销售总监的工作总结精选

言宝贵的时间总是像箭一样飞逝，不知不觉间这一阶段的工作已进入收尾阶段，是时候静下心来准备工作总结了。总结是回顾过去，是为了更好地面对未来，能更好的提升业务水平。如何完成一篇优秀的工作总结呢？以下是的我为大家整理的“销售总监的工作总结 ”,希望对大家有所帮助。

销售总监的工作总结 篇1

20xx年对于公司来说是硕果累累的一年，作为一名业务总监，我和公司风雨同舟，共享收获的喜悦，共度发展的艰辛。不知不觉20xx年要划上一个大大的句号，回顾一年的工作，有经验总结，也有问题分析，主要体现在以下几个方面：

1、学习方面

2、 思想方面

20xx年工作的每一天，处理任何问题，我始终要求自己一个出发点不能改变——我是鼎元人。任何人包括自己的利益不能凌驾于公司利益之上。解决一切问题的前提是：有利于公司利益，有利于企业发展。

3、工作纪律

工作当中我对于自己的要求是：一切从自身做起。工作的原则性不能改变，根据公司出台的《拓展总监管理制度》严格要求自己。

4、管理和服务

作为一名业务总监，工作的中心是制度化的管理和人性化的服务。每月在各市场组织各类培训以及和业务员单独面谈等各种方式来传达空港发展的利好消息，公司的利好政策以及薪酬制度，项目销售情况等。通过学习来提高本辖区团队素质，通过沟通来解决业务员的心态问题，增强信心。出现挣单、抢单等现象，我第一时间去解决，解决的原则是公平，公正，维护每个业务员的切身利益，精心打造和谐、健康的团队。

5、业绩方面

本年度圆满完成了公司下达的各项目标和任务，市场完成任务率达95%，保底任务完成率达100%，超额110%，团队新增人员200余人，有效业务员达75%，新增业务主管20余人。

本年度工作存在的问题：

1、市场发展不均衡。

2、个别市场专职人员为了私人利益，压制团队发展，影响了核心力量培养。

3、由于市场之间以及市场内部不正当竞争，造成市场死单率明显上升。

4、深层次挖掘业务员力度不够。

5、公司各部门配合协调力度不够。

根据20xx年度的工作情况以及存在的各种问题做出20xx年工作计划安排：

1、深度挖掘本辖区内新营销人员数量并提高质量。

2、积极组织各类培训，提高本辖区内的团队素质。

3、保证团队的凝聚力及团队新营销人员每月递增

4、加强和第一线业务员面对面沟通，对所服务市场加强监督力度。

5、和现场配合，从老客户中培养新生资源。

6、及时对公司的各种销售方案和管理制度提出合理化建议。

7、在本辖区内充分贯彻优胜劣汰的用人机制。

8、第一时间处理市场的各类问题。

9、按时参加公司的各种会议，保证上通下达。

10、完成公司下达的各项目标任务，收集反馈本辖区内各市场情况。

销售总监的工作总结 篇2

201X年已经结束，对我来说201X年意义深远.两个月的主管工作让我对营业管理有了初步的认识，为今后的管理工作打下了一定基础。在公司主管领导的带领和细心的指导下，我认识到了团队力量的重要性，秉着履行职责，勤奋工作，为我县服务质量、营销指标的提升做出了自己的努力。现将担任总监两个月的工作情况汇报如下：

1、责任到个人

遵循市营服中心制定的《营业综合管理考核表》对每位营业员进行考核，并将责任到人，使每位营业员清楚自己的职责。并且针对本营业厅的具体情况，制定出适合本厅的管理办法，如发票管理、卡类管理、卫生管理制度等。

2、增强业务培训

设立了业务指导，培训前事先准备好重点培训内容的考题。在培训结束后进行测试，让大家更牢固的掌握培训知识。在晨会中针对培训内容做情景演练，通过以上方式使大家充分吸收业务知识要点。重视市公司组织的在线系统考试，在线系统是营业员汲取知识的良好平台，能让每位营业员更扎实的掌握业务知识。

