定制家具销售技巧

有时我们很用心的给客户出了一套橱柜家具的全屋定制方案，再给客户讲解时，我们眉飞色舞地认为自己方案很完美。但是客户却表现得没有那么高涨的热情，并且客户还会摸耳朵或者摸脑门，摸鼻子这类小动作。

那这个时候就要停止自己的滔滔不绝了，得赶紧问问客户的想法，看看客户这时候有哪些意见需要我们进行调整，做到去了解客户的心，了解客户的想法，以客户为中心。让客户说出他的意见。

老话讲的，干活不由东累死也无功，光自己滔滔不绝这绝对不行。

这就好比阿琦交代大家画一个橱柜家具CAD设计图，要求设计简单即可，给出租房用地，而你回去点灯熬油的画了一个轻奢或者欧式田园风格的。

那你跟我说 让我来对图纸，你滔滔不绝的说这个柜子多么好，多么的好看，那阿琦我也只能不耐烦的摸摸耳朵，摸摸后脑勺，就差对你叹气了。因为你设计虽然是很辛苦，但你并没有按照我要求来，我肯定不满意，我一个老人房用那么奢华的柜子干啥呢？

所以大家在谈单或者设计中一定要注意客户的这类小动作，注意到了就赶紧调转方向，避免客户听你讲一半，就以家中有事，或者以要问下家里人意见等借口就走掉了。

二：客户打哈气，频繁看表，并且把包拿胸前，可能你讲的东西太过于枯燥。

大家平常都什么时候爱哈气连天？并且频繁看表？肯定是你们老板开会的时候吧。或者有人给你讲大道理时候，都会想找个东西包胸前，眯一会。

而大家在看电影，电视剧，看相声时候，那熬夜眼睛都已经支撑不起来了，都会掐大腿让自己精神起来。

那么现实中客户跟我们也一样，当接触的事物很无聊。销售或者设计师讲单子又跟背课文似的，并且无任何情感。客户就会产生无聊乏味的感觉。

 这几年，全屋定制已经俨然成为大部分装修朋友的必选项目，市场上各种品牌、各种工厂也开始纷纷入局全屋定制，在这火爆的市场背后，品质当然是参差不齐的。所以，全屋定制因为总价高、套路多，无疑已经成为小白掉“坑”的重灾区。

 做为刚刚做好装修不久且成功上岸全屋装修的过来人，今天我要总结和分享经验，带大家细细地数一数全屋定制中的各种“坑”，教大家看清套路，成功避坑：

坑一：全部定制坑

 如果说装修中有一个项目从名字上就开始给你挖坑，那一定是全屋定制！从名字上一看，就是在暗示我们全屋都需要做定制……于是，很多商家就会地给你灌输所谓的“全屋理念”，最终目的就是要让你所有家具都从他家买。

 避坑攻略：装修中，一般需要定制的家具其实主要是衣柜、橱柜、鞋柜和其它置物柜，基本都是柜类家具。而其它的家具如餐桌、书桌、茶几等完全不用定制，更适合网上买。另外，可以选不同品牌的定制，举个例子，橱柜选欧派，其它柜子选索菲亚，大家可以品牌的专业程度来，不是说只能选一家做全屋定制。

坑二：板材环保坑

  首先我们要知道：无论哪个全屋定制的品牌商家，都不生产板材，都是拿现成的板材做封边组装的“二道贩子”。所以，我们关注的焦点应当放到板材身上，而不用过于追求品牌。

 避坑攻略：选择主流的板材即可，目前主流板材的环保等级都没有太大问题。另外，注意市场的正常价格，目前进口的F4星级板材也就1500元左右一平方（投影面积计），国产的ENF级板材800元左右一平方，如果你家的价格超出太多，那么就是被割韭菜了。

坑三：板材封边坑

  目前全屋定制板材封边主要有三种工艺：激光封边、PUR封边和EVA封边。这三种中品质最好的是激光封边，于是很多商家都会宣称自己家就是激光封边。激光封边效果确实是最好，但是注意了价格比较贵，会让你的总体造价高出百分之三四十，而多花这么多钱的目前却似乎只是为了美观。

 避坑攻略：PUR封边是全屋定制板材封边的主流，环保、耐用也不会难看。而EVA封边就不要选择了，老旧技术，细节上比较粗糙。

坑四：劣质五金坑

  五金配件确实是影响全屋定制家具使用品质的关键，比如铰链、轨道这些五金还真是不能用太便宜的。既然很多朋友都认可这一点，那么商家就会花心思利用了！于是，商家会想更推荐你使用进口五金，然后自然也就能买你更高的价格。

 避坑攻略：国产五金完全够用了，进口五金的价格平均会在国产同类产品的三倍左右，何必多花这些冤枉钱呢？另外，五金配件建议大家可以到网上买，比实体店的或是柜子商家要更实惠。像铰链、滑轨和拉手等五金其实网上款式多且价格实惠，我们以橱柜的拉篮为例，只要留好尺寸，安装的时候我给工人点安装费就可以。

坑五：低价套餐坑

 全屋定制的套餐猫腻很多选择过的人都领教过，通常都是个深深坑！很多商家了吸引顾客，经常会推出一些低价套餐，看文字很诱人，实际上是坑！商家在套餐里故意隐藏关键重要信息，比如不包含好点的五金，要换用好的五金得加钱；门板限高1米8，想要加高得加钱；颜色仅限几种难看的色调，想改颜色得加钱……

 避坑攻略：详细了解套餐内容，其中这几个重点一定要搞清楚：什么品牌和等级的板材？封边工艺如何？包含的五金有哪些，分别是什么品牌和型号……等等。

坑六：合同漏项坑

   大家的法律意识增强了，大部分朋友选择了全屋定制的商家后，都会签单合同，详细约定相关的条款。但商家们在合同也喜欢玩套路，故意遗漏一些项目，比如五金。后期会提醒你要自选五金，五金不选肯定不行，网购又要好几天，那么此时你就等着挨宰吧！一个橱柜做下来估计单单增项内容就少不了！

  避坑攻略：全同内容要详细，从板材到封边到五金，从品牌、型号到数量和价格都应当详细地罗列，避免漏项，也避免因此而被宰。

欧派全屋定制30000有套路，他会让你首先的话让你交上一笔定金，然后的话就会到你的家里，把你的这个全部给你丈量一下。他说让你全屋定制，但是的话，最后的话他会让你再交一笔押金。再让你叫上一些补充材料，这样的话就是有套路的。

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