美的、海尔、格力营销渠道差异是什么？有什么优缺点？

海尔的营销战略:

1、先难后易：先抓“客户”后攻“对手”。

海尔总裁张瑞敏多年来的每个成功，其最根本依靠的一条是，永远不对顾客说“不”，永远把迈克尔·波特竞争模型（它包括“对手”即同行、潜在竞争者，替代品竞争者、供应商和客户五个竞争对象）中的“顾客”奉为“上帝”；视作最重要的、第一位需要攻下来的“敌人”。因为只有“攻占”了客户的心，才有可能战胜“对手”。

2、先难后易：先攻占制高点再及其它。

在作为被攻占的客户、客户群市场选择上，海尔同样实施“先难后易”的策略。这就是，在深入有效市场调研、市场细分基础上，先进攻最难攻打的“客户群”，待“最难客户群”攻打下来之后，再攻较容易攻打的客户群。在全国范围内先攻打上海、北京、广州，然后再攻打其它市场。在国际范围则先攻打德国、美国市场，然后再拓展到其它国际市场，其优越性是显然的。因为大体说来，消费时尚亦有一个梯度传递效应。

3、先难后易：先把握战略枢纽再及其它。

毛泽东在总结胜利经验时指出：要打胜仗，应当从战略枢纽上把握战役；从战役枢纽上把握战斗动作。张瑞敏之“先难后易”实质上正是这样把握事物之枢纽、大系统，然后再攻具体细节、子系统的。比如，按照他的3个1／3大战略思路，第一个是先在美国实现了国际化，即在这样一个国家打造了包括设计、制造、销售三个中心在内整合为一体的“美国海尔”。这一举措的实质在于，它最先抓住了现代市场化、资本化经济最发达，企业市场化机制最完备的因素；抓住了海尔走向国际化的当代最高战略枢纽，具有空前重大的意义和作用。这样做：（1）有利于在全球范围内进行资源配置；（2）可以最及时、有效而科学地抓住当地信息流、资金流、物流；（3）有利于最早抓住新的业态形式，加快向信息化跨越的步伐。

4、先难后易：先抓“能力”，后抓规模。

经验一再证明，干企业，一个极其重要的道理必须明了，这就是企业能力（尤其是核心能力）是买不来的；能从市场上买来的，只能是资源。而企业之能否生成，长大，又主要是靠能力，而不是靠资源。毛泽东在《论持久战》中提出的一个重要的论点是：向上的东西表现在质上；向下的东西表现在量上。“先难后易”作为张瑞敏的卓越思维模式尤其表现为在其长期的战略发展思路上，始终坚持先抓人的素质、企业能力，尤其是核心能力的升级换代；后抓企业发展规模，即先“抓强”而后“抓大”。

5、先难后易：先抓“心胜”，后抓“物胜”。

要赢得客户，第一位的是“心胜”，即在心理上让人折服。而要心理上的真正折服，那就不仅只是一般的产品质量好些，或者技术水平高些就可以达到的事情；它必须是从产品质量，到服务，到品牌等等在同客户互动关系中，所有要素之整合令顾客满意，才能达到。海尔从一开始就贯彻张首席的“卖信誉不卖产品”的营销宗旨。而其核心之点在于，时时刻刻以赢得人心作为首位的准则，而其关键就尤其体现在服务上。

格力的营销战略:

在家电领域，很多品牌在市场上踌躇不前，而格力却是逆势而发，不仅实现了销售的大幅度增长，而且拉大了与其他一线品牌的距离。因而，不论是其他企业，还是行业舆论，都在寻找格力成功的原因。而多数企业以及媒体都把格力的成功归结于格力模式的成功。

因此，一些企业据此就急急忙忙调整市场策略，把格力模式作为学习的样板，也开始组建自己的各个区域销售公司。一时间似乎有一种扎堆儿学格力的势头。

不可否认，格力在行业整体陷入调整之际，还能够保持较高速度的成长，与其渠道模式不能说没有一定的关系。正是格力在渠道上的优势，敢在众多厂家面对不平等敢怒不敢言之际站出来向国美叫板，从而坚定了传统经销商与格力合作的信心。

格力空调的销售模式并不神秘，关键存在三点成功的因素，第一点，淡季贴息返利、年终返利，甚至不定期返利政策，能够很好的稳住经销商。第二点，是格力的“股份制区域销售公司”模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。第三点则是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化的张力，能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场。

既然实践证明格力模式是一个很好的营销模式，现在又有那么多的企业表明要学格力模式，那么是不是说只要学了格力模式，就能够像格力一样在市场上纵横捭阖？回答是：不一定！格力模式不是一种包打天下的灵丹妙药。

从本质上讲，营销模式不过是企业整体营销战略的一个组成部分。我们知道，企业的经营除了营销模式，还受制于企业的发展战略、产品规划、品牌建设、企业文化建设等诸多方面，最主要的还是解决好发展战略问题。