3、积极鼓励，提高销量

在做好日常管理及培训工作的基础上，积极抓营销。为提高营业员的营销积极性，针对本厅的实际情况制定竞争营销岗位的制度，每位营业员的营销积极性高了，从而使营业厅的销量大幅度提升。两个月来的环比都在增长，12月整体发展量与上月同期发展环比增长18%，12月智能机注册发展量与上月同期发展环比增长43%。

201X年已经结束，我们营业会共同努力创造201X年的营销高峰。针对201X年的营业工作做以下计划：

1、当天问题当天解决，对每天的服务工作做总结，分析营业厅每天的投诉或服务礼仪方面出现的问题，并给出整改意见，针对好的做法给予鼓励。

2、现**县营业成员中有四名新营业员，着重培养新人的业务受理能力、营销能力及营业厅内部的各项事务处理能力。对于新营业员主要工作一是加强培训，使其更快的掌握业务知识，二是，重视情景演练，让新营业员多尝试，敢营销，使每个人都不落后。

3、每个月举行一次答题竞赛，主要依据市公司在线考试系统中错误频繁的考题，掌握欠缺的知识进行总结考试，使营业员牢固掌握业务知识。

销售总监的工作总结 篇3

一、年度业绩回顾

1、年度销售回款：年度销售总回款接近*千万.

2、开店情况：年度签约开店经销商数量突破xx0家(工程客户除外)，已经开业店面数量达到家左右。

3、工程信息：上海**房地产开发有限公司精装修xx00套，正在跟进之中广东别墅工程多套，已经进入样板房设计。万已经报备，预计20xx年初开始制作样板房。

二、销售划区及人事情况

1、全国区域划分为6个大区，分别为xx区域，xx区域，xx区域，xx区域，xx区域，xx区域。设立大区经理6名，业务人员共计20名

2、任务完成情况，开店目标基本完成年初制定任务，销售回款整体完成率完成xx3%

3、各个区域销售回款完成目标：xx区约xx5%，xx区%，xx区xx2%，x7%，xx7%，x3%。

三、店面终端建店情况

1、招商情况：

目前xx区共招商签约家，开业家，其中重庆4店，全部建设在建材市场或卖场橱柜区，四川5个店，贵州4个店，云南7个店

xx区共有签约xx个店，开业xx个店，山东省即有近xx个店，均建设在主流市场。

xx区共招商签约xx个店，已经开业xx个店

xx区共招商签约xx店，已经开业6个店

xx市场共有xx个经销商，已经开业3个

xx市场共招商签约xx个店，已经开业2个店，xx市场目前较为弱势。

销售总监的工作总结 篇4

时光荏苒，转眼间20xx年很快过去了，这一年里有失去也有收获。回首这一年，现总结如下。

20xx年我担任公司销售总监，负责公司销售管理工作。20xx年在公司领导的大力支持和全体同事的配合，公司全年完成销售收入约XXX万，利润约XXX万。对于我们新三版挂牌企业，以及公司规模来说，这个量真的太少了。这个数据和我们的预期目标更是差了太多。据统计20xx年全年公司共计销售焊接材料XXX万，销售合金材料XXX万。其中铝焊丝全年销售XXX吨，销售额约XXX万，占公司总销售量的27%。作为一个生产型企业，首先应该将自己的产品市场做大做强，打造成企业的造血机器，以此来助推公司的发展。但目前现实的情况是公司自产产品产销量太低，20xx年大多数情况下是有订单没有原材料，耽误了不少订单。这样下来导致的后果是拉低公司整体收益率，这种发展模式也是不健康的。20xx年要筹集资金从厂家直发原材料，保证原材料的及时供给，解决原材料到位不及时的情况。

