关于网点全面推进全员营销的几点建议

关于网点全面推进全员营销的几点建议,第1张

为积极响应支行“全员营销”号召,同时为降低互联网金融业对传统行业员工带来的转型压力,以培养每位员工综合能力为宗旨, 通过“任务包干”的方式,将某一项具体任务分配给网点指定员工负责。 即让指定员工成为网点负责该专业的“部门经理”,除了日常营销以外,也要积极参与策划该专业的营销方案;提升自身专业素养的同时利用晨会为网点其他员工提供培训;带领网点员工组织外拓活动有效提升业绩。通过该方式,能有效达到促进网点业绩提升、培养员工创造力、提升员工专业素养、调动员工积极性的目的。

其实,这种任务分配方式在我网点早已有先例。例如,黄经理已逐步全权负责我网点车位贷款、汽车贷款业务,实际上已黄经理已然成为我网点的“贷款部门”负责人,不但负责业务受理,也负责贷款业务数据统计,同时参与营销策划。

现在,我们将全面细化该方案,在全网点进行推广。

现针对我网点二季度重点考核任务举例说明:

存款、保本理财

专业负责人: 客户经理

执行内容包括:

1.准备晨会资料:可包含近期重点产品介绍;政策新规;客户维护心得

2.制定目标:如保本理财月销售量400万。存款日均2000万。

3.营销方案:通过以我行新产品、金融新政策、非金融增值服务、日常情感维护等方式巩固存量客户忠诚度;通过MOVA系统采集、柜台推荐等方式获得新客户名单,通过电话进行新客户新资金的挖转;以“客户联系台账”辅助记忆客户联系频率;定期与网点负责人交互客户资金变动情况。

4.数据汇总:每日登记销售产品台账,客户联系台账。每月汇总向网点负责人报送。

5.提升自身专业素养:利用空暇时间学习我行重点产品,归纳总结。

xyk专业

专业负责人: 柜员小王

执行内容主要包括:

1.准备晨会资料。可包含但不限于我行现发行多种xyk的不同特性;xyk小常识(还款日、账单日、分期费率等);柜台疑难xyk业务 *** 作分享。

2.制定目标:如网点每周出卡10张

3.营销方案:阵地营销,向前来办理业务的客户逐一推荐我行xyk,办理完成后提醒客户必须来本网点激活xyk。外拓营销,通过分期乐产品与三方机构合作,提升出卡量。

(考虑到外拓营销人力成本与资金成本高昂,xyk营销建议仍以阵地营销为主,具体方案可优化一句话营销话术与厅堂宣传折页,采用地毯式营销策略,不轻易放过每一位来网点办业务的客户)

4.数据汇总:登记xyk登账,每日、每周汇总xyk出卡量、启用量,报送网点负责人处。

5.提升自身专业素养:利用空暇时间学习我行重点产品,归纳总结。

其他专业执行内容可参照以上两项,需进一步具体化目标与营销方案。

以上“任务包干”方案为网点全员营销的细化方案,标准化各个专业的营销流程,有效提升网点营销效率,有助于网点负责人跟踪各专业营销进度,掌控网点发展方向

以上方案妥否?请复示

线上客户经理在旺季营销如何助力网点

可以运用网点营销方法“问诊”旺季营销

适用于银行的营销方式方法有很多,但未必每一种营销方式方法都适用于每一个网点。所以需要结合营销方向中的实际网点来进行具体案例分析。

A网点客群多,但贵宾客户占比低,外拓营销并不适合,要做存量客户深度挖掘,电话外拨营销是适合的方式,但打了一阵子电话后,发现效果非常差,问题在哪里?

是营销方法不对!应采用邀约五步法,在打电话之前,先进行一段时期的情感营销和知识营销预热,当客户对网点营销人员的人和专业度都比较认同的时候,再打电话,成功概率就非常高。

又比如B分理处,存款业务营销方向是批量开办工资卡。而其他5家同业当时为什么没有盯上这项业务?是因为他们没有摸索出一套快速安全办卡的流程,按他们当时的办卡效率,一个月累死累活也办不了多少张卡,而且还容易出错,因此就不会往这个方向去想。要想做好批量开卡,在与企业的衔接、内控差错控制等环节上,得一环环去研究,想别人没想到的,做别人做不到的。举个内控差错控制的例子,生产型企业工人的很多身份z是假的,先把身份z用肉眼过一遍(看多了,假身份z一眼能识别),再进行批量联网核查(各家银行很少用批量,不太知道有这项功能,可以提高8倍效率),把批量联网核查结果粘贴到表格里(含照片与身份z信息),在此表格的基础上再增加其他开卡相关信息,就会避免关键信息写错,等上门去企业发卡与客户面签时,把照片、身份z、卡、人再次核对一遍,就不可能出错了!

