豪宅销售技巧-价值点聚焦

这几年以来，火爆的市场造就了，整个房地产市场非常的热闹，豪宅项目也接二连三，而且都卖的不错，直到去年的十月份才稍微暂缓了一下角度，这里差不多暂停了半年左右，现在几乎房地产的销售数据又大幅回升了？一手房二手房交易量突破每周2000多套，这里占比豪宅系列的楼盘也是非常的多，所以很多业内人士断言，豪宅时代来临，无论是万科，还是中粮以及一些大的影响力开发商，都开始发力豪宅产品线，可见豪宅市场的魅力，但不得不说，竞争也会非常的激烈。那么相比于豪宅和刚需房项目在营销上有何差异了？根据分析以及总结，这里为大家一一分享。

一、项目 价值点 聚焦，构建竞争壁垒

这个很好理解，也就是给产品一个价值点或恰当的定位，给客户一个购买的价值理由。“豪宅卖点”是指豪宅相比普通住宅所具备的前所未有、别出心裁、与众不同的特色、特点，主要体现在地段、景观、产品、服务，品牌，等领域的不可复制或无可比拟性。它既是豪宅高昂售价的标尺，也是促成客户购买的理由。

比如说地段，稀缺地段价值往往是房地产核心决定因素，豪宅对于其依赖性则更为突出，直接表现在高价值区位，或是稀缺土地资源区域的聚集效应。比如景观，从豪宅主要卖点分布图中，可以发现景观豪宅所占比例甚至高过地段豪宅，所以很多项目在拿到绝版地段后，都会对楼盘的环境进行重点的渲染、宣传。

卖任何产品前，都要找到自身产品的价值特点，把其定位为主卖点，进行重点的营销宣传。这种营销方式在豪宅的营销当中非常的常见。

所以通常，所营销的价值卖点，第一要展示多一点，通过线上线下广告，通过策划人员活动策划，通过销售人员讲解等，数量级的灌输，那么价值点就体现出来了，并且也容易记的住，记得住。记得住就会占领他 的心智阶梯。

1、 运用不要成本的“投资”

什么是不要成本的“投资”？微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要花费任何成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。

对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看起来很假，也很不舒服。

给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。

经常性地问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候，一旦客户不买了，这种问候就戛然而止。还有一种情况，在问候客户时，总是要“顺便”问问客户考虑得如何了，这是很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。

2、 必胜的心态

自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。

3、 描写产品而不是介绍产品

介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样，描写可以引发客户的许多联想。

描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。

4、 让客户做讲师，自己当听众

我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。销售人员应该把表现的机会让给客户，学会倾听是销售员的一项基本功。

5、 善意的欺骗

什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开了药，因为药很苦，小孩怕吃苦的东西，在吃药时，小孩就问妈妈，这药苦吗？妈妈说：“不苦，你把药吃了，病就好了。”

这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。在销售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。

6、 将细节行动化

成功在于系统，失败往往源于细节。尤其是销售工作，我们发现，许多客户往往忽视房子大的方面，而却专注于细节。

在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动，就可以激发客户的兴趣与购买冲动。

7、 为客户做购买方案

许多销售人员在销售时，仅仅停留在一些常规的销售方法上，当客户提出异议时，也仅停留在口头的说服上，这里我提醒大家做一项工作，那就是帮客户做购房方案，根据客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征，站在客户的角度，为客户制定一份购房方案，这是很有说服力的一种销售策略。

8、 把异议当信息

挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔意见时，就说明客户已经对你的楼盘产生了兴趣，如果他没有兴趣，他是懒得答理的，更不会去挑剔。

异议是客户反馈给你的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才对，然后应该巧妙化解异议。

9、 精彩重复

当你自己重复还不足于说服客户时，不妨让其他人，如人的同事、你的其他客户等，让他们一起重复，说得多了，客户就有可能相信了。

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