消费者没有深入去研究和分析过，就算增长乏力、缓慢甚至下滑，都没有转变思维方式，去考虑消费者为什么购买少了，频次减弱了，这些点是没有认真思考过的，或者也没有借此去思考，从消费者需求的角度考虑，他们需求什么产品，他们到底会在什么场景下使用，或者为什么要去选择该款产品，进而倒逼思维方式的改变。

对任何一个企业而言，“数人头”都是比较核心关注的对象，尤其是互联网时代。

二、以用户为中心

这个点对于做销售、做产品或者打造个人品牌的人来讲，一定是超级超级重要的，江南春在分众传媒的思考以及部署上确实可以说用到极致来形容，真的是方方面面都在为用户去考虑，用户在不同时间节点、不同场景以及不同的地方的心理会是什么样子的，这些都会去琢磨得很透。

将他们的广告融入用户的生活中，实现千楼千面的灵活投放，这样给用户推送的信息基本都是和他们自己有关的，也是用户关注的信息，不会让用户反感和排斥，进而达到了好的效果。

再加上我们共读营的格格老师给我们讲《营销5.0后互联网时代的企业战略营销》这本书时，她也做了调研，大家关心什么，而她的讲课就会围绕大家关注的和大家有关的内容出发，整个课程听下来就觉得收获很大，也会很专注，不会涉及枯燥的问题。

就从我是一个听众的角度出发，我就相当于是本场课的用户，她讲的东西是我关注的，和我有关的，我不会觉得听起来乏味，也不会犯困，我相信其他人也有同感，要不然对于一个不做销售的人来听这个课，可能确实也听不懂，但是，虽然呈现形式不同，背后的逻辑是相通的呀。

我们主要是去学习以用户为中心的逻辑，其实，真的是适用于生活的方方面面。

三、内容——有用、有趣、有情、有利

相信视频号直播都是我们耳熟能详的了，但是，为什么有的人的直播我们愿意去听，愿意去看，同时还愿意去转发帮助宣传呢？

不知道大家是否去思考过这个背后的底层逻辑？

我觉得本书总结了四点，“有用、有趣、有情、有利”，也许能给你启迪。

如果听一场直播，播主就完全是自嗨型的，讲的内容对你我没有用、也没有趣、也没有情、也没有好处，你是否还愿意留在直播间听他自嗨呢？

生活的方方面面我们都离不开这个点，人际关系中，如果对方是一个没有价值的人，我们恐怕也不太愿意去靠近他，那如果对方是一个很有价值，很阳光，很有正能量的人，我们都很愿意想要去靠近他，希望他的能量能够带动我们去成长，我们自己也希望变成这样的人。同样的道理，逻辑上都是一致的，只是表现形式不同。

如果回到我们自己身上，我们也要学会经营好自己，我们也要通过不断学习和成长，让自己成为一个对他人来讲是“有用、有趣、有情、有利”的人，而不是自嗨型的人，这样我们的幸福指数也会增加不少。

综上所述，学习《营销5.0后互联网时代的企业战略营销》这本书从“垒砖头”到“数人头”、以用户为中心，让内容变得有用、有情、有利、有趣，不但升级了思维，改变了思维模式，同时从商业思维上也升级了认知，不仅仅适用于商业，也适用于个人的成长以及生活和学习，因为底层逻辑是不变的。就像李善友教授常说的，“我们的那个一，就是真正的对同学好”，其实，也就是以用户为中心的，逻辑上就是很相通的。你们去看书，一定会收获很多你们想要不到的知识，观点，以及升级你的认知。

---