这种问诊方式不仅能够在旺季抢得先机,在全年各个时点都可以灵活运用,还可以让网点找到自己的营销之路,各项业务能够健康持续发展!

随着银行业竞争的不断加剧,加快机构网点建设,扩大网点辐射能力已成为银行占领市场、做大做强、提高竞争力的战略措施,那么如何提升新建网点效能,着眼全局,使新建网点尽快产生效益,在竞争激烈的市场中分得一杯羹,进而拉动全局,我认为应该着重做好以下几点:

一、做足内功,打牢基础。

新建网点,就像盖新房子,基础很重要,基础打的好,就能在市场中经得住风雨,在强手如林的竞争中立于不败之地,因此,新建网点不应是急于上场征战,而是眼睛向内,做足内功。

一是搭好班子。俗话说“兵熊熊一个,将熊熊一窝”,商场如战场,领导班子是一个组织的核心、灵魂,领导班子团结合作,有做为、敢于担当,那么,这个组织肯定是出色的,否则,如果领导者无所作为,固步自封,那么,整个团队也不会有战斗力。因此,对于新建网点来说,选择带头人很重要。

二是定好目标策略。由于是新建网点,一切从零开始,要起好步、定好位,因此,新建网点要根据当地经济发展状况、支柱产业及人文环境,制定符合自身实际的发展目标及发展策略,将市场占比做为关键发展指标,眼睛要随时盯住的应是当地市场份额,而不只是具体的业务增长数据。

三是带好队伍。事业成功与否的关键是人,是员工,根据新建网点年轻员工较多的特点,要着力培养员工的责任意识、服务意识和竞争意识,从业务素质和服务技能两方面打造素质、技能过硬的客户经理、综合柜员两支队伍,为客户营销和服务打好人力资源基础。

二、狠抓服务,树立形象。

随着银行业务国际化及利率市场化改革的不断深入,银行业赖以生存和发展的高利差时代不会维持长久,银行业即将走入薄利多销的时代,服务水平、品牌效应、外部形象将成为其可持续发展的关键因素,尤其对于新建网点来说,给客户的第一印象至关重要。

一是高标准,建设全能网点。为尽快打入市场,站稳脚跟,新建网点标准要高,硬件设施功能要齐全、先进,服务标准要规范、统一,业务品种要成熟、多样,让客户一进入网点就有耳目一新、快乐享受的感觉。

二是高效率,提供快捷服务。随着现代生活节奏的不断加快,客户对服务的要求不仅仅是质量,更注重效率,去银行办理业务等待时间过长不时为社会所诟病,因此,要通过优化业务流程,强化柜员技能,确保在较短的时间内,为客户提供高质、快捷的服务。

三是靠特色,打造银行品牌。现代营销学告诉我们,客户的口碑是最好的广告,在众多的银行、众多的银行业务产品中,客户能够记住的,就是人无我有、人有我优的特色服务,因此,对于新建网点来说,一开始就要确定一、两个产品或服务,比如出国金融服务、贸易融资等,强力推动,将产品做出特色、做出品牌,以此树立网点良好的口碑形象。

三、科学考核,策略营销。

在做好基础工作的同时,要想将新建网点业务做大做强,在竞争激烈的市场中分得一杯羹,进而不断扩大自己的市场份额,还必须走出去,深入研究市场、研究同业、研究客户,向市场争份额,向同业取经验,向客户要业务,科学考核,策略营销。

一是研究市场,制定实用有效的市场营销策略。面对日新月异、调整震荡的金融市场,我们应该静下心来,通过深入分析研究当地的经济发展,市场环境,同业情况,支柱产业,政策导向,居民的生活、消费习惯等,制定符合新建网点实际的市场营销策略,寻找业务产品切入点,将争取客户开户做为首要目标,解决客户实际问题,逐步扩大市场份额。

二是研究同业,建立科学合理的绩效考核办法。俗话说,“知已知彼,百战不殆”,近年来,中小银行异军突起,业务发展迅猛,与其科学合理的绩效考核办法是分不开的,新建网点,没有业务存量、没有历史包附、没有遗留问题,完全可以研究借鉴中小银行绩效考核办法,从客户营销、业务 *** 作、事后维护三个阶段进行登记考核,实行客户维护终身制,实现稳定、连续的业绩登记考核制度,这样,时刻把握同业动向,实现“将同业的金融存量看做自已的增量”的目标。

三是研究客户,巧用产品,借势营销。做为市场经济主体的客户,在其运行中有着多种多样的需求,做为银行,就要深入研究这些需求,拿出适销对路的产品,反应要迅速,应用要及时,巧用产品,扎扎实实做好产品下沉工作,满足不同客户的各种需要,达到银企共赢;同时,要注意加强与地方政府及职能部门的沟通与协作,广种人脉,利用各种人脉资源,借势营销。


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