20xx年公司流动资金较少，导致很多订单不能按时交付，有些业务无钱可做只能放弃。20xx年的工作中不仅要加大销售力度，让销售业绩上一个台阶，更要始终坚持现款销售的原则，绝对不能再增加新的欠款户，以保证有充足的流动资金来维持业务的正常开展。

另一外面在日常销售中资金周转率太低也有很大关系。20xx年底公司应收帐款约XXX多万，销售收入不到XXX万，相当于XXX万资金一年周转3圈。尤其个别客户一年只能周转一圈，对公司的业务影响也特别大。20xx年开始，应该在资金周转方面多下功夫，提高资金周转率。

20xx年我个人完成销售额XXX万元，占公司销售额的28.5，完成销售利润XXX万元，占公司销售利润的33.6%，其中销售铝焊丝XXX吨，占公司铝焊丝销量的52.5%。这个成绩我是不满意的，与我个人预期比较有一定差距，20xx年要继续在铝焊丝销售上下功夫。

20xx年业绩和公司年初制定的销售任务相比差了很多，辜负了公司领导对我们市场部的期望，我作为公司销售总监我深深感到自己能力的不足。在工作中存在拖沓的坏习惯，而且对于工作中的一些事情处理起来缺乏有效的应对措施，这方面要多向董事长请教和学习让自己的工作能力能有较大的提高。

20xx年的销售工作重心一定要放在铝焊丝的销售上面，确保全年销售铝焊丝XXX吨，铝焊丝销售额到XXX万。要完成销售目标，就要我们的销售人员打破现在的销售思维，充分利用我们的地理优势和客户优势，拓展销路加大力度销售我们的铝及铝合金焊丝，尤其是铝焊丝用量很大的冶建企业要特别关注，把我们的产品能够推销进去。近年来随着建筑行业的发展需要，铝模板生产企业越来越多，铝镁焊丝需要也越来越多，20xx年我们要在这方面多下功夫，争取做到省内及周边省份铝镁焊丝市场占有率达到90%以上。

20xx年要想销售收入迈上一个新的台阶，除了在铝焊丝方面下功夫之外，还要在合金的销售方面多做工作，在20xx年公司重点客户兰石铸锻公司年采购量能达到XXX万，但20xx年才达到XXX万；东兴铝业最多时年采购量可以达到约XXX万，20xx年才成交XXX万。合金的需求量是非常大的，也是最容易让公司业绩增长的业务。20xx年要在这方面下功夫，把合金的销售也要做为销售工作的重点去抓。力争合金全年销售额达到XXX万。

20xx年我会更加努力，将我的工作能力提高一个档次，也希望各位领导和同事能给我更多的批评和指导。我也会尽我所能将我的工作做的更好，给公司做更多的贡献。

销售总监的工作总结 篇5

尊敬的路书记、王部长，考核组的各位领导：

我叫xxx，成都分公司营销总监，主要职责是贯彻落实公司党委、公司工作部署，抓好成都分公司的销售市场整顿，拓展分公司的销售市场。今年以来，在公司党委和公司的正确领导下，在分公司班子成员和分管部门的鼎力支持下，我认真贯彻落实集团20xx年工作部署和规划，认真履行部门管理和领导职责，更新营销理念，加强合作协作，拓展销售市场，推进营销工作按计划有序有效执行。今年1至5月份，公司销售大米xxxx多吨，实现产值xx万元，利润xx万元，产值和利润同比增长xx%、xx%。下面，简要汇报如下：

一、履行职责情况

一是加强学习，增强做好营销工作的动力

今年以来，我按照集团公司的部署，紧密结合“开展学习实践科学发展观活动回头看”整改工作、实践“两为”理念及开展“争、创、竞”主题实践活动，加强政治和业务学习。特别是通过认真学习集团公司年度工作会议精神，认清了当前销售公司面临的新形势、新任务、新机遇和新挑战。作为一名销售战线的一名新兵，我通过学习和调研，深感集团公司的战略部署符合当前推动科学发展的要求，符合当前市场实际，只要牢固树立“两为”理念，创新工作机制，我们在激烈的市场竞争中就能抓住机遇，积极有为，创造不俗的工作业绩。