格力稳定的发展战略是最有特色的，很值得力图赶上或者超越的企业学习。在发展战略上，除了格力一贯塑造的专业形象外，最突出的一点莫过于对品牌建设的持之以恒，不像有些品牌那样急功近利。另外与营销模式相比较，产品似乎更为重要。格力之所以在国内市场上能够持续处于强势地位，领先同类竞争品牌，最基本的是产品的过硬。

其实，在国内这样一个地缘广大、层次多样、消费能力差别明显的市场上，营销模式也应该是多样性的，适合格力的未必适合其他企业。格力模式也未必能包打天下，切合自己的实际才是最好的。海尔的专卖店加大连锁，美的的区域代理加直营，志高的两条腿走路，格兰仕“为你而变”的多种模式并存，都不失为有自己的特色。为什么非要套搬格力的营销模式呢？弄不好“画虎不成反类犬”，得不偿失更麻烦。

市场营销是指，企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。

在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业(businesstobusinessindustries)和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。满足用户的需求甚至为用户创造需求。

最近董明珠接受了采访，罕见谈到了格力手机的问题。自从几年之前董明珠宣布搞手机之后，关于格力手机的争议就一直不断，很多人都说格力手机失败了。

那么格力手机到底失败了，还是成功了呢？董明珠最近就大方回应了这个问题。几年之前，董明珠跟雷军同时拿到了央视年度十大经济人物。随后董明珠跟雷军来了一次著名的对赌。最终董明珠是输给了雷军。当然这场对赌谁都没有输，因为几年之后格力跟小米都同时成为了世界500强。

有人认为格力做手机就是董明珠被雷军刺激到的。不过几年过去了，董明珠做手机根本就是下一盘很大的棋。

格力过去就是一家中规中矩的公司，好好研发产品，然后请明星代言推销。事实上那个时候格力还面临很多竞争对手，美的、海尔等等。

其实董明珠宣布做手机，跟董明珠调整格力的营销策略是结合在一起的。从2014年开始，董明珠就频繁出现在媒体上，以个人形象来为格力代言。如今董明珠更是频繁参加综艺节目。

用董明珠的话来说，格力成功省下了一年1000多万的代言费用。格力之前的代言人是成龙。当然对于格力来说，让董明珠频繁出镜，绝对不仅仅省下1000多万的价值，而是创造了更大的价值。

在自媒体时代，网红企业家的就是自带流量，特别是董明珠跟雷军这样的人物。格力做手机，如今看来，不过是董明珠一次营销跟尝试而已。

用董明珠自己的话来说，如果说格力手机失败了，那么为何过去几年格力的营收跟利润一直保持增长呢？为何格力手机没有侵害到格力电器的利润呢？显然格力做手机，不过是董明珠布的一个大局。

通过做手机来吸引大家的眼光，最终的目的是卖空调。如今格力的产品也不少，除了空调之外，还有很多小家电。不过最核心的产品依然是空调。董明珠做的任何一个策略，都是为了空调市场而服务的。

董明珠是一个优秀的企业家，她肯定知道格力真的要做手机的难度，不过董明珠还是尝试去做了。董明珠这么做除了是为了吸引别人的关注，推广格力的品牌外。还有一个意义，那就是推动格力的内部创新。一个企业从来不会因为积极创新而失败，而会因为不思进取而失败。

如果格力一直只是守着空调的一亩三分地，那么早晚都会失败。当然无休止的跨界也是不行。比如说一些地产公司跑去做新能源 汽车 ，这两个行业完全没有联系，这样的跨界就是没有意义跟价值的。

不过格力从家电发展到手机则不一样，首先这都是制造业，有很多东西都是互通的。比如说比亚迪除了做 汽车 ，也做电子产品的代工，这些也是互通的。为何这么说呢？因为比亚迪的制造能力是可以积累的，如今比亚迪的很多零配件都是可以自己生产的。如果比亚迪没有代工业务积攒经验，那么就无法做到这样。

比如说空调的芯片跟手机的芯片也是有相同的地方。如今格力的一些芯片已经可以自己生产了。另外如今的空调也是越来越智能化，这些也是跟手机有相同的地方。

董明珠做手机其实战略意义比实际意义大得多了，这是普通人完全看不到的地方。企业任何的一个战略都不是孤立的，企业家肯定是全盘考虑。

面对格力手机失败的质疑，董明珠直接回复网友，不行你来做一个试试。董明珠这个回应真的是太解气了。很多人只会在家里敲敲键盘，却整天质疑这个质疑那个。几年之前就质疑万达，如今就质疑格力跟恒大。

企业好不好，当然只有掌舵者才知道，任何的分析都是基于公开的信息而已，这些都是片面的。格力手机其实一直没有公开发售，只是在内部渠道流通，显然董明珠是非常聪明的。他知道格力手机的定位。格力做手机更多不是为了跟小米等手机厂商竞争，第一个是打开格力的影响力，第二个是为了保持格力的创新能力。

一个事情成不成功，定义绝对不单单是赚不赚钱，而是有没有达到你的目的，既然董明珠已经达到目的了，那么格力手机绝对是成功了。再说即使手机做到小米之后，其实一年赚的钱也还不及格力。

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