二是务实重干，认真执行公司发展营销计划

我是20xx年1月到分公司报到的，时值公司制定新的一年发展规划的重要时期。经过一段时间紧锣密鼓的调研、熟悉公司基本运营情况之后，我和李总就公司的营销发展进行了认真商议，从以下三个方面入手，着力落实上级工作部署。一是确立营销策略。根据本地的市场空间及运作情况，对市场进行有效全面的调查，全面掌握市场动态走向，在此基础上，提出了“xxxxx”的营销策略。

三是实施营销计划

根据上级下达的各类营销目标计划，结合各片区经营情况，做到对营销指标的科学分解，落实到各片区，确保了各项指标科学分解、落实到了实处。三是推进资源整合。我公司从新组建了三个部门，即商超部、商贸部、市场部，科学制定这些部门的工作职责，明确他们负责整个市场的售前售后售中服务。四是积极扩大市场。原有经销商就广元一家，新开发经销商市区外三家，西昌，眉山，芦洲，市区内有三家，八里庄农贸市场一家，五块石粮油市场一家，海霸王粮油中心一家，目前这些经销商一至五月供销售大米20xx多吨。

另外还有一家餐饮企业乡村基和我们合作。五是努力提高效益。根据工作的开展，对营销指标、营销效果进行及时科学评估，逐步完善营销手段，到达了改善营销绩效的效果。我接手时分公司供给价是1.93元每市斤，在这展短几个月从当初1.93调至1.95、1.98、2.01，最后调至2.24元，一开始我们是赔钱的但是我们现在开始盈利了，在这区间我和采购做了大量的工作，现在乡村基每个月销量100吨左右。还有正在谈判的盐业公司，成都商报都想和我们合作。

四是忘我工作，经受考验和锻炼

近半年来，分公司各部门从组建到健康运行、发展进步，市场合作业务从无到有，经济效益从亏损到盈利，我为此付出了大量心血。为了规范管理，我亲自支持制定各项管理制度，实施科学的激励奖惩办法，促进了业务规范化发展，调动了大家工作积极性，打造了一流的团队，打击团结拼搏，敬业奉献，为xx部业务健康发展提供了组织保障。工作中，我率先垂范，发挥模范带头作用，工作日尽心尽力，节假日加班加点，利用一切可以利用的机会，联系客户、服务客户、发展客户，做到了让客户的满意、放心。同时，我积极主动与有关部门沟通协调，解决问题，营造了良好的工作环境，促进了大家团结共事，为公司各项工作发展尽职尽责。

二、存在的主要问题

一是主观方面

当前我分公司在发展营销方面所做的市场调研还不够深入，改革开放意识还不够浓厚，特别是机制体制管理上也还存在亟待改进的地方。

二是客观方面

当前，我分公司优势是价格要略高于其他分公司，劣势是从集团没有采到低价的米，其他分公司都有低价米入自己的库，还有整个四川市场与其他公司也不一样的是，属于我们分公司经营的只有7地区，因为集团把另外的区域划分给其他两个经销商经营，别的分公司所在省市集团没有另外设经销商，所有的经销商都是分公司自己开发，的也就是说别的市场没有内部竞争，我分公司就只能经营集团给的区域，另外两家的区域我分公司是不能去开发的。这些问题，需要我们引起注意并在以后的工作中加以改正。

三、下一步主要打算

今年的实践已经过半，完成全年任务还需要付出很多努力。我将借助这次考核的契机，认真贯彻落实集团公司各项部署，抓好各项重点工作的推进。特别是结合这次考核中群众提出的意见，改进工作方法，强化工作举措，理清工作思路，牢固树立“两为”理念，确保营销工作开创新局面，确保年度目标任务差额完成，确保公司员工和广大客户满意率进一步提高》

谢谢！

销售总监的工作总结 篇6

又到了年底写总结的时候了，沉下心来，想了想刚刚过去的20xx年，感觉时间真的像飞驰的动车，太快了，一不小心一年就又交代了！

华南区，一直给人感觉是比较沉着的地方，市场竞争激烈，什么层次的产品都有市场，只在珠三角地区，就有10多种本地光电品牌，质量不好，价格很低，严重扰乱光电市场，要想占到多数的市场份额，很难！有时候对于经销商来说，质量差的产品恰恰赚钱多，这种现象也给我们带来了更大的难度，我们只有投入更多的人力物力，跑得快，才能得到更多的市场份额，其他的事半功倍的办法基本上没有！

说到人员，年初华南区走了几人，由上年的7个人，只剩下3个人，这叫什么事情，这说明我们没有重视市场，没有拿它当回事，市场也不会眷顾我们！此时，匆匆的`我上阵了，公司信任我，大家好像有些放心了。但是我心里明白，年初的状况，慢说去夺取市场，就是能守住现在的客户不丢，已经谢天谢地了！

“商品房的公摊面积究竟应该多大为合理”这是一个很老套的话题，但因为初次买房者的不断出现，以及房地产市场的不断变化，它又似乎很“陌生”。这不，刚拿到新房钥匙的新业主小徐便向今报大倒苦水。

无独有偶，近期在广州，也出现了一系列预售商品房在交付时公摊面积“缩水”，影响购房者利益的纠纷。由于现行房产交易以套内面积计价，公摊面积不计算单价，因此当购房者发现开发商承诺的公摊面积“缩水”时，往往难以提出有力的赔偿依据。

注水叫苦？缩水叫苦？谁更苦？！

【今报调查】

住宅：公摊注水，业主叫苦

公摊概念不可小觑

小徐购买的是沈阳知名的精装修酒店式公寓，面积为73.86平方米，但当他第一次走进“家”门时发现，他的家肯定不足73.86平方米，目测估量也就50平方米左右。

小徐蒙了，于是他去找开发商“理论”，但结果出乎小徐意料。

开发商告诉小徐，他所买的公寓的建筑面积是73.86平方米，而实际使用面积为49.49平方米，差额部分为公摊面积。

小徐瞬间有一种被欺骗的感觉。但他仔细回想后，确如开发商所言，在签房屋购买合同时，开发商明确告诉过他，此公寓的公摊面积占总建筑面积的33%。而当时他因为买房心切，同时对于公摊的概念也不是很懂便敷衍了事。

因此，最后的结果小徐看似很“冤”，但又无可奈何。

公摊面积市场决定

日前，记者再次致电小徐所购买公寓的开发商，一位李姓售楼小姐告诉记者，小徐所言非虚，而且在销售过程中类似小徐这样的顾客不少。

她说，公摊面积的大小是与开发商提供给业主的服务和配套设施成正比的，比如公寓内有无情景酒吧、咖啡厅、影视厅，电梯间、走廊是否宽敞等，有的楼盘公摊面积甚至在50%左右。

格林豪森房地产开发有限公司副总裁弓超也指出，目前国家在公摊面积上没有明确的规定必须控制在哪个区间范围内。但按照现在沈阳房地产情况看，住宅类的商品房公摊面积大致在10%-25%左右。酒店式公寓因为大厦内的公用面积偏多，公摊一般都在27-33%，也有在40%以上的。

不难判断，目前的房屋公摊面积的择定权在开发商的“手”中，但开发商的“手高手低”还得看购房者的“脸色”行事。所以，直白而言，为了让楼盘畅销，开发商不会盲目增大公摊面积，而公摊面积的大小最终还是取决于购房者的承受能力。

公摊话题没完没了

搞清了公摊比例问题，我们不得不再考虑两个由公摊衍生出来的话题：一、公摊部分归谁所有；二、业主的采暖费按哪个面积交。

针对第一个话题，百利保房地产开发有限公司营销总监李果坦言，公摊面积是属于业主共有的。通俗的讲，开发商可以利用公摊面积给业主建造一些公益性的或是有偿的服务区，比如健身房、情景酒吧，但开发商无权也不能将其出租或出售。

至于业主的采暖费到底应该按实际使用面积交还是建筑面积交的问题，沈阳良策房地产咨询有限公司总经理王浩诚指出，按目前的国家规定业主的采暖费缴费标准以建筑面积为准。

但对此弓超提出了质疑。他指出，目前我们现行的国家缴费标准是较早的规定，随着时间的推移已经逐渐显露弊端。因为建筑面积中包含了公摊面积，而走廊及电梯、变电室、设备间等公共面积是没有取暖设施的，因此业主按房屋的套内使用面积缴费应更合理。

显然，关于公摊的争论一旦扯出，很难有个明确清晰的说法，因为这其中有需要妥协的、也有需要完善的。

【外埠现象】

门市：公摊缩水，配套不全

2004年，购房者黄某与开发商签订商品房预售合同，购买了广州市某商贸中心首层的一个铺面，总面积7.34平方米，套内面积与公摊面积各3.67平方米，该铺面按套内建筑面积计价，单价为每平方米111628元，总金额按409675元计算。合同还约定，该铺面公共部位与公用房屋分摊建筑面积的建设费用计入套内建筑面积销售单价内，不再另行计价。

黄某付款后，广州市国土资源和房屋管理局出具了商铺的《房地产权证》，载明商铺的建筑面积只有5.9719平方米，套内建筑面积为3.6425平方米。黄某认为，开发商应当以房屋总价/预售合同中总建筑面积的标准，也即每平方米55814元，按照短少的公摊面积和套内面积及合同约定，退还其购房款并支付罚金共140428.1元。

开发商则认为，其商品房预售合同第五条已经明确约定：以套内建筑面积为依据进行面积确认及面积差异处理，该商品房交付后，实测计价面积与合同约定计价面积误差为0.0275平方米，开发商可按合同单价对其进行赔偿，而对公摊面积的差异则不负责赔偿。

初审及终审法院经过审理，均以原被告双方商品房预售合同为依据，判决开发商按照计价面积的差异，赔偿黄某3070元。

记者从广州市中级人民法院了解到，近来，这类因房屋公摊面积“缩水”而引起的预售商品房纠纷案件日益增加，而且多集中在商铺买卖中。

【指点迷津】

商品房买卖合同示范文本亟待完善

记者在广东省建设厅和广东省工商行政管理局联合印发的现行《广东省商品房买卖合同示范文本》中看到，对于预售房，该文本明确规定了是以套内面积计价。而对于“预售面积”与“实际面积”之间的差异，该文本也只对“计价面积”作了相关规定，对公摊面积则不作限制。

北京信杰律师事务所王仕平律师认为，推行套内面积，是政府对购房者的一种保护。前些年按建筑面积签合同时，开发商经常在公摊面积上玩猫腻，偷偷加大公摊面积，严重损害了消费者的利益，所以开始大力推行套内面积，让开发商无机可乘，但是，任何一种计价方式都不可能是完美无瑕的，只要有利益，就存在漏洞。要更细致而全面地保护消费者权益，只能通过不断增补条款、加大合同的细致度来达到。

综合新华社、京华时报

【法律解答】

购房者为何难以获得赔偿？

由于购房合同中有“按套内面积计价”的明确约定，且只对开发商交付“计价面积”的误差范围做了约束和赔偿规定，购房者无法举证开发商存在侵权或过失行为，也就难以获得对自己有利的判决。

广州市中级人民法院房产庭审判长龚德家指出，开发商所承诺的公摊面积缩水，购房者所蒙受的损失是客观存在的。人们买房离不了投资和使用两种目的，公摊面积少了，虽然计价面积不变，但产权证上的总建筑面积还是会相应减少，而当前的二手房产交易，又多以总建筑面积计价，因此，公摊面积的缩水会直接导致房产交换价值的降低。

另一方面，在受理的纠纷中，以商铺的公摊面积缩水最为多见。对商铺而言，宽敞的公共通道、完善的公共设施是场地档次和价值的重要指标，公摊面积的缩水实际上就是档次、价值的缩水，既影响使用价值，也影响交换价值。

（以上回答发布于2017-09-12，当前相关购房政策请以实际为准）

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有效的客户拜访，是签订合同的必经步骤，设计相应的预约说辞和开场白，则是有效拜访的关键。

如何准备有效的预约说辞和开场白？需要销售人员先思考以下问题：

第一、     客户为什么要购买？

第二、     对于“锦上添花”的产品，客户在选择时的想法是什么？

如果读者有时间，希望先思考几分钟再看后面的答案。

先分析第一个问题：

如果销售人员在思考这个问题的时候想到的是自己产品的各种优势，而不是站在客户的角度分析，就会导致整理出来的说辞变成产品讲解。

没有人愿意平白无故的多花钱，在B2B的订单中，客户也是如此，他们的每一笔费用都是经过公司预算的。如果要增加相应的费用，一定是外界发生了变化，导致客户为了应对这种变化，不得不采取相应的行动。例如：如果一个区域有两个楼盘，距离很近，而且价格也相差无几，而一个楼盘做了精装修而另一个楼盘却是毛坯房。这时候，开发毛坯房的开发商，就会考虑要不要改成精装修或者做一些其他的弥补措施。

再分析第二个问题：

客户为了应对外界的变化，不得不做出改变，那么在他选择相应的产品时，他一般会思考的内容主要有：购买这些产品，能不能应对现在面临的问题？能不能实现预想的效果，在这些产品购买之后或者使用过程中，提前能够规避哪些风险等等一系列的问题。而且，由于客户对即将购买的产品性能以及带来的变化不是很清楚，所以客户在选择的过程中，一些相应的需求，也会随时发生变化。例如：客户想购买智能化产品，一开始可能只会关注智能安防，随着他对产品的了解越来越清晰，可能还会关注智能监控，但在最后购买的时候，受到预算或者施工等限制，最终可能选择的却是智能安防和智能监控中各自的一部分产品。

通过上面的分析，可以发现，客户购买其产品是为了达到相应的目的，所以设计的客户预约说辞必须包含与达到客户的目的相关的内容。

其次，有过拜访经验的销售人员都知道初次拜访客户的时候，能跟客户交流的时间不会太长，即使是一次双方都认为很不错的沟通。而大客户销售的产品又多数属于比较复杂的集成化产品，短时间内把产品功能以及所带来的利益跟客户讲清楚，是一件非常困难的事情。因此，在预约客户的时候，最好把这次拜访如何安排，具体的想跟客户沟通什么问题简单的跟客户说一下，当然不必逐条的沟通，毕竟谁也无法预料到在接下来的拜访中，具体的会沟通什么样的问题。销售人员在设计预约说辞的时候，只要需要把对客户影响最重要的亮点安排到这次的拜访流程中即可。

在预约说辞中，销售人员不能忽略的一项，则是这次沟通带来的利益，因为大客户销售不同意其他的产品，对于所带来的收益，很多客户是不了解的，如果仅仅想靠客户自己想清楚，会导致销售人员错过很多次于客户沟通的机会。销售人员在设计说辞的时候，还可以把给自己带来的收益设计进去，当然不是让销售人员告诉客户这个项目我可以赚多少提成，但至少可以让客户知道，这不是盲目的拜访。

举例：

  *经理你好，今天给你打电话是希望就……（目的）问题，做一个交流，主要是想听听您对……，…….（具体的问题，过程）的看法，这样的话，对您…….（收益），也能让我们……（收益），您看，我现在去拜访您（或者***去拜访您）怎么样？

销售人员初次拜访客户时，开场白的设计，主要包括三部分：内容设计，信息收集，合理的时间把握。

内容的设计很多销售人员认为最简单，无非就是先做个自我介绍（我是谁，我为什么来这里），其实在介绍的时候还可以加上成功的案例，熟人的推荐等等，但切记一点，开场白的内容不包括产品细节的讲解，如果在这个阶段就开始讲解产品，会把客户的注意力立刻转移到产品。在不了解客户需求的情况下，盲目的讲解产品，只会造成一次无效的拜访。

开场白中加入案例的使用，是吸引客户的一种很不错的方式，但销售人员在选择案例的时候，最好与要拜访的客户的业务有一定的关联性和具体性，对于公司产品给客户带来的收益，能够用数字表达效果会更好。

例如：

“在本市应用我们产品的项目大概有***个”

“与贵司开发的楼盘档次相似的***项目，也是采用我们公司的产品”

“智能化带来的优势非常明显，像离这个楼盘不远的**小区，环比同期销量增加了*个点……”

成功的销售过程绝对不是销售人员说，客户听就可以成功的，一定是一个互动的过程。提问是最好的互动方式，在开场白里也可以使用。

销售人员可以在自我介绍或者讲解了案例之后，设计一个合理的，并且客户一定能够回答、最好是能够按照销售人员希望的答案回答的问题。提前设计的这个问题，是销售人员信息收集，由销售讲解到客户说话的转折点。

开场白设计的最后一点是合理的时间把控。开场白的时间一定不要超过60秒，一般来说控制在30秒左右最为合适。这几十秒的时间，虽然销售人员感觉不算长，但对于听的客户来说，特别是第一次拜访的时候，寒暄的语言会更少，如果开场白太长，反而让客户无话。

开场白的设计，还应该遵循麦肯锡的“30秒电梯理论”，在最短的时间内把要跟客户沟通的话题讲清楚，由既然人们只能记住1、2、3，记不住4、5、6，而初次拜访沟通的时间又短，在开场白里面，最好把重点归纳成1点，这样更有利于与客户沟通。

举例：

*经理你好，我是***（公司+姓名），一直从事**（区域）的***（公司产品）销售工作。（去年在**展会见过您或者***建议我跟您联系的，没有就不用说了）现在这个区域，我们有跟***（区域知名的客户）合作，做过***项目，因为智能锁的使用，这个小区在宣传的时候，做了***的宣传，（没有就不用说了）。***觉得效果不错，所以他推荐我和您联系，不知道您是不是对这方面的宣传也感兴趣呢？

总结：

  拜访客户之前，应清楚，客户现在最希望解决的问题是什么，如何借助销售人员推荐的产品实现这些目标，这是客户的需求也是客户的关注点。我们将之称为客户的概念。

客户的概念是他当下最关注的，销售人员不管是预约还是开场白，如果不理解客户的概念，就找不到客户的需求。广告上说：没有买卖，就没有伤害。在销售中，没有需求，没有关注，就没有买卖。

对于刚刚进入一个行业的销售新人来说，并不能因为是首次拜访就可以不关注客户的概念。如果能从公司老员工或者客户内部得到相关的信息，准确性会更高。如果无法从从其他人那里得到相应的信息，则需要销售人员通过客户的职位背景，同行业同岗位的人遇到的问题希望的剞劂途径等这些带有共性的“概念”临时假设。例如：项目总监关注供货的及时性、施工的规范性；营销总监肯定关注相关的功能以及所带来的价值；采购总监关注价格；成控总监关注相关成本等等。

虽然可以假设这些“共性”的概念，但销售人员也要注意一点，概念是个人的，没有任何两个人有完全一样的概念，即使是同一公司同一部门的人员。

销售人员推测出的概念只是约见和准备的“药引”。在真正面对客户的时候，一定要认真探索和确认，才能发现客户真正的需求，切不可把假设的“药引”当做“药方”。

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